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1、销 售 面 谈,课程安排,第一章：问题引导第二章：推销面谈第三章：案例分析第四章：实战演习,培训目的,掌握基础的销售面谈技巧对于以前出现的问题能有回顾实战中出现的问题的分析,你知道吗？,销售面谈是什么？一个好的面谈的目的？什么驱使你的客户向你购买？推销面谈的步骤是什么？哪些是销售面谈中的要素？推销面谈中的听与说？你有尝试过“软”性推销手段吗？,足球的启示,所有的训练 都是为了比赛的这一天！,5 W?,Who谁会向你购买?Why为什么？你的客户要向你购买？他们应该向你购买？其他人不向你购买？What你的客户会买什么样的产品?When他会在什么时候买?Where他会在哪里买?,客户为什么购买？为了
2、满足欲望！,潜在客户的欲望,人类用购买来满足他们的欲望，而不是需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感的。一个需要可以成为一个欲望，一个欲望却不一定是一个需要。满足客户的欲望会增加你的销量和入息。这些欲望可能已经存在，销售员没有制造出一个感性的情景，因此客户便没有采取相应的购买行动。,什么影响着购买?,产生购买的 不购买的感性因素,产生购买的原因,获得利益：赚钱整洁变得受欢迎吸引异性获得赞美增加乐趣满足好奇心,避免损失：省钱省时省力保护所拥有的减轻痛苦避免批评避免麻烦保护名誉获得安全,变得时尚饱口福赶上别人拥有美丽的东西利用机会变得独特,不购买的感性因素,不急切专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户
3、感到购买是当务之急；不感兴趣你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望；不信任获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣；,不购买的感性因素,没有钱找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况；不想要 只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机，然后制造出欲望；不需要 令你的客户对现状不安。,影响购买的八个主要情感因素,声望 被重视和被尊重的渴望爱护 被关怀和关怀别人的渴望好奇心 了解自己不知道的东西/状况的渴望模仿 被联想为成功的、聪明的人的渴望,影响购买的八个主要情感因素,恐惧 对更多的金钱的渴望敌对 被认为更优秀、更独特的渴望延长 对公司长久生存的渴望变化 对不曾尝试过的事
4、物的渴望,你的拜访目标,你的拜访目标=你的目标+客户的目标例子：你的目标：获得信息、促成你的客户的目标：少投入，多获益你的拜访目标：如果您用一笔资金完成这个计划，则可以为您带来的利益，并且,准备一个成功的推销面谈的开始,Fail in plan,is planning to fail定义产品特质；体现其带给客户的利益；找出客户的支配性购买动机，强调能触动这一动机的产品特质；记住：只向客户提供能促成生意的资料确定你的介绍能：建立双方的沟通，引起客户的兴趣；尽可能少花时间，尽早完成介绍；保持潜在客户的注意力,分析表格,推销介绍要素,开场白主体部分 PIVOT 做会谈记录环境的控制创造你想要的环境保
5、持提要求的勇气控制情绪相信并努力达致双赢不断尝试成交,开场白,问候营造友好的面谈气氛争取到客户对你提问的许可基本的资料获取,PIVOT驱动句,驱动句是一条文字架成的桥梁，让你顺利地从产品的特质过渡到关于利益的话题；主题：你想要的、你感兴趣的、你关注的任意一个。,P.B P.B,由特质引出的产品利益；产品利益如何使客户受惠：全面了解你想提出的方案；只提及与客户有关的主意。例子：烟灰盅的特质是边缘有凹槽，产品利益是香烟可以稳放在上面客户利益是桌子或地毯不会因香烟掉下而被烟头烧坏,2+2确认客户符合资格,测试客户利益支付试验性成交访谈,获得客户预先的承诺,1.您已经了解我用来帮您.的方法，我已经完成
6、我的介绍。如果您喜欢我的计划,并相信它可以解决您的问题。您还需征询其他人的意见还是您自已可以做出决定?2.如果您认为我所提议的这个方法行得通，而且投资也算合理。还有其它方面的原因使您暂时不能做决定吗?3.如果您相信这是一个非常有效而且价钱合理的方法，可以满足你的需要,你可以投资_元吗?,销售面谈中说与听,提问的技巧开放式问题封闭式问题探究式问题,倾听的技巧眼到耳到口到心到手到,推销面谈是什么?,销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说服客户购买的良好机会；成功的推销面谈引导我们迈向独立、安稳、高效及自信；推销守
7、则：聆听比讲解更能为你带来生意；,推销面谈,7.完成交易6.磋商问题5.处理异议4.强调利益3.提出方案2.重述需求1.开场白,有关推销面谈的注意事项,1.切勿与潜在客户争论2.提早一星期预约面谈时间3.介绍时,建立一个强烈的假想氛围.4.针对客户做特别的计划,5.找出真正的原因6.您觉得怎样?7.了解你的业务8.了解你的竟争者9.如何终止介绍10.练习,对本课程内容的回顾,一个好的推销介绍：获取注意、引起兴趣、勾起欲望要让客户参与有效聆听简单明了以潜在客户的角度为出发点选择性地提供资料切忌情绪化,对本课程内容的回顾,Do not说得太多、听得太少使用负面的用语任何不好的习惯缺少信心和热情没有立场,你现在是否？,能回答这些问题？对以后的推销介绍充满自信和热忱相信你的潜在客户乐意听你的推销介绍渴望购买你的产品对你的产品和服务很感兴趣,谢谢,
