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1、销售团队管理,培训手册,主讲：李良辰,“将者，智、信、仁、勇、严也。”孙子兵法,目录,第一篇：智篇第二篇：信篇第三篇：仁篇第四编：勇篇第五篇：严篇,智,夫未战而庙算胜者，得算多也；多算胜，少算不胜，而况于无算乎？,智,经理要关注的三件事：人、时间、金钱,决策能力,人际交往能力,执行能力,管理者的能力要求,人际沟通占用中层管理人员70以上的工作时间。,对立,顺从,支配,友善,识别不同的领导风格,合作：民主集中,支配：独断专行,顺从：优柔寡断,友善：关系为重,不同的领导风格,马斯洛的需求层次理论,民主集中型,独断专行型,关系为重型,优柔寡断型,自我实现,尊重,归属,保障,生存,不要因为自己有某种需
2、求，就误以为别人有同样的需求。,不同的需求,对立,顺从,支配,友善,不同的需求,合作：民主集中,支配：独断专行,顺从：优柔寡断,友善：关系为重,与不同属下相处,独断专行型：尊重争胜好强的员工，他们会攻城略地。,民主集中型：对有团队精神的员工要实话实说，并充分授权。,关系为重型：他们希望得到认同，喜欢领导表扬。,优柔寡断型：让谨小慎微的员工放心，增强他们的团队意识。,提高沟通效率-4A模式,目标制定SMART准则,Specific（明确）工作目标具有明确的描述，让员工容易准确理解其需要负责的工作和需要达成的结果Measurable（可衡量）工作目标在数量/质量的完成度可量度Achievable（
3、可达成又具挑战性）工作目标具有挑战性，同时具备完成目标的客观条件Realistic（合乎现实）工作目标有实际意义，符合工作发展需要Time Frame（有期限）工作目标有明确的完成工作目标的时限,有效的思维方法-5W2H,What,Why,How,Who,When,Where,How much,需要要做什么？,为什么要做？,如何去做？,由谁去做？,什么时候做？,在哪里做？,需要多少资源/费用？,让工作化繁为简,“管得少就是管得好”-杰克.韦尔奇,推掉不是自己身上的猴子,化繁为简的秘密在于将复杂的东西分解为若干简单的东西去做,掌握轻重缓急,重要而且紧急的事情,重要但不紧急的事情,不重要但紧急的事
4、情,不重要且不紧急的事情,工作方法：小测试,1-先做喜欢做的事，再做不喜欢的事2-先做熟悉的事，再做不熟悉的事3-先做容易做的事，再做难做的事4-先做紧迫的事，后做不紧迫的事5-先做资料齐备的事，后做资料不齐备的事6-先做已安排好时间的事，再做没有安排好时间的事7-先做别人的事，再做自己的事8-先做已发生的事，后做未发生的事9-先做易于完成的事，后做难以完成的事10-先做经过筹划的事，再做未经筹划的事,抓大放小-80/20法则（帕雷托法则）,关键的少数创造重要的多数,20%的质量缺陷往往造成80的质量问题？20%的客户创造了80%的利润？20%的产品贡献了80%的销售额？大约80%的库存仅仅占
5、据销售额20%？20%的业务人员完成了80%的销售业绩？,甘特图，又称条线图或横道图，主要用于项目计划和项目进度的安排。甘特图是一个二维平面图，横维表示进度或活动时间，纵维表示工作内容，横道线显示了每项工作的开始时间和结束时间，横道线的长度表示了该项工作的持续时间,甘特图,挑选合格人员,用错人要付出昂贵代价 1-薪水的支出 2-销售费用的支出 3-培训的支出 4-业务的损失 5-其他的负面影响,挑选合格人员,如何减少用错人的几率 从公司内部选拔 利用职业人脉 同事，下属的推荐 运用自己的观察力、直觉 不要太相信第一印象 做好背景调查,人员挑选的方法,应聘者有该职位所需的工作经验和背景吗？应聘者
6、有能力做此项工作吗？应聘者需要做这份工作吗？应聘者和整个团队能配合吗？,信度,效度,通用性,实用性,面谈,参考信息,简历数据,智能,个性,工作样例,高,低,低,低,低,低,低,低,低,高,高,高,高,高,高,中,高,低,低,低,高,高,高,高,招聘经验：放弃情感心无旁骛盯住细节；严格观察招聘后的10天效应对应聘者要最大化的放松；首先要听应聘者的电话表现,人员挑选的方法,挑选适合的销售人才,善于建立陌生关系，善于面对拒绝,善于理解他人，善于发现和满足客户需求,善于对别人施加影响，有强烈的说服欲望,善于取悦客户，提供持续的服务,善于自我管理，有较强的毅力,识别不同类型的销售人员,低价导向型：认为价
7、格是销售成败最主要因素，其业绩好 坏往往不取决于其销售能力,权威型：不会探究客户需求喜欢居高临下，显现权威，喜欢高压式的推销方式,人际型：相信只要把关系搞好其他都是次要的，而对客户的需求了解不够彻底。,被动型：不会主动发掘客户需求，完全以被动方式等待客户购买，往往坐失很多机会。,问题解决型：能解决客户的问题，满足客户的需求，赢得客户的信赖。,控制型,倡导型,分析型,平易型,自信/冷静快节奏/高原则性结果导向/讲究实际竞争性/理性/目的性,自信/热情/快节奏原则性低/荣誉导向创新求异/情感化易于冒险,善于接受且冷静慢节奏/高原则性任务导向/逻辑性强注重细节/谨慎/稳定,善于接受且热情慢节奏/原则
8、性低易于合作/健谈喜欢谈话和协调人,识别不同类型销售人员,情 感,力度,情景管理,参与：有能力却不愿意干领导者希望他们做的事,授权：既有能力、又愿意干让他们做的工作,工作成熟度,心理成熟度,推销：对于执行任务既无能力又不情愿。既不胜任工作又不能被信任,指示：缺乏能力但却愿意从事必要的任务。有积极性但缺乏足够技能,你在管理中花时间多少排序,你的销售人员业绩高低排序,时间多,业绩高,张三王二李四刘五马大袁七,马大李四张三王二袁七刘五,时间安排,激励下属的原则,考虑他的个性：他适合干什么,考虑他的能力：他能够干什么,考虑他的需求：他愿意干什么,激励下属,一个人的个性表现在他的价值观和工作态度,一个人
9、的需求表现在物质和精神两个层面,员工的工作态度指工作表现和工作满意度,价值观是理性的，而员工的工作态度则是情理交融的，要激励员工，必须“动之以情、晓之以情”,为什么要重视员工的价值观？,了解员工的价值观,为什么要重视员工的价值观？,了解员工的价值观,当你提拔员工时：有的人认为你欣赏他，积极性高涨，拚命地工作；有的人却认为你给他出难题，他怕得罪人，不想惹麻烦,当你辞退员工时：有的人认为工作就是谋生，你多给些遣散费，他上哪儿都一样；有的人他感到没脸做人，企业对他不公平，他与你拚命，跳楼给你看！,激励销售人员,激励的责任和效果全部在于经理自己的状态和方法,要充分考虑一个销售人员的胜任力,对不同性格和
10、需求的人采用不同的激励方法,要充分利用负面激励的效果,同事的压力：工作完成进度，排名认同：公开奖励、内部刊物表扬荣誉：特殊成就奖奖励：优秀业务员勋章、奖状、证书竞赛：月度销售竞赛/单品项竞赛信任：关注、授权晋升机会：内部提拔制度,激励的方式,稳定性：价格、政策、高层主管等好的产品：业务人员不希望天天面对抱怨合理和公平的对待：业绩、目标、区域分配实际的目标：有机会达到的目标意见的投入：鼓励参与决策责任：授权培训：增进个人能力多样性：提供新任务或新岗位,激励的方式,36,我始终认为：我对GE的最大贡献是如何管理员工。,公司并不是厂房、设备和技术，公司就是人。,企业是员工的第二家庭，岗位是他们的社会
11、身份。,人力资源的负责人应该是企业里的第二号重要人物。,当你成为领导之前，成功就是个人的成长。当你成为领导之后，成功都是别人的成长。,案例：杰克韦尔奇的人才观,37,招聘员工时的标准,注重价值观,注重学习能力,注重执行能力,案例：杰克韦尔奇的人才观,正直,聪明,成熟,38,招聘高级管理人员,领导者不能有一丝一毫的伪装。,预见意外变化的特殊能力,团队里聚集最优秀的人才，不怕自己开会时显得最傻！,谁都会跌下马，但他知道怎样重新上马。,真诚,敏锐,爱才,坚韧,案例：杰克韦尔奇的人才观,39,充满活力的人热爱生活。,会鼓动别人的人，能够率领团队。,落实工作任务的能力。,对棘手的问题敢于做出决策,活力（
12、energy）,领导力（energize）,决断力（edge）,执行力（execute）,案例：杰克韦尔奇的人才观,40,考评“硬件”企业的各种业务指标，以便相应地投资。,我是一个等级考评制度的狂热支持者。杰克韦尔奇,考评“软件”员工的业绩表现，以便优胜劣汰。,案例：杰克韦尔奇的人才观,41,最好的20是企业的明星，应该大大奖励。,中间的70%不能被忽略，要重点培养其中有潜力的。,最差的10%不得不离去，帮助他们找到自己的归属。,案例：GE的员工业绩考评（活力曲线）,分成3类，最好的20，中间的70和最差的10。,稳定,金字塔,分工,控制，命令,程序化,员工,工资奖金,了解管理的变化趋势,目录
13、,第一篇：智篇第二篇：信篇第三篇：仁篇第四编：勇篇第五篇：严篇,信,卒未亲附而罚之则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必胜。,令素行以教其名，则民服。令素不行以教其民，则民不服。,建立信任,测试：你在一个充满信任的环境中工作吗？我信任别人做出的承诺，别人也一样信任我的承诺交流能够公开和随时进行可以自由的接受和反馈意见能够自己做出的决策就不需要别人来插手周围的人有着相同的价值取向、工作目标和决心公司和团队对你非常重视,建立信任,团队的运作如果缺乏信任的关系，就需要依靠更多的规章制度与惩罚措施来作管控、耗费更多的成本。,建立信任,信任你的员工：指信任下属会
14、尽力做事，也会正确的完成，而员工通常不会辜负管理者的期望你值得员工信任：信任来源于遵守承诺，来源于公正大方，来源于对有能力的上司的尊重,建立信任,信任与放任,信任是对下属品质、能力的充分肯定，是一种理解和依赖。放任则是一种散漫和纵容。,建立信任,建立信任的鲍雷夫法则：最重要的八个字：我承认我犯过错误最重要的七个字：你做了一件好事最重要的六个字：你的看法如何最重要的五个字：我们一起干最重要的四个字：不妨试试最重要的三个字：谢谢您最重要的二个字：我们最重要的一个字：您,建立信任,何时授权？当下属中有人比你更了解这件事情；当下属中有人比你更适合处理这件事情；当下属中有人处理这件事情比你更有经验；当下
15、属做这件事比你亲自去做成本更低时。,建立信任,授权的障碍“担心授权会失去对任务的控制”“认为自己比别人做得都好”“授权会削弱自己在组织中的地位”“授权会影响下属的正常工作”,建立信任,如何授权？既要下放权力给下属，又不能给他们以不受重视的感觉。既要督促他们对工作，有不能使下属感到有名无权。,诚信、公正,诚信和公正是销售经理的首要条件什么样行为风格的销售经理，就会造就团队里什么样销售人员不要担心有人比你的销售水平高,诚信、公正,不必对每个人都用同一种管理方式，但要让团队中每一个 人都觉得自己受到公平待遇让每个业务人员的成就都得到恰如其分的称赞以身作则，发展出正面积极的工作气氛是下属的好教练和导师
16、,目录,第一篇：智篇第二篇：信篇第三篇：仁篇第四编：勇篇第五篇：严篇,仁,人性是善的，孔子称之为“仁”。“己所不欲，勿施于人”“己欲立而立人，己欲达而达人”。同理心：将心比心，理解他人，并为他人着想。,仁,视卒如婴儿，故可与之赴深谿视卒如爱子，故可与之俱死。,宽容大度,对于曾经伤害过你的人，你会产生一种疏远、报复 的心理情绪，而宽容恰恰是情感上的这种情绪的淡化宽容无法改变过去，但却能改善你的将来宽容并非不分曲直、姑息养奸,体恤、关心,“南风”法则也称为“温暖”法则，源于法国作家拉封丹写过的一则寓言：北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结果行人把大衣裹得
17、紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春意上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。这则寓言形象地说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用“南风”法则，就是要尊重和关心下属，以下属为本，多点人情味，使下属真正感觉到领导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性。,体恤、关心,职业发展：优秀员工职业锚测试/学习计划尊重：当相信自己被尊重时，工作效率会提高倾听：关心员工，愿意听员工叙述问题私下聚餐：个人请客/出差礼品赠送节日道贺：员工的生日/重要的节日旅游活动：年度旅游/季度旅游,管理者的仁-不要做好好先生,政治家与法官作为管理者，成为所有人的朋友是不可能的。“慈不带
18、兵”,目录,第一篇：智篇第二篇：信篇第三篇：仁篇第四编：勇篇第五篇：严篇,勇,故进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，国之宝也。,勇,勇气并不代表没有畏惧，而是一种克服畏惧的过程不敢做令你害怕的事情，恐惧就会占据你的生命 相反，尝试做你畏惧的事情，恐惧就会逃之夭夭,如何克服恐吓？Just Do It!,克服恐惧,承认自己的恐惧分析你的恐惧是否合理写下所有和你所害怕的问题有关的问题写下所有可能解决的方式评价并选择最佳方案制定行动的计划，然后一步步地贯彻执行把精力集中在你所希望的结果上，而不是集中在你做不到的事情上以上所有需要你事先有一个目标，这个目标让你觉得即使一切努力 都失败了也无怨无悔。
19、,勇于挑战、创新、承担,不会被暂时的挫折打倒勇于尝试不会找借口或替罪羊当业务团队与公司管理阶层和其他部门 互相有干扰时，及时出面处理,目录,第一篇：智篇第二篇：信篇第三篇：仁篇第四编：勇篇第五篇：严篇,严：纪律严明,厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若娇子，不可用也。,人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。,严于培训、教导,只有培训，你才知道什么是游击队，什么是客户喜欢的专业部队。经理在现场是销售人员最好的观察人员和培训师。根据人员的喜好和岗位进行区别化的培训。培训后一定要有追踪和评估。,严于培训-基本功训练,销售技巧：如何找客户、如何拜访、如何应付客户异议、如何谈 判，如
20、何维护客户关系、如何有效提问、沟通。产品知识：产品的分类、价格、性能、主要卖点、与竞品的比较。销售区域管理：如何安排拜访计划，时间管理、客户进销存管理等。公司历史：了解公司的使命、文化、发展历史、组织结构、主要管 理人员、今后的发展方向，公司的荣誉等。基本操作流程：如何处理订单、报销、申请费用、提交的报表、产品技 术咨询，宣传资料申请等实务训练：边做边学。,严于考核-实务训练,有没有事先准备？对潜在客户的开发有无基本概念？销售讲解时的技巧？是否能抓住客户兴趣？能否说明产品的优点？是否得到客户的尊重？是否善于处理客户的异议？是否了解客户的购买迹象？是否在适当时候做出总结？是否留给潜在客户正确的资
21、料？是否做出进一步的行动计划？,通过销售漏斗来监控业绩,100,6,4,2,1,60,1.客户的名单收集,4.客户的问题回馈,5.产品的演示,6.决策者的认可,7.请求客户签约,8.客户的维护和服务,2.客户的联络,3.客户的洽谈,15,8,客户的基础资料卡片和动态卡片,严于考核,销售人员每日工作“6要事”自我检核表,注：此表在前一天晚上填写，当天下班前检查完成情况,严于考核,严于考核定期业务检讨,这段时间做了多少次客户拜访?客户及潜在客户的名称 拜访的结果 拜访后预期会接到的生意或订单 订单的总金额 何时可接到确切的订单 所订购的产品种类 失去的订单和客户 潜在客户流失的原因 还有哪些未完成
22、的任务 是否按照行动计划的进度 如未达成目标，有何修正计划 需要上司提供什么指导或支持,热炉法则,每个单位都有自己的“天条”及规章制度，单位中的任何人触犯了都要受到惩罚。“热炉”法则形象地阐述了惩处原则：（1）热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育，以警告或劝戒不要触犯规章制度，否则会受到惩处。（2）每当你碰到热炉，肯定会被灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处。（3）当你碰到热炉时，立即就被灼伤即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不拖泥带水，决不能有时间差，以便达到及时改正错误行为的目的。（4）不管谁碰到热炉，都会被灼伤公平性原则。,不要只说不做！,“卓越的企业实际上和他们的顾客靠的很近。即：其他的企业在谈论这些，而卓越的企业则在做这些”-汤姆 彼得斯追求卓越,不要只做不想！,“只有想法没有行动，无非是在做梦；只有行动没有想法，那简直是浪费时间；想法和行动在一起才能改变世界”“既要埋头拉车，也要抬头看路”,知 行 合 一,
