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1、理财业务介绍,金融市场部2012.1,保本型理财产品纳入年度存款考核,一、保本型理财产品是指我行自主发行的、我行按照约定条件向客户保证理财本金支付的理财产品，包括保证收益理财产品和保本浮动收益理财产品。二、纳入存款计算的保本型理财产品金额为处于理财产品存续期的理财产品余额。（存续期是指理财产品的起息日至到期日的期间）,目 录,理财业务基础介绍,理财业务发展概况,我行理财业务介绍,分（支）行理财业务工作指引,一、理财业务基础介绍,（一）理财产品分类（二）相关基础知识,银行理财产品定义,商业银行接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。,银行只是接受客户
2、的授权管理资金；投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。,（一）理财产品分类,九大类,按投资对象分类 债券投资类货币市场类信贷融资类组合投资类证券投资类股权投资类结构性产品QDII产品新兴产品,面向普通客户的理财产品主要集中在前四类，后五类更多面向私人银行客户发行。,按投资对象债券投资类,投资对象：银行间市场国债、金融债、企业债、银行次级债、央行票据、短期融资券、中期票据、债券回购等,特点 收益固定风险相对较低,按投资对象货币市场类,投资对象：银行间市场同业存放、同业拆放货币市场工具等,特点 收益固定风险相对较低可把握阶段性机会,按投资对象信贷融资类,特点收益相对较高，风险较大存续期
3、较长受宏观调控政策影响大,对象：信贷资产、信托贷款、票据资产,按投资对象组合投资类,特点资产配置灵活合理平衡收益与风险,投资对象：包括但不限于银行间债券品种、货币市场工具、票据资产等多种金融投资品种组合配置。,（二）相关基础知识,银行间市场SHIBOR简介银信理财合作,银行间市场,附：我行参与银行间市场情况（I）,1、获得的资格：公开市场一级交易商记账式国债承销团成员凭证式国债承销团成员储蓄国债（电子式）试点银行财政部地方政府债券承销团成员国家开发银行政策性金融债券承销团成员中国进出口银行政策性金融债券承销团成员中国农业发展银行政策性金融债券承销团成员中国铁路建设债券直接投资人非金融企业债务融
4、资工具承销资格中国国债协会成员中国银行间市场交易商协会理事会会员,附：我行参与银行间市场情况（II）,2、取得的荣誉中央国债登记结算有限责任公司颁发的2007年度、2008年度、2009年度、2010年度“银行间债券市场自营业务优秀结算成员”；全国银行间同业拆借中心颁发的2010年度银行间本币市场“最具市场影响力奖”、“优秀交易主管”称号；全国银行间同业拆借中心颁发的2006年度、2007年度、2008年度、2009年度“交易量100强”；“全国银行间同业拆借中心优秀交易成员”、“交易活跃前100名”、“优秀交易员，”财政部和中国人民银行颁发的“2007年度凭证式国债承销优秀奖”；财政部颁发的
5、“2007年度记账式国债承销进步奖”；,SHIBOR,以全国银行间同业拆借中心为技术平台，由信用等级较高的16家商业银行组成报价团，报出的人民币同业拆出利率。品种包括隔夜、1周、2周、1个月、3个月、6个月、9个月及1年。每个交易日根据各报价行的报价，剔除最高、最低各2家报价，并于11:30对外发布。,上海银行间同业拆放利率（Shanghai Interbank Offered Rate）,例1.7天SHIBOR走势图,例2.14天SHIBOR走势图,例3.1个月SHIBOR走势图,1、商业银行将客户理财资金委托给信托公司，由信托公司担任受托人并按照信托文件的约定进行管理、运用和处分的行为。（
6、1）委托人：理财发行银行；（2）受托人：信托公司；（3）受益人：理财发行银行；（4）银信模式可以实现银行理财资金突破商业银行经营范围的限制，进入实业投资领域、股权投资市场、股票市场、交易所债券市场等。,银信理财合作,2、中国银监会关于进一步规范银信合作有关事项的通 知(银监发2009111 号)（1）全文共11条，聚焦银信合作业务的交易结构，进一 步规范商业银行与信托公司业务合作行为；（2）银信合作理财产品不得投资于理财产品发行银行自身的信贷资产或票据资产；（3）明确信贷资产证券化过程中信托公司、银行各自的责任和义务。,3、中国银监会关于规范银信理财合作业务有关事项的通知（银监发201072号
7、）（1）信托公司在开展银信理财合作业务过程中，应坚持自主管理原则；（2）银信合作的融资类业务余额占银信理财合作业务余额的比例不得高于30%；（3）既有的银信理财合作业务，商业银行须将表外资金在2011年内转入表内；（4）银信合作的投资类业务不得投资于非上市公司股权。,目录,理财业务基础介绍,理财业务发展概况,我行理财业务介绍,分（支）行理财业务工作指引,银行理财市场发展简史,外币理财业务,制度初始化,QDII元年,热衷打新股,资产出表忙,人民币理财业务,框定投资范围,银信合作转折,清理资产池，产品以债券和货币类为主,2002,理财市场当前状况银行理财正成为利率市场化的“预演”的趋势越来越明显；
8、信贷类在内的融资类理财产品受到严格限制；贷存比监管考核制度促使银行发行超短期理财产品以吸收存款；监管新政下使得超短期产品基本暂停。,最新监管动向（一）中国银监会关于印发王华庆纪委书记在商业银行理财业务监管座谈会上讲话的通知（银监发【2011】76号）批评了近期商业银行理财业务存在诸多问题：1.短期化趋势，收益率恶性竞争，存在变相高息揽储之嫌 2.规避银信合作监管新规（绕过信托开展委托贷款理财、信托受益权）3.变相调节监管指标，进行监管套利（绕信贷规模、冲存款时点数）4.资产池模式违规（违反成本可算、风险可控、信息充分披露原则）,（二）商业银行理财产品销售管理办法（2011年第5号）2011年1
9、0月正式对外发布，2012年1月1日执行。1.目的：强化对销售环节的规范，强化“将适合的产品卖给适合的客户”的理念；2.首次明确将机构理财纳入监管范围，标准基本比照个人理财；3.理财产品销售应遵循风险匹配原则，客户和产品均要风险评级;4.大幅度提高信息披露标准；5.全方位规范销售行为。,（三）中国银监会关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知（银监发【2011】91号）1.不得通过发行超短期、高收益的理财产品变相高息揽储；重点加强对一个月以内理财产品的合规管理；2.违反“成本可算、风险可控、信息充分披露原则”产品不得销售。3.对每个理财计划的单独核算，每个理财计划对应的投资组合实现
10、单独管理。资产池类理财基本止步！,(四)中国银监会主席尚福林在银监会2011年第四次经济金融形势通报分析会上强调1.不得通过发行短期和超短期、高收益的理财产品变相高息揽储，在月末、季末变相调节存贷比等监管指标，进行监管套利。2.重点加强对期限在一个月以内的理财产品的信息披露和合规管理。3.杜绝不符合监管规定的产品。,（五）2011年11月，银监会召集理财业务会议1.对年末理财发行量提出数量控制、预防发行量突然失控。控制目标分为“发行只数”和“募集资金金额”，规定四季度理财业务实际数不能超过上报的计划数额。2.下发商业银行理财产品报告的简单要点清单和理财产品风险评级及客户评估模板（讨论稿）。评级
11、模板建议从“本金兑付风险”“市场风险”“流动性风险”“汇率风险”“利率风险”“信用风险”等考虑测评因素及风险系数。在评级过程中，建议设定五级，即“谨慎型”“稳健型”“平衡型”“进取型”和“激进型”。,目录,理财业务基础介绍,理财业务发展概况,我行理财业务介绍,分（支）行理财业务工作指引,三、我行理财业务介绍,（一）发展历程（二）产品体系（三）内部流程,（一）发展历程,2010.12,2011.4,我行理财再出发首期债券类理财产品发行,信贷融资类理财止步银监会剑指银信合作,2010.7,“辉煌五载”行庆专属首推节日概念产品,银行间市场品种全覆盖新推货币市场类理财,融资类理财全部暂停省银监叫停票据
12、理财,2011.5,2010.6,2011.5,实施差异化服务推出分层报价产品,2011.6,与SHIBOR挂钩产品安徽省内首推,7天8.6708%,2011.7,改革全行理财管理模式行长办公会决议,2011.8,2011.9,与SHIBOR挂钩报价产品推出嵌套保底收益的,产品销售无断档推出“现金宝”系列,2011.10,“周周赢”和“双周赢”推出首款开放式理财产品,2011.11,一个月以内理财被叫停受银监会91号文影响,2011.12,纳入年度存款考核保本型理财产品,2012,我行理财数据,2011年，累计发行174期，累计募集资金229.55元，较2010年全年分别增长18倍和33倍，实
13、现了跨越式增长。,9期,174期,6.75亿,229.55亿,我行理财数据 货币市场类占比61.18%，债券类占比38.82%,机构客户占比68.49%，个人客户占比31.51%,1个月以内产品占比51.72%1-3个月产品占比35.63%3-6个月产品占比11.49%6-12个月产品占比1.15%,发行安排情况每周发布发行计划；零售产品发行基本不断档，每天有产品，到期有续接；“现金宝”、开放式产品保证机构客户每日有销售；时点安排：6月末，6期产品集中到期兑付，兑付资金15.60亿元；9月末，16期产品集中到期兑付，兑付资金15.43亿元。12月末，年末前三天集中到期兑付由理财资金直接转化为存
14、款资金13亿元，理财存续余额44.21亿元，跨年发行的元旦专属产品冻结资金达12.55亿元。,定制安排：（1）节假日概念：2011年推出“节假日专属”、“行庆专属”和“季末特惠”、“年末特惠”等24期优惠促销产品，吸引资金达42.43亿元。（2）VIP客户定制：2011年共募集“奇瑞专属”、“马钢专属”、“铜化专属”、“古井专属”、“美的专属”、“迎驾专属”、“统一专属”、“悦达专属”、“恒达专属”等重点公司产品，达31.4亿元；发行六安分行、宣城分行、南京分行等“个人VIP客户专属”等个人高端客户专属产品，达2.6亿元。,三、我行理财业务介绍,（一）发展历程（二）产品体系（三）内部流程,本利
15、盈 保证收益类产品,稳赢 保本浮动收益类产品,创盈 非保本浮动收益类产品,共赢 收益分层型产品,（二）产品体系品牌标识,现金宝 现金宝系列产品,智慧理财,（二）产品体系,1、债券类理财产品 运作模式 采取银信合作模式，我行作为理财产品的管理人委托信托公司设立专门的信托计划，以信托计划的名义参与银行间市场债券交易。投资范围 包括但不限于国债、政策性金融债、央行票据、企业债、公司债、短期融资券、中期票据、债券回购、拆放同业、存放同业、银行存款等，各品种投资比例为0-100%。,债券类理财产品运作流程图,投资者,认购,兑付,信托公司,委托设立信托计划,到期分配,购入债券资产,银行间债券市场,出售债券
16、资产,理财产品主要要素解读,产品说明书：指徽商银行提供的、旨在详实说明理财产品的产品性质、风险程度、适用目标客户、发行规模、收益特征、交易规则、收费标准、产品期限、投资计划、本金及收益返还币种、信息披露等内容的理财计划书或产品说明书。风险揭示书：指徽商银行提供的、旨在详实说明理财产品的具体风险程度的揭示书。客户权益须知：指徽商银行提供的、旨在详实说明投资者办理理财产品流程、风险承受能力评估流程、评级具体含义、适合购买的理财产品以信息披露和投诉的方式和程序的文件。交易申请书：指徽商银行提供的、旨在为方便客户申购、赎回、撤单等而设计的文件。,产品认购日：理财产品协议签署且足额交付理财产品购买资金之
17、日。产品起息日：指产品合同中约定的计算收益起始日。产品确认日：指银行对投资者认/申购申请进行登记确认的日期。产品成立：单期产品最终规模以银行实际募集规模为准；徽商银行有权根据约定的情形宣布产品不成立，并于3个工作日内对冻结的认购资金解冻。产品到期日：指产品合同中约定的到期日。资金到帐日：到期日或提前终止日后2个工作日内。理财收益：指理财本金在理财期限内产生的收益。签约日：指双方签署的合同中列明的签约日期。工作日：指国家法定工作日,清算期:产品确认日到产品起息日期间为认购清算期，产品到期日（或理财产品实际终止日）到理财资金返还到账日为还本清算期，认购清算期和还本清算期内不计付利息，产品认购日至产
18、品确认日期间的利息不计入认购本金份额 撤单条款:投资者可以在本理财产品募集期内任意日撤单，确认日不允许撤单,2、货币市场类理财产品,定义 指徽商银行作为本期理财产品的投资管理人，产品投资范围包括但不限于存放同业、拆放同业、银行存款和金融理财产品投资等货币市场工具，各品种投资比例为0-100%。,货币市场类理财产品运作流程图,投资者,认购,兑付,银行间交易对手,理财专户存放,到期利随本清,货币市场类主要产品类型,（1）固定利率报价型产品（2）与SHIBOR挂钩报价型产品（3）嵌套保底收益的与SHIBOR挂钩报价型产品（4）“现金宝”系列产品,货币市场类理财产品（SHIBOR挂钩报价）,预期收益率
19、依照产品起息日当日同期限SHIBOR利率确定，具体产品收益率为产品起息日当日同期限SHIBOR利率扣除理财产品托管费率、银行管理费率和其他相关税费率，在产品存续期间收益率不随市场利率调整而调整。SHIBOR为“上海银行间同业拆放利率”，以SHIBOR官方网站首页（）于北京时间11:30公布的数据为准。例1.与SHIBOR挂钩报价型产品201158 例2.嵌套保底收益的与SHIBOR挂钩报价型产品201187,开放式理财产品,（一）“周周赢”产品要素（110134）存续期：63天（2011年11月16日-2012年1月18日）起点金额：认购、单次申购和赎回起点均1000万元，以100万元递增规模
20、：上限30亿元人民币；不设下限募集期：2011年11月14日2011年11月15日开放日、持有单期起息日（T日）：为每周三（为2011年的11月16日、11月23日、11月30日、12月7日、12月14日、12月21日、12月28日和2012年的1月4日、1月11日）,持有单期预期收益率（Y）：持有单期起息日当日同期限SHIBOR-0.40%收益支付方式：本理财计划存续期内，每个持有单期到期后，当期理财收益于2个工作日内分配至约定的账户，投资收益不计入下一持有单期的投资本金参与运作。最后一个持有单期投资收益随本金一起于理财计划到期或理财计划提前终止或者投资者赎回被确认后，在约定的时间内支付至约
21、定的账户。申购日、赎回日：T-2日至T-1日,（二）产品特色,重要时点安排,周三开放T日,.至2012年,申、赎T-1日,申、赎T-2日,（三）产品框架,现金宝的集合版,.,（四）销售中注意的问题,申购赎回问题1、开放日每周三，遇节假日情况2、撤单条款3、申购、赎回清算期不计利息4、申购、赎回申请表填写收益支付问题1、按单期清算2、每单期的收益率由第一天shibor定3、收益不计入本金,4、即将推出和正在研发的产品,特定资产收益权投资类理财产品 上市公司股权收益权投资产品组合投资类理财产品收益分层型理财产品,三、我行理财业务介绍,（一）发展历程（二）产品体系（三）内部流程,管理架构,董事会、高
22、级管理层,总行业务发展与创新委员会,总行金融市场部,分支行,总行公司银行部,总行零售银行部,确定理财业务发展战略、风险管理监督检查体系,审批机构,理财业务主管部门,产品销售管理部门,营销客户,上报需求,上报需求,汇集需求,汇集需求,机构客户的销售管理,个人客户的销售管理,内部操作流程,需求提出设计方案内部审批监管报备发行销售起息运作存续期管理兑付后评价,1、需求发起,渠道一：总行公司银行部/零售银行部收集、整理本业务条线的理财产品需求，再向总行金融市场部提出理财需求。渠道二：金融市场部根据金融市场机会自主发起产品发行需求，并与公司银行部/零售银行部商讨。理财需求书,2、方案设计,全新类产品需求
23、：1、研究监管政策、同业产品；2、论证我行开发可行性、技术条件、风险偏好（与监管部门沟通、与内部风险控制与合规法务部门沟通、与销售部门沟通）3、撰写内部审批申请报告资料并上会接受审批委员会质询4、撰写产品说明书等开发资料、撰写内部操作规程；5、制作全套监管报备文件。全套开发材料,2、方案设计,成熟类产品需求：1、论证合理性、可行性；2、询价、确认报价；3、制作理财产品开发报告、理财产品可行性评价报告、产品说明书、风险揭示书和理财产品发行与运作审批表等。,3、内部审批,审批通道：第一层次：全新类研发审批，由金融市场部制作全套开发资料提交业务发展与创新委员会审批；第二层次：发行计划审批，由金融市场
24、部制作发行计划提交相关部门会签后由分管行长签发；第三层次：发行计划内具体产品发行，由金融市场部根据理财需求制作审批表，提交行领导审批。,4、监管报备,总行报备：新业务：逐笔报备，报备后10个工作日后方可对外销售；成熟业务：按季报备发行计划。分行报备：发售日起5个工作日内向当地监管部门报备。,5、发行销售,（1）金融市场部向销售管理部门提交经审批的产品的产品说明文件；（2）销售管理部门通过OA系统下发销售通知文件，辅以设置销售系统、整体宣传、培训等；（3）分支行销售（监管报备、宣传、客户评级、风险揭示、协议签署、资金冻结、售后管理）。,6、起息运作,（1）金融市场部根据销售确认金额确定投资运作方
25、案；（2）确认日日终，核心系统自动批量扣划冻结的认购资金至内部募集专户，存款资金转化为理财资金；（3）执行投资方案或指示信托公司进行相关操作，签订相关交易协议；（4）监控资金清算（理财资金由内部募集专户托管专户信托保管专户交易对手指定账户），操作环节较多，限当日完成。,7、存续期管理,（1）存续期按日对配置资产估值，持续监控投资运作风险；（2）按照监管要求定期披露信息；（3）必要时，调整配置资产。,8、兑付,（1）金融市场部制定兑付交易方案；（2）执行交易方案或指示信托公司进行相关操作，签订相关交易协议；（3）监控资金清算（兑付资金由交易对手信托保管专户托管专户内部兑付专户客户账户），操作环节
26、较多，限当日完成，到期日当日资金到客户账户，理财资金转化为存款。,目录,理财业务基础介绍,理财业务发展概况,我行理财业务介绍,分（支）行理财业务工作指引,四、分（支）行理财业务工作指引,理财业务的功能目标市场选择与报价策略营销建议我们能做的,(一)正确认识理财业务的功能,1、满足客户自发的投资需求，稳定客户资源，维护市场份额。（存款投资化趋势、负债表外化需求）2、满足本行自身资产管理需求，调节自身资产、负债结构，优化银行资产负债表和监管指标。（资产证券化趋势、资产表外化需求）3、树立“大理财”的营销意识（委托贷款、投行化业务、信托代销等）。,4、银行理财产品的优势（相对银行系统外产品）（1）银
27、行理财有保本型产品，嵌入银行信用，风险相对较低；（2）银行理财投资税收自行申报（特别是私营企业主）；（3）银行的结算等其他综合服务支持。5、我行的优势：（1）产品保本保收益，银行信用支持，非民营类客户投资决策风险低；（2）个性化定制，分支行直通总行产品设计部门;（3）决策高效，原则上，重点客户定制需求3个工作日满足，全行级VIP客户定制需求2个工作日满足。,6、理财不是万能药！（1）银行自身成本承担问题，直接压缩盈利空间；（2）银行理财客户不成熟，银行背负超出正常的责任，银行风险收益不匹配；（3）理财乱象丛生，银行声誉风险不可小觑；（4）随着理财繁华褪去，客户权衡的因素会由单一的收益率更多地关
28、注到银行服务的综合性、便利性和“以客户为中心”理念的落实;（5）随着资产管理本质属性的回归，理财也逐渐不再“被工具化”。,被工具化,监管政策之变,理财乱像七宗罪,-表外化-发行时点,资产管理本质迷失与回归之路,银行理财再反思资产管理本质回归,与监管玩猫和老鼠游戏,银行理财产品：怪象后的拨乱反正,银行理财遭遇“七年之痒”七宗原罪揭示乱象来源：中国资本证券网-证券日报2010年08月17日 原罪一：业绩下滑，负收益频现原罪二：产品说明，雾里看花 原罪三：预期收益，永远“预期”原罪四：信息披露，隔帘观影原罪五：风险警示，形同虚设原罪六：延期转换，暗藏玄机原罪七：百般辩解，推脱责任,发行策略 定位保本
29、产品策略；定位中端客户策略；合理高价策略；服务全行大局策略。,（二）目标市场的选择与报价策略,报价策略,一、个人目标客户（一）普通客户报价策略：常规发行产品1、近六个月日均存款超5万元客户；2、近1个月存款新增至5万元客户；3、储蓄国债存量客户；4、定存到期要移户的客户；5、基金投资客户；6、他行优质客户。（二）高端客户报价策略：个性化定制 1、个人现金类资产超千万的客户；2、私营企业主。,二、机构目标客户1、集团归集资金客户；2、主业投资现金回流期客户；3、周期性资金安排客户（财政性资金、学校、医院等）；4、临时性资金闲置客户（正常经营闲置、公开市场募集资金）5、中小金融机构报价策略：常规发
30、行产品个性化定制，5000万元起,（三）营销建议,内部篇1、了解内部设计、审批和发行的流程和时效（如为全新类产品，还包括研发和内外部审批流程和时效）2、真正做到“了解你的产品”，知道我行的产品体系、产品特性、产品销售对象、资金投向、产品风险评级。3、了解产品发行计划和发行公告，有计划性地营销客户，减少不必要的定制4、了解一点主要金融市场行情（银行间债券市场、同业拆借市场、票据市场、SHIBOR等）。,（三）营销建议外部篇1、营销人员掌握了解相关理财专业知识，关注市场动态和同业情况。2、真正做到“了解你的客户”，了解他的真实的、确切的需求，了解他的风险偏好，了解他的资金安排计划，了解并评估他对预
31、期收益的需求。3、充分告知客户“买者自负”的同时切实做到“卖者有责”，充分了解客户，充分揭示产品风险，向合适的客户销售合适的产品。4、规范销售行为，合规销售。,我们能做到的,一、建立理财专员制度，各分行公司和零售条线各指定一名专员与总行金融市场部对口联系，反馈分行一线信息，传达总行管理要求。二、积极争取营销政策支持，调动一线销售人员的积极性和主观能动性。,三、每周发布理财产品发行及指导报价信息，公布每周发行计划和指导性报价，指导分支行对客户报价，支持分支行做好营销准备。发布地址：内网部门专栏四、每月发布理财月报，介绍全国理财市场动态、理财监管政策和我行理财动态，为分支行服务客户提供信息支持。发布地址：内网部门专栏,五、定期走访分行，开展专业培训。金融市场部将按计划定期走访各分行，调研分支行一线需求信息，了解理财管理状况，开展专业培训，提供技术支持。六、为重点大客户设计理财服务方案，协助开展客户营销。七、随时接受分支行理财咨询，业务介绍、定制产品报价、客户服务方案技术性支持、政策解读等。,谢 谢！,
