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1、天泉-尊峪,天泉尊峪,建于山林上的上层建筑,天泉尊峪之天泉传说,天泉传说,惠州雅称“鹅城”，相传古时有仙人骑着木鹅飞到这里，降落在湖边，木鹅化作飞鹅岭，“鹅城”便由此得名。这位仙人留恋人间美丽的湖光山色。一日他来到南山顶（今南山公园），惠州美景尽收眼底。美中不足乃南山当时缺水，寸草不生，于是仙人手中拂尘一甩，一眼清泉徐徐涌出，“久旱遇甘露”，南山从此一片鸟语花香、郁郁葱葱，“甘泉之水”造福山下世人，后人有感于此泉乃命名为“天泉”。,天泉尊峪之征战江山,追溯现代中式生活,胸怀江山,大隐人家,第一回合：市场研判,第二回合：定位延展,第三回合：专案推广,第一回合 市场研判,孙子兵法：“名君贤将，所以
2、动而制人，成功出于众者，先知也”。先知先觉是领导者，后知后觉是追随者，不知不觉是淘汰者。故此，一场战争的成败，首要条件要清醒地知道形势发生了什么变化，问题在哪里，危机在哪里。了解了敌军之底细，方能攻其不备，出奇制胜！,所谓:知己知彼才能百战不殆!,宏观经济分析:,惠州,1.惠州在珠三角区的位置,位于广东省东南部、珠江三角洲东北部南临南海大亚湾，离深圳70公里距香港100公里，据广州120公里,广州,东莞,深圳,香港,大亚湾,一小时生活圈,2006年1-6月珠三角九市各项指标排名,房地产发展势头强劲,惠州市经济发展增幅处于珠三角地区的前列,电子、电器主要集中区,惠州市,全球最大的、光头生产基地电
3、话机制造基地全球最大的电池生产基地之一亚洲最大的电路板制造基地之一全国最大的彩电制造基地之一全国最大的电工产品制造基地,2.惠州市经济主要支柱产业,中海壳牌南海石化项目投资亿美元，是国内目前投资额最大的中外合资项目之一，占地约.平方公里，投产后将产出万吨乙烯、万吨其它石化产品，将拉动亿元的投资。,惠州逐步形成以电子、石化为翼，电力、钢铁、水泥、纺织服装、汽车零部件一齐起飞的一批支柱业。,惠州市经济发展良好，各产业都有不断上升的势头,3.惠州市社会指标,4.惠州市交通网,1.高速公路：深汕高速、广惠高速、莞惠高速、深惠高速、惠河高速、惠韶高速2.铁路：京九铁路、文惠城际轨道、深惠城际轨道,惠州,
4、交通是城市发展的动脉，发达的交通网络必将给惠州带来无穷的商机,中心城区常住人口控制远景规划,2005年,154万,2010年,224万,城市建设用地规模控制规划,单位：平方公里,128.8,209.5,2005年,2010年,5.惠州市发展规划（1）,从人口和建设用地的发展趋势来看，未来市场对住房的需求将会加大,城市规划,中心城区6大片区：江北片区、东平片区、河南岸片区、金山湖片区、下角片区、鹅岭片区 今后发展的重点片区：江北片区、下角片区、金山湖片区,河南岸片区,江北片区,金山湖片区,5.惠州市发展规划（2）,城市发展目标,珠三角东部现代化经济强市广东省现代石化数码产业名城,鹅岭片区,东平片
5、区,本项目,下角片区,我们项目的进入应该抓住市区的良好发展势头,2001年2005年城区人口的发展趋势,随着经济的发展，惠州吸引了越来越多的外来人口，为城市发展提供无尽的动力,房屋的需求将增加,6.人口与生活,惠州市家庭月收入比例分布表,惠州市家庭收入主要集中在20016000元，占整个市场的81.2%，是市场强有力的支点,人均可支配收入有不断上升的趋势，并随着生活支出的增加，人们用于住房等方面的支出也会要出现上升的趋势,2005年，全市接待游客1000.2万人次，增长33.4；接待住宿游客459.8万人次，增长30.6，其中国内游客人数380.02万人次，增长18.4；全年实现旅游总收入49
6、.94亿元，增长28.4，其中旅游外汇收入1.65亿美元，增长92.7。,7.惠州市旅游事业的发展前景,2006年2010年政府在旅游方面的发展规划：改造和新建一批星级饭店；建设旅游购物、酒吧、美食等特色街；开发东江（金泽）游、大亚湾岸线、海岛游；打造西湖大观园文化区。,借着2005年的良好势头和政府在旅游方面的重视，惠州将会被打造成为旅游城市、消闲城市,房地产市场分析:,1.完成房地产开发投资,2005年房地产投资43.79亿元，同比增长12.45%占固定资产的比例波动比较平稳,说明市场比较稳定,2.商品房建设,2003-2005年的每年的销售面积都大于当年的竣工面积,说明市场对现有楼盘的消
7、化比较充分,没有出现大面积的烂尾楼从施工面积看，2005年达到484.43万，将来几年内市场将会存在较大的房屋供应,3.商品房预售,从预售市场来分析，05年的预售面积达到了206.1万，增长率达到15.6%说明消费者对未来的市场比较看好，将来的需求有上升的趋势,4.房地产交易,近年来房地产交易十分活跃，05年比04年提高了53.3%，交易面积和金额都有上升的趋势,2000-2006上半年价格走势（单位：元/平米）,从历年价格来看，价格走势平稳，市场运行正常，下半年价格将会进一步上升，预计可以突破3000元/，但升幅不会较大,3000,5.价格走势,商品房价格环比指数稳中有升，同比指数增幅逐步放
8、缓 商品房价格比去年价格有所提高，有上升的趋势,5.价格走势环比,通过调查，60.2%的客户对90144的户型存在强大的需求，这一类户型将成为今后市场的主力军,6.惠州市居民意向面积选择,金山湖片区,江北片区,7.2003年2007年市场计划出让的土地,土地的供应主要集中在 江北和金山湖片区,我们项目周边将来不会有大量的新盘出现，该片区竞争不会很激烈，对本案开发有利,2005年计划,2006年计划,2004年计划,本项目,润园,东方威尼斯,荷兰水乡,帝景湾,湖畔新城,本项目,金辉新苑,金迪星苑,金山龙庭,美林玉桂山,金城花园,8.惠州楼盘市场分析,周边现有的竞争对手,现有部分楼盘后期将有比较大
9、的市场供应量，对后期的新盘入市有一定影响,市场上供应的户型以三房和四房为主，主力面积在110125,这些楼盘均价都已经超过3000元，市场价格还有上涨的空间,房价类别的分布统计,总共70%,市场上主要的价格范围为在20004000，占市场的70%，市场对这一价位已经形成了相当的承受力,户型产品供应结构统计,总共72%,市场上主要的面积为70125，以三房为主，占市场的45%，将来市场的主要户型竞争将集中在三房,小结:,（1）惠州高端产品市场将进入大盘时代的到来，江北区、东平区、红花湖等片区项目将形成新的竞争格局。（3）竞争格局压力较大，各区域高低物业价格差距将形成较大价差。（4）预计房地产高端
10、物业放量有进一步的增长，2006年下半年集中供应约在1万平米以上。（5）项目销售周期略有回落，价格增长受政策影响将进一步放缓。（6）大盘、品牌竞争、客户竞争将成为市场新一轮热点。市场现有物业销售状况来看，复式和大户型物业市场销售的阻力较大。（7）独立别墅等物业2006年上半年尚为市场空白，集中放量为2006年下半年，几个竞争大盘将形成市场的井喷，如金山龙庭、国际新城、鹏基坑背岭项目、金山湖项目、帝景湾二期、东方威尼斯等。,个案分析:,荷兰水乡（一）,规划设计：,项目概况开 发 商：光耀地产项目位置：惠州市东平半岛新开河畔占地面积：52000 平方米 建筑面积：总建面60万，一期：10万平方米，
11、二期8万多总 户 数：一期600多户，二期500多户容 积 率：1.92开盘时间：2005年5月1日交房时间：2005年12月31日物业管理：万科物业管理顾问公司管理建筑类型：一期共11栋617层多层、小高层，二期5栋小高层。,在售,在售,荷兰水乡（二）,景观设计：景观按荷兰风格设计，区内设四大荷兰主体公园：社区景观公园、风情公园、休闲公园、体育公园。社区内景观优美，配套全面。,项目开发与销售情况：荷兰水乡分四期开发，一期仅有几套样板间，已基本销售完毕；二期五月1日开盘，五月一日至七日共销售七十余套，总体销售情况一般。,现场包装：,荷兰水乡（三）,在售,自身配套会所、游泳池、咖啡厅、室内外健身
12、房及商业步行街。学校：幼儿园、北京师范大学惠州附属学校。智能化宽频入户，数码闭路监控系统，电子保安系统，可视对讲系统，巡更系统等，专业24小时保安巡逻。宣传推广推 广 语：“荷兰水乡 精英府邸 60万平方米荷兰风情国际社区”。项目包装：售楼现场装修高档、豪华，围档广告。户外广告：东平中路、麦地路及人人乐楼顶广告牌。麦地路灯旗，惠州主要干道公交灯箱。报纸广告：南方都市报4版专刊夹版，深圳特区报软性文章及硬性广告,【人人乐购物广场上方广告牌】【麦科特大道路牌】,【东平路路牌【麦科特大道公交站牌】,户型展示一期主要以三房、四房为主，三房面积99-134，四房两厅150左右。户型方正，大景观阳台，大入
13、户花园。,项目综述荷兰水乡位于东平半岛，项目地理位置优越，交通便捷，紧临东江流域；40万平方米大社区，社区配套完善；北京师范大学惠州附属学院进驻；生态园林生活是荷兰水乡的一大卖点。本项目是目前惠州楼盘广告力度最大的一个，面向深圳客户群也进行了一系列的活动。,【三房122.48，入户花园面积达24】,荷兰水乡（四）,在售,项目概况开 发 商：惠州市金迪实业发展有限公司 项目位置：惠州市惠城区南三环路口处 占地面积：17万 平方米 建筑面积：总建面37.4万，共七期，多层至高层住宅28栋容 积 率：2.2开盘时间：2005年4月现 状：第七期正在销售中起 价：2000元/目前均价：2800元/建筑
14、类型：普通住宅和高档住宅,金迪星苑（一）,规划设计：,在售,金迪星苑（二）,在售,景观设计：滟潋的人工湖、涓涓流淌的小溪、飞泄的瀑布、苍翠的树木、争艳的花草、内涵和形象各异的雕塑、景点，与带有中国传统文化符号的现代建筑交相辉映，和谐共生，让人由然而起“把家安在公园里”的感受。,项目开发与销售情况：金迪新苑分七期开发，前六期已经全部售完，第七期为1栋20层高层和2栋18层高层，目前第七期的销售率达到了80%。,在售,金迪星苑（三）,自身配套超市，以及银行、医疗卫生站等设施宽频入户，数码闭路监控系统，电子保安系统，可视对讲系统，巡更系统等；全日制幼儿园，外国语学校 小区管道煤气、有线电视、信息宽带
15、网络系统、多功能周界防范系统、居家防范系统、变频供水系统、管道直饮水系统、背景音乐系统,金迪星苑（四）,户型展示第七期主要以三房、四房为主，三房面积102-143。,项目综述占地面积大，小区配套齐全广东省第一家拥有客运交通站的居住小区 建有集休闲、娱乐、旅游观光和民俗风情体验于一体的金迪星苑民俗风情园 打造一种“把家安在公园里”的意境紧靠惠深高速公路，设有南线客运中心，8条市内公交专线，18条跨区线路,在售,项目商业街部分与地面标高为60米。项目一期南面为正在销售的“怡和人家”。,项目其他图片:,项目一期以三房、四房为主，其中有少量复式单位。,项目一期相关指标,客观性,被动式,主观性,1 4
16、2 3,产品,服务,人文,环境,新进者,品牌和影响力,社会资源和氛围,区域价值自然资源,？,1.环境：包括区域环境和自然环境，体现了区位价值和自然资源禀赋2.人文：需要长时间积累，为 领导者品牌的标志3.服务：品牌的力量，属于真正主流品牌开发商的竞争力要素4.产品：典型的单一项目成功要素和高价楼盘的充分条件,主动式,利用常规地产项目的“核心竞争力矩阵”来判断本项目的核心竞争力。,核心竞争力矩阵,首先判断区位价值是否是本项目核心竞争力?,官方的城市规划中是否已明确本区域的价值定位？政府的城镇配套建设是否已促成了区域价值的提升？民间的投资建设事实上是否已确认了本区域的价值定位？在消费者的心目中对本
17、区域的价值认同感又是怎样？,我们从规划和事实的角度回答四个问题,目前惠城区的规划主要集中在东江、江北、西湖等地，鹅岭片区不属于政府规划区域。,江 北,西 湖,现阶段鹅岭片区还没有任何既成事实能够形成对本区域明确的价值定位和价值提升.,配套建设,鹅岭片区地处惠州汽车站附近，周边配套齐全，但比较陈旧。,投资建设,区内除少部分工业园区外，多为尚未开发区域，且多为高山林立，开发成本较高,消费者态度,鹅岭片区开发处于起步阶段，片区知名度相对较低。惠城区90%以上客户倾向于到环境较好的江北、麦地、南坛下埔、东坪购房。,东 平,目前惠城区的规划主要集中在东平、江北、西湖等地，鹅岭片区不属于政府规划区域。,结
18、论:区域价值非本项目的核心竞争力,周边楼盘产品与本项目相当，市场竞争力大。特别是“怡和人家”的先期入市，会给项目形象带来一定负面影响。,项目坐落于南山，有规划中的南山公园，且有天然泉眼，自身资源丰富。,项目园林规划现代而不失文化底蕴.,总结:项目区位价值不是本项目的核心竞争力项目产品与市场上其他楼盘相当,因此在项目产品力上也并非项目核心竞争力项目有其自然资源优势,且在园林规划设计方面现代而不失文化底蕴.,客观性,被动式,主观性,3 1 4 2,产品,服务,人文,环境,新进者,品牌,社会资源,自然资源区域价值,本项目的选择：“3+4”（人文+自身资源）,目前市场上在售典型楼盘核心竞争力,客观性,
19、被动式,主观性,3 1 4 2,产品,服务,人文,环境,新进者,品牌,社会资源,自然资源区域价值,合生帝景湾(1+3)湖畔新城(1+3)荷兰水乡(1+3)金山龙庭(1+3)东方威尼斯(1+3)润园(1+3)金迪星苑(3+4)金辉新苑(1+3)美林玉桂山(1+3)金城花园(1+3),主动式,金迪星苑概况及销售状况,地理位置：惠城区南三环路口处四至：东连惠深高速公路，与惠州海关、惠州师范隔路相邻；西枕逶迤 青山，与红花湖风景区相背而依；北望城区，南挽古塘坳、惠台、平南、松山、仲恺等高新技术工业区 项目规模：规划用地区17万平方米，规划建筑面积37.4万平方米，拟建多层至高层住宅28栋，分七期开发。
20、销售状况：目前处于七期其中一栋现楼销售阶段，均价2800元/平方米，截止至2006年8月16日，本栋已销售80%左右。客户情况：开发初期以接近惠州的深圳龙岗地区为主，后期逐渐被本地人所接纳。,金迪新苑相关图片,楼盘成功经验1、将小区溶入鲜明的文化气息，注重小区细节规划。2、注重资源组合，将劣势有效的转化为项目的优势。3、统一规划，分期开发，强调小区的协调一致性。4、小区规模较大，易于形成生活氛围。,对本项目的启发,小区规模相对较小，走竞争差异化路线，尽量减少市场竞争压力。充分发挥小区园林规划的文化底蕴，并加以充实。注重资源整合，将规划中的南山公园与项目合作开发，提出体验式消费概念，打造高附加值
21、产品，充分借助周边项目采取搭便车策略，截流客户。增强区域导示性，加强项目与消费者需求契合度，合理引导消费者。,思考,项目面对的问题:,市场竞争如此激烈，产品同质化如此严重：体现在产品、环境甚至文化打造上。,处于这样的市场格局中，如何运筹帷幄，才能在这场征战江山的战局中立于不败之地？,思考-,本项目独有的卖点回顾：,1、项目独有的天然泉眼资源，为项目蒙上风水神话色彩。2、发展商作为南山公园详规设计及施工方，具有城市运营者的高度，有着强大的社会整合资源。3、强强连手打造项目高度，寻找有实力有品牌的代理公司进行品牌整合，拓展项目客户层面，中原能做到。4、特色文化营造及社区配套的特色营造。,如何将以上
22、4点独有卖点发挥的淋漓尽致，使自己能处于0竞争状态？,所谓：思路决定出路！因此我们要跳出固有地产的模式，不是单纯的出售住宅。看看是否有我们能整合的资源做出不一样的东西。,利用卖点2，将此地产项目和大南山公园进行嫁接和整合，创造惠州市场上首席具有旅游度假功能价值的旅游复合地产。,这样的市场定位让我们眼前一亮，不在受项目竞争力资源匮乏、及项目目标客户面的限制，局面一下变得豁然开朗。,同时此种定位也解决了传统商业定位的销售尴尬，也为本项目的商业格局开辟了新天地。,将纯粹的商住地产项目转化成为具有旅游度假型项目，这种地产项目开发功能上的转变使我们从竞争的尾随角色一下变成竞争的领跑者，真正的令自己处在了
23、0竞争态势中。,物业功能定位转变,竞争角色的转变,尽管角色转变为有利，但对敌人的态度我们是：战略上轻视对方、战术上重视对方。,结论,天泉尊峪：具有旅游居住附加值的复合旅游地产天泉尊峪：将是惠州市场的领跑者,第二回合 定位延伸,项目定位,项目案名及释意项目产品定位项目物业功能定位项目物业档次定位项目物业属性定位项目客户定位项目形象定位项目价格定位,社区商业,二期住宅,三期住宅,一期住宅,一期住宅推广名建议：山水涧,二期住宅推广名建议：逍遥阁,三期住宅推广名建议：悠然谷,整体商业街命名为：天香坊,整体命名：天泉尊峪,案名释意,突出本项目核心卖点天泉资源，其目的是为项目初期切入市场进行风水炒作，使项
24、目在市场上塑造出：其乃风水宝地，为后期推盘做下铺垫。,天泉：,尊：,体现项目客户的尊崇感，显示其荣耀、身份和地位的显赫。,峪：,充分体现项目所处的居住环境，山林茂密、生态自然，远离尘嚣。,悠然谷、山水涧、逍遥阁：,谷、涧、阁：从项目实际的海拔高度去诉求。,产品定位,建于山林之上的上层建筑,功能定位,山景洋房+情景商业+酒店式公寓,大型居住/休闲、度假型尊贵社区,物业档次,惠州首席旅游度假复合型尊贵社区,物业属性定位,15万平米中式园林尊贵社区,客户定位,次客户群,主力客户群,惠洲本地高端客户/惠州及外来企业主/深圳投资客,惠洲城区/深圳/香港高端客户,洋房,偶得客户群,常住周边镇区的高端客户群
25、,客户定位,次客户群,主力客户群,惠洲本地居民/深圳客户/外来客户,深圳/香港商务、度假客户/企业高管,商业,偶得客户群,周边镇区居民,物业形象定位,项目形象定位元素：高尚、尊贵、度假、旅游、全新、价值、文化品味,住宅：形象定位语：天泉尊峪 金色阶层的居住方向 广告推广语：天泉尊峪 君临半山 一览天下,商业：形象定位语：尊峪天香坊 现代中式风情商业街广告推广语：追溯现代中式情怀的商业风情街！,价格定位,住宅,一期均价：3500元/平方米,公寓,15000元/平方米,商业,4000元/平方米（带精装修）,定位原则：依据市场比较法，再根据项目自身定位进行合理定价,第一回合：市场研判,第二回合：定位
26、延展,第三回合：专案推广,注意竞争对手变化,观察市场动态,紧跟目标客户群,适时调整策略,营销目的是什么？,快速良好的销售效果,我们的营销目的是什么?,口碑沉淀和客户积累,树立产品品牌和企业形象,赢得较高的利润,4、住宅争取07年元月解筹，进入热销期;但商业解筹要 推迟到07年5月以后;认筹时间过长,恐影响投资者 的信心。,1、项目推广关键节点必须抓住十一这个黄金周。,2、商业与住宅同时入市，易造成推广主题混乱，降低 推广效果，必须分别对待，突出阶段重点。,3、商业是难点，且底商立面效果先展示宜先销售，但商业先售，风险较大，恐影响住宅销售。,推广思考：,项目整体营销总纲,2条主线,5大节点,项目
27、利润品牌双赢,现代中式住宅天泉尊峪,现代中式风情街天香坊,横空出世,超值推荐,持续升温,盛大开盘,收官大捷,4大策略,推盘策略,价格策略,推广策略,关系营销,1个中心,一个中心,利润与品牌双赢,两条主线,06.10-12认购期,07.1-07.4住宅解筹、强销期,07.5 尾盘期,07.5-07.9商业解筹、强销期,以内部推广进行洽谈和招商,07.10尾盘期,商业,住宅,06.10-07.4商业认筹,四大策略,推盘策略,原则：,明确阶段推货重点，使商住销售相互促 进，避免相互干扰。,把握市场脉动，争取最大客源。,避免风险过大，尽早回笼资金，利于项目的滚动开发。,推盘策略,招商先行,商住并进,主
28、次更替,分类解筹,相互促进,商业是难点。尽早开展招商工作，为商业销售做铺垫。树立投资者信心。,商业、住宅不能有所偏颇 同时认筹不会相互制衡,建议推广主次分明，避免推广主题模糊。前段：以住宅为主，以商业为辅。后段：住宅热销后，更换重心，以商业为主，以住宅为辅。两者兼顾，两全齐美。,商业、住宅分别解筹，避免相互影响。增加项目炒作热点，但推广费用会有所增加。中原会尽量控制推广费用。,住宅是亮点，通过住宅带动人 气，促进商业销售和价格提升。通过商业配套完善带动住宅销售 和价格提升。,推货策略-住宅,考虑项目一期住宅结构户型差异不大，少有难点户型，易消化.建议一期231套住宅一起面市发售，但这并不一味着
29、一起投放于市场，而是分个组团的向外推货，以求利润最大化。,第一组团套,第二组团套,分批推货，差异搭配，火爆入市，逐级升温,边招商边销售,推货策略-商业,3F联体商业:只销售不招商规模:2500以内(150*5*3=2250)第二批面市商业第一批认购单位，以临街商铺销售为主，形成火爆销售局面。,2F临街商业:部分业态做规划,但功能主要以满足社区商业为主.规模:控制在3000(150*5*2*2=3000)第三批面市商业第二批认购，以特色商业+社区商业符合型商业街为主，以特色拉升价格，提升商业整体形象。,3F商业,3F商业,3F集中商业,3F集中商业:只招租不销售.规模:控制在不低于4750平方米
30、的规模第一批面市商业:(引进中小型商家:华润民润等)住宅认购期间便可进行意向商家洽谈,进行意向签约,进行市场引导及市场炒作,提高商业价值.,1,2,3,2F:社区临街商业,4,2F:特色临街商业,5,整体商业命名天香坊,价格策略住宅,尾盘期：根据市场反映，适当提价，为二期高价入市场做铺垫。,认购期：以折扣或免物业费等方式吸引客户,开盘期：以均价销售,热销期：价格适当上扬,低开高走,对外价格:高姿态面市,低价格成交.目的是为:1、利用价格树立市场高端形象。2、选择大幅度折扣利于市场的吸筹及销售对客户的逼定。,价格策略-商业,1区由于是只招租不销售，且相对区位位置较差，租金价格适度下调。在商家选择
31、上，根据规划的商业规模适合引进民润或华润此类商家，满足附近片区的生活需求，在建筑本身上，一楼商业的层高4.5米以上，二楼商业不低于4米，在业态上，一楼建议做食品 和生鲜类商业、二楼建议做生活日用品类商业、三楼做服务类商业如美容SPA管、健身房等。,2、3区是直接对外销售的3层联体商业，在区位上2区好过3区，价格上2区高于3区。由于考虑是临街商铺，整体价格高于商业整体均价；销售模式建议采取：买一层送2层，总价控制在50万左右.,4区均为满足社区需求的临街街铺，价格与均价持平。,片区价格,过程价格,内部认购期考虑5%左右折扣。,商业热销时，价格适时上调，根据推售单位 进行有步骤的价格提升，增加项目
32、利润空间。,天香坊,5区均为营造特色社区商业而规划的一条临街街铺，由于市场还属于培育期，价格可适度下调。,住宅开盘后，商铺考虑3%左右折扣,商业解筹后，无须折扣,推广策略,市场预热期,住宅商业认筹,热销期,内部认购期,尾盘期二期启动,商业解筹,内部认购期,热销期,尾盘期二期启动,住宅解筹,住宅,商业,项目推广主线,2006.10.1,2007.1.1,2007.5.1,推广策略,8-9,10-12,1-3,销售持续期,形象丰满期,铺垫形象树立期,收官清盘期二期启动,认知度美誉度,促进销售,树立忠诚度（收官）,知名度认知度关注度,4-5,6-8,目标：,节点：,时间：,形象成熟期,开盘期引爆期,
33、天泉 尊峪金色阶层的居住方向,金色十月，火爆认筹,盛大发售，惊现傲世之美,恭贺天泉 尊峪销售90%以上,主题：,天泉尊峪 君临半山一览天下,住宅推广主线,06,07,推广策略 媒体整合,户外路牌及外围包装为主楼体广告新闻炒作,户外广告牌电视广告横幅夹报DM单张楼体广告杂志短信,户外广告牌电视广告横幅夹报DM单张楼体广告杂志网络,户外广告牌电视广告横幅夹报DM单张楼体广告杂志短信,8,10,1,5,8,06,07,户外广告牌横幅夹报DM单张,形象入市,住宅内部认购,商业内部认购,住宅热销售期,商业内部认购,住宅尾盘期,商业热销期,商业青黄相接,住宅入伙二期启动,9,户外广告为主、常规媒体为辅,推
34、广策略 阶段活动重点,形象展示,形象入市,住宅内部认购,商业内部认购,住宅为主，商业为辅VIP、尊峪会增值认购寻找项目形象代言人活动形象展示月产品推介会新闻发布会国庆、圣诞活动意向性商家签约仪式,住宅热销售期,商业内部认购,住宅尾盘期,商业热销期,商业青黄相接,住宅为主，商业为辅元旦活动城镇运营峰会及活动住宅开盘活动促销系列活动风水研讨会（天泉传说龙脉之地）,商业为主，住宅为辅CBD投资座谈会中原商家见面会首届“尊峪天香坊”啤酒节极限表演五一活动园林、会所开放,8,10,1,5,8,06,07,商业为主，住宅为辅商业街开放剪彩配合开街系列活动住宅入伙活动,住宅入伙二期启动,关系营销,根据惠州地
35、产销售特殊情况，重视市场口碑传播威力，利用客户关系进行营销，效果突出。,1）登记客户的关系维护：组织相关互动活动，增加客户对项目的好感，建立市场美誉度以及口碑传播力；,2）项目成交客户关系维护：组织老业主活动，主动开发老客户人际关系网络，实现“老带新”；,3）深圳中原、CentaPro、中原集团客户网络利用。,5）利用惠州城市向心力的魅力，吸引周边乡镇有实力的买家。如陈江工业园厂商关系维护，具悉惠州的德赛集团有团体购 房意向等。,6）同工商协会、台商会、高球会等组织的合作关系。,7）同周遍镇政府保持良好关系及合作。,4）深圳中原惠州分公司在惠州10余个盘的营销网络资源维护。,招商流程图,锁定目
36、标客戶,租赁意向,签订租赁合同,进场装修,开业,主动联系客戶发放资料给目标客户联系客户察看场地客户提出工程技术条件，CentaPro及发展商进行核实,商家给予租赁意向书 CentaPro、发展商及商家协商租赁条件,客戶签署租赁合同租戶提供装修图纸发展商对工程图纸审批,安排租戶进场装修发展商对商戶装修进行验收发展商协助租戶办理执照、稅务等事項协助租戶消防、环保、卫生进行验收,五大节点,销售阶段 横空出世,营销阶段,阶段目标,推广方式,为营销工作做好充分准备企业品牌导入 项目形象入市,时间计划,8月初9月底,市场预热,户外广告牌围板广告楼体广告新闻炒作（天泉传说风水炒作）,工程进度,8月工地围墙(
37、围板)工程建至0.00以上9月外部环境（人行通道、车行通道）售楼处装修楼体（脚手架、防护网搭建）局部环境完善 人可走、车可行、可观看物业公司前期介入样板房装修,销售阶段 超值推荐,营销阶段,阶段目标,推广方式,传递15万平米中式园林尊贵社区/现代中式风情街天香坊，并引起市场关注。传递对天泉尊峪金色阶层居住方向的诠释。形象推广积累目标客户配合政府提升区域知晓度及功能定位。对金色阶层的金色社区进行名片打造,时间计划,10月初12月底,住宅内部认购,产品推介会形象展示月电视广告插播样板区展示VIP尊峪会,工程进度,10月（5层）住宅封顶商业街初具雏形 11月商业街立面展现楼体外立面展现小区内部环境
38、小区道路、园林施工12月可上楼看房预售许可证,商业内部认购,销售阶段 盛大开盘,营销阶段,阶段目标,推广方式,对15万平米中式园林尊贵社区完美演绎项目、区域知名度的提升项目强势热销树立高档社区形象，投资居家两不误营造项目持续关注建议住宅开盘：2007年1月1日,时间计划,07.1初07.4月底,住宅开盘热销,工程进度,小区道路、园林完工会所、大堂装修商业街区形成二期启动,商业认购,大型营销活动事件营销单张集中派发电视广告集中投放户外广告更新现场样板房样板区的包装,销售阶段 持续升温,营销阶段,阶段目标,推广方式,现代中式风情街天香坊：高起点入市制造火爆场面，放大“羊群效应”商业强势热销树立不断
39、增值的趋势营造持续关注建议商业开盘时间：07年5月1日,时间计划,07.5初07.9初,住宅尾盘期,工程进度,部分业主进场装修二期出地面,商业开盘热销期,大型营销活动商业开盘活动彩车游行单张集中派发电视广告集中投放广告主题更新,销售阶段 收官大捷,营销阶段,阶段目标,推广方式,消化剩余货量营造片区商业旺盛的局面树立投资者信心营造持续关注，为后期开发铺垫,时间计划,07.9中旬07.11底,工程进度,住户进场装修小区物业管理配套完善二期封顶,商业尾盘期,开街准备活动抽奖活动彩车游行单张集中派发业主活动,住宅入伙,整合执行,成本低,效果好,？,项目对比,场外引导,造势促成销售,销售引导,设置原则：
40、封锁主要交通要道，并辐射周边区域-深圳、惠东惠阳等片区；针对潜在竞争对手进行客户引导及拦截；根据惠州客户的接收信息习惯，户外广告位置效果最佳，建议以户外广告牌为主；,惠盐高速入口*辐射深圳,拦截其他竞争对手,汽车总站立交桥墙面广告*辐射周遍区域,外来人流大,西枝江桥头*竞争对手拦截,西枝江桥头*竞争对手拦截,辐射周遍区域,户外广告设置,户外硬广 阶段主题,住宅,天泉尊峪 君临半山 一览天下,天泉尊峪15万平米现代中式园林尊贵社区,铺垫期,以整体形象为主、扩大认知层面,商业,精明商家在选择 用发展的眼光捕捉商机天泉尊峪天香坊,天香坊：现代中式风情街 精明商家在这里聚集天泉尊峪,户外硬广 阶段主题
41、,认购期,以发布信息为主、积累客户,天泉尊峪,有一种尊贵，叫不争而胜！,正式接受登记,住宅,商业,尊峪天香坊,滚滚财源，在此一击！,正式接受登记,天泉尊峪,户外硬广 阶段主题,发售期,以核心卖点为主、促进销售,天泉尊峪住宅商铺双双公开发售！,金色阶层的居住方向,全场现楼，尽情选择,特色园林，尽显健康生活,“尊峪天香坊”投资新热土,户外硬广 阶段主题,尾盘期,以发布促销信息为主，树立忠诚度,天泉尊峪,回报客户，少量保留单位面市发售！,商住销售双双超过九成！,一期层盘期除了快速消化剩余货量外，还需要为二期工程推广作好准备。,感染式包装,感染式包装,“点”,“线”,“面”,卖场包装,景观带包装,外围
42、包装,样板区包装,售楼处、样板房设置,售楼处、样板房、商业样板街设置相对集中，突出展示效果，便于看房，与工程进度互动。,卖场包装,样板街,售楼处,设置个样板房：楼户型,社区商业,二期住宅,三期住宅,一期住宅,导 示,推广活动,商业热销期,【购物大比拼】,【开盘时装秀】,推广活动,商业尾盘期,【现代中式风情街天香坊开街】,【买铺送车】,销30个铺抽一个奖，送小车,【商住互动】,销售目标,全面认筹,商业解筹,住宅解筹,住宅,商业,销售目标：总体销售率20,住宅主销期,销售目标：总体销售率60,销售目标：总体销售率85-90%,销售目标：总体销售率25,销售目标：总体销售率60,销售目标：总体销售率45,商业主销期,
