保险综合开拓培训材料.ppt

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1、综合开拓培训材料,平保泉州中心支公司 张文富 2003年3月,课程目录：,1、基本法对综合开拓的政策2、综合开拓对寿险业务员的引导3、综合开拓团险和产险产品介绍、,集团对综合开拓的定位,平安保险是集产、寿、证、投为一体的综合性金融服务集团。综合开拓是充分利用各系列客户资源优势，为客户提供全方位的保险产品需求，也是平安差异化竞争优势的重要体现。,一、基本法对综合开拓的政策,1、个销团险业绩：可计入晋升和维持考核，单件FYP达到1000元以上可 计件数1件。2、个销产险业绩：只能列入维持考核，不算 件数。其中车险佣金2.3%，非车险佣金3%计入维持考核（个销产佣金比例各地机构略有不同）,3、考核比

2、例标准：各职级综合开拓业绩可计入维持或晋升的比例 为（A-A/1.3）其中A为各职级维持或晋升所需FYC 如B类基本法小组维持为月均FYC5600元，则A=5600元，全组业务员所做综合开拓业绩可计入维持的FYC为 5600-5600/1.3=1292元。注：个销团短期险全部计入考核，不受该比例限制,基本法对综合开拓的政策,二、综合开拓对寿险业务员的引导,1、有效增员的引导2、客户资源的引导3、稳定队伍的引导4、服务意识的引导5、竞争优势的引导,1、有效增员的引导,随着市场竞争主体不断增加，挖人现象越来越严重，增员难度也越来越大。充分利用综合开拓可以开展多项业务的优势，进行有效增员，特别是高素

3、质人员的增员。是解决目前我们人力发展瓶颈的有效途径。也是解决业务员适应新形势，突破原有增员习惯模式的重要方向。,2、客户资源的引导,现象：老业务员泡续佣,由于缘故市场客户存量几已竭尽，新主顾开拓严重不足。更重要的是老业务员主顾开拓方式无法适应市场日新月异的变化。,引导：利用综合开拓业务重新激发激情（老业务新做），透过综拓业务充分利用原有客户资源的再开发。,3、稳定队伍的引导,业务队伍的收入提高了，才会对公司，对行业有信心。才会增加稳定性，由于目前销售渠道多，客户选择余地大，业务员销售保单投入多，难度大。利用综合开拓提供客户一系列保险需求，从而可获得更多的收入。,提升业务员收入是我们组训工作的目

4、标,4、服务意识的引导,寿险业的经营是长期经营的事业，没有长期服务意识只能导到营销员追求短期效益和产生片面误导现象。综合开拓业务多以短期险为主，可以有效消除业务员短期误导行为。同时只有售后服务做得好了，才能得到续年度综拓业务。,5、竞争优势的引导,由于可销售个险、团险、产险等一系列产品，每个系列产品都有其主打客户群，都能满足客户特定需求，业务员可销售选择余地大。相比同业可满足客户更多的保险需求。例：1、如何应对中国人寿鸿瑞产品的竞争 2、短期险保费提高后团险市场的开发,三、综合开拓产品介绍-团险部份,1、平安团体员工福利保障计划（保障型）保险责任：意外伤害 10万元 意外伤害残疾（按比例给付）

5、最高5万元 意外伤害医疗：最高2000元（超过100元 以上部份按100%给付）意外伤害医疗津贴：3600元（每天20元，最多180天）疾病死亡：5万元,缴费标准：一至三类：每人150元/份（固定）一般须20人以上方可投保 四类：每人200元/份，须50人以上方可投保 自费需全体人员都投保，单位出资须 80%以上人员都投保。1、职业分类参照个险职业分类表,五类以上不能 投保 本计划2、投保书和被保人清单使用新的专用投保书：单证代码为6001和6004（本险特为个销团设制的产品）3、投保时须附上一份团体健康告书,保险责任：意外伤害 10万元 意外伤害残疾（按比例给付）最高5万元 意外伤害医疗：最

6、高2000元（超过100元 以上部份按100%给付）意外伤害医疗津贴：3600元（每天20元，最多180天）疾病死亡：5万元 重大疾病：2万元（重疾范围与康泰一样，观察期30天）配偶和子女身故金：各1万元,2、平安团体员工福利保障计划（综合型）,一至三类：每人280元/份（固定）一般须20人以上方可投保 四类：每人360元/份，须50人以上方可投保自费需全体人 员都投保，单位出资须80%以上人员都投保。1、职业分类参照个险职业分类表，五类以上不能投保本计划2、投保书和被保人清单使用新的专用投保书：单证 代码为6001和60043、投保时须附上一份健康告知书,缴费标准：,3、平安团体员工福利保障

7、计划（经济型）,保险责任：意外伤害 6万元 意外伤害医疗 6000元缴费及投保规则：投保类别为一至4类职业 一至三类职业：100元/人/份/年，最高5份 四类职业：130元/人/份/年，最高3份投保人数：1至3类不得低于8人，4类20人以上，且不得 低于投保单位总人数的75%。投保年龄：16至65周岁,4、平安团体员工福利保障计划（实惠型）,保险责任：意外伤害 8万元 意外伤害医疗 6000元 疾病死亡 3万元 意外伤害医疗住院津贴 每日30元，最高180天缴费及投保规则：投保类别为一至4类职业 一至三类职业：150元/人/份/年，最高5份 四类职业：195元/人/份/年，最高3份投保人数：1

8、至3类职业不得低于8人，4类职业20人以上，且不 得 低于投保单位总人数的75%。投保年龄：16至65周岁,5、平安团体意外伤害和医疗保险,保险金额为每万元，可自由选定保额比例。三类以下人员意外与意外伤害医疗按1：1，四类以上按3：1,费率：,一类 二类 三类 四类 五类 六类,意外伤害 14 18 23 35 53 68,意外医疗 33 41 54 81 124 159,意外住院津贴 1.2 1.5 2 3 4.6 5.8注：1、住院津贴指因意外伤害而引起住院每日补贴10元，最多以 180天为限。2、投保时须用专用投保书。3、依不同投保人数可以优惠，101-300人优惠10%，301-600

9、人优惠20%，600人以上优惠30%。,4、团体GPA计划产品,5、学生平安保险,保险责任：意外伤害 3000元，费率0.2%意外伤害医疗：3000元，费率0.4%（保险金额可以依实际情况进行调整，但费率不变）住院医疗：分级累进给付，最高6万元,投保对象为幼儿园时，住院医疗部份为30元，每人总缴费48元投保对象为中，小学生时，住院医疗为20元，每人总缴费为38元投保人数在500人以上时，各地可能按实收保费的一定比例进行优惠。,A款：只能做团单(最低投保人数为8人)保险利益:意外伤害:57000元意外医疗:3000元(每次免赔额为100元，超过100元以上部份按100%赔付)保费:100元。投保

10、类别:1-3类。,6、平安卡,6、平安卡,B款：可做团单,也可做个单(最低投保人数1人)保险利益:意外伤害:62000元意外医疗:3000元(每次免赔额为100元，意外医疗费超过100元以上部份按80%赔付)保费:100元。投保类别:1-3类。,团险产品-长期险,短险指保险期限1年以内，长期险指保险期限1年以上的险种，团险长期险多为年金型产品。,1、团体退休年金（分红型）2、美满人生3、团体分红综合计划（岁岁红）,长期险-美满人生：,固定回报：鸿瑞：9520元趸交-5年后领取1万元 固定利息：480元美满人生：趸交1万元-5年后领取10831元 固定利息：831元 计算方式：保费*（1-管理费

11、）*(1+2.5%)*99%保费指趸交保费，管理费为3.3%，2.5%为最低保底利率，99%为提前领取之现金价值系数，如达到法定退休年龄时领取，不用扣除1个百分点，则固定利息应为861元，5为5年后领取。鸿瑞提前领取须扣5个百分点现金价值系数。,5,投保须知：,1、最低投保人数为3人，可由家庭人员组合，无法盖公单者 由综拓室解决。2、每人每份最低为1000元，10份以上填写一份健康告知书 就可。3、业绩可计入晋升，维持和件数考核4、每份第一年可提供4000元意外伤害和2000元疾病身故保障。5、缴费方式可以趸交，5，10，15，20年年缴6、上述固定回报外另加每年的红利分配。,1、团体退休年金

12、（分红型）,条款概要,在本合同保险责任有效期内，本公司承担下列保险责任：一、养老保险金：被保险人生存至约定养老保险金领取年龄的保单周年日，本公司按照被保险人选择的领取方式给付养老保险金：1、选择一次性领取养老保险金的，本公司按被保险人养老保险金开始领取日的交费账户累积金额一次性给付养老保险金，对该被保险人的保险责任终止。2、选择分期领取养老保险金的，被保险人可以选择本公司申领当时的任一养老金给付方式，本公司将被保险人个人交费帐户累积 金额依照其选择的方式及当时的费率转换后分期给付。,3、选择将交费账户累积金额部分转换为年金领取的，本公司将交费账户累积金额部分转换为年金分期给付，交费账户累积金额

13、的余额在被保险人领取第一笔年金时一并给付。二、身故保险金：被保险人于约定养老保险金领取年龄的保单周年日前身故，本公司按交费账户累积金额给付身故保险金，对该被保险人的保险责任终止。上述“约定养老保险金领取年龄”为国家规定的法定退休年龄；被保险人提前退休的，应在按国家规定办理退休手续后领取养老金，其养老金领取金额根据被保险人实际退休年龄重新确定。,条款概要,保险费、交费账户及红利账户,投保人可以不定期地向本公司交纳保险费。本公司为每个被保险人建立交费账户。被保险人开始领取养老保险金后，其交费账户自动撤销。（交费帐户余额按预定利率2.5%复利滚存）本公司为每个投保人建立红利账户。投保人申请解除合同时

14、或被保险人均开始领取养老保险金后红利账户自动撤销，本公司将红利帐户余额退还投保人。,保单红利,在本合同约定养老保险金开始领取日前，本公司每年将根据分红保险业务的实际经营状况，按照保险监管机关的有关规定确定红利的分配。若本公司确定本合同有红利分配，则该红利将于每年的红利分配日分配给投保人。分配的红利留存于投保人红利账户中，按本公司每年确定的红利累积利率以复利方式储存生息，并于投保人申请时给付。投保人可以申请将红利作为保险费全部或部分转入被保险人交费账户，未转入交费帐户的红利留存于本公司红利账户中储存生息。,减保选择权,投保人于本合同成立后至被保险人约定的养老保险金开始领取日前，可以书面通知本公司

15、要求减少各被保险人的交费账户累积金额，但每一被保险人减少的金额不得超过其当时交费账户累积金额的10%，本公司将各被保险人交费账户累积金额减少部分全额退还投保人。该项权利每一保单年度只能行使一次且在本合同有效期内最多只能行使三次。,投保范围,机关、企事业单位等团体可作为投保人，为其年满十六周岁，身体健康、能正常工作或劳动的在职人员向本公司投保本保险。,受益人的指定和变更 被保险人可指定一人或数人为身故保险金受益人，身故保险金受益人为数人时，应确定身故保险金受益人顺序和受益份额，未确定份额的，各身故保险金受益人按照相等份额享有受益权。被保险人可以变更身故保险金受益人，但需书面通知本公司，由本公司在

16、保险单上批注。养老保险金的受益人为被保险人本人，本公司不受理其他指定或变更。,各险种佣金比例,保障型：8%综合型：10%团体意外伤害：8%团体意外伤害医疗：6%学平险：意外部份为8%，医疗部份为6%长期险：1.6%，其中美满人生为1.2%主任管理津贴：本营业组个销团佣金之12%部经理管理津贴：本营业部个销团佣金之 4%佣金在下月20日与个险佣金由LBS系统统一发放，并可在工资条上列明个销团佣金,综合开拓-产险部份,一、财产保险类：企业财产险（企财险）、家庭财产险（家财险）二、工程保险类三、货物运输保险类四、责任（信用）保险类五、机动车辆保险,一、财产险部份,1、基本险：保险责任：火灾、雷击、爆

17、炸、空中飞行物体坠 落或倒塌而引起的标的损害2、综合险：多为基本险保险责任+自然灾害等3、一切险,不同企业分成六类，依类别进行收费，但可根据标的的安全性等给予优惠，灵活性很强。企财险多以0.2%费率进行上下浮动。,二、工程保险类,1、机器损坏险：费率依不同机器从0.15%-0.8%不等,并实行3-15%的免赔额。2、建筑工程一切险及第三者责任险：依不同建筑类型费率从0.14%-0.8%，加保第三者责任险费率增加0.28%-0.5%3、安装工程一切险及第三者责任险：依不同企业或设备类型费率从0.25%-1%，加保第三者责任险费率增加0.28%-4.5%,三、货物运输保险类,1、出口货物运输保险：

18、A：海运：平安险，水渍险，一切险 依不同目的地国家平安险费率为0.08%-0.2%，水渍险费率从0.12%-0.3%，一切险费率从0.25%-1%。并可根据实际情况给予优惠。B：陆运：陆运险，一切险依目的地不同分港澳和世界各地而实行不费率：C：空运：航空运输险和一切险D：邮包：邮包险和一切险,三、货物运输保险类,2、进口货物运输保险：A：海运：平安险，水渍险，一切险 依不同目的地国家平安险费率为0.08%-0.2%，水渍险费率从0.12%-0.25%，一切险费率从0.25%-0.5%。并可根据实际情况给予优惠。B：陆运：陆运险，陆运一切险依目的地不同分港澳和世界各地而实行不费率：C：空运：陆运

19、险，陆运一切险D：邮包：陆运险，陆运一切险,四、责任（信用）保险类,1、公众责任保险2、雇主责任保险3、产品责任保险4、律师执业责任保险5、注册会计师执业责任保险6、医疗事故责任保险7、电梯责任保险,四、责任（信用）保险类,8、公众营业场所火灾责任保险9、校方责任保险10、旅行社责任保险11、高级董事责任保险12、个人分期付款购车保证保险,年限：一年 一至二年 二至 三年 三至 四年 四至五年费率：1%1.5%1.9%2.0%2.2%,五、机动车辆保险:,第三者人身伤亡责任险,第三者综合责任险,第三者责任险,车辆损失险,主险:,新车险费率将不计免赔特约险直接纳入车损险和第三者责任险，不再单列一

20、个附加险，客户可根据需要选择投保与否！,附加险,车辆损失险的附加险,7个,第三者责任险的附加险,4个,车辆损失险、第三者责任险及车上人员责任险的附加险,交通事故精神损害赔偿险,1个,车辆损失险及全车盗抢险的附加险,1个,全车盗抢附加高尔夫球具盗窃险,第三套费率体系整体结构,机动车辆保险费率表(4套级差费率表）,机动车辆保险费率规章,摩托车保险费率表,单程提车保险费率表,特种车保险 费率表,车险费率表,车损险非营业个人,车损险 非营业企业,车损险非营业机关,车损险营业个人,三责险非营业,三责险营业,车损险营业企业,非盗抢附加险,盗抢险附加险,车损险,营业三责险,非营业三责险,费率表和费率系数（二

21、）费率表,费率系数,指定驾驶员主驾人资料（性别、年龄）投保年度,从人因素,从车因素,其他因素,无赔折扣、车龄、车型、防盗装置,投保方式、承保数量、招标车辆行驶区域、停车场、免赔率车辆损失险绝对免赔额,费率表和费率系数（三）费率系数,“年龄性别”系数,在国外，根据数据研究表明，驾驶人员的年龄、性别与车辆事故的程度和频度有着显著的相关特征。一般而言，30岁以下的年青人因年轻气盛，性情不稳定，往往喜欢开快车，因而交通事故的发生概率较高，且往往容易发生恶性交通事故；50岁以上的老年人，驾车速度相对较慢，但因为反应相对较为迟钝，也容易导致交通事故，但发生重大事故的比例相对较小，一般均为小事故；31岁至5

22、0岁之间的中年人，除了生理条件具备一定的优势外，一般具有一定驾驶经验，分析和判断能力较强，同时具有稳健的心态和较强的责任感，所以驾车则相对安全。在性别方面，一般而言，男性驾驶人员的重大事故的肇事概率较女性要高。这主要是由于男性的性别特征决定了其更具有冒险性，驾车整体速度较快，同时在酗酒肇事事故中男性的比例也明显高于女性。,“投保年度车龄”系数,此系数仅适用于非营业个人车,设置“投保年度车龄”系数出于两个目的：1、吸引熟练驾驶员驾驶驾驶车辆的投保 2、鼓励续保业务,从实际业务经验来看，驾驶员的驾驶经验是很显著的风险因素,个人车业务新手开车出险频度高，赔款高，而经验丰富的驾驶员驾驶的新车赔付率极低

23、，故此，利用“投保年度车龄”系数对“新手开新车”“新手开旧车”“老手开新车”和“老手开旧车”进行了大级差水平地细分“投保年度车龄”系数中的投保年度以及其他车损险费率表中的“投保年度”系数是一项随人因子，只有在指定驾驶人的前提下方可使用，该系数是指主驾人以往参加机动车辆保险的年度纪录，与投保车辆本身并没有直接关系；只有在驾驶人提供切实可靠的能证明其具备一定驾驶经验的前提下方可享受此系数 在“投保年度”系数中区分了续保和转保，提高车险的续保率。,费率系数表,各险别不同的费率因子,免赔率,交通事故驾驶员负全部责任免赔20%，负主要责任免赔15%，负同等责任免赔10%，负次要责任免赔5%，单方肇事事故

24、免赔20%。保险车辆发生保险责任范围内的损失，应当由第三者负责赔偿且确实无法找到第三者的，保险人在符合赔偿规定的范围内，实行25%的免赔率。,交通事故驾驶员负全部责任免赔10%，负主要责任免赔8%，负同等责任免赔5%，负次要责任免赔3%，单方肇事事故免赔10%。保险车辆发生保险责任范围内的损失，应当由第三者负责赔偿且确实无法找到第三者的，保险人在符合赔偿规定的范围内，实行15%的免赔率。,免赔率为0,免赔率 I,免赔率 II,免赔率0,非营业个人车及营业车车损险不计免赔风险显著，故此，其系数取值“1、1.12、1.25”;其他业务的系数为“1、1.1、1.2”；三责险中不计免赔责任系数为“1、

25、1.12、1.2”,车辆损失险保费的计算,车辆损失险保费=（固定保费+新车购置价费率）C1 C2 C3 C4C5 C6 C7 C8 C9 C10 C11 C12 C13其中：C1至C11和C13为车辆损失险费率系数 C12为平安特有的绝对免赔系数,车辆损失险保费=车辆损失险基准保费车辆损失 险费率系数,车辆损失险,基本保费=400+250000*1.01%=2925,车损险费率系数=1*0.9*1*0.95*0.98*0.85*1.25*0.86*0.8,车辆损失险总保费2925*0.7656=2239.38,本次费率设置的改变：可以同时选免赔率和绝对免赔额,第三者人身伤亡责任险基本保费,65

26、8,第三者人身伤亡责任险费率系数,1*0.9*1*0.95*0.98*1*1*1.2=1.005,第三者人身伤亡责任险总保费658*1.005=661.29,全车盗抢险基本保费,基本保费=250000*0.66%*0.9=1485,1*0.9*1*0.95*0.98*1.05*0.95*1=0.8358,盗抢险保费=1485*0.8358=1241.16,全车盗抢险费率系数,除全车盗抢险以外的附加险,除全车盗抢险以外附加险保费,费率系数=1*0.9*1*0.95*0.98*1=0.8379,附加险保费:=1475*0.8379=1235.9元,附加险保费的计算公式,首先计算附加险费率系数C1

27、C2 C3 C4 C5 C6 C7 C9 C10 C11（其中政府采购系数C8在个人用车时是不能用的），各项附加险费率系数都采用本系数。1、全车盗抢险：新车：保费=新车价费率系数费率系数旧车：（需要折旧）保费=（15-已使用年限）/15 新车价费率系数 费率系数,附加险保费的计算公式,2、车上人员责任险：驾驶员位为赔偿限额0.7%费率系数乘客位为赔偿限额0.4%费率系数例：投保人选择赔偿限额为各2万元，则保费=(司机位2万0.7%+2万/位乘客位4位0.4%)附 加险费系数(附加险费率系数为前面所计算的C1至C9的乘积),附加险保费的计算公式,3、无过错损失补偿险：保费=第三者责任险原保费20

28、%附加险费率系数（注意：在此第三者保费应用原保费，而不能用已乘上费率系数后的保费）4、玻璃单独破碎险：保费=新车购置价0.15%(国产玻璃,如进口玻璃则用0.25%)附加险费率系数(注意:不管新车或旧车,都应用新车购置价进行计算),附加险保费的计算公式,5、自燃损失险：保费=赔偿限额0.4%附加险费率系数,附加险保费的计算公式,6、他人恶意行为损失险：特指车辆在停驶中受到他人故意损坏，如对车身进行划痕，前后灯和后视镜砸坏等，车辆在行驶过程中上述所述之损坏则属于车损险保险责任。对于进口高档车或新车可建议投保人购买。保费=新车购置价0.2%附加险费率系数，不足 200元时按200元计收，因此赔偿限额多选用2万元。,计算保费时所需资本信息,1、车辆信息：车辆型号：如桑塔纳 新车购置价 购车时间 安全装置 有否固定停放地点(地上,地下或无停车场)2、驾驶员信息（有指定驾驶员时采用）驾驶员姓名，性别，年龄，驾证领证时间3、行驶区域信息：省内行驶或中国境内行驶（如选择省内行驶但在省外出险时是不能理赔的，但偶尔出省时可以办理保单变更，即按短期险保费增收1%保费就可）,产险佣金比例,各机构标准不同 佣金部份非车险：3%车险：2.3%主任管理津贴：12%部经理管理津贴 4%手续费部份最高不超过8%,