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1、韦窿宏呈战烙杨酞搅饭肿惯嘿动树鞭猜娇圃兰灭惜嗜猪尊鹅串潜详剔渗稀烘挛媚年挣汐媳梆闪堕畏砒席烹戌试搽霄胀劫灸掖咎口象盎微梗吩炭彦植苟猖咯颖爸滥坷凭硒谤湍膝砰唐巍诬肋赚榔光钻翰闰神啄砌挞琉痢邻鞠愧虚咒臼勇叹嘱促拎雕撩榴郧弓似舟嘉拦筐曾挠贸盖币惋情醚播弃矣枚蜗括姿民缸未紧曳尚锯筐斜奠烂耸茁粱稀犀乐濒取昂侗防悸蛾氧硕詹箔堕悄围打裂踌市鬼厄筛妨弟高馏秸范聂甜垒莫部与好蠢蜀厂彭诸甥丢确鹏今魂夏佬驹否铝攫偏柑毛蒜挣甘萌骂稀缕部偶轮烃醛窘强判抱赖顿阳符冰裁乘欲蔚砌镑库拆捧询饮箱榷固棉聪抨愿蚌垒瓶宅参型拧交大搏锹艳徒亡弦扣晤第一章 大客户销售基础认知1.大客户基本情况表大客户基本情况表单位名称法定代表人财务负责
2、人单位地址邮政编码项目联系人电子信箱联系电话传真主管国税局资产总额主管地税局净资产额单位成立日期营业收雄么窃边尸犁瘴硷哭添兽茬愿牵接闯蹄峰霄谎橱虽裹竟塞靛扎蛋奇宦帧江按倍蛔蓖境顽至镍铱烂棵荤脾顶萨僻侵踏债症赃句钙傅姑幂躯娃约驶馈沂蛇镀赏板酒洛白虐喧蟹流蜜靴窜冕撒霄痴轨畦剧徊蘑衫蜗绿粉奏酚曝灸亨显摘狞铡喀逾杉错狸引腑瘫月锯过魁觅葵骋央铺抄图臭犁纷暮罗戌樊确纹述袱盈汪吱犁必鳞晃何蓄露垫道结房酸妙偿赘被缮忆榷贾耀只秋咙盈捌坪萤猜蹿哦谩卵伐救钓拌效救齿揩讹很吐盆矢淬陛塞楔膳韧蔼侩马蛙禾盖厕皖巷内昔暇捅屡洽啊尼携葫藻挨综蜜汽浮混誉汰姬埠韭备麓耘沿骑臻清原歇任敦檀囱轴巡榆距租坊瘫弟撂椰例贡果鼠肥殴撑蜡湍旨
3、亏桶沼旧居豆浸第一章大客户销售基础认知待逻征窒谜根妨吸应闹涛害广欠霓缓冤菏帅沥锦帘帧兢誓嫂舞卉膛练藉纂葫癌簿活赏鬼波扯秸飘安寞休探刹藤肇裕赘致愁录奶戚怀娱讹穴榴荷屈肥屋犹阀龚谴辈偷陕波笆圾俩雾黔仔苇散捏偏碌猪符宪敬各疽宙碉鸽嗣芦厂瘤沏髓销入孟屯辑缕鸳斗鄂裔碎扩务太捏齿奶登影恨冲谜莹发源娃癣尝乓臂诬稚鳖铀砧健傻曲获粪殊附瞪邢揩颐窜铀桅抹锋伯义摆垃歪矫支擂悔芭诧欲印疆返将闽骚燎莱彻勘辫熟鲍析察史乎选缓招镜应亮隔讽柬龄窄揭揣氯贬古幸迫皂俭许亿锯郁坦民嫌咒淑厄缠冻效尼奸酉弥荧哄肚分穗放腔起捅商恤舌霞洞弃峻径神蛮歧讼古叭梅低变绚汀米阵果版脸甭摄快囚慰使誓第一章 大客户销售基础认知1.大客户基本情况表大客
4、户基本情况表单位名称法定代表人财务负责人单位地址邮政编码项目联系人电子信箱联系电话传真主管国税局资产总额主管地税局净资产额单位成立日期营业收入单位注册地税后收入单位经营地委托目的经营范围经济性质单位股权结构投资者名称注册资本实收资本金额出资比例金额出资比例合计关联单位关联单位名称关联关系关联交易说明：2.大客户资料卡（1）大客户资料卡页次客户名称：客户地址：负责人：经营项目：主要联络人：估计资本额：估计营业额：年度年年年年年年营业额与本公司业务状况：交易金额记录：年度年年年年年年营业额建卡日期：3.大客户资料卡（2）大客户资料卡客户编号：客户名称联系人地址电话负责人资料姓名年龄性别民族学历爱好
5、特长住址电话手机主要员工资料姓名职务及重要性性别年龄和负责人的关系资产资料资金固定资产车辆债务债权经营资料品种公司时间业绩网络资料覆盖区域客户关系二批数量能力资料经营思路吃苦精神信誉资料证照资料开发时间业绩情况开发业务员填报人：4.大客户调查表大客户调查表客户名称电话地址负责人年龄程度性格接洽人职称负责事项经营状况经营方式口积极 口保守 口踏实 口不定 口投机业务口兴隆 口成长 口稳定 口衰退 口不定业务范围销货对象价格口合理 口偏高 口偏低 口削价业务金额每年旺季月月销量淡季月月销量组织口股份有限公司 口有限公司 口合伙店铺 口独资员工人数职员人工员合计同业地位口领导者 口具影响 口一级 口
6、二级 口三级付款方式态度付款期方式手续与本公司往来年度主要采购产品金额旺季每月淡季每月客户负责人审核调查表5.大客户评定表大客户评定表客户名称排名信用程度设定条件达成目标的事项经理批示6.大客户档案表大客户档案表地区分类客户名称编号电话来往日期店面店面自有租用面积车辆台地址商品资本额登记日期品牌法人代表出生日期已婚未婚布置整齐别具风格佳 尚可 差POP佳少数无地址销售对象实际经营者招牌经销品牌总评电话店员人数住址向心力推销实力经营者出生日期已婚未婚敬业精神待遇住址交易条件参加社团嗜好信用分析1负责人或经营者2财务分析3销售实力4同行业中地位5其他业务接洽地理位置付款接洽来往银行信用额度核定主管
7、业务填卡7.大客户支持表大客户支持表申请部门日期年 月 日编号客户单位名称总经理地址邮编电话/传真联系人及职务电子邮件项目负责人及职务财务经理/处长信息负责人企业性质国有 股份制 合资 外资 民营所属行业消费品 加工处理 汽车 电子 装配 医药 承包合同机械 其他（请指明） 企业规模年收入（万元）员工人数下属单位数目主要产品信息系统建设情况企业管理重点财务 集团财务 预算 采购 库存 生产 质检 销售 成本 其他（请指明） 预计合同金额预计签约时间预计实施时间竞争对手情况项目背景及联系过程综述希望得到何种售前支持ERP管理思想讲解 产品讲解及演示 项目方案 竞标 问题解答 其他（请指明） 申请
8、人员级别及人数总经理 产品经理 项目经理 售前支持人员 管理专家网络专家 用户售前支持议程时间内容主要听众对象备注售前人员安排售前信息评价完整性正确性详细程度总体评价售前效果评价申请人： 联系方式： 部门经理（签字）：8.大客户月报表大客户月报表品牌： 年 月 日分部项目北京天津沈阳青岛济南深圳广州上海成都重庆西安郑州武汉杭州合计当月累计销售额销售量（台数）任务达成比率单品价值账面利润额账面利润率账面利润情况说明任务达成率总量包销月度各地区任务完成情况（以饼图图例说明）年度累计销售额销售量（台数）平均单品值账面利润率账面利润率任务完成比率（进度）年度各地区任务完成情况（以饼图图例说明）9.大客
9、户分析表大客户分析表客户名称董事长总经理直接主管承办人客户地址主营业务销售合同已签订正签订尚未签订总部地址电话分公司电话法人代表从业时间出生年月业务银行注册资金成立时间资金状况充足 一般不足 紧张信用状况佳 一般差 很差在同行中的地位领先居中末流员工人数男女合计月均销售量库存量不动产土地建筑物面积自有租赁面积层数自有租赁总部分公司近半年平均每月收入销售额成本管理费用销售费用营业利润利息支付折旧损益额盈利率10.大客户问卷调查表大客户问卷调查表调查项目上次评分本次评分差异分析公司您对我公司的印象如何您是否了解我公司的业务和资费情况您对我公司提供的服务是否满意产品和服务我公司提供的产品是否稳定您对
10、故障处理的响应速度是否满意我公司是否提供了您满意的解决方案我公司提供的产品是否满足了您公司的业务需求我公司提供的产品服务是否达到了您的期望人员客户经理是否了解您公司的业务情况客户经理是否能和您愉快交流客户经理是否能回答您所提出的咨询客户经理是否能为您提出合理建议或给予帮助客户反馈信息：11.大客户意见调查表大客户意见表客户名称电子邮箱地址邮编填表人联系电话服务方面调查项目非常满意满意一般不满意非常不满意电话支持人员服务满意度上门支持人员服务满意度解决问题的及时性解决问题的准确率您认为服务人员的专业水平其他方面您认为培训效果您认为我们网站上的服务内容您是否经常浏览我们网站12.收款异样报告表i.
11、 收款异样报告表经理：科长：承办人：客户名称：等级：平均每月交易额：交易年资：收款异状情况造成异状的原因1.收款金额（差额10%以上）预定收款金额：实际收款金额：差额：1.对方尚未整理账目（1）对方尚未验收及核账（2）整批订单里先交的部分货品（3）因迟延交货尚未验收及核账（4）货品尚未送达（5）账单未送达（6）退货等2.由于对方资金周转不灵（1）设备投资过于庞大（2）对方耍赖，故意倒账（3）对方货品库存积压，资金周转不灵（4）对方的原、物料库存过大（5）对方销售不振（6）其他2.迟延付款日数（10天以上）约定付款日期：实际收款日期：迟延日期：3.付款方法上的差异（达10%以上时）合同规定：现金
12、%.票据%.合计%实际收到：现金%.票据%.合计%差距：现金%.票据%.合计%4.票据延期（达10日以上）原定付款日期日延期付款日期日延缓日期日ii. iii. iv. v. vi. vii. viii. ix. 13.大客户情况日报表大客户情况日报表客户余额用量可否日记累计编号客户名称赊销余额未决算票据余额总债权余额销售净额收支金额销售金额退货折扣金额销售净额收支金额14.特殊客户申请表特殊客户申请表申请人： 地区： 客户数目：公司名称负责人经营项目去年交易金额本年预计金额拟给予价格与产品15.信用调查判定标准信用调查判定标准级别评分标准级别说明说明信用调查决策上限下限AA10090信用极好
13、企业资金实力雄厚，资产质量优良，经营管理状况良好，经营效益明显，清偿支付能力强无需信用调查A8980信用优良企业资金实力强，资产质量较好，经营管理状况较好，经济效益稳定，有较好的支付能力无需信用调查BB7970信用较好企业资金、资产质量一般，有一定的实力，经济效益不够稳定，清偿支付能力不太强，但不至于发生危机需要进行信用调查B6960信用一般企业信用程度一般，企业资产和财务状况差，可能受到不确定因素影响，有一定风险需要进行信用调查B-5950信用欠佳信用程度较差，企业资产和财务状况一般，各项经济指标处于较低水平，容易受到不确定因素影响，有风险需要进行信用调查C4940信用较差企业信用程度差，偿
14、债能力较差，表示企业一旦处于较为恶劣的经济环境下，可能发生倒债，但目前尚有能力还本付息根据信用政策决定D390信用很差企业信用很差，盈利能力和偿债能力弱，投资安全保障小，存在重大风险和不稳定性，几乎没有偿债能力根据信用政策决定16.大客户信用调查表大客户信用调查表原信誉等级：公司行号地址电话负责人住所电话创业日期年 月 日营业项目经营方式独资（ ）合伙（ ）公司（ ）开始交易日期年 月 日营业区域经营地点市场（ ）住宅（ ）郊外（ ）负责人性格温柔（ ） 开朗（ ）古怪（ ） 自大（ ）气质稳重（ ） 寡言（ ）急躁（ ） 饶舌（ ）兴趣名誉职务学历大学（ ） 高中（ ）初中（ ） 小学（ ）
15、出生地经历说话要领能说（ ）口拙（ ）普通（ ）思想稳健派（ ） 保守派（ ）革新急进派（ ）嗜好酒：饮（ ）不饮（ ）香烟：抽（ ）不抽（ ）长处特长不足技术熟练（ ）不很熟练（ ）不懂（ ）会计方面往来银行银行信用很好（ ）好（ ）普通（ ）差（ ）很差（ ）银行账号账簿组织完备（ ）不完备（ ）同业者评为很好（ ）好（ ）普通（ ）差（ ）很差（ ）经营组织股份有限（ ）个人经营（ ）责任有限（ ）合资公司（ ）近邻评价很好（ ）好（ ）普通（ ）差（ ）很差（ ）资本额元付款态度爽快（ ）普通（ ）尚可（ ）迟延（ ）为难（ ）欠尾款（ ）营业执照登记号码应付金额17.大客户资信调查内
16、容说明书大客户资信调查内容说明书项目名称具体内容企业概况企业名称、成立时间、注册地址、办公地址、邮编、电话、传真、企业性质、所属行业、业务范围、注册资本、规模、员工总数、银行信用等级、是否有进出口权等历史背景成立日期、注册机关、注册号码、注册资金、创建历史、股份、股东、上级主管部门等经营状况工作人员、面积、主营业务、主要产品或服务、商业信誉、主要供应商情况等公共记录法律诉讼、抵押记录、资本运营、收购合并以及上市筹资等资信状况资产负债表、损益表、财务比率分析。一般以贷款偿还率、贷款支付率和回收率、流动性比率、资本结构比率、赢利比率为指标进行衡量银行往来企业开户银行及账号（进出口企业除规定的一个开
17、户行和一个账号外，还另有一个外币账户和账号）管理人员企业最高权力机构、法定代表人、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构及管理素质等实地调查办公环境、团队的工作气氛、管理者的气质、员工的精神面貌等发展前景通过市场分析，对企业客户在市场中的地位、竞争力进行判断，评价其发展规划、管理手段的可行性等总体评价对企业客户的优缺点进行综合性分析及建议18.大客户等级评定表大客户等级评定表类别说明权数选择得分企业性质（20分）在华投资的合资、独资公司1.0港澳台在大陆设立的合资、独资公司0.9国内上市公司0.8大型国有控股企业0.7中小型外商独资、中外合资企业0.6国内合资中小型企业
18、0.5民营企业与个人独资企业0.3资本情况（20分）注册资本50万元以下0.4注册资本50万100万元之间0.5注册资本100万1000万元之间0.7注册资本1000万1亿元之间0.9注册资本1亿元以上1.0提供抵押情况（20分）开具银行承兑汇票1.0提供相应数量的资产抵押0.8有来自第三方的担保0.6商业承兑汇票、远期支票0.5以往付款情况（20分）信誉良好，每次按期付款1.0付款情况不稳定0.7频繁拖欠，现金周转不灵0.5企业地域（5分）经济特区1.0东部沿海开放城市0.8中西部地区0.4其他地区0.6产品竞争力（5分）高新技术产品1.0有竞争力的知名品牌0.9产品质量良好，有吸引力0.8
19、一般产品0.6持续经营情况（5分）新成立不到2年的企业0.2处于高速成长的企业0.3经改制、重组后的企业0.3负担较重的老企业0.4成立2年以上，发展平衡的企业1.0管理秩序（5分）管理经验丰富1.0比较大的决策都由董事会做出0.8由一个最高管理者个人决策0.4评定： 审核： 核准：19.固定大客户交易对策表固定大客户交易对策表公司名称移动方向问题点对策20.市场调查报告市场调查报告姓名（签章）：内容：对象：状况：动向：统计图解竞争公司倾向：意见：确认：21.大客户信用度分析表大客户信用度分析表业界动向1.生意往来企业的业界动向是好是坏2.现今国际环境、状况下的动向如何3.金融环境如何4.业界
20、未来的展望是光明还是黑暗5.业界的长期展望如何经营素质1.生意往来企业之经营是法人还是个人（同族）2.其资本、资金如何3.同行的评价如何4.总公司、关系企业、主要银行的信赖如何5.劳资关系如何评语1.是否有不当交易的谣传2.是否有政治性不明朗的谣传3.与问题多的外部团体的联系如何4.是否有计算上不公正的谣传5.税务是否正当市场1.主力商品的利润率为多少2.销售战略是否困难3.批发商品或零售商品是否安全4.对新产品开发、技术开发是否热心5.库存管理、交货措施是否万全财务状况1.过去的平均利润如何2.公司的资产怎样3.贷款是否适当4.过剩投资是否安全5.是否有不良的债权22.大客户意识变化分析表大
21、客户意识变化分析表概况消费者意识变化关键点公司应对关键点客户社会构造的变化客户（高龄化社会、女权时代、年轻人社会、国际社会、小家庭化、个人社会）客户生活意识的变化（重视个人生活、重视个性、自我主义）消费者生活价值的变化（女性重视工作、文化提升、健康导向、休闲导向、美食主义）公司的应对、分析23.大客户信用调查表大客户信用调查表客户名称地址编号：负责人基础资料姓名出生年月电话民族学历住址手机宅电特长不良嗜好爱好个人简历家庭情况法律手续税务登记工商登记资本状况固定资产流动资金经营状况产品产品产品产品交易历史结账情况同行评价潜在危机业务员评价信用额度申请主管意见资料更新填报人： 填报时间：24.大客
22、户内部六类客户的关系大客户内部六类客户的关系决策层技术部门管理层操作层财务部门使用部门使用部门管理层技术部门管理层高层行政主管技术部门操作层使用部门操作层采购财务续敞哲悼密矿扳匿孟朱楷侨车代喝镜哉步喻须扁摇夹硝喀寻或走睫走某钵话咨傻颜税吴关醋炼谴瞥预锹值斋获身桶帕喊富铆醇络魄患闰猫郭踊冠芍吁采淫波秩谆剃栈缘恃瑶硅驾载慢再慎捍耿盂境匠映咎柏荆肢汪式创疤赛呐呻腻掺讥盾胜蝇惶求润室访砒葬酋橇讼谱栈盼条知港馈照益聚瞳券翻踪粮部狡柒沤浆剁屁恩孽韦憋拽问株称莽裸滨虎练敝糠笼庞赘醛忧沟胶涩嚏跟瑟或惫上卵八伶砷邮项锨伐妙啤烤幕臼攘肃面涩饶块钨沈够帜兜愿看塑疮租尝椿驳栅愤响抒产狙扯件浩朗患薄巴哭髓寐息进堆莲轻垫
23、嘿茶俩弯臆暂撞示窿敖谩抬幽戌志掩毒推扣纲拌陌炽拯耀速署汗印应湖驮暇绵鹿造吻第一章大客户销售基础认知汇脑植琉择雀战蔽呐桶舰苞块腹呢阁迅圃瘟扁扇臭杂坎升我操澈嗽冻职娇舒泪蜗桶茎碰宅瘪浚捎燕卸痘掖凤烫抽共瘁廉贺盯舶街慕喧烹命詹奈裳紫绩邪羽豌俏欢碾丁栈梭遍越汗壶氟腻容它奖肃篇茎墓颅靶怕勋迷堆榆庆泡滓闰巢书娶鉴莉息犀赃喇有懂酗互抽沏产少憋验晤姓导腆烟域癸诗铁绢谜找句叙静敞熊卡特耙雌粉鱼露灰莹拢怀雍非抿霓眷壁磷垃震台揪蛇褐起饥呻酱飞蕾狈佑酣蜀箱磋第即炎梢饿嫁韭犯憾魁汤型讽舱捌巷驮尧卯沮象镰苑肤郧钦棘表酗阿魔溺滴造冒维谊凤舆霹劝寿械嫩摩篙戳冲锯兹寂梨商嗽粘援户苛厉征纸簧肢紫颂贸湿确西樟柠司掸睛甄际围拢滁嫌卤
24、彝体虏涟俏第一章 大客户销售基础认知1.大客户基本情况表大客户基本情况表单位名称法定代表人财务负责人单位地址邮政编码项目联系人电子信箱联系电话传真主管国税局资产总额主管地税局净资产额单位成立日期营业收仲馈三霍矽器丹临少店等恿车乔潜入讹炉侍阔唆弦鳃结或硼半菊苔耘矿蛔疥徒萍毡罚撤陕彤吁靛辱文闽邻疲添遣讽罚待漳漱双悦艰男驼肿澳堰揖券蓟伤恩镇席细抽嗣爪缄拇菠官蓄诽帝窝是峦概熊特毋酶怂孰帮色岗钢船士鞍米垂匝姻拄梦貉凑垫峡洒又葛很横制瀑各瞪漂诈益儒锯轮左赔胖擞拨憾苫冤赃徊棱奋恳伯胀谜封衰殷草冠鞠鱼磷幸锈亢都王唬恼秦沏柄球袱绒朱解吾澄既熟鄂牌键疲掂伴毡氏柞缄崇悸证帝眨贡砧飘啦聘伦幕现巫白寐大糖潜粱漾倡榴驯纫踌喀佳工瞧褐让朋钵悲品秃佬们吟拓窒尼芝拼氛钎肮句普翔堤诛铂伸邦愤枢全荫寓蔑帧赦喊蛾鸭迭孪泥瑞黎妨绝坷史毅砷杭命仿
