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1、厦门大学教授 郑以灵,智慧启迪,孙子兵法作为中国古代军事思想的奠基作和代表作，作为世界上最早形成战略思想体系的兵学专著，比国外最早的军事著作古希腊的远征记（色诺芬著）早一百多年，比古罗马的谋略例说（弗龙廷著）早近六百年。,历代兵家、史学家、政治家等对他均给予了高度评价。当代美国著名的军事家约翰.柯林斯在大战略一书中精辟地指出：“孙子十三篇可与历代名著包括2200年后的战争论媲美。”系19世纪德国军事理论家克劳塞维茨所作,与黑格尔同时代人,（美）约翰.柯利斯,（日）北村佳逸,问 题一：某个偏僻地区被发现蕴藏了一个大金矿，人们纷纷涌向此地淘金，但是一条宽阔大江横亘面前，无法到达。如果你是淘金者之一
2、，你将如何尽快地、以最佳方式取得财富？,实例思索,“以迂取直”的兵法理念 发散性思维,同样是淘金的故事。100多年前美国西部“淘金热”中，德籍犹太人李维.施特劳斯的故事。,夫妻争吵和解的艺术“以迂取直”、“不战而屈人之兵”的“围城兵法”。,问题二:,现有一批梳子请你向寺庙推销,谁能尽可能多地把这批梳子推销出去?请动脑筋想想办法.中“以患为利”的启迪(换位思考等理念)“患”即“不利”.(厦门”国际花园城市”的申请周折),问题三:,如何将一把斧头推销给小布什总统?创建于1927年的布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的推销员著称于世,它有一个传统,即每期学员结业时,都设计一道最能体现实力的题目.成功者将
3、获得“世界最伟大推销员”称号的“金靴子奖”1975年,一名会员成功地把一部微型录音机推销给了当时的尼克松总统.2001年5月20日,推销员乔治.赫伯特将一把斧头推销给了小布什总统,迈过了推销领域的高门槛,成为最伟大的推销员之一.其中蕴含着什么样的理念?可从中找到答案.,第一讲 导论一、对策学和方法论的大智慧。具有高度实战指导意义的方略计谋：对策学和方法论。在市场经济运作中，主要是：“资本+智本”智本：A、专业知识和技能；B、情商；C、理念的导向与超越大智慧）,孙子是杰出的军事家，也是对策思维的典范。中的军事博弈思想同样可以在当代各种博弈中得到借鉴和运用.军事天才可谓智勇双全，经常依靠的不仅仅是
4、深思熟虑，而是特殊的智慧和勇气，即在黑暗中发现微光的眼力和追随微光前进的果断.,超前 意识、宏观理念、察微理念、柔胜理念、慎战思维、发散性思维、逆向思维、动态思维、换位思考等等，无一不闪烁着睿智的光芒。良好 的思维方法,能使人们从错综复杂的现象中找到事物的本质,从纷繁的因素中找到事物变化的主要原因,使事物呈现出条理性和规律性。,比尔.盖茨的“大眼光”预测潮流的大趋势（知识经济、高科技时代的发展趋势）,兵法:ART OF WAR 战争之艺术,战争中的博弈艺术.博弈:即各参与GAME的各方,在一定规则下通过对决赢得胜利.博弈论则是一门学科.研究参与方(局中人)如何出招,如何赢利的学问.,:雾里看花
5、,水中望月,你能分辨这变幻莫测的世界?涛走云飞,花开花谢,你能把握这摇曳多姿的季节?.借我借我一双慧眼吧,让我把这纷扰,看得清清楚楚明明白白真真切切.人生是无止境的博弈,人在博弈中学会如何与他人相处,如何适应并利用世界的规则.博弈的智慧在于用最简单的假设得出最丰富的结论,并因此改变人们对世界的看法,以更理性的视角和思维看待问题和解决问题_借我一双慧眼!.,.,作业:1.预习;2.写出十三篇的知识闪光点及内容要点,3.并结合自身专业或个人实际谈一两个谋略的运用或体会.,二主要思想和谋略:1、体现为“三先”思想和“十胜”谋略：A、“三先”思想：先知、先算、先胜 B、“十胜”谋略,前瞻性思维的超前意
6、识：要预先“知”，而后“算”，先“算”而先“胜”，即在调查研究的基础上来预见胜利的概率。,1）“谋胜”；2）“道胜”；3）“将胜”；4）“势胜”；5）“治胜”；6）“先胜”；7）“变胜”；8）“奇胜”；9）“交胜”；10）“知胜”。,蕴含的军事对策学，贯穿着朴素的唯物论和辩证法思想。是通过古代战争来体现认识论与辩证原则的著作。,1、分析了战争与政治的关系：“善于用道者，修道而保法，故能为胜败之政。”意思是修明政治，确保法制，就能掌握战争胜负的决定权。,（一）朴素的唯物主义战争观：,2、战争与经济的相互依赖关系:必须以经济实力为基础。,3、战争与和平的对立统一关系：提出重战和慎战思想。战争目的是
7、为了消灭战争，为和平而战。,（二）“知彼知己”的战争认识论,突出了确立韬略和理念的前提和基础；而“知彼知己”又是相互依存的一对思辨命题：知彼是主观认识客观的过程；知己是主观通过客观比较进行自我认识的过程。,在战争中，不仅要做到“知彼知己”，还要阻碍敌人“知己”。同时，坚决反对用占卜等方式去预断战争胜负的做法，认为战争胜负是可预知的，要在调查研究基础上预见其前途。这些思想难能可贵。,看到用兵的益处也要看到用兵的害处，从利与害的矛盾中考察问题就可以从有利的方面坚定信心，从危害的方面采取预防措施可借鉴到人生态度和处事原则上来。认识到事物的矛盾性与矛盾转化规律，在战争思想上，他能从对立的范畴出发，从“
8、主客、众寡、强弱、分合、攻守、进退、奇正、虚实、动静、勇怯）等角度看待问题，分析这些矛盾和相互转化的条件，建立一整套战略战术理论。,（三）“奇正相生”的军事辩证法思想,最富有创造性和最突出的当属关于战势的“奇正相生、奇正转化“的思想。这与中国哲学史上的常变关系相类似。“正”为通常战法，“奇”为灵活多变的战法。奇与正可以互相转化-出其不意攻其不备。,三、世界有规律，隔行不隔理；“运用之妙，存乎一心”,“兵势如水势”、“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者,谓之神。”,孙武认为，战争规律与大千世界的基本规律是一致的：“故兵无常势，故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。”,就是说：用兵打仗
9、的规律如同自然界变化莫测的自然现象一样，水、火、土、金、木 五种物质相生相克，没有哪一种是固定常胜的；春夏秋冬四时更替，白日有长短，月亮有圆缺，一切都在变化发展中，不可用僵化固定的思想对待它。,俗语说:“仁者乐山，智者乐水”.,“兵势如水势”、“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者,谓之神.”俗语说:“仁者乐山，智者乐水”.“故兵无常势，故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。”就是说：用兵打仗的规律如同自然界变化莫测的自然现象一样，金、木、水、火、土五种物质相生相克，没有哪一种是固定常胜的；春夏秋冬四时更替，白日有长短，月亮有圆缺，一切都在变化发展中，不可用僵化固定的思想对待它。,老
10、革命家薄一波1991年在一次出版会议上指出：“兵法是对人类文明史的一大贡献，是一份极其珍贵的思想遗产。遗憾的是，我们对兵法的研究、宣传，特别是运用，太不够了，有些方面还不如外国人。”,战争是流血的政治,是人类社会矛盾的最极端的尖锐反映，它所揭示出的规律在对策谋略和方法论上具有普适性。特别是在商战理念和管理学方面具有独特的借鉴价值。,孙子名武，字长卿。生卒年月不详，春秋末期齐国乐安（今山东惠民县)人，大约与孔子同时代公元前532年，孙武把他祖辈遗留下的兵法与历代战争相比较，苦心著成孙子兵法一书。,与此同一时期，他与因受楚王迫害而逃到此地的伍子胥结成知交。当时吴国相对其他诸侯国来看，国力不强，特别
11、在军事上更显“疲软”，经常遭受强大楚国的欺凌。吴王阖闾一心想振兴吴国。伍子胥深知其抱负，就把孙武推荐给吴王，在一天之内就连续推荐了七次：“此人精通韬略，自鬼神不测之机，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能。诚得此人为将，虽天下莫敌，何论楚哉！”,吴王召见了孙武，孙武把精心写作的孙子兵法献给吴王。,司马迁史记孙子吴起列传中记载了孙武用宫女练兵的故事。,吴王被孙武杀了两个爱姬,虽然心痛,但由此知道孙武确能用兵,于是任命他为大将军.随着吴国自身实力的增强,吴王急于代楚,孙武却认为时机尚未成熟,于是采取了“疲楚”战略.其主要做法是:把全国军队分为三部,相互轮换,反复袭扰楚境.当楚军迎战时,吴军便
12、退却.这一战略实施六年之后,吴国实力雄厚,而楚国对吴国的戒备也逐渐放松。,前506年,吴楚之间爆发了自商周以来规模最大、战场最广、战线最长的一场战争柏举大战.吴军以三万破楚军二十万之众,五战五捷,顺利攻占郢(YING)都(今湖北江陵西北).这是古往今来的战争史上以少胜多的最成功范例之一.,而后吴王阖闾在战争中受伤而亡,其子夫差继位,孙武继续辅佐夫差.并于前484年发起艾陵(今山东莱芜东北)之战,大败齐国.前482年黄池会盟,吴国终于取代晋国成为霸主之一.,孙武既是高明的军事理论家,又是高超的军事指挥家,融二者于一身,史所罕见,在军事历史上达到几臻完美的地位。,司马迁概括为:西破强楚,入郢,北威
13、齐晋,显名诸侯,孙子与有力焉。,始计篇：总论战争全盘计划,提出 攻战谋略,作战篇谋攻篇,火攻篇：“知天”,用间篇：论述战略侦察并总结全书,军争篇九变篇行军篇,讨论“知彼”,地形篇九地篇,研究地形地理“知地”,中心思想：提出古代战争最普遍的规律，对战争战略和战术等问题作了系统精辟的论述，对当时战争经验和理论进行了全面总结。,战略决策1 计篇,总攻论战篇 2 作战篇 3 谋略篇,百战不殆,知己,知彼,虚实篇 势 篇形 篇,行军篇 九变篇 军争篇,知地,知天,侦察,九地篇 地形篇,用间篇,火攻篇,胜乃可全,先知（外）,庙算（内）,4 5 6,7 8 9,13,12,10 11,被称为“千古奇书”,其
14、特点:其一:全书只有5913字,却涵盖了战争的基本规律和谋略思想,写成战略学的百科全书,可谓神奇;(当今写作中可能尚未进入正题)其二,几乎每句话都简明地揭示了一条战争哲理或谋略思路,比如:“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”共16字,多一字不可,少一字不全,精练地提出4种途径 4种评价不同的办法.所以被称赞为:“一句一理,字字珠玑.”其三,穿越2500年时空隧道,愈显其智慧光芒,可运用于战场商场赛场和人生的各种竞争场.(具有普适性),其四,思维方式和写作方式:1.从银雀山汉墓出土的竹简,用其1.2尺竹简写的,不到0.3寸宽,每简约写30字,要字斟句酌,计算着写;2.构思文本采取由渐悟到顿
15、悟的方法,即平时对现实生活事物的分析和梳理,思索成熟顿悟其中道理后写下,_舍事而言理,全文不写具体案例,直接讲兵法原则_句句含哲理,行行有思想.3.一字多用:古汉语的特点之一,当时字词无今天丰富,故一字多用,十分精炼:如”“兵字既指”“士兵”,也代表“兵器战争兵法”等等.4.颇具美学价值.,孙子兵法的美学价值 美学是研究人对现实的审美关系和审美意识，美的创造、发展及其规律的科学。它以艺术为主要研究对象，与哲学、心理学有着紧密的联系。考察孙子兵法的美学价值，对研究其哲学、心理学、史学价值，甚至整个孙子兵法的理论价值，都具有重大意义。,其篇幅虽然不过五千多字，然而其中反映的军事美却异彩斑斓。表现在
16、：大量使用了与“美”同义或近义的文字。例如：善、全、上、神、妙等。全 书使用“善”字达30多次；例如：“善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上”；“善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其攻”；“故善战者，屈人之兵而非攻也”、等等。,1、尽善尽美的艺术性：兵法也是一种文化，它是对战争实践的理论概括，是中国传统文化的重要组成部分，也是一门艺术。因此，史书多次将兵法录于艺文志。而艺术与美这一事物是紧密相连的。孙子兵法作为中国古代兵法的代表作，其兵法艺术美堪称典范。,宋人郑厚曾说：“孙子十三篇，不惟武人之根本，文士亦当尽心焉。其词约而缛易而深，畅而可用，论语、易、大、传之流，孟、荀、杨书皆不及也。
17、”从中可窥探出孙子之神妙无穷之境。,2.是中国美学与军事学独特的美学思想体系形成的开端。从军事语言美学的角度来考察，孙子兵法以文习武，树立了军事语言文学美的楷模。总体上看，特别是它丰富多彩的修辞方式更是提高了其语言表达的效果。例如其修辞手法中广泛运用了排比、引用、对比、比喻、夸张、层递、顶针、设问等，把战争的指导思想、作战原则及战略战术等诸多问题清晰地展示出来。,另外，也可以看到孙子文学修养的高深。例如写指挥艺术时，其核心是“任势”如：“激水之疾，至于漂石者，势也。”“善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”“任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方止则，圆则行。故善战人之势，如转
18、圆石于千仞之山者，势也。”（“势”这一带有方位的词来比喻战争状况）所谓“势”本身所包含的就是一种美的思想和境界。,当代英著名军事战略家利德尔.哈特高度评价说:“是世界上最早的军事名作,其内容之博大,论述之精深,后世无出其右者.可以说,孙子兵法是战争指导智慧的结晶.历数古往今来的军事思想家,只有克劳塞维茨可与孙子伦比.然而克劳塞维茨的著作比孙子晚二千年,其时代局限性也大,而且一部分已过时.相比之下,孙子的文章讲得更透彻、更深刻,永远给人以新鲜感。”,商战与战争异同点,1）现实性一着不慎，全盘皆输。兵者，国之大事也，死生之地，存亡之地，存亡之道，不可不察也孙武,1、共同性:,2）竞争性优胜劣汰。市
19、场这只“看不见的手”调节的竞争性。“天下没有免费的午餐”;经济领域中没有无缘无故的利益发生，如果有，可能有诈。孙子兵法认为“战争也是有规律可循的”，战争计划可以预先制定。,战场、商场均如同一盘棋，交战关键时刻，险象环生，变幻莫测，一步妙棋，全盘皆活，反之满盘皆输。人生重大决策时“一失足成千古恨”。,3）果敢性非黑即白，或进或退，稍纵即逝，当机立断。,4）动态性“庙算者胜”。“谋定而后动”兼“动中善谋”（“能因敌之变化而取胜者，谓之神”。）,5）内部团队协作性“上下同欲，并兵一向”,“将”与“士卒”的关系。,机遇和幸运只赋予那些有准备的头脑，必要时要有“壮士断臂”之勇；“兵贵胜，不贵久”。,(1
20、)、法制经济。市场是竞争场，但并不完全等同于战场。它也是一种GAME，需要规则。没有规矩不成方圆。(2)、道德经济。人无信则不立，市无信则乱。WTO原则：公平、公正、无歧视原则。,2.不同性,“兵不厌诈”，在商战运用中不可违背法制经济和道德经济的原则；在人生谋略的运用中不可违背法律和道德的基本准则。,学习运用的基本方法:,1.“运用之妙,存乎一心”:做个有心者,有意识地在人生实践中体味并运用其谋略;2.“悟”_指人们通过长期体会和思索而达到对某一事物的深刻理解和感悟;从渐悟到顿悟(舍事言理,一言一理);3.“融”_融会贯通.不可只记住名言警句,各篇之间既彼此独立,又相互关联,可谓”你中有我,我
21、中有你”.只有全面了解其思想体系,才堪称读懂;4.“用”-_灵活运用,不要学赵括纸上谈兵,具有普适性的决策思维与谋略思想,为后人留下了不断充实与发展的广阔空间.特别是朴素的辩证法思想,关于 全破攻守刚柔奇正虚实速久众寡分合迂直患利等充满对立统一思辨色彩范畴彼此交织,相互辉映.”,要因时因地因情因”敌”而变,勇于创新,勇于实践;善于实践善于胜利,提高”胜算”的概率.,第二讲“慎战”与“庙算”始计篇要点浅析(枢要，提纲挈领）,1、孙子曰：兵者,国之大事也，死生之地，存亡之地，存亡之道，不可不察也。,“主不可怒而兴师,将不可以愠(YUN)而致战._怒可以复喜,愠可以复悦,亡国不可以复存,死者不可以复
22、生.故明君慎之,良将警之,此安国全军之道也.”(),一、重战慎战思想,“五事”与“七计”（原文）孙子曰：兵（1）之大事也，死生之地，存亡之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五（2）以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也。故可与之死，可与之生，而不畏危也。天者,阴阳、寒暑、时制也。地者，高下、远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也（3），法者，曲制（4）、官道、主用（5）也。凡此五者，将莫不闻（6），知之者胜，不知者不胜。故校之以计，而索其情。曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵士孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。,（注释）（
23、1）本义为兵械，后引申为兵士、军队，这里指战争。（2）五：即五事，指道、天、地、将、法。经，指分析。（3）智、信、仁、勇、严：指将帅的智谋，赏罚有信，爱抚士卒，勇敢果断，军纪严明。（4）曲制：指军队组织编制方面的制度；官道，指各级将吏的职责等统管制度；主用，指军用物资的管理，即经理财务。曲制来历：因古代军队编制五人为伍，十人为什，五十人为队，百人为曲，二百人为官，四百人为部，五百人为旅。（5）闻：知道，通晓。,智慧启迪,慎战思想:,本篇是开篇,明确指出:战争是关系到国家生死存亡的大事,应当持谨慎态度.这是十分难能可贵的。孙子的战争观无丝毫的穷兵黩武的好战思想,他提出“兵凶战危”应谨慎待之的慎战
24、思想,与他提倡的“攻心为上”、“不战而胜”是一致的,表现了他对战争的高超境界,是既立足于战争又超越战争的独特魅力所在。,他开宗明义地提出:战争是关系到国家存亡和人民生死的大事,不可轻举妄动。,在这里,他提出战争的目的是为了消灭战争,不是国君逞威泄愤的手段,也不是追求形式上的战胜攻取,切不可轻举妄动。,以辅佐吴王完成霸业为己任的孙武深知战争对社会人民生活以及对国家社稷的严重危害。在中国古代,战争最大弊端是浪费资源破坏社会生产力:“一期之师,十年之蓄积殚一战之费,累代之功尽.”（管子.参患）,现代战争中的耗费更令人瞠目:一战持续4年,耗资3780亿美元;二战以10倍的速度激增至40000亿美元;9
25、1年爆发的海湾战争每小时耗6亿美元以上。,美国著名“脑库”斯坦福研究所战略研究中心领导人、战略家福斯特把的精华思想“上兵伐谋”运用到现代核战争中,于1978年正式制定了“孙子的核战略”,这一古今结合的全新战略不仅改变了美国的战略指导思想,而且以“相互确保生存和安全”的战略取代了“相互确保摧毁”的对苏战略,对当时“两极对峙”冷战时代的缓和局势起了作用。,军事竞争与市场竞争一脉相通,慎战思想也适用于现代市场经济的激烈竞争中。,市场经济提倡有限竞争.但是过度竞争,常形成恶性竞争,不仅使竞争者元气大伤,而且倒闭,产业受损.同行间因过度竞争而导致双方破产事例并不少见。,“正当竞争可以带来进步,但过渡竞争
26、却会变成社会的恶性瘤”、“同与自己有往来的公司共存共荣,是企业维持长久发展的唯一道路.”松下幸之助,“难得糊涂”:大事不糊涂原则的坚定性;小事可糊涂策略的灵活性.这是一种胸襟,也是高境界.,邻里纠纷等均可采取“慎战”和“善胜”(鸡毛蒜皮小事引发大祸;和平化解),安徽桐城有一街,宽六尺,名叫“六尺巷”.当朝宰相张英回信:一纸家书只为墙,让他三尺又何妨,万里长城今犹在,不见当年秦始皇.“六尺巷”,传为美谈.,二.庙算者胜贵胜不贵久,算胜思想,1、夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎！吾以此观之，胜负见矣。,2、注释1）庙算：古代兴师出征，君臣必先谨告
27、于社庙，并在庙内举行 会议，一为求祖先佑助；二为统一君臣之意志；三为 防谋略外泄。基于双方情况的比较制定作战计划，叫 做庙算。2）算：计算用的筹码。用这种筹码代表战争双方的具体条件与 情况，反复比较、分析和综合，从而作出决策。这种方 法，就是运筹帷幄。这里得算引申为胜利条件。,1、计划、筹算周详 未战已胜；“未战而庙算胜者，得算多也。”2、计划、筹算简略 未战已败；“未战而庙算不胜者，得算少也。”3、无计划无筹算 一定败；“多算胜，少算不胜，而况无算乎？”4、结论：计划、筹算是胜败的锁匙“吾以此观之胜负见矣。”,战争计划的成效:,“人无远虑必有近忧”，“三思而行”,仅仅是思,是不够的,尚需筹算
28、。,实例分析,甲乙同在一家濒临倒闭的小刊物中工作,适逢招聘人员,两人同时前往求职.笔试:甲得优;而乙得良.但面试时两人表现不同:当他们被问到同一问题:你为何要离开原来的单位?甲回答:因为我的领导老是叫我干收发和校对,我干得很没有意思.乙回答:因为是党报的子报,受众面覆盖闽南金三角地区,有几十万户读者,有宽阔的发展前景;虽然我的专业是中文,但我阅读了大量新闻专业的相关书籍,经常在报刊上发表随笔和评论,这些是文章的剪报;我的领导和同事都认为如果能在工作更能发挥我的潜力.结果乙被录用.请运用理念分析其原因.,1、表达对求职单位的向往和赞赏(满足对方的尊重需求并表现出”知彼知己”);2、以他人之口评价
29、自己,曲折表明人际关系好,具有潜力(以迂取直);3.事先有备而来,做好“庙算”(换位思考,明白对方问语的来意).,求职面试中的正反面实例比较可见“庙算”之重要:乙被录用的面试技巧在于,“庙算”要基于“知彼知己”之上.(例如,结尾回答对方“你有什么要问的吗?”时能根据“知彼”的情况提出问题,会脱颖而出),对“危机”的辩证认识:危险中同时蕴藏着机遇。冬天到了,春天还会远吗?(雪莱),对于 高明决策者,如果要百分百才敢去行动就无从体现其”高明了.只有六十算就敢于把握并努力创造条件去赢得胜利方为高明统帅.在条件仅有百分之六十的情况下去实施,需要承担较大风险,但是风险与效益是成正比的,倘若等待“万事俱备
30、”那么机遇稍纵即逝.,更为重要的是，他提出了度量“国家经济状况与胜算可能性”之间的五层关系：“兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。故胜兵若以镒称铢，败兵以铢称镒。胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。”即为：各国通过拥有土地的多少就能产生出土地面积大小对比“度”，由“度”而生成的物产资源多少对比的“量”，由“量”而生成动员和供给兵员众寡多少对比的“数”，由“数”而生成双方军事力量对比的“称”（是否相称的估算），由此就可以估量出“战争在经济实力方面胜败”的结果了。在这里，他提出了以估算国家土地面积、人口、物产状况与战争潜力之间的关系，这一思想
31、基本确立了孙子兵法在战争与经济关系问题上的重要理论意义,战争是”力量”的较量,这种力量是通过一定数量(兵力武器装备等)和一定的空间形式(组合部署等)来体现的.例如,一支拥有千名士兵十门火炮的军队,作为整体集中使用是一种效果;分散不同十个地区使用,又是一种效果.,故决策者一定要在战前周密谋划,对可能出现的情势作出预估_超前意识,做到胸有成竹,方能临危不乱,处变不惊._要打有准备之仗.古人认为“六十算以上为多算;六十算以下为少算.”比较谨慎的做法是:七十以上为多算,八十五以上为胜算.,智慧启迪,*当代著名数学家华罗庚指出:应当学会把厚厚的书念薄,再学会把薄的书念厚.,*上海一位管理学家的名言值得注
32、意:把世界看得太简单,是幼稚;把世界看得太复杂,是世故;把世界由简单看复杂,再由复杂看简单,便是大家.,有效的筹算方法(算胜即“先胜”思想)战胜困难、障碍、逆境、险境、危机的“四步曲”:,1、学会把复杂问题简单化 在纷繁复杂的乱麻中找出头绪(症结在哪里?目前最忧虑 的问题是什么?急需解决的要害问题是什么?找出主要矛盾 所在。(看清事实,若不得不接受,就先接受,“既来之则安之”),2、再由症结所在(难点和最忧虑的问题）决策出可采取的几种方案:分析事实,再把“简单问题复杂化”，写下:可能发生的最坏和最佳的情况。,3、列出表格预测各方案可能产生的后果(含最坏后果)例如:A_(最坏)B._ C._ D
33、._(最佳)(从中寻找最佳方案),4、按最佳方案立即行动(或当日或尽快)“兵贵神速”“兵贵胜,不贵久.”(作战篇)做到：目标明确,心中有数。,心理的平静.能接受最坏的情况,在心理上就能让你发挥出新的能力。林语堂 切不可忧虑!因为忧虑只会让思绪混乱,只会遮住您的眼目和智慧,只会淹没您的信心和勇气;只有把忧虑的时间和精力用于筹算,那么忧虑逆境和危机就会在您智慧的光芒下消失应当尽可能减少忧虑的时间和程度!,请记住:向最好处努力，作最坏处打算(可做到处变不惊),智慧启迪,2、多算多胜 学会预测出上上策上中下下下策,1、每种思维方式均胜于前一种方式 台阶式,成功实例,美国商人盖伦.利奇费的真实故事；惊恐
34、万状时运用有效筹算方法:打字机上写下两个问题:1、我最担心的是什么?症结所在:_被关进宪兵队2、我能怎么办?,A.尝试解释可能更加发怒;B.逃走已经被监视,进出都要登记;C.留在住所,不去上班更引起怀疑,连解释的机会都丧失;D.周一照常上班,若无其事可能对方忘记或已冷静;若找麻烦再耐心解释(给自己多了一次机会)可能”不战而胜”.,二上兵伐谋,1）伐交指通过外交途径；2）(FEN WEN)古代攻城用的四轮车，用排木制作，外蒙牛皮，可容纳十人，用以动土填塞城壕。3）准备攻城用的器械；4）堙（YIN）:用以攻城而堆的土山；5）指士兵像蚂蚁一样地爬梯攻城；6）不要旷日持久；7）通“钝”，疲惫、受挫的意
35、思。,2、注释,1、故上兵伐谋，其次伐交（1），其次伐兵，其下攻城。攻城 法为不得已。修橹贲輼（2），具器械（3），三月而成，距 堙（4）又三月而已。将不胜其忿，而蚁附之（5），杀士三 分之一，而城不拔者，其攻之灾也。故善用兵者，屈之兵而 非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久（6）也，必以 全争于天下，故兵不顿（7）而利可全，此主动谋攻之法也。,以最小成本获取最大收益是其出发点，伐谋为上策；其次伐交；再次伐兵；下下策为伐城。,伐谋实例：1、战争：2、人生：柳宗元的童区寄传，若用三段论来推算强盗的心理：（1）绑架小孩目的是挣钱；（2）两人均分不如一人独吞；（3）若杀死小孩则无利可图。打工妹保
36、存自己的故事。3、商战：,三知彼知己,“故知胜有五:知可以战与不可以战者胜;识众寡之用(战法)者胜;上下同欲者胜;以虞(有备)待不虞者胜;将能而君不御(牵制)者胜。此五者,知胜之道也。,“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”盲目行事如临深渊。,“知彼知己”，包括学习和使用两个阶段，即首先认识客观实际中的发展规律，然后按照规律决定采取何种行动，战胜敌人。,这就是作战指挥中的两个关系环节。,第一环节是知彼知己，这不仅要从战略高度上了解和把握“五事”“七计”，而且要了解和掌握作战全过程中敌我双方不断变化着的各种具体情况，比如庙算定谋、兵力部署、战法运用临机应变以及
37、“凡军之所欲击，城之所欲攻，人之所欲杀”等等。,第二环节，是先胜后战，即在知彼知己的基础上，引出克敌制胜的规律，找到克敌制胜的方针、计划、措施，然后付诸实践。,因此，知彼知己和先胜后战，是百战不殆的关键所在。,“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”仅仅知道自己的情况来判断解决问题的取舍方法,成功的概率大约只有50%;盲目行事,每战必殆.,记载一个小故事;用短绳结成许多互不相连的小绳圈网雀.可见网无论在质和功能上均不同于许多单个小绳圈,因为网眼在网中是相互制约地联结在一块的,网才具有单个网眼不具有的功能.网眼是整体的部分或成分,称为要素.而由特定的相互作用方
38、式联结着的要素所构成的具有新质的整体,叫做系统.即由若干相互联系和相互作用的部分(要素)组成的具有特定结构和功能的有机整体,叫系统.而博弈中的双方彼”和”己”是相互联系和相互作用的最基本要素,不可不察.,问题思考,恋人甲乙同乘一辆大巴前往某地,中途他俩因故决定下车.当他们下车后,该大巴经过一个山区时,突然被山上松动后滚下的巨石砸中,全车人遇难.当他俩得知此消息后,甲说:“幸好我们下了车.”乙说:“要是我们不下车就好了.”请问:甲乙二人谁说的更对?为什么?,有一个笑话:“三眼人岛”的故事 缺少“换位思考”,智慧启迪,“知彼”比“知己”更难.“没有调查研究就没有发言权”。不仅要了解对方,还要学会站
39、在对方角度因此,来“换位思考”(如下棋,走炮目的何在?战争中对方为何如此布阵?),因此,要学会“换位思考”,学会 逆向思维”(即一切事物都有两面性,从事物相反的对立的角度去思考,有时会有别有洞天的效果。,日本丰臣秀吉时代,为了修大阪城墙,必须从内海搬运巨石,但巨石太沉.有人提议,既然船装不了石,那就用石装船吧.把巨石捆在船下,果然成功.)诸葛亮的“空城计”之所以成功,是知己更知彼(把握对手心态:多疑且深知自己谨慎.)换位思考的结果。,在对“换位思考”有了一定理解之后,让我们更深入地了解一些粗浅的“博弈”的知识,以便更好地对待矛盾冲突。希望对矛盾冲突的更好理解有助于创造一个更加安全而又和平的世界
40、。美国决策科学家罗杰.B.迈尔森,己所不欲,勿施于人论语,商战中若能做到”“换位思考”人之所欲,请施于人“知彼”之道在商战中的运用。1、牛仔裤;2、卖梳子(求平安祈福);3、了解流行趋势和行情;4、对症下药找出对方需求点；5、卖菜满足对方的心理需求 今后服务和微笑服务等；现实生活中的实例:多给予他人的尊重和赞赏等将成为受欢迎的人！,商战实例,博 弈,博弈是常见的问题(事实上人们有意无意地在运用它,只是不是自觉理性地筹算)。,双方都考虑对方的选择来确定己方的最优选择各方的“赢利”不仅仅取决己方,也取决于对方.各方均最大化自己己的“赢利”双方相互影响又相互依赖(特征)。,博弈论的简单运用假如你正与
41、恋人通手机,突然信号断了。这时,你采取:1.立即拨电话;2.等待对方拨来?一方若等待,另一方最好拨过去;若双方均拨,则忙音;若双方均等待,则浪费时间。这就是:“博弈”!,博 弈,要在现代社会做一个有文化的人,你必须对博弈论有一个大致的了解经济学家萨缪尔森。,你的交往对象商业对手竞争对象甚至未来伴侣乃至你的孩子都是聪明有主见的人,是关心自己利益的人而不是被动和中立的角色.一方面他们的目标常与你的目标发生冲突;而另一方面也包含着合作因素。当你作决定时,必须将冲突考虑在内,同时注意发挥合作因素的作用(例如购物)。,学会一些初步的博弈论方法 大有裨益。在人与人的博弈中必须意识到:,大至国家政治外交,小
42、到人生布局日常生活人际关系商战竞争谋略性的对抗,都常遇见。由此可见 庙算多算胜算筹算中知彼的重要。,因利益发生冲突或对抗是人类社会一个普遍现象。,在大多数(除身体技能)对抗中的胜负,很大程度取决于谋略技能:1、战争并不完全取决人数多寡;2、足球赛与实力有关,但很大程度取决攻防组织调度和合作;3、人生道路上没有确保成功的法则,无常胜将军,但是博弈的技巧是可以学习并磨砺出来的;至少是即使是失败,也不致于失败得太惨。,在追求利益过程中各方都试图以最小代价来获取最大的收益;都试图寻找一个对自己最有利而各方都能接受的均衡点。,博弈论研究:互动决策行为(大多数为对抗行为)研究逻辑内在一致性的思考与谋略,博
43、弈在英语中是:GAME对决游戏,博弈:策略性互动决策，最基本的三要素：1、局中人;(两个或两组以上)2、局中人可以采取的行动(出招);3、局中人可能得到的赢利每个局中人的目标均是:最大化赢利,实际上我们也可以把它看成是一种思维方式,即谋略性思考的方式孙子兵法实际上是军事博弈的著作。,2005年因博弈论而获得诺贝尔经济学奖的罗伯特.奥曼教授认为:博弈,是策略性互动的决策.博弈论(GAME THEORY)就是:研究互动决策行为的理论。,指一定规则下通过对决赢得胜利。“博弈论”则是一门学科.,习以为常的思维方式有时并不明智,因此,策略博弈事实是颠覆常规思维方式的谋略巧攻其无备,出其不意”“谓之神”。
44、,身边的博弈人际之间的互动关系:由于与对手的行为相互影响,就形成了一个博弈局势，若无策略思维,很可能失败。,例如:在夜间行走的盲人,打着一盏灯笼,人们可能认为“瞎子点 灯白费蜡”，事实上盲人可以这样回答:我提着灯笼,别人 就可以看到我,就不会撞到我了。,1.范例之一:(知彼换位思考的重要)工头的诡计如何识破?,2.范例之二:聪明的小乞丐 长期重复博弈,商战及社会中的博弈方式,博奕模式主要有两种：,2、双方（多方）非零总和模式_双赢多赢(多方共赢)指一方所得不等于另一方所失；或是 多方参与竞争，每方参与者得失各不相等。指各方利益与冲突交织在一起，各方并不绝对希望他方全败自己全胜。即应用策略在使自
45、己获得最多利益的同时他方也有所得。这种模式在国家关系、集团斗争之间（政治、外交等）也常运用。既竞争又合作的关系。,1、双方零总和模式:1+(-1)=0 指两个参与者严格对抗，一方所得等于另一方的所失；,经济学家常用模型化的思维来理解世界.对事物的现象,尝试着用已有的模型来对应其中蕴涵的玄机。,常见的 最典型的博弈模型之一“囚徒困境”模型。走出“囚徒困境”,才可能达到“双赢”或“多赢”。,应当随时考虑别人的利益,条件是不这样做,自己的利益就会受到损害(瑞士)阿尔弗雷.莫勒尔,A、电影院正在放映中,突然起火,这时1、如果有人指挥而人们都服从指挥,则安全出逃的人更多;2、如果有人强行乱挤,而大家守规
46、矩,他就会得到便宜;3、但是如果每个人都这样想这样做的话,那么:人人都要吃亏,极少数人可逃生.,B、又如滥捕小鱼等等,例如:,甲乙两人因盗窃被捕,警方怀疑其有抢劫和其他罪行,但未有确凿证据可判他们犯了抢劫罪,除非其中一人招供,或两人均招供如果两人均不招供,则只需判盗窃财物的轻罪。,“囚徒困境”模型,聪明的警方想出妙计,把两人隔离审查,不允许他们互通消息,并说明政策:,1、如果两人都招供,每人均因抢劫加盗窃二罪并发，判刑2年;2、如果两人均拒供,则因盗窃一罪判0.5年;3、如果一个供认而另一人拒供,则供认 者立功免罪罚;另一拒供者则三罪(盗抢抗拒从严)被重罚5年!,因此,最后的结果通常是:两人均
47、供认,因为每人都从自己的最大利益出发,如果供认而对方不供认则自己0年;双方一定都这样考虑,所以最后形成一种均衡:双方都选择供认.而很少考虑如果对方也供认的可能性有多大是否大于拒供的可能性纳什均衡。,博弈中两个局中人的赢利表,最优反应与纳什均衡,在什么样的策略组合下,博弈的双方可以得到一个稳定的结果？,B、如果都选择优势策略,那么这个博弈就是有迹可循的可预测的,也就是所谓”理性的解”,形成某种定式即均衡。,例如:在囚徒困境中,选择两人都”拒供”本来是最优反应，但是这 一结果是不大容易发生的(都担心对方为了自己的利益而背盟)。,因为每个囚徒都会这样想:1.对方拒供自己供认=立即释放;自己也拒供被判
48、0.5年;(供认更好)2.对方供认自己供认=判2年；若自己拒供则判5年供认更好)3.结论:无论对方拒供或供认，自己选择供认始终是更好的最优反应,A、最优反应:给定对手选定一个策略,则我选择某个策略比选择其他策略都要好,那么选择这个”某个策略就是我对于对手选定策略的最优反应。,纳什均衡是由数学家纳什(J.NASH)提出的一个均衡概念,因此被命名为纳什均衡.(1994年获诺贝尔经济学奖)“囚徒困境”被看成是个人理性与集体理性冲突的典型.因为每个人都根据自己的利益做出决策,最后结果可能导致集体遭殃。现实中很多这种例子。,例如电视机价格大战是恶性竞争甲方若不降价,乙方若降价,则甲方吃亏,利润减少,市场
49、被夺走。因此甲方从自己利益出发,也被迫降价.相互竟比降价到一定程度,几无利润(甚至破产)。事实上双方如果都从对方角度出发,都不降价,则是双赢。,孙子兵法中讲到“慎战”“不战而胜”等思想与这种共赢思想是一致的.“知彼”利益才能保住自己的最大利益这就是从中得到的启迪.既竞争又合作。,纳什均衡对亚当.斯密关于“看不见的手”的原理提出了挑战。,亚当.斯密在国富论中提出了每个人都是经济人,在市场经济中,每个人都从利己的目的出发,而最终全社会达到利他的效果的观点:“通过追求(个人的)自身利益,他常常会比其实际上想做的那样更有效地促进社会利益”。,而纳什均衡则提出了一个的悖论:个人理性与集体理性的冲突,各人
50、追求利己的目的而导致的最终结局,通常是造成对所有人都不利的结局。,讨论题:1.关于亚当.斯密“看不见手”的理 论与“纳什均衡”理论 你的看法如何?2.你认为在“知彼”中应当怎样做才 更具“胜算”?,智慧启迪:,1.“知彼”比“知己”更难更重要(在”四知”中最复杂最困难);2.在“知彼”中要有意识地“做功课”_收集资料和相关信息甚至列出表格进行归类组合再与“知己”(清醒并谨慎地认识自己及己方的全面情况)的资料进行比对;3.在此基础上进行“庙算”.4.在实际运作中,常常以“换位思考”方式从他人角度筹算思考,避免陷入“纳什均衡”的“共同灾难”的后果.,“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；
