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1、,销售管理概述,参考书目：1 李国先销售管理 2 拉尔夫W杰克逊，罗伯特D希里奇 销售管理 3 李晏塾，高朴。销售管理启示录,一、销售管理的含义 以销售人员为中心的管理 是所有销售活动的综合管理,以销售人员为中心的管理 西方国家学者的一般看法。营销学权威菲利普科特勒认为：销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。（有关做人的一些道理和目前开展优秀道德人的必要性）,美国学者约瑟夫P瓦卡罗认为：销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者,销售管理在营销组合中的位置图,广告,人员销售,营业推广,销售管理,计划 报酬预算 激励挑选和雇
2、用 设计销售区域培训 绩效评估,是所有销售活动的综合管理 是我国学者的看法。李先国等人认为：所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。,二、销售管理的内容及程序菲利普科特勒,销售队伍的设计,销售队伍的管理,销售队伍的有效改进,销售队伍的目标,销售队伍的战略,销售队伍的结构,销售队伍的规模,销售队伍的报酬,招聘和挑选销售代表,销售代表的培训,销售代表的指导,销售代表的激励,销售代表的评价,推销术的训练,谈判技巧,关系建立技巧,我国学者：,市场调查,公司目标,销售规划,销售目标,销售组织,指挥与协调,销售控制：评价与改进,三 销售管理的未来趋势 从交易推销到关系推销 从个人推销到团队推销 从销
3、售量到销售绩效 从管理到领导 从本地到全球,四 从销售人员向销售经理的转变(1)思维观念发生变化。销售经理考虑问题应从全局和长远着眼，要有战略思维，不能只考虑将自己的工作做好。(2)职责发生变化。销售员的职责是个人任务的完成，而销售经理是组织任务的完成。因此，销售经理在完成自己的销售任务的同时，要监督、协助和指导其他销售员完成任务，以达成本单位总体任务的完成。,(3)职业要求的能力发生变化。销售经理除了实践操作能力外，还要学会沟通、谈判、制定计划、激励员工、培训员工等方面的技能。(4)角色发生变化。成为销售经后，与同事、上级、下属的关系有了改变，角色定位也不一样，即从被管理者变成了管理者。,案
4、例：我真的适合做销售经理吗？,销售经理的职责(一)制定销售战略 销售战略涉及销售策略、销售目标、销售计划和销售政策等。具体包括：(1)进行市场分析与销售预测；(2)确定销售目标；(3)制定销售计划；(4)制定销售配额与销售预算；(5)确定销售策略。,(二)管理销售人员 销售人员的管理是销售经理的重要职责，其具体内容包括：(1)设计销售组织模式；(2)招募与选聘销售人员；(3)培训与使用销售人员；(4)设计销售人员薪金方案和激励方案；(5)陪同销售及协助营销。,(三)控制销售活动(1)划分销售区域；(2)销售人员业绩的考查评估；(3)销售渠道及客户的管理；(4)回收贷款，防止呆账；(5)销售效益的分析与评估；(6)制定各种规章制度。,销售见习员,销售员,重点客户销售员,片区经理,地区经理,大区经理,销售总经理,营销副总裁,总裁,销售经理职业成长图,
