智慧之选未来之星.ppt

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1、智慧之选 未来之星平安智慧星终身寿险（万能型）产品及组合介绍,2012年5月版,注：智慧星产品为万能型保险，结算利率超过最低保证利率的部分是不确定的，本课件仅供内部培训使用,课程大纲,产品开发背景产品基础知识附加险产品基础知识销售方法简介,产品开发背景,孩子，,是每个家庭的未来和希望！,每个家长,都希望为孩子创造一切,随着压岁钱、生日礼物、考试奖励、零花钱、红包等的年年看涨，孩子们俨然成为了一个个“小富翁”,孩子有钱了会怎么花？,实例一：12岁男孩半月花光万余元压岁钱,据贵州都市报报道：在贵阳市某事业单位上班的张先生告诉记者，他的父母亲是离休干部，特别疼爱孙子盼盼，去年过春节，爷爷奶奶就给盼盼

2、发了4000元的“压岁钱”，再加上亲戚和同事给的，孩子共收到“压岁钱”13000元。张先生说孩子收到“压岁钱”后，从正月初一开始，就大肆消费，还没有到元宵节就把13000元钱的“压岁钱”花得精光。张先生还从家中拿出一大堆玩具向记者展示，盼盼去年春节期间消费的“成果”，仅各类玩具就价值7000多元。,实例二：网吧“黑网”捞光孩子压岁钱,据沈阳晚报报道：一些网吧无视禁令，对于未成年人一律“来者不拒”。2月12日，记者对沈阳市内的10余家网吧进行暗访时，吃惊地发现：在铁西区红粉路附近的网吧里烟雾缭绕，很多稚嫩的面孔吞云吐雾；在沈河区大南街沿途记着也发现很多初中生小学生爱玩赌币；在新华广场附近的网吧暗

3、访时，记者也意外地遇到了一名找孩子的家长，他的孩子以补课为名骗家长去上网。而在与“小网民”的交谈中，记者了解到，这些“小网民”用于上网的“资金”则大部分来自压岁钱。,实例三：拿了2000元压岁钱 初中学生请同学洗桑拿,据天府早报报道：据周女士称，儿子涛涛说到同学家玩，结果直到10点过才回家。面对母亲严厉的逼问，涛涛才说他用压岁钱请3个同学洗桑拿去了。他们先是在麦当劳吃了饭，8点半就打的士一起到羊西线洗桑拿去了。洗头、搓背、洗脚共用了600元钱。,如果这一幕幕发生在我们自己的孩子身上,天下父母之心：,愿我的孩子,质真若渝,纯净如初,“理才”与“理财”,家长引导是关键,引导孩子科学的消费观协助提高

4、压岁钱的收益购买保险储备教育基金引导孩子树立理财观念,为子女购买保险的理由：,年龄越小，自然获利越久年纪小、身体好，承保机会大培养子女保险观念，建立良好长期风险规划及早建立孩子的成长基金，如教育金、创业金、婚嫁金、大病医疗金、养老金等让子女从小养成良好的价值观，培养子女的责任感转移风险，保障子女生活安定减轻子女将来负担让孩子永记父母之恩可一定程度上抑制“啃老”现象,平安智慧星终身寿险（万能型）,关爱孩子，智慧首选！,平安人寿2012年7月1日,让我们通过产品五要素一起了解智慧星的基础知识吧,产品基础知识,保什么保险责任,身故保险金：,保险金额等于保单账户价值和基本保险金额之和被保险人身故，按身

5、故当时的保险金额给付“身故保险金”，本主险合同终止身故保险金包含身故当时的保单账户价值,保多久保险期间,终身,备注：1、带有“”处表示与智胜人生产品有区别的内容，下同 2、带有“*”处表示与世纪天骄产品有区别的内容，下同,保多少保险金额,期交保险费 5000元时，最低基本保险金额不得低于期交保险费的20倍，且不得高于10 万元期交保险费 5000 元时，其基本保险金额为10万,最低保险金额：,最高保险金额：,最高基本保险金额不得超过公司对未成年人累计人身险保额上限的要求,*,增加基本保险保额：,每个保单年度只能申请1次条件：（1）主险合同生效满1年（2）被保险人65周岁的保单周年日之前申请（3

6、）对于期交保费低于5000元的，各期应付期交保费均已支付或累计交满前10年应付期交保费；对于期交保费不低于5000元的，各期应付期交保险费均已支付或累计已付期交保险费达到5万元增加的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效,减少基本保险保额：,每个保单年度只能申请1次条件：主险合同生效满1年减少的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效,*,多少钱保险费,交费方式：年交交费年期：期交保费低于5000元的，最低10年；期交保费不低于5000元的，累计期交保险费至少5万元期交保费：期交保费最低4000元，超过部分为500元整数倍保费缓交：,可以选择暂缓支付期交保险费。如

7、果保单账户价值足以支付保障成本，本主险合同继续有效如果恢复支付，须按顺序依次支付缓交的各期期交保险费。所支付的期交保险费分别归属到相应的保单年度,*,*,*,*,风险提示：期交保费低于5000元且未交满前10年应付期交保费时，或者期交保费不低于5000元且累计已付期交保费不足5万元时，如果应付期交保费在约定支付日及其后2年内未予支付，则自约定支付日后2年期满的次日零时起，主险合同效力中止，效力中止期间我们不承担保险责任。如果签订的保险合同中有附加豁免保险费保险合同且主险合同保费已豁免，不受上述条件限制,追加保费：,追加的条件：1、期交保费不低于5000元 2、各期应付期交保险费均已支付或累计已

8、付期交保险费达到5万元（本项在保费已豁免的情况下不需要满足）追加额度：不低于1000元，超出部分须为100元整数倍,增加保费：,增加的条件：期交4000元或4500元可增加期交保费至5000元,*,*,谁能保投保条件,投保年龄：0-17周岁,其他投保限制：,同一投保人为同一被保险人投保本险种仅限一件累计寿险风险保额超过2万的未成年客户不能购买,学习了五要素，接下来让我们结合“智慧星保单账户运作原理图”，了解一下智慧星的运作原理吧,保单账户价值,期交保险费,追加保险费,结算利率,保障成本,部分领取,初始费用,初始费用,解除合同,保单账户价值,公司于主险合同生效日设立保单账户，用于记录主险合同的保

9、单账户价值保单账户价值随着扣除初始费用后的保费、保单利息计入保单账户而增加保单账户价值随着保障成本的收取、保单账户价值的部分领取而减少被保险人身故或现金价值退还后，保单账户终止,结算利率,结算并计入保单账户的时间：每月结算日（每月第1日）或主险合同终止时平安每月根据国务院保险监督管理机构的有关规定，确定上个月的结算利率，并在结算日6个工作日内公布。结算利率为日利率，保证不低于零保证利率：本主险合同的保证利率为年利率1.75%，对应的日利率为0.004795%。保证利率之上的投资收益是不确定的,初始费用,根据保监会万能保险精算规定，平安将客户交纳的保险费按比例收取一定初始费用，以支付该产品的运营

10、成本。扣除初始费用后，计入保单账户。,备注：追加保费初始费用率为5%,*,危险保额 1000,每千元危险保额 年保障成本（查表）,扣除天数,365天,平安对本主险合同承担的保险责任收取相应的保障成本。每日的保障成本为年保障成本的1/365。年保障成本根据被保险人的年龄、性别、危险保额及风险程度决定收取方式：在每月结算日零时，按照该月实际天数收取，直接从保单账户价值中扣除 计算方式：,保障成本,部分领取,部分领取的条件：,被保险人当时未发生保险事故领取后的现金价值不得低于1000元与最近一次结算日扣除的保障成本的3倍二者中金额较大者,部分领取额度限制：,每笔领取的金额不得小于100元，且为100

11、元的整数倍,部分领取的影响：,保单账户价值均按领取的现金价值等额减少,备注：部分领取免收手续费。,*,还有其他知识需要掌握的吗？,佣金比例折标系数,佣金比例,折标系数,5000及以下折标系数为100%；5000以上和追加保费为10%。,*,*,“智胜”爸爸“智慧星”宝宝,交费,保额,智慧星,智胜,年交4000元起,5000以下10年5000以上5万,可缓交、可追加、可部分领取,年交4000元起,交费期不限,基本保险金额,身故保险金,保额调整,智慧星：期交保险费5000元时，期交保险费的20倍基本保险金额10 万元；期交保险费5000元时，基本保险金额为10万,智胜：期交保险费6000元时，最低

12、不得低于期交保险费的20倍；期交保险费6000元时，不得低于期交保险费的5倍，且不得低于12万元,智慧星：保单账户价值和基本保险金额之和,智胜：保单账户价值的105%和主险基本保额取大,智慧星：对于期交保费低于5000元的，各期应付期交保费均已支付或累计交满前10年应付期交保费；对于期交保费不低于5000元的，各期应付期交保险费均已支付或累计已付期交保险费达到5万元智胜：以前各期和当期期交保费都已交纳，或累计交满10期保费,初始费用：智慧星和智胜分别以期交保费5000元/6000元为分界点，低于分界点为50%，分界点以上为5（年交方式）,让我们简易了解一下“智慧星”和“智胜”主要区别点,无持交

13、奖,可缓交、可追加、可部分领取,有持交奖,注：以上内容为方便学员理解，对部分产品责任简化描述，具体以条款所述为准。智慧星交保费低于5000元且未交满前10年应付期交保费时，或者期交保费不低于5000元且累计已付期交保费不足5万元时，如果应付期交保费在约定支付日及其后2年内未予支付，则自约定支付日后2年期满的次日零时起，主险合同效力中止，效力中止期间我们不承担保险责任。如果签订的保险合同中有附加豁免保险费保险合同且主险合同保费已豁免，不受上述条件限制。智胜产品在交满前10年应付期交保险费前，如果缓交保费，缓交期间主附险的基本保险金额将被削减，补交保险费后，基本保险金额将被恢复（具体规则详见产品条

14、款）。因此建议客户至少按时交费满前10年期交保费，以确保客户享有足够的保障。如果停止交费，将影响保单账户价值的积累，如果保单账户价值不足以支付保障成本，合同效力将于60日的宽限期限后中止，公司将不再承担保险责任。,“智慧星”妹妹“世纪天骄”哥哥,交费,保额,智慧星,世纪天骄,年交4000元起,年交12000元起,基本保险金额,调高保额,智慧星：期交保险费5000元时，期交保险费的20倍基本保险金额10 万元；期交保险费5000元时，基本保险金额为10万,世纪天骄：5-10万元,智慧星：对于期交保费低于5000元的，各期应付期交保费均已支付或累计交满前10年应付期交保费；对于期交保费不低于500

15、0元的，各期应付期交保险费均已支付或累计已付期交保险费达到5万元,世纪天骄：各期期交保费均已支付或累计已付期交保费达12万元,初始费用：智慧星和天骄分别以期交保费5000元/2500元为分界点，低于分界点为50%，分界点以上为5（年交方式）,可缓交、可追加、可部分领取,无持交奖,可缓交、可追加、可部分领取,有持交奖,让我们简易了解一下“智慧星”和“世纪天骄”主要区别点,交费期不限,5000以下10年5000以上5万,注：以上内容为方便学员理解，对部分产品责任简化描述，具体以条款所述为准。智慧星交保费低于5000元且未交满前10年应付期交保费时，或者期交保费不低于5000元且累计已付期交保费不足

16、5万元时，如果应付期交保费在约定支付日及其后2年内未予支付，则自约定支付日后2年期满的次日零时起，主险合同效力中止，效力中止期间我们不承担保险责任。如果签订的保险合同中有附加豁免保险费保险合同且主险合同保费已豁免，不受上述条件限制。世纪天骄在停止交费后，如果保单账户价值不足以支付保障成本，合同效力将于60日的宽限期后中止；如果停止交费时，尚未交满12万元期交保费，合同效力将在2年后中止。效力中止期间公司不承担保险责任，且不结算保单利息。,附加险产品基础知识,平安附加智慧星提前给付重大疾病保险平安附加无忧豁免保险费定期寿险（A）平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（B）平安附加无忧豁免保险费重大疾

17、病保险（C）其他附加险,投保年龄：055周岁基本保额：不超过主险基本保额，投保时约定，后期可调整保险期间：终身，自附加险合同生效至合同约定终止时止保险费：无需单独缴费，从主险账户价值中扣除保障成本,1、平安附加智慧星提前给付重大疾病保险,保险责任：,90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，轻松应对30种（女性）/28种（男性）重大疾病重疾保险金：按照收到重大疾病保险金给付申请书当时的保险金额给付“重大疾病保险金”给付重疾保险金的影响：,（1）附加险合同终止（2）主险合同基本保险金额按重大疾病保险金等额减少，

18、主险合同身故保险金按照减少后的基本保险金额重新确定（3）若主险基本保险金额减少至零，主险合同终止,被保险人年满3周岁前初次发生重疾，按如下比例给付，比例给付后附加险合同同样终止,2、平安附加无忧豁免保险费定期寿险（A）/（B）,投保对象：智慧星主险投保人与被保险人不为同一人时，该投保人可投保本附加险，且作为本附加险合同的被保险人投保年龄：1660周岁保险期间：需约定，最短不低于10年，最长不超过30年，且不能超过70周岁保险费：无需单独缴费，从主险账户价值中扣除保障成本不得附加本险种情况：投保人从事第五级（含）以上职业；投保人与被保险人为同一人,A款保险责任：豁免自身故日、残疾确认日或意外发生

19、日起豁免险保险期间内剩余的各期保费,B款保险责任：豁免自身故日、残疾确认日、意外发生日或重疾确诊日起豁免险保险期间内剩余的各期保费,相同点,不同点,3、平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（C）,投保对象：智慧星主险的被保险人作为本附加险的被保险人保险责任：主险投保人发生重大疾病，豁免主险及一年期以上附加险保费投保年龄：060周岁保险期间：需约定，最短不低于10年，最长不超过30年，且不能超过70周岁保险费：无需单独缴费，从主险账户价值中扣除保障成本不得附加本险种的情况：智慧星主险与智慧星重疾保额比例为1：1时，不得附加无忧豁免C,备注：红色字体表示与无忧豁免B的差别点,无忧豁免ABC对照表：,

20、案例1：客户李先生，为刚出生的儿子小明投保智慧星组合（智慧星10万+智慧星重疾8万+无忧豁免B），年交保费5000元，连续交费20年，豁免险保险期间20年，若在交费8年后儿子不幸罹患重疾，则可豁免保费金额为多少？案例2：客户赵先生，为3岁的女儿投保智慧星组合（智慧星10万+智慧星重疾8万+无忧豁免C），年交保费5000元，连续交费20年，豁免险保险期间20年，若在交费5年后女儿不幸罹患重大疾病，则可豁免保费金额为多少？,案例,无忧豁免B的被保险人是李先生，故不可豁免,5000（20-5）=75000元,案例3：客户王先生，为2岁的儿子投保智慧星组合（智慧星10万+智慧星重疾8万+无忧豁免A+无

21、忧豁免C），年交保费5000元，连续交费20年，豁免险保险期间20年，若在交费10年后王先生不幸罹患重大疾病，则可豁免保费金额为多少？,重疾不在无忧豁免A保险责任范围内，故不可豁免,案例4：客户吴先生，为1岁的儿子投保智慧星组合（智慧星10万+智慧星重疾10万+无忧豁免C），年交保费5000元，连续交费20年，豁免险保险期间20年，若在交费10年后儿子不幸罹患重大疾病，则可豁免保费金额为多少？,主险与智慧星重疾保额比例为1：1，被保险人重疾后主险终止,4、其他附加险,平安附加健享人生住院费用医疗保险（A/B）平安附加残疾意外伤害保险平安附加住院费用医疗保险（A/B）平安附加住院日额医疗保险（2

22、007）,备注：相关附加险投保规则参见具体险种说明,平安智慧星终身寿险（万能型）平安附加智慧星提前给付重大疾病保险平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（B）平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（C）,平安智慧星安心保障计划,提高少儿保障，让爱更多一点重疾贴身守护，护航孩子健康保额随心可变，自由塑造明天教育婚嫁储备，领取灵活免费保费豁免功能，解除后顾之忧保障兼顾理财，智慧引领未来,客户陈先生，30岁，准备为刚出生的儿子小宝投保智慧星安心保障计划，主险智慧星，附加智慧星重疾、无忧豁免B、无忧豁免C年交保费5000元，连续交费15年，累计交费7.5万元，无忧豁免B、C的保险期间均为15年投保时主险基本保

23、险金额为10万元，重大疾病基本保险金额为8万元；计划在小宝60岁时将主险和附加重疾基本保险金额降低为1万元计划在小宝15、16、17岁时每年领取4000元作为高中教育金计划在小宝18、19、20、21岁时每年领取12000元作为大学教育金请分析：小宝可享受的保险利益有哪些？,案例,1、提高少儿保障，让爱更多一点,智慧星契合保监会新规，将少儿客户的人身保额提升到10万，为小宝提供更加全面的成长呵护，让小宝享受的爱加倍升级,2、重疾贴身守护，护航孩子健康,若不幸发生，小宝一经确诊罹患规定范围内的28种重大疾病，即可获得及时的财务支援，享受全面的健康保障和优秀的理赔服务,3、保额随心可变，自由塑造明

24、天,智慧星可为小宝提供终身的寿险保障，成年后还可根据需要提高保障额度，在责任降低的时候降低保额（如60岁时），让小宝在不同的人生阶段享有适当的保障,4、教育婚嫁储备，领取灵活免费,智慧星为小宝储备教育、创业、婚嫁等专用资金。账户价值可随时领取，免费方便，让他的资金运作更灵活。15、16、17岁每年领取4000元做为高中教育金，18、19、20、21每年领取12000元做为大学教育金，共计领取60000元做为教育金。在人生其他重要阶段，小宝都可以随时领取，以解应急之需,5、保费豁免功能，解除后顾之忧,该计划能让陈先生安心呵护小宝的未来，一旦发生保险事故，保险公司会替代陈先生承担豁免险剩余保险期限

25、内的交费义务，让小宝安心享有保障，免除陈先生的后顾之忧,6、保障兼顾理财，智慧引领未来,保证利率为1.75%（年利率），保单账户价值每月结算，保障与理财并驾齐驱。按金领建议书演示利率预估，第70个保单年度时中档保单账户价值约30万元（低档不足以维持主险合同，高档约108万）,备注：以上利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平。低中高档结算利率分别为1.75%、4.5%、6.5%。表中显示为“”表示保单账户价值已不足以维持主险合同继续有效,免责条款：,（一）因下

26、列第（1）项情导致被保险人身故的，我们不承担给付身故保险金的责任，主险合同终止，我们向受益人退还被保险人身故当时主险合同的现金价值；因 下列（2）至第（4）项情形之一导致被保险人身故的，我们不承担给付身故保险金的责任，主险合同终止，我们退还被保险人身故当时主险合同的现金价值；（二）因（4）以外的其他情形之一导致被保险人初次发生重大疾病的，我们不承担给付重大疾病保险金的责任，附加险智慧星重疾合同终止，我们将已收取的该附加险终止日之后的保障成本无息退还至主险合同保单账户，主险合同保单账户价值按退还的金额等额增加；（三）因下列（2）至（6）项情形之一导致被保险人发生保险事故的，平安附加无忧豁免保险费

27、定期寿险(A)或平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（B）不承担豁免保险费的责任，附加豁免险合同终止，我们将已收取的该附加险终止日之后的保障成本无息退还至主险合同保单账户，主险合同保单账户价值按退还的金额等额增加；因（4）以外的其他情形之一导致被保险人发生保险事故的，平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（C）不承担豁免保险费的责任，附加豁免险合同终止，我们将已收取的该附加险终止日之后的保障成本无息退还至主险合同保单账户，主险合同保单账户价值按退还的金额等额增加：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；主动吸食或注射毒品；酒后驾驶、无合法有效

28、驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动车；（3）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；核爆炸、核辐射或核污染；（4）被保险人自主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（5）被保险人故意自伤；（6）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病；遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常。（四）如果客户曾经申请增加主险的基本保险金额，若被保险人在增加的部分生效之日起2年内因自杀导致身故，我们对该部分不承担给付保险金责任，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外。,风险提示：,1、期交保费低于5000元且未交满前10年应付期交保费时，或者期交保费不低于5000元且累计已付期

29、交保费不足5万元时，如果应付期交保费在约定支付日及其后2年内未予支付，则自约定支付日后2年期满的次日零时起，主险合同效力中止，效力中止期间我们不承担保险责任。如果签订的保险合同中有附加豁免保险费保险合同且主险合同保费已豁免，不受上述条件限制。2、如果保单账户价值不足以支付保障成本，合同效力将于60日的宽限期后中止。,销售方法简介,为人父母对未成年子女的教育、成长非常看重有对大病医疗方面存在担忧愿意为子女投入更多资金购买保险家庭年收入稳定，能够持续交费孩子的累计寿险风险保额不超过2万元,1、目标市场分析,2、观念导入,（1）剪刀图,0岁,终身,1,18岁,？,1、这是孩子的生命线,2、从孩子出生

30、起，我们就在为他们储备。3、随着孩子的成长，各项费用在不断地增加，4、而我们为孩子的准备金会随着孩子的成长不断减少，孩子的成长费用需要多少我们谁也不知道，5、培养孩子是我们父母义不容辞的责任！如果孩子以后有能力继续读书，而由于经济的原因造成他无法完成学业是多么可惜的啊！所以，孩子的成长不规划不行！,2、观念导入,（2）圆满人生图,每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生，一般来讲孩子圆满人生的获得，不可缺少的就是准备“四桶金”：教育金、创业保障金、婚嫁金、养老金。如果拥有了这“四桶金”，您的孩子的人生一定很圆满，陈先生您认同吗？,养老金,教育金,婚嫁金,创业金,分享,你还有哪些观念导入的方法？时间

31、：5分钟,3、产品说明八句话讲智慧星,（第一句交保费）每个月只需约420元，交费20年，总计交费10万元（第二句高中领）小宝15-17岁高中期间每年领4000作为教育金，三年合计领1.2万（第三句大学领）小宝18-21岁上大学期间每年领取1.2万作为大学教育金，四年合计领4.8万，累计领取了6万。此时按金领建议书利率演示中档保单账户价值还有83360（低档43310元，高档113243元）（第四句中年领）到小宝30岁时，按金领建议书利率演示中档保单账户价值还有12万多（低档4.7万多，高档18万多），可以作为您的养老补充，也为小宝减轻负担,备注：以上利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司的

32、历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平。低中高当结算利率分别为1.75%、4.5%、6.5%。括号内的提示仅是作为方便记忆使用，不代表保险利益,（第五句老年领）如果您不需要这笔钱的话，到小宝60岁时，按金领建议书演示，中档保单账户价值将达到40万元（低档4.6万多，高档102万多）；小宝可以每月领取一笔钱作为养老补充金，保证小宝金色的夕阳生活（第六句应急领）不过因为您拥有灵活领取的权利，所以中间在你急需用钱时也可以随时领取（第七句高保障）伴随小宝一生还有10万的身价保障和5万的重大疾病保障，当然在小宝

33、18岁以后，也可以根据需要灵活调整保额（第八句强促成）您看我解释清楚了吗？如果没问题，请在这里签上您的名字，您的孩子将拥有一生的幸福和您对他永恒的爱,备注：以上利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平。低中高当结算利率分别为1.75%、4.5%、6.5%。括号内的提示仅是作为方便记忆使用，不代表保险利益,演练,两人一组演练产品说明演练时间：10分钟上台演练：5分钟,客 户：我给孩子留一大笔钱和固定资产,不怕他以后没钱,业务员：是啊，像您孩子这么幸福的可不多。但

34、这些资产孩子以后怎么使用？其实未来行业经营风险和经济环境的影响我们没办法控制。我想李总您是做大事业的人，一定清楚今天拥有多少不是最重要的，未来我们是不是一直拥有源源不断的现金流才是最重要的。我想您也会同意一个稳定的现金流，经济好时为孩子锦上添花，万一经济不好那可是雪中送炭。今天我们做大事业，给孩子一个好的起点的同时，拿出一部分资金，为孩子多准备一个现金流，难道不是一个很好的办法吗？通过这份计划不仅是给孩子留了一份财产，也是给自己留了一份自主权，给年老的自己留了一份让子女尊敬您的筹码。,4、常见异议处理方法示范,客 户：我的钱都在别的投资里业务员：这都怪我，太晚跟您联系了（太晚认识您了）。把鸡蛋

35、放在一个篮子里是很危险的，到头来可能是竹篮打水，一场空。我来是给您建议的。其实，理财是多渠道的，家庭财务规划要有科学性，就象一个足球队要有明确的分工才能取得胜利一样。（如下图）,其他理财渠道,保险是家庭资产的基石，是风险管理工具,业务员：足球场上有前锋、中锋和后卫。在家庭理财中其他理财渠道就好像发挥这些功能，而保险是守门员，是家庭财务的最后一道防线。只有保险这个守门员守好，前锋才能大胆的往前进攻，用高风险换得高回报，您说是吗？业务员：而且，前锋、中锋有很多，但守门员只有一个，您为什么不优先考虑呢？业务员：好比前几年的金融危机，即使足球场上前锋、中锋一样溃败了，但如果我们有保险这样一个守门员，家

36、庭的理财就固若金汤了，前锋的失利至少不会影响到现在和未来的生活。您说对吗？,客 户：已为买了吉星送宝，不需要再买了,业务员：太好了，看来您是一位非常注重孩子保障的好父亲（母亲），您购买的这份保险在子女重疾金规划方面还有缺失，而这款智慧星刚好可以解决这方面的问题，就像我们夏天买了好看合身的衬衣，冬天还会买羽绒服一样，因为他们的作用不一样，您说对吧？您是用工行的账号还是农行的账号转账？,客 户：佣金能打折吗？业务员：陈先生，佣金是公司支付给我的未来为您服务的津贴。您也不希望我今后给您提供的服务打折吧？,客 户：为什么还要扣初始费用？业务员：陈先生，这就好比我们每天洗澡，无论热水器开到多热，水龙头里总会先流出一段冷水，这段冷水虽然会白白流掉，但我们不会因为浪费这段冷水而不去洗澡。这个道理联系到您的这个问题也是一样的，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这也是公司经营的需要，您所关心的应该不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道、怎样的过程能让您获得不错的收益和保障，您觉得呢？,分享,你还遇过哪些异议？你是如何处理客户异议的？时间：5分钟,我的感觉像初恋！,任你拒绝千百遍，,课程回顾,产品开发背景产品基础知识附加险产品基础知识销售方法简介,智慧之选,未来之星,Thank you！,