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1、1,续期业绩推动,保费部 2010年9月,课程简介,课程名称：续期业务推动 课程对象：保费部内勤课程目标：通过梳理续期业绩推动的八项核心工作，帮助学员搭建在业务推动中的工作框架和学习需要掌握的知识，以提升业务推动技能 预计学时：2小时,目录,续期业绩推动的八项核心工作,如何做好续期业绩推动的八项核心工作,续期业绩推动的八项核心工作,注：“企划类”和“督导类”仅是对业绩推动工作的分类，并非企划岗和督导岗的工作职责,如何制定机构月度考核值 如何规划全年激励费的投入 如何进行激励方案的启动、追踪和评估 如何分析继续率指标 如何追踪继续率指标 如何实施收费单位的业绩督导,目录,续期业绩推动的八项核心工
2、作,如何做好续期业绩推动的八项核心工作,如何制定机构月度目标值,1、目标值的种类短期目标：各类竞赛目标值（总部、区域、机构竞赛）；专项推动、改善目标值长期目标：考核值；机构月度、年度目标值,年度考核值分解,年度考核排名预期,确定月度目标完成率,根据总部计算机构年度考核值采用的各因素继续率和本年各月各因素占比将年度考核值分解到月,根据机构目前排名确定年度考核排名预期，进而确定年度考核值目标完成率,确定月度目标值,将年度考核值目标完成率确定为月度考核值目标完成率,根据本月实际达成，评估目标值完成情况,注：采用以上方法的最主要原因是目前各月险种结构差异较大，通过年度考核值无法确定月度目标值,2、月度
3、目标值的确定方法（1）制定目标值的基本思路：年度考核排名预期年度考核值目标完成率月度考核值目标完成率月度目标值（2）制定目标值的具体方法：,应用举例以A机构确定6月目标值为例：,如何制定机构月度考核值 如何规划全年激励费的投入 如何进行激励方案的启动、追踪和评估 如何分析继续率指标 如何追踪继续率指标 如何实施收费单位的业绩督导,目录,续期业绩推动的八项核心工作,如何做好续期业绩推动的八项核心工作,1、决定激励费投入的因素：各月保费分布 各月险种结构 续期经营时点 营销前期激励活动 节假日分布2、激励费投入规划方法（案例说明）：以机构A规划09年激励投入为例,如何规划全年激励费的投入,续收年度
4、各影响因素,如何制定机构月度考核值 如何规划全年激励费的投入 如何进行激励方案的启动、追踪和评估 如何分析继续率指标 如何追踪继续率指标 如何实施收费单位的业绩督导,目录,续期业绩推动的八项核心工作,如何做好续期业绩推动的八项核心工作,如何进行激励方案的启动、追踪和评估,1、激励方案启动需具备的五个要素：,2、激励方案追踪需具备的四个要素：,3、激励方案评估需具备的五个要素：,案例：以M区万能险大跃进竞赛方案评估为例进行说明,（1）竞赛目标的达成情况：,竞赛目标的达成情况评估：,（2）参赛单位对竞赛的评估调研：制定调查问卷下发至各收费单位，需注意两点问题：A、表格尽量简洁，以选择性问题为主B、
5、采用匿名调研的方式。例如：收费组的评估调研则将调研表反馈至一位主管处汇总，而不可由方案制定者汇总。,（3）方案预算执行情况：预算30万，实际兑现21.5万，预算执行率71.7%。未完全执行的原因为机构D、机构J、机构F未获得全额奖金，机构H、机构I未获得奖金，并非奖金设置不合理。,（4）竞赛奖金的分布情况：采用机构获奖奖金占比与南区划拨激励费占比相比的方式来分析机构获奖情况。如下表，机构G、机构A、机构B、机构C、机构E因竞赛表现优异，获奖比例超过划拨比例，尤其机构G、机构A表现更为突出。机构D、机构J、机构F虽然获奖，但未达到划拨比例。机构H、机构I未从该竞赛获得奖金。,（5）总结方案开展的
6、优势、不足并归档备案：形成方案总结报告，归档备案,如何制定机构月度考核值 如何规划全年激励费的投入 如何进行激励方案的启动、追踪和评估 如何分析继续率指标 如何追踪继续率指标 如何实施收费单位的业绩督导,目录,续期业绩推动的八项核心工作,如何做好续期业绩推动的八项核心工作,如何分析继续率指标,1、继续率指标分析目的与分析角度,（1）月度指标达成走势分析要点：要客观展示各月指标达成走势必须剔除险种结构影响，因此需要采用月度考核值目标完成率走势（2）各因素继续率分析与改善要点：将继续率指标分解到最细维度，通过计算影响度的方式判断弱体指标，找出弱体原因。并制定应对措施及改善工作行事历，根据行事历安排
7、由专人追踪追踪、落实、评估各项工作完成情况,2、各分析角度分析与改善,（3）缺口保费计算与分解要点：通过当前达成与目标达成间的差距计算缺口保费，并分解到各月，确保全年目标达成举例：以机构A为例，1-4月累计13月继续率为88.6%，1-4月累计月度考核值为91.0%，差距2.4个百分点分析：A、分析差距保费产生原因：机构在1-4月份仅4月完成月度考核值，尤其1、2月份差距较大造成1-4月累计值同考核值有2.4个百分点的差距,B、计算缺口保费：缺口保费=（1-4累计值1-4月考核值）1-4月应收保费=2.4%7506万=180万C、分摊缺口保费考虑富贵险种对继续率的提升作用，因此采用5-12月富
8、贵险种占比来分摊缺口保费，即5-12月在保证完成月度考核值的同时需确保增收以下分摊额,如何制定机构月度考核值 如何规划全年激励费的投入 如何进行激励方案的启动、追踪和评估 如何分析继续率指标 如何追踪继续率指标 如何实施收费单位的业绩督导,目录,续期业绩推动的八项核心工作,如何做好续期业绩推动的八项核心工作,如何追踪继续率指标,2、例行追踪方法（1）例行追踪：各时点的关注重点,日进度追踪：,1、指标追踪的种类,周进度追踪：,月进度追踪：,季度进度追踪：,半年进度追踪：同季度进度追踪,如何制定机构月度考核值 如何规划全年激励费的投入 如何进行激励方案的启动、追踪和评估 如何分析继续率指标 如何追
9、踪继续率指标 如何实施收费单位的业绩督导,目录,续期业绩推动的八项核心工作,如何做好续期业绩推动的八项核心工作,先导而后督为什么要有“导”,舆论引导的重要性。（通则不痛，痛则不通）做我所愿意做的事，做有意义的事。（把你的工作披上重要且有意义的“外衣”。）为随后的“督”的工作奠定理论基础和舆论支持（让少数人不能逆势而为；噤声),信息收集,反馈,评价,建议,督促（追踪）,评估,督导流程示意图,一、信息收集（督导项目及方式）,A、报表、指标分析B、未收件核查,C、现场督导,当现状与标准，或预期的状态有了差距时，就表示我们遇到了问题问题是对具有问题意识的人才成为问题,什么是问题,Step 1,Step
10、 2,Step 4,Step 3,结果,现象,分析问题,界定问题,界定问题的步骤,投诉偏多 客户不满 技能不足 培训不力,当问题发生的时候，大多数人能够清楚地意识到它的存在；但是，并不是每个人都能够识别真正的问题是什么。,13月继续率93%13月继续率考核值95%各维度达成分析 自保件占比7%未收件核查汇总 在职单自保件达成87%孤儿单自保件达成62%,例二：,为了改变当前的情形和状态，必须了解掩盖在背后的事实。事实是我们用来辅就解决之路的砖石。逃避和忽视事实是解决问题过程中最失败的药方之一，因为终有一天事实会水落石出。,美国华盛顿广场的杰弗逊大厦外墙出现斑驳，后来竟然有了裂纹。政府非常着急，
11、采取了若干措施耗资巨大却无法遏止。最初以为破坏建筑物的原因是酸雨，但研究表明原来是冲洗墙壁所含的清洁剂对建筑物有酸蚀作用。专家并没有到此为止，而是一直把问题问下去：大厦为什么要经常冲洗？回答：大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么会有那么多鸟粪？回答：因为燕子喜欢聚集在这里。为什么燕子喜欢聚集在这里？回答：建筑物上有燕子喜欢吃的蜘蛛。为什么会有这么多蜘蛛？回答：墙上有蜘蛛爱吃的飞虫。为什么会有这么多飞虫？回答：飞虫在这里繁殖快？为什么飞虫在这里繁殖快？回答：因为这里的尘埃最适宜飞虫繁殖。为什么这里的尘埃最适宜飞虫繁殖：回答：尘埃没有多少特别之处，只是与从窗子照射进来的充足阳光相互作用，正好形成了特别刺
12、激飞虫繁殖的温床，于是它们就有了超常的激情繁殖。,S,W,O,T,续收队伍比较稳定，管理较成熟万能持续销售的正向影响，2010年万能类产品占比超过60，通过近几年对万能险种的续收，队伍对应对该险种的信心和技能都有了很大的提升，将起到拉动13个月继续率的作用。前线全局观发展理念逐渐成熟，销售趋向规范。经过近几年的推动，业务员对13月继续率已经比较重视与公司各部门、营业区营造的氛围及协作,两大系统的持续推进，前线人力膨胀式发展（年轻化、学生及外来人员）带来今年脱落率增高，导致孤儿单占比上升。目前前线人力（营销、区拓）1923人，09年上岗新人1901人，新业务员保单占比30%，势必会对继续率造成下
13、挫。保单流失率（提前退保率）为2%自保件占比上升为7%，且达成较低，成为13月继续率提升的桎梏。,营销的健康发展公司配套的竞赛方案,金融危机触底，资本市场开始回温，其他投资渠道多元化,SWOT分析13个月继续率,二、评价、反馈及建议,Step 1,Step 2,Step 3,制定备选方案,选择最佳方案,反馈、建议,例：自保件占比7%，且达成较低，成为13个月指标提升的桎梏,单独出表追踪停止自保件新契约自保件话术培训通关优化解约劝阻流程自保件新契约交单持续缴费承诺书关于主顾开拓方面的专题宣讲自保件占比较高的营业部单独追踪辅导。,备选方案,最佳方案,单独出表追踪自保件话术培训通关优化解约劝阻流程自
14、保件占比较高的营业部单独追踪辅导自保件新契约交单持续缴费承诺书关于主题开拓方面的专题宣讲,治标,治本,反馈、建议表“督导项目”和“具体内容”可直接填入；“存在问题”：“具体内容”各项中哪些项目存在问题，及问题的详细描述；改善建议为实施督导者对存在问题的改善建议。,三、督促（追踪）、辅导,业绩推动重心在工作追踪，其追踪的核心是业绩情况与目标的距离，及业绩情况与目标的偏离度。但在追踪、辅导的过程中常常会听到被追踪者这样的声音：,保单质量太差因客户买房、买车经济困难自保件太多运气太差前线不配合,可怕,的,抱怨,治“心懒”态度。不作为、胡作为的行为不可为治“身懒”执行。必须的过程必须有,追踪的种类：例
15、行追踪、专项追踪,在追踪过程中，要为被追踪着量身定做辅导方法。有两种不同的辅导方法：指示型（指示或告诉别人如何做）以及支持型（作为主导者或引导者）,注：辅导的前提是相互达成一致。不要期望一个问题通过一次辅导就能解决。,督导追踪的最高境界是反向追踪或逆向追踪,把实施方案与追踪作为解决问题的最后一步，最明显的缺陷是缺少了反馈的一环整个过程仅仅是一个开环回路，而不是闭合回路。从控制学的角度来说，这样的回路是不稳定、容易发生偏移的。因此，在实施方案之后，我们不但要继续跟踪下去，还要确认方案的实施是否产生了效果？问题是否得到了解决？在解决问题的最后阶段我们必须得到这些问题的答案。根据督导发现的问题编制督
16、导结果改善（后续）追踪表。该填表人为被督导收费单位主管。根据此表格实施定期追踪。每次追踪需更新“目前进度”栏。完全改善后填写“改进结果”与“实际完成时间”,四、评估结果一个闭合的回路,要抓某项事务，一定要抓出效果来才能放手,督导应摒弃的“恶习”,虐。不先去教化天下，努力树立良好的续收氛围，而直接去管理、督促、“杀人”。暴。不提前告诉队员要做什么事，就迫切的要求人们做事要成功，要拿出成绩；急功近利，不教会别人该做什么，该如何做，而只想的业绩。“只吃第三个馒头”贼。过程不追踪，最后却突然要完工要业绩，陷别人于尴尬与不义。,不教而杀谓之虐不戒视成谓之暴慢令致期谓之贼-论语,想自己所想做自己所做想领导所想做自己所做想领导所想做领导所做,工作推动三境界,结束语,教会队员如何造船固然重要但激起队员对大海的渴望才是工作推动的真谛！,
