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1、LED景观照明推广方案东莞市朗森半导体照明有限公司,目录,LED光源基础原理及其特点景观照明常用LED光源分类LED景观照明系统组成DMX512控制系统简介2010年勤上景观照明产品分类勤上产品及品牌战略与路灯销售渠道的差异性市场推广计划目标任务分解公司系统支持平台说明近期进度要求,LED光源基础原理及其特点,原理：LED（LightEmittingDiode），即发光二极管。是一种半导体固体发光器件。它是利用固体半导体芯片作为发光材料。当两端加上正向电压，半导体中的少数截流子和多数截流子发生复合，放出过剩的能量而引起光子发射，直接发出红、橙、黄、绿、青、蓝、紫色的光。,1.多变幻：LED光源
2、可利用LED在电流瞬间通断发光无余辉和红、绿、蓝三基色原理，采用LED控制技术实现色彩和图案的多变化，是一种可随意控制的“动态光源”。2.高节能：直流驱动，超低功耗（单管0.03-1瓦）电光功率达90%以上，同样照明效果比传统光源节能80%以上。3.寿命长：LED为固体冷光源，因此无灯丝发光易烧、热沉积等缺点。工作电压低，使用寿命可达5万到10万小时，比传统光源寿命长5倍以上。,特点,4.环保：冷光源、眩光小，无辐射，不含汞元素，使用中不发出有害物质。5.高新尖：与传统光源比，LED光源融合了计算机、网络、嵌入式控制等高新技术，具有在线编程、无限升级、灵活多变的特点。,特点,景观照明常用LED
3、光源分类,1 按发光管发光颜色分 按发光管发光颜色分，可分成红色、橙色、绿色、蓝光等。另外，有的发光二极管中包含二种或三种颜色的芯片。根据发光二极管出光处掺或不掺散射剂、有色还是无色，上述各种颜色的发光二极管还可分成有色透明、无色透明、有色散射和无色散射四种类型。2 按发光管出光面特征分 按发光管出光面特征分圆灯、方灯、矩形、面发光管、侧向管等,3 按发光二极管的封装类型分 按发光二极管的结构分有引脚式封装、表面贴装封装、功率型封装。4 按发光强度和工作电流分 按发光强度和工作电流分有普通亮度的LED（发光强度100mcd）；把发光强度在10100mcd间的叫高亮度。,景观照明常用LED光源分
4、类,示例图,景观照明常用的几种光源,LED景观照明系统组成,景观照明系统=LED光源集成电路+灯体结构综合布线+控制系统 LED光源：由5圆头或平头单色或RGB组件灯泡、食人鱼灯泡、SMD3528或5050单色或RGB灯泡、1W-5W大功率单色及组件构成的集成电路板（PCBA板）灯体结构：光学透镜、五金或塑胶外形灯体，防水结构件（胶），安装固定件等 综合布线：电源线布置、信号线布置 控制系统：系统、视频控制系统,DMX512控制系统简介,在灯具调光和控制中，人们大量采用了DMX512的控制协议，它是由美国剧场技术协会于1986年8月提出的一个能在一对线上传送512路可控硅调光亮度信息的标准。D
5、MX512通信方式是采用了异步通信格式,每个调光点由11位组成,其中一个是起始位,8位调光数据,两个停止位.每一次传输能512个调光点。DMX512是围绕工业标准EIA485接口设计的。,DMX512控制系统简介,DMX512 是一个国际标准的数位调光 通讯协议，依照这个标准所产生的电子讯号，被 全世界采用来作 为灯光控制器与灯光调光器沟通数据。每一个调光器所连结灯具的亮度强弱是由控制器送出一个数字码来决 定，技术上 来说它是一个二进制8位码，8位提 供256(2的8 次方)个单一输出位准从全暗到全亮。近年来附记忆功能 的大型灯光控制器已经发展出来，可以操控、储存、整合并决定对每一个调光位址送
6、出256段输出位准到调光器来建立丰富而且不同的灯光 效果。,由于科技进步之赐，新型的灯光控制器透过以太网络可以控制到一万多个调光地址，而每个调光地址可以连接无限台调光器，这就是为什么大如迪斯耐游乐场，虽然使用的灯具多达数十万，但是在理论上只要一台控制器就可以控制所有灯具，而且透过SMPTE时间编码及网络对时功能，可以每天分秒不差的对每个不同主题馆重复各种不同的灯光演出，而不需要控制人员每天来控制。,DMX512控制系统简介,DMX512控制示意图,2010年勤上景观照明产品分类,建筑景观照明1.灯带系列：、常规产品两线、三线、四线R、Y、单色及四线或、利润产品琥珀色或香槟色白光系列,.点光源系
7、列：,、单色，规格、系列、全彩，规格、系列、其它非标定制（如方形及更小规格尺寸）,图例,.线光源系列：,、单色管，规格，长度，灯泡数量颗、全彩管，规格，长度，灯泡数量颗，系统采用控制、单白管，规格，长度，灯泡数量颗，系统采用控制、其它非标订制（长度或灯泡数量变化、版及控制原理不变仅外观和材质变化）,图例,.面光源系列：,、大功率低瓦数投（泛）光灯，功率为1W、3W、6W、9W。外形为小型圆形(柱形)，颜色主要为单白（色温2700K、3500K、4500K三种）、单兰或RGB全彩变色，主要用于建筑局部重点面的照明。透镜角度8-25度。灯具安装具照射角度可以刻度调节b、大功率单行（线形）投（泛）光
8、灯，功率为9W、12W、18W、24W、36W，灯具长度为30cm、60cm、90cm、120cm.颜色为单白（色温2700K、3500K、4500K三种）、单兰或RGB全彩变色，色彩控制采用DMX512系统控制。透镜角度15-30度。灯具安装具照射角度可以刻度调节。c、大功率高瓦数投（泛）光灯，功率为18W、24W、36W、72W、108W、144W，外形规格为方形、长方形及锥状柱体。颜色为单白（色温2700K、3500K、4500K三种）及RGB全彩变色，透镜角度15-30度。灯具安装具照射角度可以刻度调节。d、其它非标订做投（泛)光灯（因建筑结构导致的灯具外形和安装方式的非标，电子及控制
9、原理不变）,图例,产品图例,广场公园庭院景观,1、灯串系列：规格为普通LED树灯和LED雪花灯串、LED草莓灯串、LED枫叶灯串、LED星星灯串灯等亚克力得灯串颜色以白、蓝、红、绿为主同时也可生产RGB控制上分为常亮和增加小跳机以产生跳变,图例,产品图例,2、造型灯系列：,主要用于与LED路灯灯杆配套达到增强景观的目的，材料主要为灯带及铁架，根据设计造型生产，常规主要为动物造型、古汉字造型，花卉造型等。,图例,3、地埋灯系列：,外形为圆形，直径为30mm、60mm、90mm、120mm、180mm,面盖为不锈钢平边和斜边。光源为1W大功率，灯具功率为1W、3W、6W、9W、12W、18W单色及
10、RGB变色。外形为矩形，规格为60*60mm、45*60mm、60*120mm，面盖为不锈钢平边和斜边，光源为1W大功率，灯具功率为3W、6W、9W、12W单色及RGB变色。,图例,产品图例,4、水底灯系列：,外壳为不锈钢，规格为60mm、90mm、120mm,光源为大功率1W，功率为3W，6W、9WRGB变色，采用DMX512控制系统控制,图例,5、草坪灯系列：,常规为压铸铝灯体+灯头造型，功率为1W和3W。太阳能草坪灯，灯具增加小型太阳能和电池组，其它与常规相同，功率为1W和3W,图例,6、户外壁灯系列：,筒式壁灯（连接臂安装）单向出光或上下出光，功率为3W和6W，色温2700K-5000
11、K，灯体为压铸铝星光贴壁式安装能十字出光或多向出光，功率为1W或3W，色温2700-5000K，灯体为不锈钢。,图例,7、步道灯系列:,地埋式步道灯直接安装于地面，主要用于人行步道的方向指引，采用大功率1W光源，功率为3W，出光方式为单出光、双出光、多出光。嵌墙式步道灯多安装与墙角，采用大功率1W光源，功率为3W，出光方式为下出光。,图例,产品图例,8、广场数码灯柱：,根据设计要求不同，造型则不同，但灯体内置LED线路板，具全彩变色功能。,图例,产品图例,勤上产品及品牌战略,不是不报，只是时候未到品牌的扩张力渠道为王勤上的理想行业的领导者历史的回顾无妈的孩子没奶吃划时代的进取与创新,与路灯销售
12、渠道的差异性,市场环境的差异：雪中送碳与锦上添花 初始期与发展期 渠道的差异性：多样化（流通、工程）客户多元化（批发商、专业 灯光公司、工程施工单位、政府背景贸易公司等）操作方法的差异性：系统方案的解决、效果至上,市场推广计划,推广指导思想：“以品牌为先导、以产品为核心、以渠道为根本”为策略，“以有创意的设计方案引导客户、以有影响力的工程案例推动市场”为战术进行市场推广。,销售流程与细节,工程流程：项目立项方案设计方案确定业主招标施工单位确认材料采购施工验收销售流程：信息收集产品推荐产品上图协助订立招标标准施工单位（经销商）合作确认合同签订收款生产发货细节：1.设计师网络的建立2.甲方品牌的确
13、认3.施工单位合作关系的确认,具体措施：,1.以国内重点城市为突破口，派驻专人进行重点突破。初步选定的城市名单为：北京、上海、广州、深圳、南京、杭州、哈尔滨、天津、石家庄、西安、重庆、成都、济南（青岛）、长沙、武汉、郑州、乌鲁木齐、兰州等。,2.,开发和利用当地重点客户在当地合作建厂，及时将我们的景观照明技术传输到市场前端，在价低成本的同时也可增加我们与合作伙伴的合作范围，提升合作伙伴的竞争力。,3.,整合渠道高端资源，抢占行业制高点。在重点区域内，将首选飞利浦户外产品，索恩、银雨等知名品牌并在当地做过知名工程项目的经销商及具备政府关系资源并且资金情况良好的客户作为我们的战略合作伙伴，利用其尽
14、快打开当地景观工程渠道。,4.,利用推广会的形式在当地迅速提升我司在景观照明方面的行业知名度和美誉度。推广会主要分为两种形式：一是举办20场左右的针对国内设计院（师）的专项产品及技术方案小型推荐会，此类推广会一般规模为2030人左右，参会者为当地的照明电气设计师，会议的主题是技术方面的研讨，通过我们的技术渗透形成与设计师之间的合作关系，,二是举办35场与国内照明或照明设计媒体联办的大型推广会，此类会议一般规模为150-200人左右，参会者为当地的设计师、工程公司、业主、政府官员和我们的合作伙伴。会议的主题是品牌的宣传、经典案例的共享、新品推荐三方面。通过品牌力的扩张形成在工程价值链上所有环节对
15、勤上的都有良好共识，以便于提升当地景观亮化工程签约率.,5.,多渠道，多方法的收集当地工程项目信息，积极参与当地的工程招投标。驻地业务人员除做好当地经销商各方面的服务工作外，更重要的是及时收集当地的景观亮化工程信息。在公司报备的项目信息除来源于经销商告知外，还要想办法通过设计院（师）和政府窗口的获取项目信息，鼓励和引导我们的合作伙伴去参与竞争。,系统支持平台,产品总监：负责事业部的日常内控工作，重点协助常务副总经理对订单进行生产组织和落实 负责为市场推广提供服务支持、人力资源管理、销售费用等日常行政管理工作。销售及行政助理：客户来访接待安排，广告宣传物料的发放，事业部费用报销及提成计算流程追踪
16、，日常文案制作，行政及考勤管理。,系统支持平台,产品部：负责公司OEM/ODM生产厂家开发、协同公司采购部签订合作协议并向公司提供产品。负责对办事处提供常规产品的售前商务技术支持。负责公司景观照明产品具体选型并制作图册目录。负责对全球范围内知名品牌灯具信息的调研，提出产品研发要求并交由研发部开发。,系统支持平台,研发部：负责所有常规产品的技术和品质分析，并对其提出改善之措施，同时核定成本价。负责工程非标产品的研发，并对办事处提供非标产品技术支持。负责对产品部提出的国内外知名品牌灯具技术参数进行研究同时研发出自己的产品。,系统支持平台,设计部：负责公司承接的景观亮化工程的方案制作，图纸设计，效果及动画的制作。负责开发国内知名设计院（师）与公司的技术合作，确定服务外包合作伙伴关系，以提升自身技术力量。工程支持部：负责对办事处渠道客户承接工程的施工安装提供技术指导，引导其按照我司灯具的安装规范进行安装，协同客户一起负责工程安装质量。,系统支持平台,商务部：负责所有销售数据的统计，客户资料的存档，工程信息的报备和追踪。负责与生产部门和采购部门的对接，及时按照合同约定时间生产发货。负责市场的售后服务，及时为市场更换不良品。,
