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1、肢体语言培训,清垣集团北京销售分公司,目录,肢体语言游戏 人的肢体语言代表的意义心境的表现肢体语言 如何领会客户的肢体语言,肢体语言,肢体语言 又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。谈到由肢体表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。诸如鼓掌表示兴奋，顿足代表生气，搓手表示焦虑，垂头代表沮丧，摊手表示无奈，捶胸代表痛苦。当事人以此等肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心境。,肢体语言,人际距离：人类学家观察发现，人与人之间在面对面的情境中
2、，常因彼此间情感的亲疏不同，而不自觉地保持不同的距离：最亲密的人，彼此间可以接近到0.5米；有私交的朋友间，彼此可以接近到0.51.25米；一般公共场所的陌生人之间沟通时，彼此间的距离，通常维持在三米以上。此种因情感亲疏而表现的人际间距离的变化，在心理学上称为人际距离。显然，人际距离的变化，是由双方当事人沟通时，在肢体语言上的一种情感性的表示；彼此熟悉者，就亲近一点，彼此陌生时，就保持距离。如一方企图向对方接近，对方将自觉地后退，仍然维持相当的距离。,肢体语言,个人空间：与人际距离相似的另一现象，是个人空间。个人为了保持其心理上的安全感受，会不自觉地与别人保持相当距离，甚至企图在其周围划出一片
3、属于自己的空间，不希望别人侵入。在图书馆或公共场所内，经常看到很多人，自己坐一个位子之外，企图再以其携带的物品占据左右两边的空的座位。此时肢体语言所表达者，是一种防卫，防卫外人侵入其个人空间时带来不安的情绪。大家可注意观察此种人的情绪变化；如有陌生人要求坐在他的旁边，他就会感到不安，甚至起而离去；如有他熟悉的人到来，他会招呼对方，主动让给对方左右的位子，而且他会因此而感到高兴。,肢体语言,由肢体动作表达情绪时，当事人经常并不自知。当我们与人谈话时，时而蹙额，时而摇头，时而摆动手势，时而两腿交叉，我们多半并不自知。正因如此，心理学家提出一个如下的假设：当你与人说真话的时候，你的身体将与对方接近；
4、当你与人说假话的时候，你的身体将离开对方较远。此一假设验证的结果发现：如果要求不同受试者，分别与别人陈述明知是编造的假话与正确的事实时，说假说的受试者会不自觉地与对方保持较远的距离，而且显得身体向后靠，肢体的活动较少，惟面部笑容反而增多。,肢体语言,一个人要向外界传达完整的信息,单纯的语言成分只占7/100,声调占38/100,另外的55/100信息都需要由非语言的体态来传达而且因为肢体语言通常是一个人下意识的举动,所以,它很少具有欺骗性.,游戏,没有肢体语言的帮助，一个人说话会变得很拘谨，但是过多或不合适的肢体语言也会让你这个人让人望而生厌，自然、自信的身体语言会帮助我们的沟通更加自如。游戏
5、规则和程序 1.将学员们分为2人一组，让他们进行23分钟的交流，交谈的内容不限。,游戏,2.当大家停下以后，请学员们彼此说一下对方有什么非语言表现，包括肢体语言或者表情，比如有人老爱眨眼，有人会不时地撩一下自己的头发。问这些做出无意识动作的人是否注意到了这些行为。,游戏,3.让大家继续讨论23分钟，但这次注意不要有任何肢体语言，看看与前次有什么不同。,相关讨论,1.在第一次交谈中，有多少人注意到了自己的肢体语言？2.对方有没有什么动作或表情让你觉得极不舒服，你是否告诉他了你的这种情绪？3.当你不能用你的动作或表情辅助你的谈话的时候，有什么样的感觉？是否会觉得很不舒服？,总结,1.人与人之间的交
6、流是两个方面的：一方面是语言的，另一方面是非语言的，这两个方面互为补充，缺一不可。有时候非语言传达的信息比语言还要更加精确，比如如果一个人不停的向你以外的其他地方看去，你就可以理解到他对你们的谈话缺乏兴趣，需要调动他的积极性了。2.同样，在日常的生活工作中，为了让别人对你有一个更好的印象，一定要注意戒除自己那些不招人喜欢的动作或表情，注意用一些良好的手势、表情帮助你的交流，因为好的肢体语言会帮助你的沟通，坏的肢体语言会阻碍我们的社交。,人的肢体语言代表的意义,1、眯着眼不同意，厌恶，发怒或不欣赏 2、走动发脾气或受挫 3、扭绞双手紧张，不安或害怕 4、向前倾注意或感兴趣 5、懒散地坐在椅中无聊
7、或轻松一下 6、抬头挺胸自信，果断,人的肢体语言代表的意义,7、坐在椅子边上不安，厌烦，或提高警觉 8、坐不安稳不安，厌烦，紧张或者是提高警觉 9、正视对方友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等 10、避免目光接触冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等 11、点头同意或者表示明白了，听懂了 12、摇头不同意，震惊或不相信,人的肢体语言代表的意义,13、晃动拳头愤怒或富攻击性 14、鼓掌赞成或高兴 15、打呵欠厌烦 16、手指交叉好运 17、轻拍肩背鼓励，恭喜或安慰 18、搔头迷惑或不相信,人的肢体语言代表的意义,19、笑同意或满意 20、咬嘴唇紧张，害怕或焦虑 21、抖脚紧张 2
8、2、双手放在背后愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击 23、环抱双臂愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击 24、眉毛上扬不相信或惊讶,心境的表现肢体语言,1、开放与接纳：咧着嘴笑；手掌打开；双眼平视。2、配合：谈话时，身体前倾，坐在椅子边缘；全身放松、双手打开；解开外套纽扣；手托着脸。3、自信：抬高下巴；坐时上半身前倾；站立时抬头挺胸、双手背在身后；手放在口袋时露出大拇指；掌心相对、手指合起来呈尖塔状；翻动外套领子。4、紧张：吹口哨；抽烟；坐立不安；以手掩口；使劲拉耳朵；绞扭双手；把钱、钥匙弄得叮当响。,心境的表现肢体语言,5、缺乏安全感：捏弄自己的皮肤；咬笔杆；两个拇指交互绕动；啃指甲。6、挫折：呼吸急
9、促；紧握双手不放；拨头发；抚摸后颈；握拳；绞扭双手；用食指点物。7、防卫：双臂交叉于胸前；偷瞄、侧视；摸鼻子；揉眼睛；笑时紧闭双唇；紧缩下巴；说话时眼睛看地上；瞪视；双手紧握；说话时指着对方；握拳作手势；抚摸后颈；摩拳擦掌；双手交握放在后脑勺，整个人向后靠在椅背上。,如何领会客户的肢体语言,1、当客户轻揉着鼻子时，代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时尚勿结束。2、当客户轻拍着手掌或捏着手指时，代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，此时该进入结束阶段了。3、当客户紧握着拳头时，这是种有权威的动作，客户自认比您还灵敏，此时勿急着进入结束阶段（或身体向前表示争论）4、当客户抚摸着后脑时，
10、这是反对信号，这个客户不同意您的说法。5、当客户轻拍或抚弄头发时，这是同意信号，您可以进入结束阶段。,如何领会客户的肢体语言,6、当客户张大眼睛时，这是同意的信号，结束时机已到了。7、当客户闭缩眼睛时，这是反对信号，此时尚勿强去结束。8、当客户咬着指甲时，代表不安犹疑，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易结束。9、当客户摸着耳朵或紧拉着耳朵时，这情形表示着他不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与否边缘，您可能没有向他解说很清楚，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。10、当客户点起烟时，这是绝对同意的信号，是结束大好时机。,如何领会客户的肢体语言,11、当客户的太
11、太根本不看您而低着俯视时，表示她根本没有购买的意念，此时勿去结束。12、当客户抚摸着小腿胫骨时，表示正想下决定*话了，立即要求签了要保书。13、当客户说话而认指头或整只手遮着嘴巴时，这是反对或想讲话的信号，也可他在欺骗你。14、当客户面对着其他地方或眼神俯视不面对您时，这是反对信号，他根本不接受您所说的话，此时尚勿强求结束。15、当客户将手静置在口袋时，这个防御性的姿态，他对您感到畏惧，这时您可以用轻松的举动消除他的不安，比如：抽烟、喝口茶或赞美环境等。,如何领会客户的肢体语言,16、当管户将手伸入口袋中且翻动着，这时他是联想到经济的问题，也可能缺钱。17、当客户紧捏着鼻梁、抚着下巴时，此时客户正考虑下决定，那须要安安静静的，不要打扰他，安静的时间愈长，他下肯定的决心也可能愈大。18、当客户揉着眼睛时，这是反对的信号，他根本不接受您的说明。19、细微上，是有独特的观察要领，配合强而有力推销技巧，可有助减时机。20、当您说话时，他注视您的时间愈久，表示对您的话题有兴趣。21、耸肩表示或许同意。,了解他的心理，完成你的目的。,谢谢再见！,
