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1、主讲：王延广,门店终端销售技巧：六脉神剑,本课程大家将学到：,一、一切从心开始：心态重塑；二、门店杀手驯练：六脉神剑；三、现场PK演练：赢在进店一刻钟；,第一部分,干好零售必备的四大心态,培训的重要性？,士兵商场导购,凡事感恩：,感谢伤害你的人，因为他磨练你的意志；感谢欺骗你的人，因为他使你成熟；感谢遗弃你的人，因为他促你独立；感谢批评你的人，因为他助你成长；让我们学会感恩，感谢一切与你有缘的人！,学习什么？,服务态度 自己销售技巧 客人货品知识 货品,小五金，大学问,“快乐的人才能做出优质的产品，快乐的人才能提供优质的服务”。陈鸿填,快乐地活在当下：,生命的长度无法控制，我可以控制它的宽度；
2、天气的好坏无法左右，我可以改变心情；容颜无法更加美丽，我可以展现笑容；他人无法改变，我可以控制自己；明天无法预知，我可以充分利用今天；无法事事顺心，我可以全身心做好一件事：优质的五金卫浴产品带给千家万户！,成功的体育名人：,坚持到底：,陈鸿填总经理：十四年做好一件事,陈总：中国十几亿人口，现在房地产的发展这样迅猛，我们作为房产的下游产业是充满信心的；而且在未来的经济逐步复苏的情况下，建材行业也包括我们细分行业下来的五金卫浴行业前途是一片光明的，我们是充满信心的！2010，用业绩迎接汇泰龙辉煌的15周年。,开了店不赚钱怎么办？,生意不好可能有很多理由和原因；从打开知名度、建立信任度、积累美誉度的
3、过程；消费者使用产品和购买渠道有一定的习惯，养成使用的习惯到产生依赖感锁定回头客，回头客的贡献率可以占到店铺生意的60%以上，特别是在二线城市尤其如此。所以店不仅要坚持开下去，还要有耐心养。亏，也要坚持。,钝感：王宝强,1984年生于河北南河县，8-14岁在嵩山少林寺渡过，之后来到北京成为“北漂”，同时在建筑工地做小工，经常被人踢,被人打。2002年，接到一个改变命运的电话。18岁时，王宝强被导演李扬挑中，主演电影盲井。2003年参演冯小刚贺岁剧天下无贼，名声大噪。2006年回家帮家人收玉米。2007年，士兵突击之后，脱贫致富，身价百万！,成功来自爱；,“我们靠五金、卫浴吃饭，我们要对五金卫浴
4、产品好一些，需要像对一个人那样对待她，待她好一点，她就会给我们好回报，让我们爱这个行业，爱五金、爱卫浴。”与中国五金卫浴共命运。,第二部分,汇泰龙定位和终端形象,三鹿奶粉,中国名牌产品、中国驰名商标连续6年入选中国企业500强；国务院颁发的2007年度国家科学技术进步奖；,三鹿奶粉是怎么死的？,价格战的后果很可能使打价格战的企业最终永远退出这一行业；汇泰龙的毛巾架，选用62号国际标准铜材，如果选60号甚至59号的话，成本是降低了，但所以以我们的定位不会去打价格战也没办法打价格战，只能把产品实实在在地做到一分钱一分货。如果一个产品太多地去参与价格战，势必就会慢慢地把产品的成本压低，成本压低的话，
5、这样逐渐就会偷工减料，最后导致这个品牌的档次就会慢慢下降。慢慢下降就是慢性自杀，早晚会被市场淘汰。,派克是怎么活的？,19世纪末，美国教师派克发明了“更好的”钢笔，命名为“派克”，并成立了“派克”公司。20世纪中期，派克成为跨国公司，派克钢笔成为钢笔市场的王者；某一天，对手产生了：价格是派克的十分之一，可以免费试用、更方便实用。结果：不能比销量、不能比价格，定位专为高端人士生产“笔中贵族”；客户：二战受降签字、英国女王、美国总统；,2006年建博会展台,2007年建博会展台,2008年建博会展台,2009年建博会展台：,其他展台,汇泰龙定位：五星级装修第一选择,有所不为，才能有所为。,定位决定
6、地位,所谓定位，就是与众不同，形成核心竞争力；对客人而言，鲜明地陈述自我。所谓定位，就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。杰克特劳特（定位大师）,成功形象,个人形象：第一印象商品形象：陈列体现店面形象：视觉形象,展会迎宾,自我形象检查表：,脸上始终保持微笑吗？真诚、自然地沟通吗？头发发型适合吗？牙齿每天刷三遍吗？口中无异味吗？每天洗两次澡吗？,着装熨烫领袖干净吗？皮鞋擦亮了吗？指甲是否太长？妆化的是否太浓？香水是不是淡雅清香？饰品是否太艳丽？,店面形象：,店中店对比
7、专卖店的不足,真假难辨；（信任降低）价值感不强；（价格低）形同杂货铺，不利于品牌建设。专卖店是未来厂商共赢、终端制胜的法宝！,标准化的问题：,只有经过标准化的东西才能快速复制，只有能够复制的东西才能得到规模发展。连锁经营事业正是依靠复制来发展规模，降低成本，获得规模利润。因此，终端的每一个细节都标准化就成为零售企业的核心管理目标。,汇泰龙门店销售：六脉神剑,第三部分,吸引客人,六脉神剑第一式,讨论：,店里没有客人的时候，我们在做什么？,案例：不一样的乞丐,引起注意（陈列、方式）产生怜悯（购买的欲望）施舍行为（成交的完成）,正确的动作:忙碌准备,零售是什么？零售是一门表演的艺术：店铺是舞台、货品
8、灯光是道具、店长店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播。,忙碌吸引的作用:,生意的繁忙消除客人心理的抗拒塑造品牌形象为成交而准备！,常见错误的行为：,站在中央等待客人（无所事事）站在门口招揽（堵住门口）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）同事谈单的时候，无所事事；,留住客人,六脉神剑第二式,打开心扉：迎宾留住,微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉；关心顾客比介绍产品更加重要；少谈商品，多谈顾客；,案例：深圳店铺，一位中年女性进店，装饰公司，要求报价：门锁（645元）、合页（99元）、门吸（45元），各23套，合计近2万元。临别留了电话。如何更多的留住顾客，打开心扉？,黄金时间：,黄金时
9、间：20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间；听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素；,理性因 素和情感因素：,材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？,讨论：,对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？,寻机：,动作：空间和时间，鼓励引领客人；见机说话，忌讳喋喋不休。错误：“紧跟式”,寻找哪些时机：,A、眼睛一亮；B、停下脚步；C、扬起脸来；D、触摸感受；,了解需求,六脉神剑第三式,了解需求为量身定制做准备：,老太太买李子：小贩A：“我的李子又大
10、又甜，特别好吃。”小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”,沟通技巧1：了解需求,销售就是发问需求案例1：买药的经历；,首先问选择性的问题：,问客人关于“需求”的问题 便于回答、利于留住客人“小区是否靠海？”“门是实木门还是空心门？”,然后问客人“YES”的问题:,问“有同理心”的话 客人会觉得你提出的问题是为她着想的“买地漏，要买，您说是吗？”“买锁，要买，您说是吗？”,最后问客人的选择:,问“多选一”的问题（在销售流程后期）忌讳推荐过多的商品,记住:问题不要一个接一个,不连续发问（“查户口”会引起反感）快速整理客人
11、需求，为客人选合适的商品,倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀；,用耳朵听；用眼睛听；用肢体听；用嘴巴听；牢记“一二三”话术：提问一分钟，倾听二分钟，对顾客所说的认可三遍以上。,用嘴巴听：,惊讶：啊，是吗？督促：后来怎么样？确认：那才是最重要的。理解：是吗？我非常理解。重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。转移：不过你对这个问题怎么看？另外,沟通技巧2：套感情,“五同”行销法：同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗；关键动作：意向性的客户资料登记。,塑造价值,六脉神剑第四式,开场原则：价值塑造！,通过开场塑造产品的价值引入到体验；扣住客人 触动-冲动-感动-行动；
12、永远不要直接报价开场；,开场技巧一：,新款开场；价格从高到低的推销是对顾客的尊重！,开场技巧二：,热销开场；推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！,开场技巧三：,唯一性开场；限时、限量、独一无二；,开场技巧四：,卖点开场,开场技巧五：,对比开场；（功能）,开场技巧六：,促销开场“先生，现在正做8.5折促销，现在买是最划算的时候！”（正确）,塑造价值的三个原则：,卖什么说什么重要！把好处说够；把坏处说透；使用“你有没有经历”,讨价还价的坏处和明码标价的好处：,门锁重要性、好处：,1、重要性：锁非常重要，画龙点睛；2、好处：锁芯采用电脑双排10颗珠，互开率低；钥匙采用双排珠纯白铜生产；门锁表面处理原不锈
13、钢色，耐用不生锈。,门锁价格便宜锁的坏处：,3、坏处：档次不够的话，影响整体的装修效果；差的门锁容易掉色或者氧化；价格便宜的小品牌锁，坏了更新非常麻烦，不是标准的锁孔等原因，整个门都要换；市场上一些门锁配置的锁体使用一段时间后噪音变大，且锁芯互开率高，安全性能低，若出现门锁打不开，那问题就大了。,合页重要性、好处,1、重要性：合页非常重要，不但承重，而且用于连接处，所以合页决定门的使用安全和寿命；2、好处：轴心采用真轴承及精刚芯，不易生锈，达到产品的耐磨性与平滑性，并配置不锈钢专用螺丝，合页厚度尺寸准确，结构精密，疲劳测试达到十万次无。,合页把买便宜货的坏处说透：,3、坏处：档次不够的话，开关
14、吱吱作响，影响睡眠；长期使用就会变形，造成房门无法关严，隔音效果就比较差；生锈：锈迹斑斑，特别是白色（浅色）的门；使用时会出现响声，安装于实木门时，往往会影响使用寿命，或是导致木门脱离合页下坠，砸伤人或物品，带来严重的损失；,吊轮重要性、好处：,1、重要性：吊轮非常重要，用于连接处，安全性第一重要；2、好处：原装日本进口滚针轴承（特种精钢制作，静音超滑，承重力大，达到350公斤）；滑轮采用尼龙材质生产，硬度强、牢固，整体设计合理、人性化，且特制铝合金滑轨专配使用，使平滑性及耐磨性达到更高水准，并具有不脱轨功能，使用时顺滑、舒适、负重载的作用。,吊轮把买便宜货的坏处说透：,3、坏处：采用普通塑料
15、或金属材质，轴承使用普通轴承，使用一段时间后轮子上会出现磨损现象，导致无法正常使用或是噪音大、推拉不顺畅，甚至推不动，以及承重力不足导致移门下坠等问题质量。更差的话，容易脱落，整块玻璃就可能掉下来，后果不堪设想；质量差的话，杂音比较大；时间长会氧化生锈，影响美观。,地弹簧好处：,1、好处：地弹簧有耐久性、稳定性、不漏油的特点，使门的开合更为平稳而顺畅。具有多向安装校正、两段调速控制、90度精确停门、双向175度开启等功能，承重力强（汇泰龙地弹簧具有多种承重量规格），开合次数（使用寿命）可达50万次。,地弹簧把买便宜货的坏处说透：,2、坏处：一般的地弹簧承重力差，开启不顺畅、开启力度不均匀（时大
16、时小）或漏油的问题，时间长会出现不停门或停门不准确、主体发出喀喀的声音等问题，以及出差门打不开。使用寿命短，公共场所使用经常性需维修和更换（2-3月），甚至出差玻璃及玻璃门顺坏，存在安全问题，综合成本高。,大门拉手重要性、好处：,1、重要性：公司形象的象征；2、好处：大门拉手采用SUS304#不锈钢、59#黄铜、花梨木生产而成，材料使用超加厚、高纯度的不锈钢、铜材料精铸而成，表面处理光洁而耐磨，耐用不生锈、不变色。款式造型大方得体，可以个性定做。,大门拉手把买便宜货的坏处说透,3、坏处：普通大门拉手采用201#、202#、206#等不锈钢材料生产，不锈钢厚度1.0mm或以下，表面处理比较粗糙，
17、颜色暗淡，金属质感不强，偷工减料，使用后拉手容易生锈或变色，不美观，影响整个大门的档次及品位。,水龙头重要性、好处,1、重要性：卫浴配件非常重要，现在家庭凸显品味的地方；2、好处：阀芯是水龙头的心脏，它决定水龙头的使用寿命与出水效果。进口（台湾）翰优陶瓷阀芯，硬度高（堪比金刚石）、耐磨损，调节冷热水准确性高，水温调节均衡，不会忽冷忽热。可耐90度高温，正常进水温度55-70。经高水压测试寿命能达到50万次完整无损。材质为59纯铜，表面工艺采用3层电镀，镀层厚10.5um，表面光滑没有沙眼，气孔，裂纹等，光泽度亮，档次高。龙头出水口配有气泡器，使出水柔软、带防溅功能。,水龙头把买便宜货的坏处说透
18、：,3、坏处：采用一般阀芯，阀芯的陶瓷芯片硬度不足，容易磨损，导致调节冷热水不准确，水温调节不均衡，出现水温忽冷忽热，甚至出现导致阀芯漏水现象。水龙头使用寿命短，水温高时，龙头表壁容易发烫，老人、小孩容易烫伤。材质59以下铜材，水龙头内壁容易藏污、滋生细菌，表面处理工艺粗糙，电镀层薄，镀层薄容易起锈点或脱落，光泽度暗淡，使用后容易起污迹并难以保洁。龙头出水容易溅射。质量差的话，容易内部生锈，滋生病菌和杂物，影响健康用水；,淋浴花洒重要性、好处,1、重要性：炎炎夏日，每人都想在工作了一天之后回到家里，先冲到浴室里面，打开淋浴，这是多么惬意的事情！可见一个好用又耐用的淋浴系统，尤其是花洒的选择是多
19、么重要。2、好处：不同款式花洒配有5种出水功能：花洒水、气泡水按摩水、花洒水加按摩水混合、花洒水加气泡水混合，可根据客户需求个性选择。手持花洒为工程塑料，耐高温、坚固耐用，出水口带有自洁功能。,淋浴花洒把买便宜货的坏处说透：,3、坏处：采用一般阀芯的陶瓷芯片硬度不足，容易磨损，导致调节冷热水不准确，水温调节不均衡，出现水温忽冷忽热，甚至出现导致阀芯漏水现象；花洒使用寿命短，水温高时，龙头表壁容易发烫，老人、小孩容易烫伤；材质59以下铜材，花洒内壁容易藏污、滋生细菌，表面处理工艺粗糙，电镀层薄，镀层薄容易起锈点或脱落，光泽度暗淡，使用后容易起污迹并难以保洁。龙头出水容易溅射。花洒出水方式单一，手
20、持花洒为普通塑料，不耐高温，容易老化、龟裂，出水口容易藏水垢。,卫浴挂件好处：,1、好处：首先挂件款式新颖、大方，使用功能齐全，系列使用满足居家、工程的整体需要。材质为59纯铜，铜管用62纯铜，采用3层电镀，镀层厚10.5um表面光滑没有沙眼、气孔、裂纹等，光泽度亮、档次高。盐雾测试达到72小时以上。,卫浴挂件把买便宜货的坏处说透：,2、坏处：材质用57以下铜材或合金,表面处理工艺粗糙，电镀层薄，镀层薄容易起锈点或脱落，光泽度暗淡，使用后容易起污迹并难以保洁。,卫浴电器好处：,1、好处：自动干手机,产品品质稳定，材质为锌合金，表面工艺采用烤漆技术,表面不易退色。采用进口机芯，功率强劲，热风集中
21、，温度适宜，烘干快速，当手离开出风口1秒后能停止工作，起来节约电源。,卫浴电器把买便宜货的坏处说透：,2、坏处：表面处理工艺粗糙，产品品质不稳定，容易感应失灵后电路短路，功率较弱，烘干时间长。,地漏重要性、好处,1、重要性：地漏非常重要，用于排水、排污，卫生间装修首先考虑它；2、好处：材质为59纯铜,表面工艺采用3层电镀，镀层厚10.5um表面光滑没有沙眼、气孔、裂纹等，光泽度亮、档次高；防臭性强、排水速度快。,地漏把买便宜货的坏处说透：,3、坏处：材质为合金，表面光泽暗淡，没有档次，镀层薄容易生锈或脱落，价格便宜、质量差的话，排水慢；防臭效果不够；容易生锈，时间一长会失去作用，更换成本高。,
22、专题,超级赞美之不露痕迹,开场技巧：赞美开场,“您说的真对！”“您真有品位！”“您眼光独到！”,花儿不能没有水，女人不能没有赞美。“逢人减岁，逢物加价”的本领；,超级赞美之不露痕迹,寻找赞美点,女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音发现别人发现不到的优点：秃顶赞美,赞美五步秘诀：,寻找一个点：具体赞美一个点（理由）这是个优点：发现对方各种的长处这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处自己的语言：以自己的语言自然的说出适时的说出：对话中适时的加入调料,赞美和奉承的区别：,发
23、现一个优点就是赞美发明一个优点就是奉承,六脉神剑第五式,快乐成交,快乐成交,快乐成交的三个标准：完成成交；完成成交的效率；完成成交后与客人的关系变好了。,成交=收入,成交高于一切，没有成交就等于零；不会成交的人永远为会成交的人工作；案例：梵高和毕加索；案例：刘德华的成交；,成交的关键 敢于要求！,买香水的案例；深圳某专柜主动开单的案例；案例：好白菜都让猪拱了！,快乐成交的秘诀：,为什么要逼单？逼单的目的；给一个逼单的理由；忌说：买卖钱。,逼单,成交的障碍：真实异议,异议处理原则：心情和事情；永远回答：是是是是是是是。异议的认识：积极的心态；,常见：如何处理客人价格异议？,讨论：如果客人很早就介
24、入到价格问题，你怎么办？,价值塑造：卖什么说什么重要！把好处说够；把坏处说透；,1、声东击西：价格转移,2、价格谈判：取舍,其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台；,处理常见反对问题五种方法：,忽略转化转移解释道歉,异议处理训练：人生黄金七个字。,“对不起，非常抱歉！”,专题：“对不起，非常抱歉！”训练,质量有保证吗？为什么没有上门服务？打个折吧？洗手间在哪里？商场昨天怎么不营业啊？有赠品吗？有水喝吗？你们店好小啊！你们产品会降价吗？下月有促销吗？送货这么晚啊？样品怎么这么脏啊？你叫什么名字啊？您贵姓啊？你老板在哪
25、里？教你老板过来！别人为什么比你们便宜？能不能便宜？你跟着我干什么？拿货怎么这么慢？款式不搭配啊？你们各个店的价格为什么不一样？,成交时机：,客人兴奋不已的时刻；始终恋恋不舍某商品时；对价格、折扣进行确认时；询问很小的细节；体验结束，大肆评论；听完解释后和征求同伴的意见；褒奖别家的货品时；,快速成交六法：,主动成交法；选择成交法；赞美成交法；保证成交法；从众成交法；机会成交法；,主动要求（保持冷静）：,处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，主动提出：或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟：对：“小姐，我帮您包起来！”（语气肯定）对：“先生，我现在给您开单！”（语气肯定）对：“先生，您现金还是刷卡？”,成交三快、三个不一样：,签合同快、收钱快、送客快；签合同和不签合同不一样；交钱和不交钱不一样；马上定和以后定不一样。,六脉神剑第六式,跟踪顾客,没有成交的顾客：重点客户跟踪,客户资料记录；常规电话营销；积极走出店面；,成交的顾客：售后服务,成交对于我们是销售的结束，但是对于客人来说，才刚刚开始！售后比售前重要。,汇泰龙回访制度：感动服务,金杯、银杯不如客户的口碑；建立口碑到树立汇泰龙的第一地位；回访，只要有问题，上门解决；要求客户转介绍；送花等（新居乔迁礼品）。,鹦鹉的故事,联系王延广本人：,我的个人主页：我的联系方式：13613001106,
