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1、银行同业业务切入点分析,世经未来金融研究部项目研究组马学滨 曹端立 张璐2010年3月,银行同业业务整体研究思路,银信合作,银信合作,信托行业简介现状：60家信托公司；“一股独大”普遍存在。特点：业务运作方式灵活，设计领域广泛；资金募集受限。定位：私募金融市场业务服务商、信托制度衍生出来的金融服务商。趋势：将转向以自主管理型的信托业务。,银信合作,银信合作现状 2010年全年信贷类理财产品发行量仅为1669款，较2009年发行量下降了一半；银信合作理财产品的市场占比从50%直线跌至10%以下。银信合作理财产品发行剧减也直接拉低了银行理财产品的整体收益水平。,银信合作,银信合作产品结构,表1 2
2、010年银信合作理财产品分结构统计单位：支,银信合作,银信合作投资领域,表2 2010年银信合作理财产品投资领域单位：支,银信合作,银信合作特点 整合双方业务经营的比较优势，放松自身所受限制。提供创新的金融工具和多方位服务，满足客户的不同需求。银信合作范围 大众最熟悉的银信合作主要是联合发行融资类理财产品，主要有下列几种：1.资金收付和结算 2.代售信托计划 3.担保和同业拆借及授信 4.托管信托账户 5.其他具体业务领域的合作存在问题 1.位不平等，影响创新。2.产品结构单一，没有发挥专业理财职能。3.信息不对称，误导投资者。4.合作范围不清，权责不明。,银信合作,银信合作模式 银信理财合作
3、模式已经发展成为银行和信托公司的互利平台，合作的方式也已经由代收代付发展到回购、信贷资产证券化、银行股权代持、受益权质押贷款、投资管理和担保等合作。银信合作发行理财产品的合作模如下：,银信合作发展前景 1.银信合作理财模式必将转变，形成银信竞争、差异化服务的格局。2.银信合作发展空间巨大 3.银信合作前景乐观 4.银信合作有望纵深发展银信合作产品的发展将呈现出银行和信托公司之间协同发展的基本格局。,银信合作,趋势导向,信息源分析,切入点,政策环境变化，投资于银信合作的信贷资产转让和贷款理财产品已经显著减少。银信双方平等、相互制衡将是银信合作长期发展的趋势。未来，银信合作更多的是制衡性、竞争性的
4、合作，一方占据绝对强势地位的合作难以持续。未来，商业银行和信托公司将在私人银行领域直接展开激烈的市场竞争，另一方面也会基于各自的比较优势和差异化特色，进行紧密合作。,银行和信托联合为客户提供真正的财富管理服务，理财产品从融资类转向投资类。商业银行由于产品种类和数量的丰富，可在银信合作基础上融合个性化的产品，为银行的客户提供理财服务。银信竞争、差异化服务。,银信合作,信息源分析,切入点,政策导向,银行需充分揭示理财计划风险，并对客户进行风险承受度测试；在理财计划推介中，明示理财资金运用方式和信托财产管理方式。,制定合理的银信合作业务发展战略：真正按信托和理财业务的原理来发展银信合作业务；客户风险
5、评价体系的研究：加强客户分析与选择，对客户进行风险承受能力的测试；银信合作产品经营受影响下银信合作业务的进一步开展：寻找替代产品，进行产品创新；银信合作业务新领域的开展。,银行不得为银信理财合作涉及的信托产品提供担保，不能回购。银信理财合作业务转入表内，信托贷款按比例（10.5%）计算风险资本。,落实国家宏观经济政策，引导资金投向有效益的新能源、新材料、节能环保、生物医药、信息网络、高端制造产业等新兴产业，为经济发展模式转型和产业结构调整做出积极贡献。,银信合作,理财市场,信息源分析,切入点,理财市场整体发展思路：银信合作的原则应当是以信托精神满足投资者的需求。银信合作的核心价值应当体现为信托
6、机制、秉承信托理念，以投资者利益为核心，为投资者创造收益。,加强银行与信托公司在银信合作产品的设计、运作和管理等方面的联系。发挥银信合作的协同效应，使双方利益更趋向一致。使银信合作产品的发展逐步形成银行和信托公司之间协同发展的基本格局。,银信合作,客户风险体系研究,经营模式转变,金融控股集团协同发展,从客户的细分入手，提供各类投资业务。针对不同风险承受度的投资者，设计投资不同领域、不同类别的投资产品。,向资产管理的方向转变：基金运作管理模式；独立于银行整体业务；借鉴先进国家理财业务方式运作，实现 专业化管理。,缺乏信托牌照，很多业务受到限制。如何打造金融控股集团的最终目标，有效运用信托平台，实
7、现协同发展。,金融租赁 现状,金融租赁是二战后金融创新的产物。已成为发达国家较为成熟的融资方式,几乎渗透了所有行业,成为仅次于银行信贷的第二大融资方式,在国际资本市场中占有非常重要的地位。国外金融租赁渗透率通常在两位数。自2007年银监会发布新的金融租赁公司管理办法并开展第一批金融租赁公司试点工作以来，工行、建行、交行、民生银行、招行和国开行等银行先后组建了金融租赁公司。截至2010年3月底，国内12家金融租赁公司租赁资产余额达1863亿元，比2007年增长9.3倍。第一批试点的银行系租赁公司不约而同地把航空、船舶等大型设备制造业定位为其目标市场。国内金融租赁渗透率我国只有不到3%。,金融租赁
8、 基本形式,购买 交货 租赁 贷款 担保,供应商,出租人（金融租赁公司）,投资人（银行）,承租人（企业）,金融租赁（与设备贷款、项目融资相比）优势,投资人（银行）间接控制设备所有权，提升风险控制能力 有利于改善银行的信贷资产的结构和实现资产的流动,承租人（企业）避税降低财务杠杆,金融租赁 存在的问题,规模较小过度依赖母行（资金、客户），从属于银行行业政策：监管层试行包括47项金融租赁公司监管指标在内的一整套金融租赁公司监管体系，在加强对金融租赁公司风险管控的同时，使得金融租赁公司的监管标准进一步向银行看齐。目前金融租赁公司的客户主要集中于大型央企，导致租赁公司对项目租金的议价能力并不强。业务范
9、围以飞机租赁为主。,银租合作 模式,目前市场上共有两类金融租赁公司，一类是商务部批准筹建的，另一类由银监会批准筹建。银行设立金融租赁公司银行给金融租赁公司提供（资金、客户）,银租 业务切入点,资金来源(银行协助解决金融租赁资金不足问题)银行制定针对融资租赁公司不同运作模式的信贷评审管理办法，逐步提升对专业化的金融租赁公司的信贷支持。对经营状况良好、具有专业处置能力和议定客户群体的融资租赁公司给与综合授信。积极开展主要针对承租人还租能力或厂商回购担保能力评审的租赁融资和租赁债权保理业务；与融资租赁公司合作，开展委托存款的委托融资租赁业务。,银租 业务切入点,控制风险（银行形成风险防范体系）客户选
10、择：控制信用风险。客户与项目评审：控制项目风险。资金使用和收支：控制资金运用和操作风险。（银行放款决策：承租人贷款利息或租金支付=还贷或还租额处置损溢扣税好处）银行：信贷资产配置。,银租 业务切入点,金融租赁业务发展（银行扶植并加强与金融租赁的合作）未来专业融资租赁公司将得到发展，行业向解决中小企业融资发展。,银租 业务切入点,对于未来可能介入银租合作业务的范围，大体可以分为如下七大类：,银租 业务切入点,行业咨询分析行业咨询作为我公司传统优势服务项目，在产业经济领域进行了10年多的跟踪研究，创新行业监测技术，并且为多家银行提供了专业的产业评级、行业风险监测、投融资咨询等服务。因此，在切入银租
11、业务时，可以对承租人所处的行业进行分析研究，为银行和租赁公司进行相关行业风险提示等一系列相关服务，使其能够在为承租人提供租赁服务时对于承租人所在的行业的发展特点、发展阶段、融资租赁需求、风险等方面有所了解，并根据以上信息制定自身的租赁业务规定和风险防范措施。,银租 业务切入点,中小企业租赁需求的调查分析公司可以在现在中小企业信贷业务调研分析的基础上，根据租赁公司和银行所提出的要求，对于目标区域内中小企业对于租赁业务的需求进行调查分析，在此基础上提供财务分析、企业信用评估、优质企业推荐等相关服务，以节省银行和租赁公司在初审方面的精力，从而提高审批效率。,银租 业务切入点,产品研发设计公司可以在现
12、有咨询服务的基础上，推出产品研发服务。该项服务可在现有的相关法律法规和政策要求的框架内，根据银行和租赁公司的对于产品的要求，设计新型的租赁业务产品以满足其需求。同时，也可以考虑在充分调研租赁市场的需求的基础上自行开发，然后再进行营销推广的模式。,银租 业务切入点,租赁方案设计该项服务基于银行和租赁公司现有的租赁业务产品的框架内，根据银行和租赁公司的委托和要求，并结合承租人的财务情况、经营发展需求等客观条件，设计出一整套符合银行和租赁公司要求且能够满足承租人需求的租赁方案。方案中主要可以包括承租人经营发展状况、租赁需求分析、租赁模式推荐、租赁收益分析、风险提示等内容。另外，该项服务也可以与产品设
13、计服务进行捆绑，在公司对于租赁新产品开发设计咨询服务基础上进行。,银租 业务切入点,营销方案设计公司可以根据银行和租赁公司的委托，以租赁公司现有的产品为基础，设计出营销策略。营销策略可根据委托方具体要求，针对其某一种产品单独营销或者对于某几种产品进行组合式营销。也可对于公司设计的新型租赁产品进行营销。营销方案可包括产品功能介绍、产品特色和优势、适用客户群、适用项目等相关内容。,银租 业务切入点,业务培训业务培训服务可以根据客户需要，聘请相关专家对于行业风险、租赁业务管理及风险防范、租赁产品和方案设计、风险及营销等项目进行培训。,银租 业务切入点,银企信息共享平台公司可以根据实际情况，在客观需求
14、分析的基础上设立一个银企信息共享平台。该平台可通过网站形式设立，内容可以包括但不限于银租业务，主要目的是为银行、租赁公司以及对于租赁业务有需求的客户搭建一个信息平台，可以将各家银行和租赁公司对于租赁业务的具体要求、业务品种和范围、审核标准以及相关利息费用等信息发布在该平台上。同时，将有租赁业务需求的客户相关信息也发布在该平台上。该网站可以通过会员制或其他方式收取费用，费率可参考相关业务的咨询费用。,银租业务切入点,由于国内已经存在了6家银行系租赁公司（工行、国开行、建行、交行、民生、招行），而且这些租赁公司与母行存在着紧密的联系。近年来，随着其母行对于中小企业业务的逐渐重视，银行系租赁公司也会
15、将其目标客户逐渐转向中小型企业。另外，由于上述银行和租赁公司对于中小企业信贷和租赁业务不仅拥有自身的客户资源，而且相关业务的管理、风险防范、租赁方案设计及营销等方面都拥有一套较为独立完善的制度和机制，因此，未来能够介入和参与的业务范围似乎并不很十分广阔。对与此类客户，应以行业咨询、产品设计、业务培训、提供信息平台等相关业务为主。,银租业务切入点,对于尚未建立银行系租赁公司的银行和租赁公司，首先可以通过信息共享平台使银行与租赁公司建立联系。在此基础上再与有租赁需求的企业建立联系。在相关咨询服务方面，特别对于新兴的中小银行和租赁公司而言，由于在银租业务各个方面缺乏经验，因此，公司可以全方位多角度的为客户提供以上各项服务。这样做有助于保持银行和租赁公司在业务发展和管理方面的一致性和协调性，适用性更强。同时对于我公司业务的发展也起到了重要的推动作用。,Thank You!,
