医疗信息化项目商业计划书.docx

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1、医疗信息化项目商业计划书（此文档为word格式，下载后您可任意修改编辑！）目录第一章:摘要4第二章:市场分析11一、市场介绍11二、目标市场12三、顾客的购买准则13第三章，竞争性分析15一、竞争者15未来市场预测及影响因素16二、竞争策略或消除壁垒181. 竞争策略182、竞争优势19第四章;产品与服务20一、产品品种规划20二、本项目的核心技术20三、本项目产品在市场的地位21四、服务与支持21第五章市场与销售23一、市场计划23二、销售策略29三、建销售渠道的原则30四、价格策略31五、市场营销321、产品推广酒会322、互联网促销 323、刊物、文章报导334、直接邮寄335、行业展会

2、策略33六、品质认证33第六章 财务计划35一、公司架构35二、人员工资及公司各项费用预估38三、预计实现年销售收入41四、资本退出44第七章风险控制45一、风险451、技术风险。452、市场风险453、经营风险45二、对策461、技术风险对策462、市场风险及对策463、经营风险及对策474、风险对策综述47第一章：摘要上世纪90年代以来，医院管理信息化得到迅速发展，也极大的提 高了医疗管理的效率与质量。据了解，目前国内三甲医院绝大多数都 组建有内部局域网，安装了医院管理信息系统（以下简称HIS），实现 了住院管理、药品管理、财务管理等的信息化。新医改方案发布后，医疗信息化市场争前恐后的竞争

3、势头更加明 显。然而，政策出台、标准发布、资金到位2009年更像是医疗 信息化市场大规模爆发前的预热阶段，真正的大规模爆发将会在2010 年来临，国内外厂商在医疗信息化市场的角逐将进入实质性阶段。 百亿信息化市场成IT金矿新医改方案中提出，3年内各级政府预计投入8500亿元用于医疗 改革。根据IDC（互联网数据中心）咨询分析预测，2010年我国医疗整 体IT硬件、软件与服务市场投资规模将达到120亿元，20072011 年，我国医疗行业信息化投资规模的年复合增长率有望达到17%。新 医改方案的发布更是推高了 IDC的预测。在新医改方案发布后不久举 办的中华亿元信息网络大会上，卫生部统计信息中心

4、主任饶克勤表示， 新医改8500亿元的投资中，信息化建设投资的比例“肯定不止100 亿”。原本就蕴含着巨大商机的医疗信息化市场，因为新医改方案的发 布实施，迅速沸腾起来。无论是世界级企业还是本土级企业，无论是 实战经验颇丰还是初涉该领域的企业，都看到了这块诱人的蛋糕。 信息化市场四大商机嗅觉灵敏的国内外企业早就嗅到了医疗信息化的商机，IBM、西门 子、思科、GE、微软等众多跨国企业已提前在中国医疗市场布局抢位。 新医改发布后，争前恐后的竞争势头更加明显。再次解读新医改方案， 挖掘其中的关键词，我们预测2010年医疗信息化市场存在四大商机。 商机一：远程医疗新医改方案中提出要积极发展面向农村及边

5、远地区的远程医疗。 随着互联网的普及和3G时代的来临，远程医疗已经成为各级医疗单位 的强烈需求。远程医疗包括远程诊断、专家会诊、信息服务、在线检 查和远程交流几大内容，主要涉及视频通讯、会诊软件、可视电话三 大模块。据悉，今年有关远程医疗会诊的国家卫生信息网的首期工程 建设计划投资超过2个亿，加上新医改的支持，远程医疗前景看好。 商机二：农村和社区医疗机构信息化建设兴建乡镇医院和社区卫生服务站是新医改的重点。利用信息技术 使农村居民可以享受更快捷便利的医疗服务，利用信息技术实现社区 与三甲医院之间的区域医疗资源共享。新建成的医疗服务机构在信息 化建设上必然是零起点，其市场规模不可小觑。实施中的

6、农村卫生 服务体系建设与发展规划提出到2010年，我国要以乡镇卫生院建设 为重点，健全县、乡、村三级卫生服务网络，为提高农村的健康水平 提供保障条件，规划总投资超过200亿元。商机三：电子病历和居民健康档案电子病历和居民健康档案是医疗信息化的基础信息来源，也是此 次新医改的重要内容之一。电子病历室已执行的病人医疗过程、确定 相关医疗责任的重要记录，是将要执行的医疗操作的重要依据，也是 医疗信息化建设的一个重要组成部分，其在可靠性、稳定性、安全性 等性能上比其他行业要求更高。因此，使用电子病历系统必须建立一 套高度可靠的安全机制，在身份认证、分布式权限分配机制、数据库 安全性、文档安全性、域安全

7、性和系统加密锁等多层次的安全设计， 确保医院信息系统(HIS)的安全运行。而进一步提高电子病历、健康档 案的安全性、可靠性、严肃性也就成了相关IT厂商挖掘商机的重要手 段。商机四：区域医疗机构资源共享新医改方案中提出，通过信息化手段建立医院间的资源共享，从 而实现医疗服务资源的最优化整合和最大协同效应。因此，建立一套 以病人为中心的数字化管理信息系统，实现各业务信息系统的集成是 医疗机构的当务之急。因此，IT厂商应当考虑如何帮助医疗机构解决 新老系统之间的集成问题，帮助各种异构平台不同应用之间的复杂集 成共享问题。我们团队的技术人员全部来自浙江联众信息技术有限公司和杭州 步同科技有限公司，拥有

8、成熟和完善的社区医疗产品线及区域医疗产 品线，移动医疗的软件和硬件终端；在市场上经过了实际使用，获得 了客户一致的认可。我们团队拥有浙江联众信息技术有限公司50%的 核心销售团队，50%的技术开发团队，拥有杭州步同科技有限公司100% 的硬件技术团队。是个软硬件一体的纵向发展的高科技企业。宗旨及商业模式本项目的宗旨是：永远提供性价比最优的产品及服务给我们的客 户。一般情况下医院信息化项目都是项目型销售，供应商提供项目需 要的硬件终端产品，定制医疗应用软件，并负责和医院HIS系统或者 电子病历系统做接口，获取数据，来完成医院应用需求。赢利模式一：服务型销售产品。目前医疗信息化行业供应商对软 件产

9、品一般采取定制型项目销售的模式，这种模式的缺点：医院一次 性投资大、风险高，定制成分大，产品成熟度低等，项目周期长，客 户服务不及时、服务质量不好。我们根据自己的技术特长一开始就采 取产品化开发策略，注重解决医院的流程应用，把符合规范的绝大多 数医院都认可的工作流程做成应用，进行软硬件整合，提供给医院完 整的方案。我们把项目型销售改为服务型销售，即我们提供除了网络外，所有 的软件和硬件产品，我们将和医院签署三年服务合同；第一年免费服 务，我们只收取硬件的销售成本，第二年收取第一年总报价的60%作 为服务费用；第三年收取第二年的总报价的60%服务费用。举例说明：比如一家医院的移动医疗系统（无线网

10、络不算）成交 价100万，那么第二年他们只需支付60万，第三年支付36万。这种模式极大的降低了医院投资的风险，降低了医疗信息化项目 的门槛，同时也保证了客户服务质量。我们采取这种做法是因为我们 是PDA及平板电脑生产厂家，我们具有成本优势和技术优势。赢利模式二：采取类似苹果Iphone的软件商店的销售模式。医院管理复杂，信息化管理内容庞大，没有一家公司有能力完全 把他做好，为了扩大销售范围，尽最大可能满足客户需求，整合众多 的开发医疗软件的公司和我们合作，我们将通过我们独特的销售方式 以及开放式的平台，整合整个医疗领域的适用医疗信息化产品以及临 床信息化产品，客户可以通过我们的网站任意选择中意

11、的软件我们负 责实施和服务。我们则和软件提供方进行利润分成。这样做有三个好 处，第一使得我们最终成为医疗行业提供最完整和最终解决方案的公 司；第二我们可以获得额外的利润；第三可以有效的降低信息化产品 的价格，并提升信息化产品的服务质量，使得广大的中小医院可以在 付出比较少的代价的情况下也能获得和大医院一样或类似的信息化产 品，提高他们的管理水平和工作效率。我们的产品和服务：XXX公司是一家富有核心竞争力的技术型企业。我们的产品清单 如下：区域医疗产品线（1）数据共享、交换中心平台（2）医疗一卡通（3）健康记录共享（4）双向转诊（5）辅助决策分析系统（6）居民健康信息查询系统（包括检验、检查、体

12、检数据的 网上查询）（7）智能导医系统（设计开发中）公共卫生产品线（8）社区卫生信息管理系统（包括健康档案管理、慢病管理 等）（9）社区体检信息系统（10）妇幼保健信息管理系统（11）精神卫生信息管理系统（12）出生证管理信息系统（13）婚检管理信息系统（14）血液中心血液采供平台（设计开发中）移动医疗产品线（15）PDA健康档案随访管理（16）移动门诊输液管理系统（17）移动供应室管理系统（18）移动静脉药物配置管理系统（19）移动资产管理系统（20）移动营养膳食管理系统（21）婴儿防盗管理系统（22）病区护士工作站（23）病区医生工作站（24）病区标本交接系统（25）感控系统移动医疗硬件终

13、端（26）1D/2D专用PDA （防尘、防水、防摔）（27）1D/2D专用医用平板电脑（同上、可扩展RFID）市场前景：我国有医院6万多家，县级以上医院1.7万余所，三级医院6500 多家，医护工作人员超过300万人，2005年底中国医疗产业的总体市 场价值预计6400亿元。按照全国卫生信息化发展规划纲要 (2003-2010年)规定的1%3%信息化投入比例的话，摆在我们眼前 的就是一个每年60亿180亿元的大市场。据计世资讯调查，在未来 几年的发展中，中国医卫行业信息化建设将保持在24%以上的高速发 展。因此，可以说医疗行业的信息化，为IT行业带来了巨大的市场前 景。该项目研制的专用医护工作

14、站系列产品以全国6500多家三级医 院为目标市场，按1家医院的移动医护工作站需要量为200台计算， 共需计近130万台，总共约有50亿元的市场需求。在三年内，预计将 有超过10%的三级医院，即650家以上医院，会采用无线移动医护工 作站系统。并且，此后会以每年超过20%的速度增长。管理：我们公司销售团队、技术研发团队(软件、硬件)的领军人物都来 自资深的业内人士，他们有着成功的职业经历，并都持有本公司股份。 在销售和研发的管理上可以确保公司实现既定目标。资金需求：项目的投资估计为2500万,主要用在软硬件研发、销售和市场推广 费用、及人员工资及公司其他营运成本等。我们希望融资1500万人民 币

15、，这些资金将使得我们在三年内保持高速发展，并实现年销售收入 从1000万跃升到7000万的目标。我们愿意出让公司50%的股份给投资者。第二章：市场分析一、市场介绍根据中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见（中发 20096号，以下简称意见），20092011年重点抓好五项改革: 一是加快推进基本医疗保障制度建设，二是初步建立国家基本药物制 度，三是健全基层医疗卫生服务体系，四是促进基本公共卫生服务逐 步均等化，五是推进公立医院改革试点。相关信息化的建设已经明确 提出要求。今年，国务院审议并原则通过关于深化医药卫生体制改革的意 见和2009-2011年深化医药卫生体制改革实施方案，预计3年

16、 内投入8500亿元，其中中央政府需新增财政投入3318亿元。将有160 亿元投向医院设备，而在医疗IT软件方向的投入应该在100亿元左右。据IDC分析预测，2008年我国医疗整体IT市场投资规模有望达 到80亿元左右，预计到2010年，将达到120多亿元，而2007-2011 年，我国医疗行业信息化投资规模的年复合增长率有望达到17%。国内卫生系统信息化已有10多年的时间，医院信息系统发展分为 三个阶段：第一阶段是以财务核算为中心的管理信息系统阶段，第二 阶段是以医生工作站和电子病历为核心的临床信息系统阶段，第三阶 段是以信息资源共享为基础的区域医疗卫生服务阶段。目前，我国医疗机构信息化建设

17、的重点开始从以财务管理为主的 第一阶段过渡到以临床信息系统支持为主的第二阶段，并逐步实现“以 收费为中心”向“以病人为中心”的数字化医院转变。尤其以信息资源共享为基础的区域医疗卫生服务阶段还处于萌芽 阶段，市场空间巨大。东部地区首先启动区域卫生信息化，中西部地 区还处于第一阶段，部分开始第二阶段，随着中西部经济的崛起，东 部资源将带动中西部的加速发展，区域卫生信息化必将快速到来。二、目标市场我们的目标市场根据我们的产品线分为三类。社区医疗，乡镇医院及社区医疗服务站。这些机构是目前国家医改 重点投资对象，卫生部有专门的标准为这些客户制定了相应的发展计 划而且他们信息化建设的基础差，因此项目多，空

18、间大。当然这些对 象还是首选中国东部沿海发达地区。区域医疗，主要是各地的主管卫生局，因为医院要实现信息共享， 虽然信息使用的主体是医院，但起到协调和管理作用的是监管单位， 卫生局。区域医疗项目基本上是政府主导的大型项目，需要有良好的 政府资源，这点我们的团队也具备良好的政府人脉。大型公立医院，主要是以三甲医院为主。我们做的移动医疗系统是 加强医院管理系统，是深入到医院临床应用系统。大医院的管理规范， 对临床应用有一套成熟的流程，移动医疗系统就是通过和医院已有的 信息系统做接口，解决临床应用的具体要求，移动医疗系统的发展前 景是非常良好的，作为流程定制的产品，比较容易做成产品化的系统， 从而避免

19、HIS系统在国内医疗系统失败的应用。本项目通过两年研发的PDA及平板电脑产品正式上市销售，目前 以医疗行业作为销售方向PDA平板电脑作为一种移动PC终端已经被 广泛的应用在医疗行业，其中比较成熟的应用是移动医护系统。这在 国外已经作为一种医疗服务的标准普及了。但是在我国还处于起步阶 段。作为数字医疗系统的组成部分，PDA平板电脑是整个系统中不可 或缺的数据采集工具。所以PDA平板电脑必然和数字医疗系统的前景 联系在一起。目前国内的数字医疗系统是指将先进的网络及数字技术 应用于医疗工作，实现各种医疗信息的数字化采集、转换、存储、传 输及后处理，以及各项业务流程数字化运作的医疗信息体系，是由数 字

20、化医疗设备、计算机网络平台和数字医疗软件所组成的三位一体的 综合信息系统。一般情况下护士人手一台PDA，查房医生人手一台平 板电脑，因此该设备以及相配套的软件具有巨大的市场空间。三、顾客的购买准则我们的客户是全国各地大大小小或国营或私营的各种医院或医疗 机构，他们的需求和他们的购买力是不一样的，他们的应用关注点也 是不一样的，所以就需要产品和解决方案必须是多层次的可灵活调整 和配置的。所以，不是单纯的我们有好的硬件或者软件产品顾客就会 购买，而且有很多的软件开发公司都能够开发出类似的系统，为什么 他就要购买我们的呢，关于这个问题，我们认为在这场竞争中能够获 胜的企业一定是掌握硬件核心技术并且能

21、够提供整体解决方案的厂 商。因为做行业应用，必须了解和掌握行业应用的方案，能够提供软 硬件的升级和服务，满足客户的要求。我们的系统主要是由这么几块组成的1、应用软件系统；2、操作 系统和数据库软件；3、有线无线网络系统及服务器硬件；4、手持 PDA平板电脑终端和软件；5、整个系统的服务和保障。其中第二项和第三项的技术和产品不是我们生产的，第二项可以使 用以前HIS系统使用的数据库，第三项目前无论是产品和服务都非常 成熟，而且有不少服务和产品性价比都不错的国内厂商。所以剩下的系统如果厂商完全具备生产、研发和服务的综合能力就 能在市场为客户提供灵活的多层次的针对不同需求的解决方案。我们公司就是具备

22、这样能力的公司。这在全国业界至少是医疗行业 这样的企业非常少。良好的行业积累，全面软硬件开发和服务能力，多层次配置不同的 多价位的系列产品使得我们能够覆盖大小各种医院的需求。客户的需求是能够在购买力允许的情况下，购买性价比最好的软硬 件和符合业务需求的系统，能模块化的升级，（不论软件和硬件都是模 块化的），能有预留的模块接口。有保障的服务承诺，有厂商的维修和 服务的能力。硬件设备的配置从高到低，价格适中。我们的产品覆盖三种自动识 别技术：一维、二维、RFID，可以任意搭配蓝牙、CDMAGPRS、WIFI、 拍照功能、还可以实现无线网络内的wifi通话。我们的出现给客户提供了丰富的应用选择方案。

23、第三章，竞争性分析一、竞争者竞争对手和可比较案例国内卫生信息化公司大大小小多达几千家，基本是以医院管理信 息系统（简称HIS）为主，目前在省内和国内较有规模的企业情况如 下：1浙江联众卫生信息科技有限公司2杭州创业软件股份有限公司3宁波金唐软件有限公司4上海金仕达卫宁医疗信息技术有限公司5东软集团股份有限公司6北京望海康信科技有限公司7北京方正众邦计算机系统集成有限公司8重庆中联信息产业有限责任公司1）、浙江联众卫生信息科技有限公司主要以东部地区和东北地区为主要市场区域，以HIS为主，区域卫生处于萌芽阶段，有成功案例。2）、杭州创业软件股份有限公司做全国市场，主要以东部地区为主要 市场区域，以

24、HIS为主，区域卫生处于萌芽阶段，在上海有一个区案 例。3）、宁波金唐软件有限公司以宁波为主要市场区域，辐射到温州地区， 目前正在宁波做“一卡通系统”。4）、上海金仕达卫宁医疗信息技术有限公司做全国市场，主要以东部 地区和湖南省为主要市场区域，以HIS为主，区域卫生处于萌芽阶段， 在上海有区案例。5）、东软集团股份有限公司做全国市场，主要以东部地区为主要市场 区域，区域卫生是它的一个方向，大客户为主，主攻政府关系层。6）、北京望海康信科技有限公司专项产品，专攻医院成本核算系统。7）、北京方正众邦计算机系统集成有限公司主要以北京为主要市场， 以HIS为主，区域卫生未涉及。8）、重庆中联信息产业有

25、限责任公司以重庆为主要市场，在浙江宁波 少量介入，以中小医院HIS为主。未来市场预测及影响因素区域卫生信息化是卫生信息化的第三个阶段，以“整合、共享、 服务”为主体，政府层面的影响比较大，但随着国家“和谐社会、民 生为主”的指导方针，卫生改革和投入将有非常态转入常态，投入会 不断加大。未来两大市场主要在电子病历和区域卫生中展开厮杀，快、稳、 准将是这个战场制胜的关键。从目前进展来看，区域卫生信息化将以50%的速度增长，大大超过HIS的发展速度。硬件终端的对手：一、深圳那边的山寨机工厂以非常低廉的价格批发给全国做应用的软件商，通过和软件商合作 来做医疗行业，他们的优势是价格非常低，品质没保证，三

26、年用下来 可能要买4-5个，他们目前卖到医院的价格一般在3000元左右，而且 他们目前只有一维条码机和RFID机，没有二维机。因为质量没有保证， 大医院不敢买，大多是一些应用需求不高，购买力不强的中小医院， 他们最大的问题是没有应用解决方案，产品服务没有，所以他们只能 扮演搅局和院方的杀价工具，但是形成大规模采购的可能非常低，因 为医院不缺资金，而且医院对品质和服务是非常看重的。二、国内一些比较老牌的PDA生产厂商，北京有一家、青岛一家、 深圳一家。这些企业产品线比较齐全，但是他们的产品主要是应用在 其他行业比如公安、零售、物流、机场，他们没有医疗行业的整体解 决方案，另外因为选用的配件和品质

27、控制都比较好，所以成本也比较 高目前单台的价格在4500-6000元之间，他们的问题是缺少医疗行业 应用，和医疗行业积累，而且是纯硬件的市场销售策略，主要是走渠 道，基本不涉足医疗行业的销售，更不涉足医疗行业的直销。（主要是 缺乏行业应用）三、银江科技，这家公司目前是MOTO的PDA的中国区总代，没有 自己硬件的核心技术和产品，有软件，并且有成功案例，浙江邵逸夫 医院就是他们做的。但是他们因为绑定了 MOTO的产品，所以就受制于MOTO的产品线，整体解决方案性价比差，因为MOTO的产品是原来美 国迅宝的，虽然品质不错但是价格太贵，目前市场上的价位在单台 8000元以上。四、大型IT公司，比如东

28、软科技，他们有硬件产品和软件应用， 但他们的主要业务是在数字医疗产品和器械上，移动医疗并没有重视， 所以行业应用积累的也不多，当然这些公司实力雄厚一旦发力，我们 的综合优势对他们来说不太明显。当然我们还是有时间优势，专业优势（对医疗行业了解更深刻）。 坚持软硬件一体化开发原则，像国外做移动医疗这样，买了移动终端， 终端自带应用系统，再支付一定的服务器端的软件（或者服务费用， 比如多少用户，一年多少钱）费用，用户就能直接使用了，而不必再 到处去找开发商。系统稳定、简单、实用，产品化程度高。这就是我们硬件的竞争优势。二、竞争策略或消除壁垒1 .竞争策略针对我们现阶段对竞争对手的了解，我们制定的即定

29、策路是:我们用性价比高的解决方案对抗银江这样低性价比的对手的方 案我们用服务和品质保证对付山寨机我们用整体解决方案的能力对抗只提供硬件的公司深层次开发服务，丰富产品线，细化应用解决方案，从价格策略、多层次解决方案、可组合的解决方案塑造综合竞争优势本土化、网络化、合理价位的服务对抗国外品牌的硬件厂商改项目型的定制销售行为为产品型的服务销售行为2、竞争优势我们是一家富有核心竞争力、有一支较高技术水平的科研队伍的 科研技术型企业，是目前国内极少数能够自主研发专业医疗？。入平板 电脑的硬件厂家，同时也能够提供医疗信息化解决方案的高科技公司， 公司针对医疗行业工作特点，紧跟政府方针政策，本着以病人为中心

30、， 以提高医院工作效率，促进医院信息化建设为根本着力点，以社区医 疗、区域医疗、移动医疗三大产品系列，满足用户的应用需求。我们认为有四大优势：一、先发优势目前能够提供全面的移动医疗解决方案的厂商不多，很多硬件厂商 可能在其他行业应用有非常好的案例，但是医疗行业涉足不多，我们 是极少数发力医疗行业的厂商之一。二、整体解决方案的全面优势我们除了成系列的硬件产品外，我们设计了涵盖各阶层不同客户购 买力的价格体系和优良的软硬件整体解决方案，我们的全面性和适应 性以及方案的灵活性、模块化的解决方案能覆盖绝大多数医疗机构的 需求。三、自主研发我们所有的软硬件都是自己研发的，我们完全掌握核心技术，很方 便升

31、级，充分保护客户投资，不会在升级换代的时候受制于人。我们 核心的软硬件产品都已申请了专利或者知识产权保护。四、服务优势我们是国内厂商，在国内广设办事处，有众多的服务合作伙伴，相 比较其他国外厂商有本土服务的优势。在浙江联众工作期间已经积累 了很丰富的服务管理和经验，我们有信心为客户提供最好的服务支持。第四章；产品与服务一、产品品种规划祥见概要的产品和服务介绍二、本项目的核心技术该项目成果综合运用嵌入式计算机、无线通信、条码识别、数字图 像处理、10/100M以太网通信、嵌入式数据库等技术，首次自主研制 了集以太网通信、无线通信、条码识别、CMOS摄像头于一体的高端移 动通信处理终端，并在此基础

32、上开发了一系列医护和移动办公软件， 为“数字化医院”建设提供了相应的移动平台保障。硬件上采用不可写固态存储器设计、软件上采用多重加密认证技 术，彻底保证了该项目研发成果的安全。目前我们所拥有的技术经杭州科技局及杭州市市一医院信息中心 评价，在国内同类产品中处于领先地位。我们的社区医疗以及区域医疗产品是经过浙江联众投资数百万，历 经3年，经过大量客户试点后最终形成的优势产品，我们的竞争优势 比较大，技术门槛比较高，目前行业的情况是小公司投不起这样大的 研发费用，大公司不关注这块专业市场，为了增加竞争优势我们对系 统申请了软件著作产权保护，据我们了解目前这项技术和项目在国内 市场是一片空白，我们拥

33、有巨大的先发优势，这为我们企业的发展和 壮大提供了良好的市场前景和技术保证。我们具备从软件研发到硬件研发生产，定制的完整能力，这不是一 般的硬件厂商和软件厂商所能具备的，我们的竞争潜力超群。三、本项目产品在市场的地位由于我们掌握了该项目的所有核心技术，我们可以根据客户的需求 做个性化设计，和同类产品相比，我们具有比较大的市场优势。和硬 件厂商相比我们在行业应用软件上具有很大优势。四、服务与支持为了满足客户的服务需求，我们在主要客户和市场所在地设办事 处。服务组织：技术服务部:总部服务机构（服务管理）技术支持中心:各个大区服务机构（支持平台）客户服务中心:各地服务机构（面向直接客户）服务承诺：1

34、、全天24小时在线、邮件及电话技术支持2、用户培训3、安装实施服务：组织专门项目小组驻VIP医院定点服务4、现场维护：在必要时，我们向用户提供现场维护5、相应时间：保证对用户提出的服务要求在6小时内做出响应，现场服务24小时内作出响应，紧急问题6小时内做出响应，保证及时、准确的为用户解决问题6、稳定的服务力量：让最了解用户情况的技术人员继续为用户提 供最优质的服务，以保证服务的效率和质量7、根据用户要求，制定相应的服务政策8、定期发送电子邮件，让用户了解公司各类产品的有关使用、 配置等方面的重要信息9、国内4大办事处（分公司），根据各地的具体情况，进行相 应服务第五章市场与销售一、市场计划我们

35、预计全国医疗行业应用解决方案市场在2010年会有120个亿 的市场。到2012年将达到170个亿的市场。作为专业开发商，我们具有自主知识产权的产品，我们把自己定 位为软硬件一体化，为了覆盖和满足全国市场和客户的需求，我们 2010年在全国设立4个分支机构展开我们的销售工作。北京办事处、南京办事处、成都办事处、广州办事处。北京办事处，负责北京、天津、河北、山东、山西、河南、辽宁、 黑龙江、吉林；整个团队7人，其中销售人员4人，管理人员1人， 工程师1人、后勤支持1人。我们销售的市场突破口首先是各地区的 三甲医院，地方政府卫生局，卫生部2008年新的规定是每年三甲医院 要投入销售收入的5%用于医院

36、信息化建设。目前国内完全按照卫生部 要求做的医院几乎没有，绝大多数医院信息化投入不足1%，因此我们 认为医院的信息化建设有着巨大的空间，北京办事处辖区三甲以上医 院一共有北京（47），天津（32），河北（59），山东（47），山西（24）， 河南（35），辽宁（54），黑龙江（44），吉林（33），总计共有375家三 甲医院。我们在北京和合作伙伴已经在做测试的或者将要开发的医院 主要有：首都医科大学附属北京安贞医院、首都医科大学附属北京友 谊医院、北京积水潭医院（北京大学第四临床医学院）、首都医科大学 附属北京中医医院、北京地坛医院、中国医学科学院肿瘤医院、中国 医科大学附属第一医院、北京妇产

37、医院。我们北京办事处一年的销售任务是1000万。南京办事处，负责浙江省、江苏省、上海市、福建省、江西省、 安徽省；整个销售团队8人，其中销售代表6名，管理人员1人，后 勤人员1人。整个地区的三甲医院分布：浙江（30），江苏（52），上 海（64），福建（20），江西省（13），安徽省（18）；共计三甲医院197 家。合作医院主要有：浙江大学医学院附属第一医院、浙江大学医学 院附属第二医院、杭州市第一人民医院；上海华东医院、温州医学院 附属第一医院、湖州市第一人民医院、南京鼓楼医院、上海中山医院、 上海五官科医院、上海金山公共卫生中心。我们南京办事处一年的销售任务是1000万。广州办事处，负责广

38、东、深圳、广西、湖南、湖北。销售团队6 人，其中销售3人，管理人员1人、工程师1人、后勤1人。整个地 区的三甲医院分布：广东（59），深圳（4），广西（29），湖南（26）， 湖北（59）。共计177家三甲医院。广州办事处完成1000万的销售任 务。成都办事处，负责四川、重庆、云南、贵州、陕西、甘肃、青海。 销售团队5人，销售3人（一人兼工程师），管理1人，后勤1人。整 个地区的三甲医院分布：四川（23）、重庆（22）、云南（14）、贵州（7） 陕西（30）、甘肃（8）、青海（8），总计112家三甲医院，任务是600万的销售任务。综上所述我们全国四个办事处覆盖了全国市场的70%,共计可能完 成

39、年销售任务3600万。以下是公司总部正在洽谈并有合作意愿的医院列表:医院名称地点HIS厂商备注南京军区福州总医院福州军卫一号三甲第三军医大学新桥医院重庆军卫一号三甲上海市第十人民医院上海上海复高三甲上海市岳阳医院上海金仕达卫宁三甲上海公共卫生中心上海金山金仕达卫宁三甲浙一医院杭州联众三甲浙江肿瘤医院杭州联众三甲浙二医院杭州联众三甲杭州市三医院杭州联众三甲浙江省人民医院杭州联众三甲浙江解放军117医院杭州军卫一号三甲杭州市一医院杭州联众三甲宁波人民医院宁波联众三甲北京军区总医院北京军卫一号三甲北京302医院北京军卫一号三甲石家庄和平医院石家庄军卫一号三甲台州市立医院台州三乙台州第一医院台州三乙台

40、州中心人民医院台州三乙杭州武警医院杭州三乙萧山区人民医院杭州二甲我们还有直接掌握的客户资源200多家，我们的销售团队以及技 术研发团队和他们以前都做过项目，只要我们的销售团队组建好，产 品开始量产，我们就能够迅速获得这些客户的订单。下表是我们团队已经实施完成的部分项目：部分在卫生行业实施的软件项目案例日期项目合同金额（万元）备注2002全省社区卫生信息系统试点922002余杭乡镇HIS系统122003湖州妇幼保健信息系统252004湖州织里社区卫生服务信息系统252004湖州南浔社区卫生服务信息系统502005浙江出生证明管理系统90其中省厅支付21万2005湖州吴兴区社区卫生服务信息系统46

41、2005青田社区卫生服务信息系统152005浙江省精神卫生信息管理系统622006浙江省社区卫生服务信息系统962006浙江省公共卫生信息系统1722006新昌社区卫生服务信息系统132006义乌社区卫生服务信息系统502006义乌一卡通信息系统482007义乌妇幼保健信息系统262007义乌健康记录共享系统1602008绍兴县社区卫生服务信息系统552008平湖市社区卫生服务信息系统49.42008下城潮鸣PDA健康档案管理信息系统232009浙江省公共卫生应急指挥系统302009永康妇幼保健信息系统232009浙江省妇幼报表信息系统27移动医疗日期项目合同金额（万元）备注2008浙江大学附

42、属第一医院移动医护60两个病区2008杭州市第一人民医院移动营养膳食系统20刊登于杭州日报2008杭州市第一人民医院移动静脉药物配置系统202008-今浙江绿城医院全院移动系统100以上包括全系列产品2009上海杨浦区中心医院移动输液系统352009上海杨浦区市东医院移动输液系统352009广州中山大学附属第三医院移动输液系统352009珠海市妇幼保健院移动输液系统352009杭州市第二人民医院移动输液系统352009浙江省人民医院移动输液系统352009安徽医科大学附属第一医院移动输液系统352009合肥妇幼保健院婴儿防盗系统702009上海普陀区中心医院移动输液系统402009上海宝山中心

43、医院移动输液系统302009广州中山大学附属肿瘤医院移动输液系统202009鞍山市中心医院移动门诊输液系统352009武汉中心医院移动门诊输液系统352009福州儿童医院移动输液系统352009无锡医院婴儿防盗系统502010浙江大学附属邵逸夫医院移动供应室系统302010浙江大学附属邵逸夫医院移动医护系统升级未定在建2010江门市中心医院移动输液系统352010山东聊城移动供应室系统302010广州中山大学附属肿瘤医院移动静脉药物配置系统15二、销售策略1、差异化策略2、以点带面策略3、跟随和渗透策略4、广种薄收策略5、积少成多策略6、利用厂商身份捆绑策略差异化策略，就是我们从技术上或者外观

44、设计上要和竞争对手有 所区别，在价格体系上也要和竞争对手有所区别，要突出性价比。比 如我们的机型大小适中，不像国外机型都是以工业机为主，比较粗大 笨重。价格上我们走中低价位，我们的一维机有两款，其中一款机器 价格可以做的比较低，主要是争取中小客户市场。以点带面策略，我们努力做下地区上的标杆医院，然后以此为成功 案例进行市场推广，我们可以把这家医院作为我们地区发展的主要渠 道，我们可以授权该医院销售我们的系统，然后和他们分成，我们提 供软硬件技术支持。跟随和渗透策略，我们要紧盯我们的竞争对手，我们要争取和我们 的主要竞争对手在各大医院进行技术竞争，保持对竞争对手的压力， 并对他们已经做下的医院进

45、行影响，这样做是为了能够保持我们的影 响力，让客户注意我们，提升我们自身的知名度。广种薄收策略，我们不认为我们的产品是高端的医疗信息系统，我 们的客户对象包括各地区的二甲以上的医院，我们将把我们的产品进 行模块化定制，项目根据客户需求可大可小。通过大量的客户拜访和 开发来获取项目。积少成多战略，这个和上个策略是相辅相成的，我们广种薄收策略 的基础上做好宣传和推广工作，让少量客户影响带动大批客户，来获 取更多的销售机会。利用厂商身份进行捆绑策略，我们是硬件生产厂商，我们提供标准 的硬件平台和个性化定制，我们可以根据软件开发商的需求来满足客 户定制的需求，最大范围的和各种医疗系统软件开发商进行合作。三、建销售渠道的原则我们的销售渠道建设遵循以下原则：1、我们建立渠道要首先从有效性和覆盖范围考虑，有效性是指寻 找和选择合适的渠道合作伙伴，他们要有客户资源，要对客户具有引 导性，能够马上形成项目销售的。覆盖范围是指为了达到最大值的销 售业绩，就要找尽可