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1、招标事务培训,游戏（招投标）参与各方 基本情况 游戏规则 解透招标规则 专家拜访 竞争对手状况及行为模式 模拟投标及评算计分 大区经理须做什么？,一、游戏（招投标）参与各方,招 标 人：招标办公室 招标办主任 招标办干事 中介机构：投 标 人：商业、厂家,游戏（招投标）参与各方,招标委员会,二、基本情况,1、招标范围,省级/市级 医院名单、数量,基本情况,2、招标类别,哪些品种在内？,基本情况,3、招标文件的要求,药检 物价 纳税申报表,基本情况,4、关键时点,投标文件截止投报日期 报价截止日期：商业/中介 开标 日期 评标 日期 中标 日期,基本情况,三、游戏规则,1、药品的细分方式 竞争对
2、手分组/条码,（1）质量层次：专利/优质优价、GMP、非GMP（2）剂型及编码：薄膜衣片、素片、胶囊、软胶囊（3）规格：基本规格？（4）最小作价单位：片、粒、支,游戏规则,（1）3个以上评标（2）少于3个议价,2、评标/议价条件：,游戏规则,（1）每一质量层次确定一个中标候选品种（2）确定12个/23个 条件/情况？（3）不保证最低价中标,3、中标条件,游戏规则,4、评标/议价细则及程序（详见范例）,评标：（1）定量（2）定性,议价：（1）方式（2）二次报价,游戏规则,5、评标专家的构成及抽取方式,专家库及专家选取方式药学专家的构成和抽取方式（评标/议价）临床专家的构成和抽取方式（评标/议价）
3、专家人数：925个单数，药学临床（药学50？）,游戏规则,6、商业的选择,商业服务及分级细则是否鼓励直接投标（为什么、怎么鼓励）是否允许2家商业投标，投标价格的一致性,游戏规则,7、禁止条款,价 格：专利/GMP/非GMP 去年的价格 最高扣率 医院现有价格投标文件：物价/药检其 它：,游戏规则,8、其它不能准确理解的条款,例：同品种、同规格、同剂量、水装量不 同的，按单剂量折算；同品种、同剂 量、不同包装量的品种，新增加规格、剂型，中标价不得高于基本价格（基 本规格三个入围的平均值）的5，否 则一律作废标处理。,游戏规则,四、解透招标规则,1、确认和谁同台竞争,按条码分组方式是否按条码分组评
4、标哪些竞争对手已参赛,A、招标办主任/干事B、中介机构C、不为什么？是为什么？,A、物价公告B、商业C、专家拜访D、其它,解透招标规则,2、确认定量/定性规则,定量评分细则：价格分的计算 其它分的计算专家评标/议价依据：定量结果 价格/扣率 厂家/品牌认同 样品,解透招标规则,3、确认专家的筛选方式/专家名单,肯定会参加的机率优先的随机部分专家名单,解透招标规则,4、医院的作价方式,顺加顺加差价40最高零售价,解透招标规则,5、今年招标与去年最大的改变,评价/议价细则 为什么？专家构成 为什么？价格倾向 为什么？其它 为什么？招标委员会的构成 为什么？中介机构的变化 为什么？,解透招标规则,6
5、、该地区招标的惯例,价格因素专家因素操作因素其它,解透招标规则,7、商业报价/网上报价,商业报价截止日期前的改价,解透招标规则,五、专家拜访,（1）SVIP：一定参加（2）VIP：机率优先（3）随机专家：,1、SVIP、VIP随机专家的确定,专家拜访,2、拜访计划、传递的信息及反馈的把握,公司信息产品信息期望支持接受度及表态的把握,专家拜访,价格倾向惯例对手的状况其它,3、向专家了解的信息,专家拜访,六、竞争对手状况及行为模式,1、销售体制,统一运作大承包委托商业,竞争对手状况及行为模式,2、销售状况,相关领域/产品（临床）专家基础（药学）,竞争对手状况及行为模式,3、价格倾向,低价强势品牌,
6、竞争对手状况及行为模式,七、模拟投标及评算计分,1、价格/扣率分析,模拟投标及评算计分,2、竞争对手投标价格走势,模拟投标及评算计分,竞争对手,地,点,时,间,3、竞争对手可能的投标价格及分析,模拟投标及评算计分,4、其它因素得分（专家影响力）,模拟投标及评算计分,5、投标策略：,模拟投标及评算计分,产品线策略：全规格/全包装 阻击对手 低价大包转价格策略：医院作价方式：PMS 评标/议价：与谁竞争 价格的导向：专家的基础：,八、大区经理须做什么？,1、招标工作,亲临一线 第一时间获得标书 解透招标规则 制定行动计划 拜访VIP 提出投标策略建议 防止出现意外,大区经理该做什么,2、获得的收获,医院的VIP 政府的VIP 代表的工作状况 竞争对手的状况 确定解决问题的方案,大区经理该做什么,竞争策略,哈 哈中标了！,
