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1、1,第1節銷售循環之管理第2節相關文件及檔案第3節銷售循環之流程第4節資訊科技新環境,第3章銷售循環,2,第一節銷售循環之管理,銷售循環之重要性銷售循環之範圍銷售循環之目的,第三章銷售循環,3,企業收入之來源,服務業勞務收入買賣業或製造業銷貨收入,銷售活動分為現銷和賒銷二種方式,銷售循環可以分為銷售訂單處理系統和收現二大系統,銷售循環之重要性,第三章銷售循環,4,銷售循環之範圍(圖3-1),第三章銷售循環,5,迅速而正確地記錄來自客戶的訂單 確認客戶信用程度 準時提供商品或勞務 正確地開立收款憑證給買方 快速而正確地記錄客戶收款情況將客戶的購貨記錄正確地過到適當的分類帳上確保商品及現金的安全編
2、製必要的報告,銷售循環之目的,第三章銷售循環,6,銷售循環的過程(圖3-2),第三章銷售循環,7,第二節相關文件文件及檔案,相關表單相關檔案報表及輸出,第三章銷售循環,表3-1 銷售資訊的種類和活動,8,1.報價單2.訂單3.銷(出)貨單4.接訂通知單5.揀貨單6.裝箱單7.提單,8.送貨單9.銷貨發票10.收款通知單11.缺貨狀況單12.貸項通知單13.其他文件,相關表單,第三章銷售循環,9,主檔：客戶主檔、應收帳款主檔、存貨主檔交易檔：銷售訂單檔、發票檔、現金收入檔其他關聯檔：送貨和價格參考檔、銷貨歷史檔、應收帳款明細檔,相關檔案,第三章銷售循環,10,1.營業報表：如銷售月報表、帳齡分析
3、表、未完成交貨報表(表3-23-4)2.管理報表：績效報告：如銷售人員績效表(表3-5)銷售分析報告：可依營業區域、產品別、客戶別、或市場別加以區分(表3-6)資金預估彙總表(圖3-3)3.螢幕查詢(圖3-4),報表及輸出,第三章銷售循環,11,第三節銷售循環之流程,賒銷流程應收帳款流程收現流程電腦作業銷售流程鼎新系統範例：1.訂單管理2.銷貨管理,第三章銷售循環,12,賒銷流程,1.接獲客戶訂單2.核對客戶信用額度3.出貨4.通知客戶付款5.買方收到貨品與發票,第三章銷售循環,13,應收帳款流程,1.記錄應收帳款2.過帳到總分類帳3.銷貨退回或折讓處理4.壞帳沖銷處理,第三章銷售循環,14,
4、收現流程,1.收現2.存入銀行3.記帳,第三章銷售循環,15,1.輸入訂單2.出貨3.通知付款4.收款及存款5.每日結帳處理,電腦作業銷售流程,圖3-53-9電腦作業銷售流程,第三章銷售循環,16,第四節資訊科技新環境,POS系統電子資料交換客戶關係管理,第三章銷售循環,17,銷售時點(POS)系統,電腦、店舖主機、收銀機透過光學掃描器，讀取商品條碼從主機資料庫中擷取商品價格將客戶所買的全部貨款加總、收款扣減各商品品項之庫存數量記錄各項銷售異動資料,第三章銷售循環,18,第三章銷售循環,圖3-11 POS系統作業流程,19,u幫助商品組合、庫存管理、陳列管理、促銷及價格策略等決策分析u提供存貨
5、計算、銷貨分析、產品分析等有關會計或管理決策的功能u處理賒購交易u提供供應商作為擬定商品政策和競爭策略的基本資料,POS系統的功能,第三章銷售循環,20,實施POS系統的效益,辨認暢銷品及滯銷品達到最適商品組合(種類)提高出納作業的效率和正確性達到最適存貨管理縮短結帳員教育訓練時間增加兼職人員的雇用瞭解消費者購買行為節省行政處理人力獲得訂貨資料加快結帳速度,第三章銷售循環,21,參與資料交換的單位，遵循著互相研議製定的標準資料格式，藉由電腦的運算、資料處理及通訊等功能，透過通訊設施，在二個電腦系統之間傳遞互需的資料,電子資料交換(EDI),第三章銷售循環,22,圖3-12EDI與傳統資料交換方
6、式的比較,第三章銷售循環,23,圖3-12EDI與傳統資料交換方式的比較(續),第三章銷售循環,24,1.便利交易資料自動化處理，避免交易文件資料的誤解2.節省往來廠商間互通交易資料的時間3.降低營運成本4.促進交易對象的合作滿意度5.強化資金流動管理，可減輕資金積壓損失6.提高產品競爭力、提昇公司形象,EDI的優點,第三章銷售循環,25,執行EDI的途徑,直接點對點(Direct Point to Point)傳輸 透過加值網路(Value Added Network,VAN)傳輸,第三章銷售循環,26,客戶關係管理(CRM)-1,發展沿革與趨勢組成要件前端網路銀行、電子帳單、客戶服務中心、行動銀行、電腦電話整合後端資料倉儲、資料採擷 於電子商務網站之運用客戶辨識關係建立強化客戶服務,第三章銷售循環,27,圖3-13 CRM資訊管理流程,第三章銷售循環,28,客戶關係管理(CRM)-2,相關產業運用導入CRM之理由推展行銷業務提升客服品質提升經營績效提升企業形象一對一企業資訊亭(Kiosk)提供網站服務之目的,第三章銷售循環,
