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1、1,第13章 营销渠道,获直销试点牌照 雅芳时代来临？,2,营销理论,营销渠道的级数直接营销营销渠道系统物流与供应链管理渠道中介商的类型与作用零售商营销决策,3,雅芳公司简介,雅芳是1886年，大卫.麦康奈尔(DavidMcConnell)先生在纽约创立的雅芳是一个以直销为特色的化装品公司，产品结构十分完善雅芳于1990率先进入中国，并获得的成功中国政府于1998年禁止了直销，雅芳迫不得已进行转型 2005年4月8日，雅芳公司获得直销试点,4,直销 VS 非法传销,直销：是指直销人员以面对面的说明方式把产品或服务直接销售或推广给最终消费者而计提报酬的一种营销方式非法传销：是一种商业欺诈行为，并
2、不看重产品销售的多少，只致力于网络的扩张,5,98整改 雅芳初见成效,彻底转型 业绩下滑“三条腿”走路 初见成效,6,快速扩张 渐露弊端,专卖店过分密集 降低了品牌形象 多渠道矛盾 导致价格混乱 专柜销售渠道-雅芳的软肋,7,遭遇电子商务 雅芳前路漫漫,经销商“造反”-雅芳遭遇电子商务的尴尬借鉴安利的做法,8,直销立法前的供应链变革,雅芳旧供应链模式的弊端 改造核心是实现“直达配送”提升顾客满意度、减少库存量和降低成本直销开放“宅配”是下一个目标,9,获直销试点 雅芳时代来临？,直销试点、经销商集体“逼宫”和退货风波雅芳营销新政：试点区域和推销员培训；直销员计酬方式；专卖店形象改造；经销商准入门槛设限；帮助专卖店转型,10,思考题,与传统的营销渠道比较，直销有何优势和劣势？你认为雅芳对98转型后所遇到的问题和直销试点后面临的问题的解决方案是否正确？你是否有更好的解决方案？拿到直销试点牌照的雅芳在新一轮竞争中能否胜出？为什么？你认为直销法的侧重点应该放在何处？雅芳的供应链管理有何特色？,
