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1、1,如何於大陸創建品牌與通路,報告人：葉惠德二四年六月四日,2,題 綱,一、大陸市場回顧二、大陸市場的特性三、龍鳳簡介四、由小而大，一步一腳印五、塑造高品質的形象六、廣告宣傳七、賣場的佈置八、賣場的活動,3,九、次級城市的發展方式十、應收帳款的管理十一、銷售團隊的建立十二、品牌的維護十三、企業形象十四、同行是親家十五、結束語,4,一、大陸市場回顧,1991年以前幾乎沒有冷凍食品，沒有超級市場。1993年超市開始興起。1996年以前，需要大於供給，賣場收費少，甚至不收費，新品上市容易，利潤高。1996年2000年，地方品牌逐漸加入，供給逐漸大於需要。超市、賣場大量開店，價格競爭，賣場收費大增，拖
2、款日趨嚴重，經銷商的生存空間減少。2000年2003年，市場競爭無序，賣場收費不合理，大部分廠商無利可圖，甚至虧損倒閉。,5,二、大陸市場特性,地廣人多，未來市場大。東西、城鄉經濟差距大。各地飲食習慣不同。競爭無序，隱含成本高。成功之道：一步一腳印，積小勝為大勝。,6,三、龍 鳳 簡 介,龍鳳食品1977年成立於臺灣，92年進入上海考察及設廠，本著穩健務實的態度，全力投資中國市場，成為全國速凍食品領導品牌。目前龍鳳在全國共設有6個生產基地和34個營銷分公司，產品外銷日本、韓國、歐美、澳洲等十多個國家和地區，並繼續為發揚中華美食新概念做出努力與貢獻。,7,四、由小而大，一步一腳印,1993年由上
3、海開始，只推出6個產品，投入100個冰櫃，直營客戶100個。1994年由上海市區到郊區，由上海到江浙大城市。1994年由上海的產品推至北京、天津，進而天津設廠。1995年由天津的產品推至東北、山東、河北、山西的大城市。1996年由上海的產品推至成都、重慶、廈門、廣州、深圳等城市。,8,1999年由成都的產品推至大西北的大城市。2000年由廣州的產品推至華南的城市。至2003年止有五個工廠投產，二個在建，2004年6月之前投產。生產品項三百多種，內銷至全大陸一、二級城市，外銷到美、加、英、西班牙、日本、韓國、澳大利亞、紐西蘭、新加坡、菲律賓等國。,9,五、塑造高品質的形象,產品的定位要清楚。品質
4、明顯差異，包裝新穎亮麗。廣告的創意要全方位的用在各種媒體，包括賣場的製作物。建立完善的CIS，累積印象。,10,六、廣 告 宣 傳,抓準目標群體，針對性的創意，用對媒體。電視、廣播、報刊、戶外、賣場搭配使用。硬廣告、軟廣告兼顧。新媒體的開發。集中火力，針對甲類產品。,11,七、賣場的佈置,海報、冰箱、A型海報架。隔板，集中陳列。搖搖卡，DM架。促銷人員服裝，試吃台，包裝圖案。節日佈置：元宵節、火鍋節、端午節。,12,八、賣場的活動,新品試吃：買舊送新，買新送舊。相關贈品，買贈活動。試吃包贈送，買大送小，機動捆綁促銷。節日促銷活動，抽獎。,13,九、次級城市的發展方式,尋找理想的經銷商。訂一份合
5、理的交易條件的合約書。研擬產品組合及鋪貨計畫。協助在重要賣場做好賣場佈置與活動。輔導經銷商。廣告投入。應收帳款應特別注意，否則人財兩失。,14,十、應收帳款的管理,授信額、授信期的制定，嚴格管制修改許可權。及時對帳收款，款未收回，業務獎金不發。款未到，無法開單出貨。提高主管對應收帳款的重視程度。,15,十一、銷售團隊的建立,人事部門招聘，業務部門面談。僅限本地人口，具備保證人，立下保證書，法務人員對保。完整的職前講習及培訓制度。明確的獎金制度，採低底薪、高獎金制度，與收款緊密結合。以誠相待，落實企業文化，凝聚向心力。,16,十二、品牌的維護,品牌的定位要清楚。全方位的產品品質管理。客訴的處理，化敵為友。仿冒處理。反映成本的調價。適當的廣告投入。賣場促銷活動的運用。新品的上市。,17,十三、企業形象,公益活動，並適度的曝光。與媒體合作，關心消費大眾。爭取政府獎勵：中國名牌、著名商標、馳名商標。參加展覽會。積極參加社團，貢獻力量。,18,十四、同行是親家,有所爭，有所不爭，共同把餅做大。互切互磋，規範市場，共創合理的競爭舞臺。加速新品上市，擴大市場規模。,19,十五、結束語,市場很大，差異很大，競爭很大。愈早進入，成本愈低，成功機會愈大。一步一腳印，千萬不要操之過急。三本是成功的關鍵。,
