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1、过冬的智慧,2012年下半年巨人印象项目营销推广方案,目录 contents,宏观市场及预测,亳州楼市数据报告,2012年下半年度营销推广策略,2012年下半年度营销推广手段,第一部分：,第二部分：,第三部分：,第四部分：,第一部分 宏观市场及预测,如何在楼市低迷的形势下，我们如何不低迷？如何快速提升市场信心，为项目推广提升助力？如何制定更精准的营销思路？,思,考,2011年房地产政策回顾,从限贷-限购-限价-保障房，政府在严格执行的基础上，加强执行力度，不断扩大城市范围，2011年新政策频频出台。,市场回顾与预判,限价令还会持续吗?限购令会不会变相松动?房价到底什么时候才会全面回落?相信随着
2、时间的推移，在2012年的某个时间段，所有与这些问题有关的答案会逐个水落石出。2012年的楼市，注定不会平静。基于限购和限贷政策的作用，房价涨势基本得到遏制。但不可否认的是，房价跌幅并未达到人民所希望的程度，甚至还有部分二、三线城市逆势上涨，因此楼市调控的大方向不会改变。但必须明确的是，由于国内经济面临诸多不确定性，这极有可能会影响到未来楼市走势。2012年的楼市到底会是怎样一番情形?,市场回顾与预判,从观望价跌量升量价齐跌放弃消失，2012的楼市，注定不平静,2012年房地产市场前景分析,未来相当长一段时期房地产市场由政策主导转向市场力量主导未来市场力量的表现在：1、2011年多数开发商没有
3、完成目标，面对不确定，2012年销售压力大，减缓拿地加速融资，体现其对资金和房价下跌的担忧；2、以目前存量来看，明年潜在供应充足，供大于求愈加明显，价格下行压力增大；3、购房者信心下降，期望房价下跌以迎合其矛盾心理；4、2011年刚需被压制，2012年如符合刚性客户价格预期，刚需有望集中释放。,2012年市场分析关键词：房价、供求比、刚需、观望,市场回顾与预判,研究认为，目前房地产调控政策已经取得一定的效果，未来政策将主要沿着以下路径发展：（1）【政策长期延续】：目前房价尚未合理回归，政府已明确指出，要进一步巩固调控结果，多数城市表示限购政策将持续。（2）【价格短期松动】：房价是决定政策是否加
4、码的关键因素，如果房价在明年走高，不排除政策范围扩大和新的行政政策出台。（3）【刚需适时爆发】：11年楼市观望期较长，部分刚需未得到释放，未来在市场降价主流、观望减弱、成交回升的情况下，刚性将集中爆发。,2012年房地产市场预判总结,2011年市场预判：政策长期延续、价格短期松动，刚需适时爆发；,市场回顾与预判,第二部分 市场数据报告,亳州谯城区房地产市场情况,楼市成交情况,2012年5月13日-5月19日亳州住宅备案101套，成交面积10412.37，成交总额4084.552万元，成交均价3922.788元；商铺成交96套，成交面积19909.18，成交总额11386.57万元，成交均价57
5、19.257元。,楼盘竞争个案情况,楼盘动态：在售1#、2#、3#、5#、6#、7#、16#、18#房源，85-144两房三房四房，均价4300元/，其中107和117房源已经卖完。五一劳动节期间买房每套优惠5000元。一次性付款享92折优惠，按揭首付30%享99折优惠，40%98折二期85-199房源火爆预约中，预计7月份开盘。,鲁班紫荆花园,楼盘竞争个案情况,楼盘动向：剩余平层92139房源，价格4200-4800元/；复式166240，价格4100元/左右。一次性付款92折，按揭首付40%享98折优惠，50%享97折3060公寓即将推出。老带新优惠执行中。,楼盘竞争个案情况,楼盘动向：一
6、期120和140住宅在售，均价4000元/。二期22#、23#、26#多层组团“御园”在售，面积85-112，均价4000元/。1#,2#,3#还剩几间沿街商铺,面积90446.55，优惠前均价7200元7500元/。在规定时间点成交返租金一年，返租总房价的5%。购买商铺一次性付清享93折优惠，15日内完成按揭手续（一次性付清全款）的再享99折优惠。老带新优惠执行中。,金色名城,楼盘竞争个案情况,楼盘竞争个案情况,楼盘竞争个案情况,楼盘动态：共22栋纯商铺在售，面积7884.35，均价5800元/，商铺2层以上全部有空中桥梁链接。一次性93折按揭9.5折。清明节起，凡预定商铺者，只要预交8万元
7、，且按时签约，总房价即可优惠5000元。,楼盘竞争个案情况,楼盘竞争个案情况,楼盘竞争个案情况,楼盘竞争个案情况,楼盘竞争个案情况,总结,经过市场考察得知，目前亳州楼市和其他城市一样，不容乐观。上客量少，成交量更不尽人意。很多楼盘都在打着不同的促销手段以期快速回笼资金。主要的营销手段为老带新及购房返现金等优惠。老带新主要形式为老客户带新客户成交，老客户获得12千的现金奖励，新客户获得5000的购房优惠及免一年的物业费。购房返现金主要是购房主要形式为新客户自己上门购房，在原有优惠基础上，可享受一万至两万的购房返现。,亳州利辛县房地产市场情况,楼盘竞争个案情况,楼盘竞争个案情况,楼盘竞争个案情况,
8、楼盘竞争个案情况,楼盘竞争个案情况,楼盘竞争个案情况,总结,经过市场考察得知，目前利辛楼市和其他城市一样，不容乐观。上客量少，成交量更不尽人意。而且整个楼市的均价有所下降，下降幅度在300左右。同时，在利辛购房还享受农村户口退宅还零补贴优惠，补贴为三万八千元。和亳州市一样，很多楼盘都在打着不同的促销手段以期快速回笼资金。主要的营销手段为老带新及购房返现金等优惠。老带新主要形式为老客户带新客户成交，老客户获得12千的现金奖励，新客户获得5000的购房优惠及免一年的物业费。购房返现金主要是购房主要形式为新客户自己上门购房，在原有优惠基础上，可享受一万至两万的购房返现。,亳州蒙城县房地产市场情况,楼
9、盘竞争个案情况,楼盘竞争个案情况,楼盘竞争个案情况,楼盘竞争个案情况,总结,经过市场考察得知，目前蒙城楼市和其他城市一样，不容乐观。上客量少，成交量更不尽人意。而且整个楼市的均价有所下降，下降幅度在200左右。同时，在利辛购房还享受农村户口退宅还零补贴优惠，补贴为三万五千元。蒙城的优惠促销活动基本也以老带新为主。有个别楼盘甚至推出了单栋楼一口价3580元的活动。,亳州蒙城县房地产市场情况,楼盘竞争个案情况,第三部分 2012下半年度推广策略,淡市中我们会面临什么问题,市场环境的角度上门量锐减，销售中心冷清推广收效甚微，客户拉动力太弱，不能支撑销售楼市出现价格观望所有的蓄客手段，客户参与度低,客
10、户心理的角度市场环境不好，现在不是出手的时候对于刚需的客户，对市场没信心，大家都不买现在市场不好，不愁买不到，看看再说希望在这种市场下捡便宜,市场完全受政策的营销，出现疲态，销售业绩的整体下滑，使得市场更缺乏信心,客户完全受市场影响，存在观望情绪，对市场的缺乏购买的信心,如何建立市场信心是关键,整个市场已经进入了严冬状态，市场冷的让人琢磨不透，越来越来越来多的房产企业、项目出现了资金链短缺的形象，甚至有很多项目出现了停工、停售。但是，在这寒冷的冬天，里也同样有一些项目虽不是热火朝天，但也是信心十足的努力拼搏着。,淡市中我们应该怎么去营销，去建立信心?,如何从营销角度入手建立信心,在严寒季节，没
11、有客户会主动的出门来寻找我们的信心。我们应该积极主动的走出去，想尽一切有利的有用的办法，有针对性的，明确的我们的优势，我们的价值传递给市场，引起消费群体对我们的关注。只要消费群体了解我们项目的优势和价值了。才会对我们又信心，也会对市场有信心。,信心来源自哪里？,信心,产品,价格,渠道,促销,通过展示包装让客户感觉值，制造一个不得不买的理由,充分运用消费者心理，制造价格压迫感,化被动为主动，拉动客户,一切围绕成交做文章,全面制造卖压,价值梳理的辅助工具-FAB分析,如何在产品面给客户一个信心，找一个不得不买的理由,核心价值点一：环境,给一个让客户不得不买的理由,核心价值点二：配套,核心价值点三：
12、产品,其实核心的卖点，对于客户就是一句话，一个理由，在淡市中我们要找准这个理由，不断强化它，才能不断强化让客户买它的决心,核心价值点四：愿景,有形及无形的价值体现,线上推广策略方案,销售业绩和品牌形象双提升,一、2012年下半年整体营销推广思路,销售为王品牌先行,下半年度项目所有营销推广工作需紧密围绕销售节点和品牌形象提升而开展，在持续提升项目和巨人置业品牌形象的同时，全力促进后期房源去化。,如何将整体思路贯穿至 所有营销推广工作中？,如何实现销售业绩与品牌形象 双双腾飞？！,营销六大战线+营销五大攻坚战,涡阳县作为内陆三四线中小县城，其经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别
13、，因而其营销策略与推广方式也大相径庭。要制订涡阳县下年度推广方式之前，首先要总结以往营销推广经验，分析我们项目的主要目标客户群体，了解他们的接触媒体渠道，他们的主要来源构成，他们的消费实力与生活习惯，进而探讨于其相对应的推广方式。,客户群：根据储备客户及成交客户整理分析，现购买群体无外乎五类：事业单位（比如公务员、教师、医生、金融系统职工等）、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。此外，县城地域有一个特点就是小，所以信息在人与人之间的传播速度很快。由于县城的狭小，居住在涡阳县的人们大多相互认识，在县城内真可谓抬头不见低头见，城东发生点什么事当天城西的人就能马上知道。所以客户的口碑是决定项目销售
14、好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的企业形象及人际关系所带来的附加值不容低估和忽视。,消费心理：县城的特点是：1、从众心理严重，爱凑热闹；2、相对的贪小便宜，注重实惠。县城人的视野、理念相对狭窄，同时又更重实在。所以利益重于理念、物质胜于精神，他们的“尊贵”、“荣耀”都需要实物体现。所以，相对而言，推广渠道越小众越好。大众媒体除了户外看板、电视，报纸、道旗、包括公交车都进不了他们的视野，这与生活习惯和到达率有关。所以文艺娱乐及趣味活动、传单、短信、老客户介绍等能产生小圈子议论的形式会更胜一筹。,项目营销推广目前存在的问题涡阳县经济发展水平较低，财政收入微薄，目标客户群狭小；当地房地产市场仍
15、处于房产开发的初级阶段，市场较为混乱；项目体量大，开发周期长；项目所在地在城南新区，周边配套设施尚未成熟；一直以来，涡阳城区私房林立，价格低廉。,项目营销机会1、老城区人口拥挤，住宅环境差，城市体质扩容迫在眉睫；2、南城新区的建设正在有序的进行中，区域日显成熟；3、2012年公积金卡发放工作即将展开，项目推广会更加深入；5、项目样板房正在倾力打造中，后续景观样板也将随着样板房陆续呈现。,二、2011营销推广六大战线,销售线,推广线,物业展示线,活动线,包装展示线,客户维护线,（一）营销六大战线销售线,销售团队建设策略目标：持续提高销售团队接待水平和谈判能力，提高业务和职业道德素养，为后期房源销
16、售打造一支充满 战斗力的销售队伍。手段：稳定销售队伍规模；加强礼仪和专业知识培训，并进行严格监督考核；同时完善公司制度体系，为 员工发展提供制度保障。价格策略目的：有效促进当期房源销售；持续提高项目利润率；传递房源升值信息；挤压上一批次房源去化。规避 客户毁约退房风险。策略：采取低开高走策略。每次推盘的价格，要比上一次提高50-100元/平米。大客户开发策略 列出涡阳各企事业单位、社团组织（如企业家协会、律师协会、工商联组织）的名单，由专人逐一进行拜访，做针对性推介活动。备注：该项策略已在在做前期准备工作。,人脉营销策略目的：充分利用巨人地产在涡阳的人脉和社会资源，为营销推广的开展提供强力支持
17、。策略：利用巨人地产的人脉资源为圈层营销、大客户开发、异业结盟、直销推介会等营销工作打好前站工作；与政府各部门建立良好关系，提前获得最新楼市政策信息，做好应对之策。全员营销策略目的：充分利用所有员工的社会资源，拓展销售渠道，促进项目尽快去化。策略：发动公司所有员工拓展自身社会关系网，实行全员营销；同时，公司应当继续深化和完善全员营销政策，提高奖励幅度，重奖有突出贡献的非销售部的员工，提高拓展积极性。异业联盟策略目的：充分利用其他高端社会团体和组织客户资源，进行资源共享，促进项目销售。策略：与巨客会联盟商家及其他等一些高端机构进行异业联盟。对双方的会员或客户进行相应的商品和服务优惠，实现合作双赢
18、。,外销策略目的：开拓项目销售渠道，扩大客群区域来源，促进项目快速去化。策略：网络销售 由涡阳县为务工大县，全县百万人口中，有近百分之50的人口在外务工，他们有的在外做生意，有的在外打工。收入参差不齐。但其中有一部分人的收入可观，且会回家乡置业。但是他们在外务工，获得信息的渠道只能通过网络。所以，建议建设项目的官方网站设计网上看房及网上订房系统。并在专业级网站对项目进行宣传，以达到更加的推广目的。,网络媒体对项目的推动主要表现在：1，能够时时了解项目动态，对项目的所有信息可以一网打尽，在网上浏览项目信息如同在售楼部听置业顾问在讲解一样。2，与网名的互动和推荐，随着问房网友的不断增多，网络媒体可
19、以整合这些资源，统一组织网友去售楼部看房和购房。3，随着电子商务的不断发展，网络媒体可以和开发商一起沟通拿出部分房源在网上供网友浏览和订购。4，随着网络逐渐大众化，假如万一项目出现负面消息，网络媒体可以针对性的对楼盘项目进行言语屏蔽和正面宣传。5，网络媒体可以拍摄制作“高端访谈”和“楼市伊人秀”视频宣传，用老总和职业顾问的角度对项目进行侧面宣传和推广。6，如果项目出现节点推广和宣传，网络媒体可以排出视频组现场对楼盘进行网络直播，从而产生轰动效应。,（二）营销六大战线包装展示线,售楼处包装及形象提升 售楼部现场包装的好坏，往往决定了购房者对一个项目的信心。弱市之下，售楼部的包装除了常规的形象展示
20、之外，更应该突出企业和项目的资质、荣誉和产品细节的展示。让购房者更加了解企业的实力、项目的有点、产品的细节。以增加他们对项目的信心。一切从头做起，一个好的物业，他不但体现在产品，更体现在物业服务。售楼部不单是一个销售部，而且也是一个项目的形象中心。建议售楼部加强迎宾、开门、接待、引导等礼仪服务，在这体验式营销中，让客户感受到一个品质大盘无微不至的星级服务。从而加深对项目好感及印象。,样板房包装展示,目的：通过奢雅、精致的样板房，向客户直观展示户型特色和布局特点，给客户以直观感染力和心理触动，激发客户购房兴趣和欲望，促进房源快速销售。样板房装修原则 样板间装修风格需与项目建筑风格以及目标客群居住
21、特征相匹配，需将户型特色优势充分展示出来。整体应奢雅、大气、精致，直观传递出尊荣、优雅、浪漫、时尚的生活气息。,看房通道组织,此看房通道安排优点：参观样板房后，可以先行给客户以直观感受，提高客户选房率备注：1、需将工地围墙打通，做成一个临时出入口。2、需对看房通道进行平整和道路美化。3、需要对看房通道进行美化包装，设置看板及引导牌。,待样板房开放后，建议对看房通道和路线进行重新组织。建议从售楼西处乐行路门工地大门进入到项目样板区，从别墅区进入先陪客户参观样板房后，再参观意向房源。,看房通道,售楼部西处大门,样板房,所看房源,意义：物业服务是彰显高端社区品质的重要因素。对于高端客户来说，高标准人
22、性化的物业服务不仅为其提供了高标准的居住品质，也是体现其尊贵社会地位，展示成功一种方式。背景：对于本项目来说，除了体量大、产品形态较高等，缺乏其他独特竞争优势，缺乏一个彰显高端社区的鲜明标签。通过我们对涡阳楼市的调研，发现在售楼盘的物业公司和服务均无特色而言。可以说物业因素是涡阳楼盘的一大软肋。而这对于本项目，恰恰提供了一个树立独特竞争优势，提升项目形象的机会。不过，由于本项目处于期房销售，需2013年才能交付使用，大部分物业服务内容无法体现出来。因此，我们需根据实际情况，通过策略性的物业展示，向市民和业主传递高端物业信息。,（三）营销六大战线物业服务展示线,物业展示策略售楼处现场物业展示：售
23、楼处现场增加2名保安人员。建议在售楼处门口设置保安岗亭和保安人员，引导客户停车，并为来访客户开门。引进高端物管顾问：全国知名物管顾问公司，如万科物业、中海物业、戴德梁行物业顾问等，对项目物业团队进行培训和指导，并通过媒体等进行大力宣传炒作，以此提升项目高端形象。物业服务活动炒作：在样板段开放之际让看房者切身体验本项目的物业服务，借此炒作项目高端物业服务，吸引市民和业主的关注和兴趣，塑造项目尊贵、优雅、安全的高端社区形象。,（四）营销六大战线客户维护线,客户是本项目最为宝贵的资源之一，其良好口碑对于项目品牌形象的提升有很大意义；其对亲友的推荐是项目最为主要的来访、成交途径之一，对于销售目标的实现
24、起着至关重要的作用。2012年，项目应更加重视和加强客户维护沟通工作，持续提升客户满意度和美誉度。建议项目建立客户档案，并从以下几个方面开展客户维护沟通工作。,1、节日、生日等祝福：通过贺卡、短信、电话、赠送礼品等方式对客户进行节日、生日祝福等。2、客户积分奖励：对来访、购房、推荐新客户、参加项目活动的客户分别进行积分。积分达到一定程度后可享受奖励或抵扣购房优惠等。3、老带新活动：客户介绍是项目最为重要的成交途径之一，需结合客户积分奖励政策出台极具吸引力的“老带新”奖励政策，激发业主介绍新客户积极性和热情。4、客户公关活动：围绕老客户不定期举办联谊活动、社区活动等，拉进近客户与项目感情，提升项
25、目口碑和美誉度。5、项目品质提升：努力按好房子100个标准标准打造项目高端品质，加快项目工程进度，落实各项承诺，是最为根本的客户维护之道。,客户维护主要策略,（五）营销六大战线公关活动线,公关活动的成功举办和大力炒作，可以有效吸引市民及业主对本项目的关注和兴趣，提升项目知名度、美誉度、品牌形象。2012年，公关活动应紧密配合项目营销推广节点，着眼于传递项目特色、高端品质、生活方式，提升项目美誉度和品牌形象，有效促进项目销售。,（六）营销六大战线推广线,推广主体思路 2012年销推广工作将紧密围绕营销节点开展，并着眼于提升项目和公司品牌形象，为销售线提供强大的宣传推广支持。,推广诉求点1、项目营
26、销节点信息：配合营销节点安排，传递项目各营销节点信息，宣传项目样板房开放、样板段开放、选房、开盘、以及公关活动信息。2、项目所倡导的生活方式：通过对项目卖点分析总结，归纳出项目卖点所带来的客户利益点，阐述项目尊贵、优雅、浪漫、时尚的生活方式和生活品位。,平面策略,文案：文字应简洁、大气、优雅、具有感染力和美感，传递出项目尊贵、优雅、浪漫、时尚的高端形象和品质。画面：结合文案要求，选用较有质感、美感、场景化、生活化、视觉冲击力和感染力的画面，吸引目标群体关注和兴趣，促使目标群体产生美好的联想。整体格调：整体推广格调应从以往单纯宣传项目卖点的方式中“跳出来”，向客户传递项目带来的优雅生活方式和美好
27、居住梦想。通过尊贵的生活方式、浪漫的生活场景、温馨的家庭生活片段、时尚的居住文化等渲染，以此来感染客户，吸引目标客群的关注和兴趣。,媒体策略媒体排期原则：根据营销节点、形象宣传需要和楼市淡季等因素，策略性分阶段安排媒体投放。最大化提高来电、来客量，为后期推售房源提供充足的客户资源。媒体选择原则：结合项目特质和媒体特性对相关媒体进行初步筛选，并根据媒体性价比安排媒体的比重。由于涡阳当地媒体资源较少。因此，重点选取户外广告、电视滚动字幕、dm单页、网络、短信群发等几种集中性价比较高的媒体作为本项目主要媒体。,三、2营销推广五大战役,6.1 7.31 8.10 9.31 10.8 11.20 12.
28、31,第 1 大战：形象及二批房源攻击战攻击核心：公布样板房即将呈现信息攻击时间：2012.6-7.31,第 3 大战：三批房源攻击战攻击核心：公布样板段即将开放信息攻击时间：2012.9.31-10.10,第 2 大战：二批房源攻击战攻击核心：样板房开放仪式攻击时间：2012.8.10-9.31,导入期,第 5大战：尾盘攻坚战攻击核心：特定房源促销攻击时间：2012年11月以后,尾盘促销,预热期,再次预热,第 4 大战：三批房源攻击战攻击核心：样板段耀世呈现及三批样板房开盘攻击时间：2012.10.8-11.20,热销期,第一大战：形象及第二批次房源攻坚战,日期：2012年6月初-7月底阶段
29、目标：1、销售：全力去化一、二批次剩余房源。2、推广：公布样板房即将呈现信息，并进一步提升项目品牌形象。,第一大战：形象及第一、二批次房源攻坚战工作重点,攻击点三：企事业单位拓展工作核心点：结合此前制作的公积金卡发放过程，拓展企事业单位；拉进客户与项目感情，提高项目美誉度。,攻击点二：售楼处、现场等形象提升核心点：项目售楼部现场氛围布置，设立精神堡垒、道旗、楼体字等；节日期间售楼处装扮；样板房装修工作跟进。,攻击点四：高端机构拜访、宣传核心点：与巨客会联盟商家及其他等一些高端机构进行异业联盟。对双方的会员或客户进行相应的商品和服务优惠，实现合作双赢。并派销售人员至高端场所发放dm单页。,攻击点
30、一：公布样板房即将呈现信息核心点：公布样板房即将呈现信息，而引起市场对项目的更多关注。,推广主题：,墅级生活 从巨人印象开始！,巨人印象 墅级精装样板房即将耀世呈现！,推广附标：,推广目的：,将样板房即将呈现信息大规模立体式宣传，为后期样板房开放蓄客。,攻击点一:媒体全面攻击,第二大战：第二批次房源攻坚战,阶段目标：1、销售：挤压和促进前一、二批次房源销售2、推广：公布样板房耀世呈现信息，进一步提升项目品牌形象。,日期：2012年8月初旬-9月下旬,第二大战：第二批次房源攻坚战工作重点,攻击点二：样板房品鉴活动核心点：邀请社会上流人士、相关部门领导、媒体及业主代表、意向客户鉴赏样板房，提高项目
31、的形象口碑。,攻击点一：媒体全面攻击核心点：户外媒体、电视滚动字幕、dm单、网络、短信群发等全部媒体高频次集中宣传样板房开放信息；并通过文字、画面、卖点等进一步提升项目形象。,攻击点三：社区趣味运动会核心点：邀请多有客户至售楼处现场参加活动，通过趣味游戏及一系列亲子活动，让客户感受到丰富多彩、乐趣横生的社区生活。,推广主题：,巨人印象样板房耀世呈现！,巨人印象 墅级精装样板房耀世呈现！欢迎莅临品鉴！,推广附标：,推广目的：,将样板房呈现信息大规模立体式宣传，引起市场关注，制造热销场面。,攻击点一:媒体全面攻击,攻击点二：样板间开放仪式品鉴会,目的：吸引新老客户前来项目感受样板房的魅力；通过咖啡
32、品鉴会传递项目高雅、浪漫、时尚的生活方式时间：2011年5月初地点：巨人一品售楼处及门前广场、样板房等人物：媒体+新老客户+公司领导主要活动：样板间开放仪式、样板房参观、咖啡品鉴、咖啡文化介绍、赠送纯正精品咖啡。,样板房开放活动,大型活动：让客户“震撼”，更要让客户“认可”巨人印象的品质和实力,攻击点三：社区趣味运动会,目的：营造和谐、积极、健康的社区文化；拉进客户与项目的距离和感情；提升项目美誉度和品牌形象。时间：2012年9月初地点：售楼处及门前广场人物：媒体人员、项目业主和高意向客户主要活动：有奖亲子游戏；皮球、两人三足、踩气球等趣味运动。,端午节粽子DIY,迎中秋赏月活动,业主生日PA
33、RTY,淡市下，客户上门实属不易，让客户留在现场，成交才更近一步！每周不足2000元的活动费用，有限经费创造无限人气。,旺场活动：让客户“低成本的来”，更要让客户“低成本的留”,暖场活动不断,第三大战：第二批次房源攻击战,日期：2012年9月31日-10月初阶段目标：1、销售：挤压和去化前期剩余房源，全力去化第二批次房源。2、推广：围绕样板段即将开放进行一些列推广，进一步提升项目品牌形象。,第三大战：第三批房源攻坚战工作重点,攻击点一：样板段即将开放信息公布核心点：利用此前样板房开放的余温，对项目样板段即将开放信息炒作。,攻击点二：顶级物业管理公司成立仪式核心点：邀请业主及客户参加成立仪式，兑
34、现项目“巨人物业，顶级礼遇”的承诺，同时借助物管公司，提升项目及品牌形象。,攻击点二：XX物管顾问公司成立仪式,目的：兑现项目“巨人物业，顶级礼遇”的承诺，同时借助物 管公司品牌知名度，提升项目品牌形象，增加卖点。时间：2012年10月初地点：项目现场人物：媒体+新老客户+公司领导主要活动：高端物业解析、歌舞表演、成立仪式、礼品发放。,第四大战：样板段开放及第三批次房源攻坚战,日期：2012年10月8日-11月20日阶段目标：1、销售：挤压和去化前期剩余房源，全力去化第三批次房源2、推广：公布样板段开放信息及第三批房源开盘信息。,第四大战：样板段开放及第三批房源攻坚战工作重点,攻击点三：样板段
35、品鉴活动。核心点：邀请社会上流人士、相关部门领导、媒体及业主代表、意向客户鉴赏样板段，提高项目的形象口碑。目的：通过媒体炒作，再次提升项目的市场关注度，结合开盘余温，再次制造热销场面。,攻击点二：第三批房源开盘活动核心点：盛大开盘仪式、歌舞表演、抽奖活动、第三批房源开盘销售。目的：营造现场热烈氛围，全面吸引媒体、业主、意向客户关注。,攻击点一：样板段开放及开盘活动媒体全面攻击核心点：媒体集中全面投放，对开盘活动进行全方位炒作和宣传,推广主题：,建在公园里的房子，开盘啦！,巨人印象 再次开盘及样板段耀世呈现！,推广附标：,推广目的：,通过样板段开放及开盘，制造热销场面，快速去化房源。,攻击点二:
36、媒体全面攻击,目的：营造开盘现场热销氛围，全面吸引媒体、业主、意向客户关注，促进现场成交。时间：2010年10月8日前提：项目样板段到达开放标准。人物：政府人员、巨人领导、媒体人员、项目前期选房客户、第五批次购房客户。内容：政府人员和巨人领导讲话、盛大开盘剪彩仪式、歌舞表演、抽奖活动、第三批房源开盘销售。,攻击点二：第三批房源开盘活动,攻击点三：样板段开放鉴赏活动,目的：通过样板段品鉴，再次增加市场信心，促进房源去化；提升项目美誉度和品牌形象。时间：2012年10月15日地点：售楼处及门前广场及XX酒店人物：业主及意向客户主要内容：有奖趣味游戏、专题推荐会、抽奖活动。,第五大战：全盘扫尾战,日
37、期：2012年11月份以后阶段目标：1、通过促销、特定房源集中宣传等策略，对项目剩余房源进行全力去化2、推广：通过准现房、工程、销售率等宣传，进一步提升项目形象，并着重巨人印象的品质宣传和品牌形象塑造，为后期项目开发建设奠定品牌基础。,第五大战：全盘扫尾工作重点,攻击点一：剩余房源集中促销核心点：对剩余房源进行针对性宣传和促销，通过优惠、赠送装修款等方式快速去化。,攻击点四：项目全面总结回顾核心点：对项目操盘经验得失进行全面总结回顾，为后期项目开发建设提供经验和指导。,攻击点二：完美售罄，辉煌再续（客户答谢会）核心点：通过媒体炒作、宣传等对项目综合品质和项目销售历程进行回顾，传递蓬莱市民对项目
38、品质和巨人地产品牌的青睐，为后期项目开发进行品牌积累。,攻击点三：金牌物业服务宣誓仪式核心点：物业宣誓仪式，有奖征集物业服务建议，炒作品牌物业顾问优势，传递物业服务品质。,背景：全盘销售率超90%，预计剩余房源以北向房源为主目的：全力促进剩余房源去化时间：2012年11月以后策略一：如项目资金压力较大，需尽快回款，则建议对剩余房源进行优惠促销，如送装修 款、折扣促销等。策略二：如项目资金回款压力不大，则建议只对剩余房源进行针对性宣传，价格适当上 扬，力求获取更多利润空间。,攻击点一：特定房源集中宣传,业主答谢酒会,大型活动：让客户“震撼”，更要让客户“认可”巨人印象的品质和实力,目的：吸引媒体
39、和市民关注，将高端物业服务传递给市民和业 主，提高项目美誉度和高端形象。时间：2012年11月上旬地点：售楼处和门前广场人物：政府人员、物业协会领导、媒体人员、物业公司、业主、意向客户等内容：物业公司宣誓仪式、物业公司服务内容和特色项目介绍、智能化体系演示、参观等，礼品赠送等。,攻击点三：物业公司服务宣誓仪式,第四部分 2012下半年度推广手段,营销推广途径：线上推广引起市场关注，线下推广直接打出项目卖点,推广途径,线上推广,线下推广,户外广告,电视广告,直邮广告,短信广告,派单,分展场,引起市场关注塑造项目形象确定项目市场占位,直接传递项目信息渗透项目卖点维系客户持续关注度,预热期,蓄客期,
40、开盘热销期,持销期,尾盘期,预热期,蓄客期,开盘热销期,持销期,尾盘期,旺市：营销活动阶段性集中,淡市：营销活动作为重要的营销手段贯穿全程,淡市期活动应该贯穿始终。不断制造让客户来的理由,旺市期，活动集中在蓄客期、开盘期；淡市期活动贯穿全过程,2012年如何重新博得市场与客户的认知，树立客户信心，在逆势浪潮下一跃而起，快速吸纳现金流，2012年我们一定要变“静”为“动”；,逆市，冬天，动起来，就不那么冷了！从2010年以来，楼市进入了所谓的冬天，其实也就是从感性的追风式消费，转换成了理性的选择性消费。但并不是完全没有市场，而是因为很多项目的自身不足，或宣传不到位，所以才造成了如今这寒冷的局面。而我们巨人印象是一个产品品质优秀，地理位置优越，周边环境优美，未来将是一个配套设施齐全的新城中心。所以，我们要变“静”为“动”，打破以往等待客户上门的销售方式。走出去，主动的，以准确有效的方式把我们的优势和价值传递给消费群体，以增加他们对项目的信心，促进销售。,淡市中，有针对性的推广尤为重要！虽然不一定每次的推广都能产生100%的作用，但我们也不能气馁，对自己，对项目要保持自信！只有自己对项目有信心，市场才会对项目有信心！,谢谢！,
