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1、增员细分与接触,实现有效新增,聚焦目标市场,实现源头突破,拓宽增员渠道,主要职业类别,研讨与发表,优势,劣势,困惑点,增员点,家庭主妇,1、时间充裕 2、家庭观念重 3、人脉关系好 4、亲和力强 5、有危机意识,1、情绪不稳定 2、家庭不支持 3、原动力不足4、不自信,1、心理空虚2、家庭危机感3、与社会脱节,1、充实生活2、经济独立3、贴补家用,张姐，您看您多幸福，老公赚大钱，您只管花钱不要上班，不象我每天奔忙哪里啊,我在家里都郁闷死了,除了接孩子就是打麻将!那倒是,你看我现在每天多充实与快乐的,要不我们一起跑跑客户?我先生不愿意我太辛苦,以前我想出去上班,他没有让,更不要说是与你一起做保险
2、了!他也是为您好,我老公一开始也不赞成,但最终拗不过我,后来确实看我比以前开朗与自信了很多,他慢慢地开始支持我,还给我介绍客户,连女儿都对我这个妈妈好崇拜!上个月拿了8000多元工资,好好犒赏了自己一把,就身上这个衣服,在香港旅游买的,花自己的钱还真不一样!嗨,现在花钱大方了,我可没有你这么能干!(继续分享行业成长快乐感受,适时促成参训),1、寒暄、恭维,2、抓住困惑点 顺势切入,3、把握增员点 感性导入,4、理性分析 适时促成,张姐，您看您多幸福，老公赚大钱，您只管花钱不要上班，不象我每天奔忙呵呵，还真得知足，象你也挺辛苦哦？其实我感觉您这样在家也挺难打发时间的哦？也是的，打打麻将，集体“S
3、HOPPING”了！那我可觉得比您过得充实多了，您就没想找个事做，日子踏实，真不一样！我这样的人还能受上班的约束吗？早成懒骨头了！呵呵，干脆和我一起跑跑业务，生活充实，又不受工作约束，还不耽误您的那帮小姐妹一起玩，多好！哎，倒是好，但.(继续分享行业成长快乐感受,适时促成参训),1、寒暄、恭维,2、抓住困惑点 顺势切入,3、把握增员点 感性导入,4、理性分析 适时促成,赵姐，最近忙什么呢？您家小涛可比我们家小雄懂事多了,按照现在的成绩排名,小涛准能上重点!孩子是很努力，不过说实话，学费也是满头疼的。是啊现在供一个孩子上学压力这么大，有什么打算吗?我们也没有什么门路,年龄又大了,找份工作都不容易
4、!那这样好了,到我们公司做业务,开始辛苦点,业务顺利了,孩子的学费就不是问题了!辛苦倒是不怕,就是保险难做,听说都要能说会道,你看我这笨嘴笨舌的!.,1、寒暄、恭维,2、抓住困惑点 顺势切入,3、把握增员点 感性导入,4、理性分析 适时促成,优势,劣势,困惑点,增员点,生意人,1、经营意识强 2、赚钱欲望高 3、市场背景好 4、有成功经历,1、主观性强 2、精力分散 不投入 3、眼界高 不好管理,1、竞争激烈 生意难做2、坐货与坏帐 等经营风险3、淡季时间长4、打点“菩萨”多,1、无需投资、存货的生意2、做自己团队 胜于企业3、人脉资源 优势整合,老杨，最近店里生意还好吧？就那样了，发不了财也
5、饿不死地吊着！你当老板都这样说，那我还有日子过啊！现在店多利薄，不象前几年好，你看我们两口子耗在店里，还要养两个孩子，喝稀饭的水平了，想干点别的吧，又怕亏不起！那也是，你看我不垫本、不存货，去年就挣到6位数呢!以后还会节节高！还不如和我一起来做保险吧。保险难做啊，你是需要去找客户，我只要坐在店里等客户就行了！保险确实不象你做的生意，它就比如银行的按揭（保险功能与意义）象我们公司赵经理原来也是和你一样，现在他一个人就每年轻轻松松10多万呢？今年更不用说了.,1、寒暄、恭维,2、抓住困惑点 顺势切入,3、把握增员点 感性导入,4、理性分析 适时促成,优势,劣势,困惑点,增员点,退职人员,1、人生经
6、历丰富、人脉广、说服力强2、心态好、追求工作的快乐3、有时间、想赚钱,1、家人反对 2、重利益、少经营3、爱计较,1、退职心理反差、心理空虚、缺乏支柱2、退职收入减少、负担提升,1、人生第二春2、又快乐、又赚钱3、多荣誉、多奖励,张阿姨,最近很长时间没有看到您了,都忙啥呢？不上班了,早上到公园跳跳舞,都忙了一辈子,一下子闲下来还真心里空落落的！也是啊，那您平时怎么打发时间呢?也就买买菜、看看电视、烧烧饭、就那样了,还要操心儿子他们家的事，有时候还要去单位跑跑!张阿姨,儿子都成家了,还替他们操心呀！向您这样有时间，不如做点自己喜欢的事情，你看我们单位的赵姐，原来在厂里做了30多年，退下来后在家呆
7、着经常头疼腿疼的，自从做了保险后，心情好了，身体也好了，每个月都有2000多元收入让我做保险了啊,不是我死脑筋,这赚自家亲戚的钱.我开始的时候也是这种感觉,可后来我发现现在买保险的人越来越多，如果自己家里有一个懂保险的人也是挺合适的，不会花冤枉钱了，对吧。,1、寒暄、恭维,2、抓住困惑点 顺势切入,3、把握增员点 感性导入,4、理性分析 适时促成,优势,劣势,困惑点,增员点,打工一族,1、渴望突破2、收入压力 3、良好习惯,1、安于现状2、家庭刚性开支压力,1、工作锻炼机会少、缺乏发展通道2、受气、看老板脸色3、付出与收入不成正比4、工作时间不自由,1、付出与收入成正比、上不封顶2、工作自由、
8、人际关系简单3、培训成长机会4、透明的晋升制度,小欧,你好，还在苏宁上班哪？明天周末有什么安排吗？是啊，明天轮到我上夜班呢!辛苦辛苦，你都苏宁老员工了，都当主管了吧！咳，当个主管也就2000多一点，还不一个样！那是不高，您看我比你轻松自由吧，我收入都在8000多元呢！有没有想过5年后还在苏宁吗？换个工作也不容易，搞不好这2000元都没有了呢！小梁原来也是你们电视专柜的，到我们公司半年多了，每个月收入都5000多元，还出去旅游了两次，上个月都升主任了呢！公司现在对他可重视了！保险我做不来的其实保险是（保险功能与意义），其实每天就是与见见新老朋友,1、寒暄、恭维,2、抓住困惑点 顺势切入,3、把握
9、增员点 感性导入,4、理性分析 适时促成,(场景:沃尔玛卖场服务台,调换东芝U盘)你看哪,才用了不到一个月时间,钱是无所谓,关键心理感觉!不好意思,你都超过一个月了,换不了了,只能寄到深圳去修了!这样,我也不难为你了,找一下你们主管,我自己给他说好了(主管到,协调处理中）是10点关门吧?这里刚开业，你们都是沃尔玛的第一批创业员工啊,以前是做什么的啊?也是做这个吗?打工嘛不是这家就是那家，想不了这么远的！现在象我们行业待遇都很透明的，公司之间相差不大，我干了3年了，也就2000左右！这么辛苦，这点待遇还真不高！有没有别的打算，有没有想过5年后你还做这个吗？你留个电话给我，我们下次再聊！,1、寒暄
10、、恭维,2、抓住困惑点 顺势切入,3、把握增员点 感性导入,4、理性分析 适时促成,优势,劣势,困惑点,增员点,专业人士,1、文化素质较高 2、天然接触渠道3、专业权威优势,1、珍视名声面子 2、兼职,1、专业提升压力大2、行业竞争强烈3、人际关系复杂,1、人脉=钱脉2、具备专业竞争优势3、中高端客户蓝海市场,于大律师,有事想请教您,可总约不上您,真是大忙人哪!不好意思,这几天接了个案子,又是查资料,又是整理证据的,忙得四脚朝天,见谅!不要钱赚得花不完！也是辛苦钱，钱多还怕烫手！那是，在我眼里，您于大律师放着满地的金子视而不见啊？愿看高见！因为经济纠纷而让企业与家庭资产被拍卖、索赔，使家人生活
11、受到牵连的案子不少吧，保险的非法定资产属性，可以使客户利益受到保护，通过现身说话，让客户提早做好保险规划，您具有天然的优势与信服力！我觉得,1、寒暄、恭维,2、抓住困惑点 顺势切入,3、把握增员点 感性导入,4、理性分析 适时促成,优势,劣势,困惑点,增员点,大学生,1、学习能力较强2、思维观念简单 3、专业知识扎实,1、缺乏社交经验 2、工作缺乏务实性,1、经验少、就业难、少机会、待遇低、无奈择业2、理想反差、专业不对口,1、积累经验、提升能力2、晋升发展机会3、实现经济独立,晓军，你在大学里学的是什么专业呢？如果我们可以做做“白日梦”的话，你觉得什么样的工作才是我们理想的工作呢？.,也没有
12、办法，面试了几家单位，找个专业对口的，人家因为没有工作经验而不予考虑，找个不对口的吧，更没有优势了！（对社会的抱怨与无奈心理）其实你们还是有很多优势的，有理论基础、有全新观念你期望一份工作带你什么呢?自食其力的收入工作能力的提升社会经验的积累.一种是1000多元收入文员类的工作,三年内不会有很大突破,一种是一份挑战性工作，通过自我突破让自己让拥有核心竞争力,不再是你去找工作而是工作来找你,你更愿意做何种选择?.其实保险销售工作就是这样的一份工作.很多人,1、寒暄、恭维,2、抓住困惑点 顺势切入,3、把握增员点 感性导入,4、理性分析 适时促成,小 结,把握优势,注意关键点,抓住困惑点,找准增员点,清晰劣势,
