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1、1,客户的性格,主讲：张大男西安交通大学,海信集团市场片区经理内部培训E012,2,善于随机应变,对一个营销员来说，如果没有看人下菜碟，见什么人说什么话的技能，那他绝对算不上一个优秀的营销员。这体现了以客户为中心的讲话处事精神，更体观了要投其所好的营销原则。简单说：偏激的话少讲，批评的词少说。一个营销员有必要了解一些有关忌讳方面的常识。比如赠送礼物，什么身份、什么职业、什么情境、什么时候忌讳送什么礼品都要有所了解，切不可贸然行事。,3,只有了解了客户的性格，才能更好地协调好关系，开展好工作,4,卓越型,权威导向，喜欢控制局面，支配意识强,5,特征：想象力丰富、追求完美、遵守规则、爱憎分明、忠诚
2、、投入、理想主义、感情用事、情绪化、敏感、固执己见-价值取向：自认为是在做有价值的事情,6,卓越型-特征,支配意识强、爱发号施令 不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢 冷静独立、自我为中心,7,卓越型风格的特点,助人 理想化的目标 信赖高标准 发展取向 接受指示 总有响应,特点,过当时,给过多的帮助不实际 轻信 过度批评 为训练而牺牲行动 可能不够主动 过分承诺无法说不,8,卓越型-需求和恐惧,9,与卓越型人相处的窍门,充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。喜欢有锋芒的人,但同时也讨
3、厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的,10,同理心强，善长言语表达，重视沟通交流,表达型,11,人际风格类型表达型-特征,充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多,12,人际风格类型表达型-需求和恐惧,13,行动型风格的特点,很有开创性 行动迅速 愿冒风险有信心提供指示 激发别人 专注于成就 喜欢大家的赞同,特点,过当时,开始太多计划 冲动 赌性坚强 傲漫的 过度控制 过分激动 可能不顾价值观 支配谈话,14,人际风格类型与表达型人
4、相处的窍门,表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到,15,喜欢精确，重视专业，循规蹈矩，严谨务实,理智型,16,理智型,特征：深沉、理性、有逻辑、分析能力强、慎重、专注、看重过程、冷漠、孤傲、固执、猜疑、消极、挑刺、行动力差、-价值取向：追求客观、合理、安全、细微处见精神。,17,理智型-特征,天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢,18,理性型风格的特点,周全 注意细节 强调分析 沉
5、着不屈不挠 极有条理 注重成本,特点,过当时,过分投入 可能变得吹毛求疵 过度分析没有行动 冷酷的 放不开缺乏弹性 强迫性的 吝啬的,19,理智型人的需求和恐惧,20,与理智型人相处的窍门,尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上,21,和谐型,随和、乐观，与世无争,22,特征：随和、乐观、灵活、擅于协调变通、沟通能力强、幽默、不急躁、不拘小节、拖拉、原则性不强、目标易变、主动感不强-价值取向：避免冲突、期望和谐,和谐型,23,和蔼型-特征,善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾,24,和谐型风格的特点,有弹性的广纳新构想 热忱 对情绪感觉敏锐 以同理心来沟通协商 有幽默感,特点,过当时,漫无目的 不加区别的判断 过分催促别人提出意见 过分迎合别人无法强烈表示不同意见 可能过分妥协 可能使严肃性减到最低,25,与和蔼型人相处的窍门,放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素,
