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1、大客户销售与项目性营销,课程导入,项目分析：-从本次培训课程开始,项目：好的学习氛围与效果,培训文化的认知：我们为什么在这里？CASE：看看我们的差距,项目：好的学习氛围与效果,修心：既来之，则安之。,六波罗蜜,布施 持戒 精进 忍辱 禅定 智慧,项目：好的学习氛围与效果,成年人学习的点滴：一次解决一个问题的重点原则。,项目：好的学习氛围与效果,经验与点滴的结合：点到即可，非为止。,项目：好的学习氛围与效果,实务：理论与实际，看看满意的实质。,21世纪的挑战是什么？,对变化的认知日益增长的全球竞争客户的转变 这些问题是挑战，也是机会！,思考点,客户购买行为及习惯的变化-请正视客户的力量！公司营
2、销模式变化的根源员工的专业化启发,Tips,客户的知识经验和需求如果超过我们的供给，客户对我们就不会再有兴趣。从程度上来讲，他不知道的你知道，他知道的，你知道的比他更清楚、更准确。,企业的主要职能只有两个：一是营销，创造顾客；二是创新。“当代管理之父”彼得德鲁克,认知营销！,什么是市场营销观念？,也许你会/曾经这样认为:营销就是推销 市场营销就是市场调查与销售策划 市场营销就是通过广告等手段促进销售 市场营销就是“经营销售”，即设法将产品销售出去 市场营销就是研究以什么时间、什么地点、什么价格、以什么方式将产品卖给什么顾客。,营销-战略层面,企业战略 面与点的结合 项目战略 目标的清晰与一致性
3、 做与不做的选择,王婆如何卖瓜？,企业的根本,制造产品或提供服务销售其产品或服务,为什么我们需要营销？,错误观点:酒好不怕巷子深现实:藏在深山无人知学学王婆的本事！营销可以复杂如申奥，也可以简单如王婆卖瓜。,营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人进行交换产品与价值，并以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。Philip Kotler,All strategies and tactics must be integrated in a marketing plan that can be effectively executed by the marketing organization
4、.Philip Kotler,所有的战略、战术都必须通过一个营销组织可以实施的营销计划而统一起来。菲利普科特勒,简单地说，营销的目的就是要找到顾客的需求，识别顾客的需求并满足其需求。营销解决三个问题：寻找客户维护客户维持并提升客户,4PS策略,7PS-4PS=3PS,过程（Process)管理：接触点管理有形展示(Provision of Customer Service)：无形有形化 人员形象(People),思考点,营销的视觉：我们的销售立场 需求：客户到底要什么？理性销售与感性销售的提示 市场与客户的变化的启示！,销售视觉,角度变化的影响 case：高速路广告牌的效果？,顾客的演进与改变
5、,顾客是被动的观众顾客是主动的参与者 顾客是企业能力的来源深入顾客的生活，以顾客的情景来思考,顾客满意是顾客的感觉状态的水平，它来源于对一件产品或一项服务所设想的绩效或产出与顾客的期望所进行的比较。（有时候，这种实际感受不一定是真实的）。,顾客期望的层次,我们的顾客要什么？理性-解决问题感性-愉快的感觉 被重视的感觉 被理解的感觉 舒适的感觉,理性&感性,文化与历史 销售的现实,营销战略与项目目标 找准定位，达成目标,STP战略：目标市场的确定与市场定位,Segment Target Position,定 位,定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是
6、你自己。,思考点,为什么我的产品与众不同，为什么顾客应该购买我的产品而不是其他产品？为什么顾客应该选择我的服务而不是其他服务？,定位的模糊,自我定位 客户定位 产品定位 品牌定位,分析：项目营销的基础能力,分析能力的迷思：教育与文化 找到问题的实质：QBQ,需求：营销与项目达成的根本,需求是什么 需求分析的误区 利益分析 客户的最终需求是什么 不同客户角色的利益需求,基础销售流程,客户开拓,接触与面谈,售后服务,销售准备,成交,产品说明与展示,异议处理,客户需求导向之销售流程,客户开拓,需求的概念,NEEDS WANTS需求 表面需要 需求是有购买能力的欲望,Tips 什么是准客户MAN,Mo
7、ney 有购买能力Authority 有购买决策权Need 有需求,需求分析的误区,搞不清需求与需要 只看表面 先入为主的假定 角度与视觉的不同 急于求成,需求的发展观,1、潜在的需求 无意识 我很好 虽然我还是2、潜在的需求 有意识 我觉得好像不对劲可不可能是3、显在的需求 我知道我必须否则,Tips,21世纪，大量的商业活动是全球导向的通讯技术与信息技术的新发展改变着我们的日常生活和工作实践 21世纪的客户需要更高质量和更高水平的服务经济和竞争的压力以及社会和文化的变化迫使公司必须更加市场导向-更加注重客户以及客户需求,新世纪销售趋势,21世纪的销售人员将成为与营销顾问一样的专业人士，这些
8、新销售人员与客户构建起长期一种咨询关系。他们要为客户解决问题而不仅仅是出售产品，他们关注的是与客户建立起长期的关系。在许多情况下，公司往往采用销售团队，而不是单个销售人员的方式来响应消费者（客户）的需要。,产品说明与展示,将产品的特性转换为利益产品说明就是你有系统地透过一连串需求确认、特性、优点、及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。,特性以及利益,特性（feature）：指产品设计上给予的特性及功能。一般可以从命名角度发现产品的特性优点（merit）：产品特性的优点特殊利益（specific benefit）：是指能满足客户本身特殊的需求,特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品
9、的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买的决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多。反之，若你能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员存在的价值。销售人员对客户的最大贡献，就是能满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。,不管我们销售什么样的产品，客户买的都不是产品本身，买的是你的产品带给他们的好处！,产品说明法则 FABE,特性 FEATURE 功效 ADVANTAGE 利益 BENEFIT 证明 EVIDENCE,客户角色,使用者 影响者 决策者 批准者 购买者 把关者,人员：项目营销的执行者,我们的素质与技能要求 KASH 职业营销人员品质 双赢关系维系 关系营销 销售团队 teamwork,专业行销人员的风度与品格,充满激情、积极主动 具有专业精神 忠诚 感恩的心 追求创造、永不满足 自信 双赢思维,维系顾客关系：关系营销,传统的销售人员,大客户销售人员,40,40,20,10,30,10,20,30,建立关系,探询需求,陈述利益,促成交易,
