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1、,致力于提升合作伙伴收益思科价值激励计划第12期,2008年8月5日,8:00 a.m.(PDT),思科价值激励计划,致力于提升合作伙伴收益2008年8月5日,Aug 11,2005,议程,VIP 11返点标准时间表 VIP 12新增内容:数据中心和商业版 安全概述统一通信概述无线局域网概述计划规则全球SAT详细信息计划总结,VIP第11 期的返点标准总结(仅限APAC),思科价值激励计划 第12期,计划的改进FY09,计划基本信息,思科价值激励计划是思科合作伙伴收益承诺计划的主要组成部分涉及到语音、无线局域网、安全产品和新增加的数据中心6个月付款周期的长期计划定期审核以便增强与客户和市场需求
2、保持同步培养并奖励合作伙伴在重要客户领域的能力推动合作伙伴采取得当的行为，思维具有前瞻性促进直接销售人员与合作伙伴激励计划挂钩宣传集成的思科基础设施的优势（IIN）,新增内容,VIP第12期数据中心,到FY 2012年市场机会总值将达到100亿美元,Cat 6K交换机,Nexus 系列,存储,DC 服务(WAAS,SLB,安全),DC 接入交换(Blades,TOR,HPC,49xx),未来产品,服务,数据中心订购额预测10亿美元,来源:基于RIM的DSSTG财务资料；假设资助10个计划；包括专用的数据中心产品和SKU以及基于产品评估的分配,DC技术的 TAM 增长,数据来源:Cisco In
3、telligence Center and DellOro,DC产品的TAM增长,增长率,应用分发 光纤通道 万兆 千兆 刀片服务器 DC安全 广域网优化,端到端数据中心产品系列的销售量激增,0.5,DC 产品订单的平均额度*,$M,订单中的DC产品系列数量,*DC 订单额度=1000强企业客户之一在一个季度中购买的DC产品总量,$0.8M,$0.8M,$3.7M,$6.1M,$11.4M,DC 产品分类产品系列的数量),VIP 12 数据中心,要求更简单 只限三个部分:专业化认证:必须在2008年12月27日之前获得有效的Advanced Data Center NetworkingInfr
4、astructure(DCNI 2.0)专业化认证并在计划期内保持这种资格 销售额:最低要求:US$150,000净订购额，适用于限定期限内的数据中心SKU 客户满意度:在某段时间开展的全部调查中，客户满意度平均得分:4.34(仅限APAC),新增内容,VIP第12期UC 商业版,思科授权商业版经销商VIP 计划UC商业版,面向思科授权商业版经销商的新VIP计划 计划将采用 Express VIP 的付款标准：针对“Advanced”Cisco Unified Communications Manager商业版sku提供16%的返点 针对“Foundation”UC sku提供10%的返点(即
5、IP电话、网关等)计划将在VIP12中生效合作伙伴必须在2008年12月27日之前获得思科授权商业版经销商授权,Express UC合作伙伴的机会,思科授权商业版经销商计划使Express 合作伙伴能够分销思科所有的SMB UC 产品思科授权商业版经销商VIP计划将增加合作伙伴在SMB市场的赢利机会 16%的 VIP返点使 Express合作伙伴能够获得更多思科的“高级”UC产品(商业版 sku被归入“Advanced”类）,VIP 12 商业版,要求更简单 只限三个部分:专业化认证:必须在2008年12月27日之前获得有效的Business Edition Reseller Authoriz
6、ation 资格并在计划期内保持这种资格 销售额:最低要求:US$15,000净订购额，适用于限定期限内的商业版SKU 客户满意度:在某段时间开展的全部调查中，客户满意度平均得分:4.34(仅限APAC),安全,VIP第12期计划具体规范,安全产品的市场动态,安全对所有企业来说都至关重要网络和互联网现已成为大多数业务和商业流程的关键组件。对互联网的严重依赖意味着企业需要安全保护，以提供网络的可用性并防止数据盗用和信息欺诈。现在，安全需求更加复杂现在，威胁手段越来越高明、花样越来越多。必须保护整个网络 不仅限于外围：解决方案必须解决多个层次、多种类型的问题，且必须是集成的、互动的、具有自适应能力
7、的。市场趋势分析显示，相对核心安全技术来说，高级解决方案的增长率更高Synergy Research Group:高级安全解决方案（如入侵防护、自适应桌面系统安全和网络准入控制等）将出现快速增长。核心安全解决方案（防火墙和 VPN）基本稳定，是网络的组件。最终用户越来越青睐基于安全能力和提供高级安全解决方案的能力来选择供应商及合作伙伴。,渠道的安全目标,渠道目标推动合作伙伴的增长和收益率确保每名合作伙伴在每次网络销售时都涵盖思科核心安全解决方案使合作伙伴进行投资，以便在每次销售中都涵盖高级安全解决方案 如自防御网络渠道战略培养渠道伙伴销售和提供高级安全解决方案的能力为合作伙伴提供工具和奖励计划
8、，以促进他们销售高级安全解决方案，包括终身和专业服务鼓励合作伙伴在所有的网络销售中都涵盖核心安全解决方案,VIP 12的目标,促进高级安全产品的销售:保持一致的返点奖励 支持合作伙伴针对更复杂的领先的安全技术获得销售技巧维持一定数量的基础和高级产品,VIP12路由器系列更改总结,新产品,将安全和语音产品广泛集成到网络中对于客户来说将带来许多收益，包括能够构建一个可提供满足业务需求的当前及未来语音和安全服务的基础设施。利用这些语音和安全路由器捆绑产品，客户还能建立一个主动式的语音安全系统，用于保护所有的IP通信，满足法规要求，例如要求企业保证网络安全的支付卡行业(PCI)和Sarbannes O
9、xley规定。新型 Cisco ASR 1000系列路由器安全捆绑产品的推出为合作伙伴将基于路由器的安全系统嵌入到企业级网络中提供了新的机会。,VIP 安全计划:发展史,VIP 12 安全,要求更简单 只包含三个部分:专业化认证:在整个计划期间必须是有效的Advanced Security 专业化认证合作伙伴销售额:最低要求:US$20,000净订购额，适用于限定期限内的安全SKU。客户满意度:在某段时间开展的全部调查中，客户满意度平均得分:4.34(仅限APAC),VIP 12 安全计划的合作伙伴收益,计划的稳定性：延续两类产品的折扣分配结构ROI：VIP 12 返点可抵消销售高级产品的部分
10、启动成本（培训等）为金牌和 Master 专业化认证合作伙伴的投资提供更高的奖励,统一通信,VIP12期计划具体规范,语音产品的市场动态,统一通信产品已成为市场主流 2005 是转折年：统一通信产品的销量超过了 TDM 开始商业开发，出现了最快速的增长客户对统一通信应用的需求激增应用的增长速度超过了基础设施统一通信语音基础设施的增长率将继续保持强劲势头（30-35%）统一通信应用的增长率将继续走高（50-60%）,渠道的统一通信产品目标,渠道目标 培养渠道伙伴销售语音应用的能力 向统一通信的现有客户向上销售新应用或扩展应用 使应用成为每次统一通信产品销售中的重要组件 提高合作伙伴的收益率和服务
11、收入渠道战略为合作伙伴提供工具和奖励计划，以促进他们销售语音应用，包括产品全生命周期服务和专业服务在网络销售中涵盖统一通信解决方案利用 VIP 激励计划、应用和专业服务来推动合作伙伴的增长和收益率,VIP 12 的目标：统一通信解决方案,为销售应用提供更高的奖励，以期促进统一通信应用的销售支持合作伙伴针对领先的高级统一通信应用获得销售技巧通过消除以前的配售率要求来简化计划的结构相对非应用来说，只是简单地为销售应用支付更多奖金 不再设置配售率门限继续奖励销售统一通信产品和基于语音的集成基础设施的 VIP 合作伙伴,From a$10B+Market in IP Telephony,5,000,0
12、,10,000,市场规模($M),25,000,FY03,FY04,FY05,FY06,FY07,FY08,FY09,FY10,30,000,35,000,20,000,15,000,数据来源:Synergy,Gartner,Wainhouse,Datamonitor,Ovum,and Cisco,40,000,迈向一个价值300亿美元的统一通信市场,主要考虑因素/目标,市场趋势,市场趋势与转型:改变人们的工作方式,VIP12总结 Advanced UC更新,继续关注CUWL以15%的基础返点支付UCM和DLU所有CUWL SKU的返点以 21%Advanced计算，CUWL UCSS的返点以
13、 21%Advanced计算 更加重视升级从以前的版本升级到 CUWL将继续享受 21%Advanced 返点6.x and 7.x 升级sku现在属于Advanced类别，享受21%返点“A la carte”应用享受21%Advanced 返点更加重视中端市场Unified Communications Manager商业版享受 21%Advanced 返点继续关注UCSSAdvanced SKU UCSS 以21%支付返点Foundation SKU UCSS现在也以21%支付返点新的ISR/CUCME/CUE捆绑(C28XX/C38XX-XXUCXXX)享受 21%Advanced 返
14、点添加到UC VIP的ISR AXP模块享受 15%Foundation返点Unity 和CC MCS服务器现在享受 15%Foundation 返点旧版本和EOS产品SKU从VIP中取消。例如：UC VIP中不再包括 UCM 4.X IOS SP软件SKU已从UC VIP中取消CAT6000 Blades已从UC VIP中取消CUVC已从UC VIP中取消 推荐带CUWL 的新版MeetingPlace 7.0,1%金牌附加返点和 2%Master附加返点适用于以上所有产品,VIP12总结 Express UC 更新,继续关注于应用CUE 享受 16%Advanced返点Cisco Unif
15、ied CallConnector享受 16%Advanced返点新的 ISR/CUCME/CUE捆绑(C28XX/C38XX-XXUCXXX)享受16%Advanced返点添加到UC VIP的 ISR AXP模块享受15%Foundation返点 旧版本和EOS产品SKU将从VIP中取消。例如:NM-CUE,NME-CUE由新版本代替,VIP 统一通信计划:发展史,VIP 12 统一通信,要求更简单 只限三个部分：专业化认证:在整个计划期间必须是有效的Advanced Unified Communications 专业化认证合作伙伴销售额:最低要求:US$25,000净订购额，适用于限定期限
16、内的合格统一通信SKU。客户满意度:在某段时间开展的全部调查中，客户满意度平均得分:4.34(仅限APAC)。各个大区可视具体情况调整。,VIP 12 商业版与 UC Express,要求更简单 只限三个部分:专业化认证:必须在2008年12月27日之前获得有效的Business Edition Reseller Authorization 资格并在计划期内保持这种资格 销售额:最低要求:US$30,000净订购额，适用于限定期限内的合格Business Edition 和UC Express SKU。客户满意度:在某段时间开展的全部调查中，客户满意度平均得分:4.34(仅限APAC)。各个大
17、区可视具体情况调整。,VIP 12 Unified Communications Express,要求更简单 只限三个部分:专业化认证:在整个计划期间必须是有效的Unified Communications Express 专业化认证合作伙伴 销售额:最低要求:US$15,000净订购额，适用于限定期限内的合格UC Express SKU。客户满意度:在某段时间开展的全部调查中，客户满意度平均得分:4.34(仅限APAC)。各个大区可视具体情况调整。,关注统一通信应用使思科及合作伙伴都将获益,提高交易的平均规模增加合作伙伴服务型应用的服务收入为购买统一通信产品的客户提供更高的价值加速统一通信产
18、品的市场普及速度为合作伙伴的语音应用销售活动提供资助,无线局域网,VIP12期计划具体规范,实力型企业,未来新企业,新兴企业,领先企业,给您带来的收益:安全 投资保护 经验与品牌 始终如一的部署佳绩 无与伦比的执行能力 积极投入研发 灵活性(即推出 802.11n AP)无可匹敌的合作伙伴计划与服务/支持,Meru Networks,Nortel,HP,Bluesocket,Alcatel,Siemens,Vivato,Enterasys,Proxim,远景规划的全面性,Symbol,2005,Aruba Networks,执行能力,Trapeze Networks,Colubris,3Com
19、,Extricom,Xirrus,2006,2007,请在演示模式下观看,Foundry,Extreme,数据来源:Gartner:Magic Quadrant 2005,2006,2007,思科 在移动领域始终保持领先,建立移动商务,移动业务,扩展的商业生态系统,灵活的业务运作带来竞争优势,移动商业应用,提高用户移动能力,移动设备推广,Cisco Motion简介,通过合适的设备在合适的网络上扩展移动应用,在正确的时间和地点选择正确的通信方式,提供LoB/部门领导要求 开放的API,统一彼此分立的网络,迎接客户端“浪潮”,促进协作,开放的移动应用,保护并管理设备集中型客户端配置,移动服务网络
20、,地点,WIPS,交付,服务“n”,移动服务引擎,WCS,使传输和应用能够独立发展,CAPWAP/NMSP提取层,加速定制解决方案的开发和部署,应用合作伙伴生态系统,一种实用方法集中式的可扩展移动服务,统一API 支持Enterprise 3.0应用,服务与应用平台,易于部署，能够有效分配CapEx,支持多种服务的统一框架,3300 系列移动服务引擎,新产品,以下产品现在是 Advanced VIP 类别中的一部分 Cisco 1520系列室外无线网状网接入点 Cisco 3300 系列移动服务引擎 思科无线控制系统以下产品仍属于Advanced VIP类别 Cisco 1250 系列.11n
21、 接入点企业级无线局域网控制器,VIP12移动产品更新,VIP 12 无线局域网,要求更简单 只限三个部分:专业化认证:在整个计划期间必须是有效的Advanced Wireless LAN专业化认证合作伙伴销售额:最低要求:US$15,000净订购额，适用于限定期限内的合格无线局域网 SKU 客户满意度:在某段时间开展的全部调查中，客户满意度平均得分:4.34(仅限APAC)。各个大区可视具体情况调整。,VIP 12 计划,总结,报名标准 APAC地区,Unified Communications 的前提条件在报名时通过了Advanced Unified Communications 专业化认
22、证 在整个计划期间保持专业化认证资格获得合作伙伴在线访问（PAL）工具以发送客户满意度调查问卷 Unified Communications Business Edition的前提条件在2008年12月27日之前获得Business Edition Reseller 资格 在整个计划期间保持认证资格获得合作伙伴在线访问（PAL）工具以发送客户满意度调查问卷Unified Communications Express的前提条件在报名时通过了Express Unified Communications专业化认证 在整个计划期间保持专业化认证资格获得合作伙伴在线访问（PAL）工具以发送客户满意度调查
23、问卷Unified Communications Business Edition and UC Express的前提条件在2008年12月27日之前获得Business Edition Reseller 资格在整个计划期间保持专业化认证资格获得合作伙伴在线访问（PAL）工具以发送客户满意度调查问卷,合作伙伴只能报名参加 Unified Communications 或Express Unified Communications 不具备同时报名参加两个计划的权利。在计划期间，合作伙伴不允许在 Unified Communications 与 Express Unified Communicat
24、ions 之间切换。然而，合作伙伴可在下一个 VIP 周期开始时进行更改。,报名标准 APAC地区,Data Center的前提条件在报名时通过了Premier认证 在2008年12月27日之前通过了Data Center 2.0 专业化认证在整个计划期间保持专业化认证资格获得合作伙伴在线访问（PAL）工具以发送客户满意度调查问卷Security的前提条件在报名时通过了Advanced Security专业化认证 在整个计划期间保持专业化认证资格获得合作伙伴在线访问（PAL）工具以发送客户满意度调查问卷不支持FAST START Wireless LAN的前提条件在报名时通过了Advanced
25、 Wireless LAN专业化认证 在整个计划期间保持专业化认证资格获得合作伙伴在线访问（PAL）工具以发送客户满意度调查问卷不支持FAST START,Cisco VIP 12期的返点标准总结,VIP 12 时间表,计划周期：第 12 期:27/07/2008 24/01/2009，PST需要重新报名：VIP 11 合作伙伴报名时间（适用于全新和现有合作伙伴）：-2008年8月10日8月29日：Q1&Q2-2008年10月27日 11月14日,只限Q2CSAT 调查时间：-开始：2008年8月1日-结束：2009 年1月24日付款日期：-第一次，2009年4月/5月-第二次，2009年6月
26、/7月,合作伙伴和 CAM 应使用 VIP 工具来跟踪计划状态：,加速应用成功,IP 通信 IP 联系中心 统一消息传送 多媒体培训资料可访问：VIP 主页：,提供大量的VOD、白皮书、解决方案销售指南、ROI工具和培训项目，支持合作伙伴成功销售应用,VIP 12 计划,客户满意度,客户满意度调查请即刻联系客户以安排 VIP12 满意度调查!,VIP12调查的重要日期：通过 PAL发送调查问卷,8月,9月,10月,11月,12月,1月,2008年8月1日,9am PT开始向有资格的 VIP12 客户发送调查问卷通过 PAL 向参加思科 FY08 调查的所有客户发送调查问卷思科 FY08 调查将
27、延续到 FY09。请访问 PAL Send Surveys 滚动到界面底部 选择“No Surveys Scheduled/Sent”过滤器,2009年1月24日 调查结束参加调查的所有回复者都必须在 5:00 PM 返回调查结果（太平洋时间），不设例外！,2月,客户满意度调查GSAT 调查有效性的要求,定制调查问题(调查的第一部分)受调查者可定制他们的调查流程，以缩短调查时间 回复者在调查的第一部分应该对以下的一个或两个“专为调查定制的”问题选择“Yes”您是否从思科售前渠道合作伙伴、增值经销商或厂商处购买思科网络产品或解决方案？是/否您是否从思科售后渠道合作伙伴、增值经销商或厂商处获取思科
28、网络服务或支持？是/否如果他们回答 NO，他们将不会再被问及合作伙伴相关问题，回复将被列入PAL“无指定合作伙伴”一类。回复者可以对附加的定制调查问题回答“No”或“Dont Know”，以加快调查的速度。,客户满意度调查GSAT 调查有效性的要求,思科渠道合作伙伴部分向您发送此调查邀请函的渠道合作伙伴的名称已标明，您是否希望评估该合作伙伴？是/否 技术问题 回复者确认合作伙伴为其提供了技术（合作伙伴在通过 PAL 发送调查申请时应注明他们所提供的技术）售前总体问题总体来说，您对以上思科渠道合作伙伴提供的售前支持的满意度如何？您是否认为 售后总体问题总体来说，您对以上思科渠道合作伙伴提供的售后
29、支持（维修，维护和技术支持）的满意度如何？您是否认为 必须在2009年1月24日 5:00 pm PST之前返回调查结果,客户满意度计划规定样例,CSAT是渠道计划（如VIP)不可分割的一部分。在某个思科财政年度，渠道合作伙伴可以向任何客户联系人发送调查邀请函。渠道合作伙伴不得使用个人电子邮件域名和/或电子邮件别名向客户联系人发送调查邀请函。渠道合作伙伴不得向他们自己的电子邮件域发送调查邀请函，但特批外包商列表上的合作伙伴除外*(*由认证团队管理。要进入列表，合作伙伴必须达到认证规则中的资格标准)一旦某个调查邀请已经列入日程，渠道合作伙伴不得取消调查邀请。,VIP12支持,在合作伙伴在线帮助网站中开启一个案例：提交您的案例时请选择类别“Programs”和子类别“Value Incentive Program”VIP URL:VIP主页：VIP工具：PAL工具：/go/pal,VIP 12 合作伙伴行动呼吁,一定报名参加 VIP 12。与 CAM 合作，以便充分利用思科提供的培训和实施工具。将应用配售率和安全产品的销售纳入日常销售计划中。共同庆祝成功。,翻译日期：2008年9月1日,
