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1、1,2011下半年产品销售推动思路,培训部2011.07.18,产品销售推动宗旨,转变队伍销售理念，提升销售技能长期持续地支持人力发展,2,激水之疾，至于漂石者，势也！孙子势篇,如何推动守与攻,（以前）随着产品的更新换代，我们对于产品本身卖点的挖掘已经比较深入（未来）在产品卖点持续深挖的基础上进行销售理念与技能的升级,3,家庭理财需求呼唤销售理念升级,未来家庭理财模式是怎样的？如何看待人寿保险？人寿保险在家庭理财体系中地位如何？,4,5,综合金融的发展呼唤销售理念升级,家庭基本保障,稳健理财型,风险收益型,高端 投资型,人寿保险、大额长期存款等,理财寿险、银行保本型理财产品等,证券、基金等,信
2、托等,在综合金融整体推动的背景下，未来的销售是金字塔型的产品结构，以充足的人寿保险为保证的基础上，充分考虑家庭资产的配置。,6,业务队伍呼唤销售理念升级,业务队伍销售技能亟待提升，以从容应对产品策略调整及市场环境变化高效的主顾开拓模式，有效经营既有名单并获得转介绍拜访的理由、简单易行的销售理念减少销售过程中的拒绝问题、销售更加顺畅真正以客户需求为导向树立专业形象，提升社会认同度,7,青分销售理念及模式发展历程,2002年：Quick start,2003年：SDPS,2008年：两大系统之销售系统,2009年：新制式课程新人快启（草帽图、T型图）,2011年：两大系统升级（两会一训、业务员个人
3、销售技能）,根据队伍及市场条件，公司及时给予队伍适合的销售理念及模式，在当时的背景下，新销售理念的大规模普训推广有效地提升了业务队伍的销售技能，培养了一大批销售技能过硬的业务员。,8,新销售理念的推出恰逢其时,当今社会的大背景下，金融产品线日益丰富，市场呼唤更加专业、更具责任感的的家庭综合理财顾问客户更加理性，保险切入不再需要犹抱琵琶半遮面主顾开拓深度挖掘，队伍需要高效的、可长期经营的主顾开拓方式两大系统升级，以三会为核心的业务推动模式迫切需要业务队伍个人销售技能的全面提升,9,新销售理念保额销售,10,利用一个寿险理念、借助一种保额计算的工具、通过一套系统的话术，达成以客户需求为导向的产品的
4、销售并获取转介绍，同时又可以帮助老客户及时加保的寿险营销方法。,何为保额销售,11,保额销售能为队伍带来什么？（一）,提升销售技能:能够根据客户的实际需求设计保额、推荐产品；提供简单有效的约访理由和工具、提高约访成功率;创造加保机会和转介绍机会,转变销售观念：从推产品到推理念，从以产品为导向到以客户需求为导向,降低销售难度,12,保额销售能为队伍带来什么？（二）,提升人均件数、活动率保额的提升会提升部分产品件均保费，提升业务员收入有利于增员、新人留存、管理利益提升，让晋升更容易,提升队伍收入 支持人力发展,13,搭建稳健的业务平台：以理念升级促进产品销售，降低产品调整、市场变化对业务队伍的影响
5、,保额销售能为队伍带来什么？（三）,提升队伍从业信心：回归保险真谛，真正为客户解决问题，彰显寿险的意义和功用，提升队伍行业认同感和自豪感,长期经营 永续发展,14,深度理解保额销售,为充分理解保额销售，防止出现误区，必须明确以下几点：1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈促成2、保额销售并非只局限于保额，保额销售是敲门砖，帮助业务员顺利切入销售环节，根据客户家庭理财需求提供有效的解决方案，并非局限于某个产品或理念3、保额销售与寿险意义与功用同步推动，相辅相成，首先激发客户的家庭责任感，继而提供更加丰富的家庭保障及理财服务4、保额销售并非只是销售环节，同时也应用于主顾开拓和后续服务环节
6、，更可以和当前所推行的小交会、新人见证会、顾问联谊会有效结合。,15,15,东莞自推动保额销售以来，业务平台长期稳健，人均件数、件均保额稳步提升，队伍收入持续增长，人力持续健康发展,16,借保额销售实现三赢,对客户：帮助客户建立科学合理的家庭风险防控理念 确保客户风险来临时能够完成家庭责任对队伍：提高销售技能，更加专业，提高产能与收入 业务队伍收入的提升有利于增员、留存、晋升对公司：促进人力长期健康快速发展 搭建长期稳健的经营平台,17,保额销售推动的关键点,统一思想，理念打通自上而下宣导沟通，达成共识营造保额销售氛围队伍内在驱动力与公司推动相结合分层级普训大规模普训、各层级严格的训练通关新人
7、生产线同步推行与产品训练相结合相关辅助工具、荣誉体系、激励案配套,以理念突破推动产品销售,家庭基本保障,稳健理财型,风险收益型,高端投资型,鑫盛、智胜等,鑫利、吉星、金裕等,证券、基金等,信托等,家庭理财与综合金融,以客户需求为导向的保额销售,19,产品推动目标测算,2011年下半年产品推动重点为迅速恢复智胜活动率及保费平台，在吉星、三鑫等常规产品保持原有平台基础上，发力十年金裕，确保年底NBEV必达95%。,20,根据测算，为确保NBEV目标达成，分公司2011年下半年产品推动目标为：,产品推动目标,21,以保额销售为基础的产品推动关键点,统一思想、上下同欲（自上而下内外勤宣导沟通到位、队伍
8、内在驱动力与公司推动相结合等）氛围营造（职场布置、市场推动、监控追踪等）培训推动（各层级大规模普训、植入新制式课程等系列培训、训练支持、督导评估等）行销支持（主顾开拓案、辅助工具等）平台搭建（三会、训练功能组）,22,推动中可能遇到的问题及解决思路,推动前：各机构和各层级的认同度不一致，理念有偏差增加宣导和沟通的力度、频次和覆盖面，自上而下，理念贯通，激发各层面推动的内在驱动力推动中：普训的参训率和培训质量分公司、支公司协同一致，严格督导、反馈、纠偏后续：持续运作中可能出现业务员不习惯工具的使用，感觉麻烦;主管本人使用不到位，导致辅导不足，新人难以形成销售习惯解决方案：纳入制式培训，常规训练，
9、让每个人都接受保额销售的理念，逐步养成保额销售习惯不断树立榜分享使用、展示成果相应的激励方案,23,0611年青岛、东莞人均件数对比,近几年两家分公司同样经历了人力高速增长，东莞分公司08年推动保额销售，人均件数平台稳定，11年达到高点。,24,保额销售阶段性目标如何达成（1）,11年三季度为保额销售普及推广阶段目标1：参训及通关率80%，60%以上的业务员熟练掌握及运用 2：三季度智胜活动率恢复至35%，标准件占比达30%，吉星活动率10%，十年金裕活动率1%，三鑫产品活动率29%的平台,25,保额销售阶段性目标如何达成（2）,推广阶段的重点举措：借鉴03年青分推动SDPS的成功经验，营造培
10、训氛围，采取自上而下严格培训通关，达到整个队伍高度认可的目的借鉴飞鹰训练等模式，融保额销售理念培训、产品训练、主顾开拓及市场实做相结合，将保额销售的成果体现在主打产品的活动率上，提升机构和队伍销售热情普训阶段：机构上报各层级保额销售及主力产品培训行事历，每周反馈培训进度及培训效果评估。分公司培训部负责现场抽查督导、对参训率及队伍认同度低的机构重点帮扶,26,保额销售阶段性目标如何达成（3）,固化阶段：四季度及未来35年为保额销售固化阶段目标：1、四季度末，智胜活动率50%，标准件占比30%，吉星活动率10%，十年金裕活动率2%，三鑫产品活动率30%的平台2、通过1年的运作，青分人均件数由目前的
11、1.08件提升至1.10件3、通过3年的努力，青分人均件数恢复到06年人均1.24件的平台,27,保额销售阶段性目标如何达成（4）,固化阶段重点举措1、将保额销售融入至新人生产线系列课程中2、将保额销售纳入营业部早会专题分享及营业部衔训内容3、培养典型、树立榜样4、将保额销售和所有产品推动相结合5、由业务员训练室监控各机构主力产品活动率等相关指标，对弱体机构实地调研、诊断、针对性帮扶,28,保额销售如何和主顾开拓相结合,无论是南区还是北区保额销售的成功经验，都离不开丰富多彩的主顾开拓青分保额销售推动要和目前主推的“三会”紧密结合，将保额销售的工具及理念有效融入至“三会”事前事中事后的各个环节将保额销售和综合金融相结合，真正为客户提供家庭理财解决方案,29,保额销售工具,30,计算投保额数据工具表,31,THE END,谋势而为 智胜人生,
