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1、任务六 商务谈判策略,学习目的,了解商务谈判策略的特征,理解商务谈判策略的含义,掌握商务谈判各阶段可实施的策略,主要内容,第一节 商务谈判策略概述第二节 开局阶段的策略第三节 报价阶段的策略第四节 磋商阶段的策略第五节 成交阶段的策略,第一节 商务谈判策略概述,1、商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,2、制定商务谈判策略的步骤,了解影响谈判的因素,寻找关键问题,确定具体目标,形成假设性方法,深度分析假设方法,形成具体的谈判策略,拟定行动计划草案,第二节 开局阶段的策略,协商式开局,坦诚
2、式开局,适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。,适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点,慎重式开局,进攻式开局,适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。,适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向 做法
3、：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。,第三节 报价阶段的策略,一、价格起点策略1、吊筑高台（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据,第三节 报价阶段的策略,2、抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并
4、直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。,第三节 报价阶段的策略,二、除法报价策略 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。,三、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。,第三节 报价阶段的策略,四、差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。,五、对比报价 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，
5、设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。,第三节 报价阶段的策略,六、数字陷阱 指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。,第四节 磋商阶段的策略,一、优势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略,一、优势条件下的策略,优势条件，意味着商务谈判双方的实力对比悬殊，双方主谈人的谈判能力存在明显差异。具体表现为我方在经济实力、政治
6、背景、协作关系等方面占有较大优势；对方的经济实力、谈判能力较弱，且多为外来客户。,一、优势条件下的谈判策略,1、不开先例 是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。,如何应对？,一、优势条件下的谈判策略,2、先苦后甜是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。,该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？,一、优势条件下的谈判策略,3、价格陷阱 是指谈判中
7、的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。,如何应对？,价格陷阱策略,有一电视机厂厂长在召开年度订货会时向客户宣称：“本厂产品质量经省、部鉴定为免检产品，由于原材料涨价、职工工资上浮等因素，成本大幅度上扬，但为了照顾新老客户的利益，决定凡在本次订货会上签订订货合同的，XX型彩电单价定为2760元，在此会后订货者，每台彩电的价格则为 3036元（上涨10%）。”结果，与会代表纷纷签订合同，惟恐错过时机，电视机厂的销售额也直线上升。在
8、这个案例中，电视机厂成功的营销靠的是价格陷阱策略的成功运用。,一、优势条件下的谈判策略,4、期限策略是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。,何时用？,怎么用？,一、优势条件下的谈判策略,5、声东击西（避实就虚）是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。,如何应对？,避实就虚策略,美国的林肯总统一次在演讲时收到了一张纸条。林肯打开一看，上面只有两个字：“傻瓜”。林肯沉默了片刻，随即镇定地说：“本总统
9、收到许多匿名信，全都是只有正文，不见署名。而今天正好相反，这位先生只署上了自己的名字，却忘了给我写信。”避实就虚指为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。eg:对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。这时，谈判的焦点不要直接放在价格和时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方式上作出让步；作为让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步。这样，对方感到满意了，自己的目的也达到了。,一、优势条件下的谈判策略,6、先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。,
10、该策略如何用好？,二、劣势条件下的策略,劣势条件通常表现为谈判双方的实力对比中，我方为弱方，对方为强方，堆放在经济实力、企业背景、谈判能力等某一方面处于优势，我方处于劣势；双方需求不对等，我方有求于人，对方需求不急迫。谈判是一场双方实力的竞争。如果一方在谈判中处于劣势地位，就难以进行势均力敌的较量，至少失去与对方抗衡的筹码，难以达成令双方都满意的协定。因此，正式谈判中的劣势，改变谈判中的劣势地位就显得非常重要。,二、劣势条件下的谈判策略,1、吹毛求疵 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸
11、。,请举例。,二、劣势条件下的谈判策略,2、以柔克刚是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。应用要点：采用迂回战术、坚持以理服人,以柔克刚,维多利亚女王英国历史上在位时间最长的君主，在位时间长达64年。维多利亚女王理事完毕,深夜回到卧房,见房门禁闭,她就敲起门来.房内,她的丈夫阿尔伯特公爵问:“谁？”她习惯的回答：“我是女王！”没有开门，她威严的答到：“维多利亚！”还是没有开门，她徘徊半晌，再敲。房内又问：“谁？”这次她温柔的答道：“你的妻子。门开了，一双手把她拉了进去，她不仅敲开了门，也敲开了丈夫的心扉。,二、劣势
12、条件下的谈判策略,3、难得糊涂是防御性策略，指在出现对谈判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制,如何应对？,二、劣势条件下的谈判策略,4、疲惫策略是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。,二、劣势条件下的谈判策略,5、权力有限 是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对
13、方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。,如何理解“有限的权利才是真正的权利”这句话的含义？,二、劣势条件下的谈判策略,6、反客为主是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。,该策略的应用是基于人们怎样的心理？,三、均衡条件下的策略,商务谈判的均衡条件，意味着谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方主谈人的谈判能力差别不大，两方成均势状态。,三、均势条件下的谈判策略,1、投石问路即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策
14、略。,有哪些“石头”可用？,如何“接”？,三、均势条件下的谈判策略,2、先造势后还价 是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步,三、均势条件下的谈判策略,3、欲擒故纵 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。,该策略的应用是基于人们怎样的心理？怎样用好？,三、均势条件下的谈判策略,4、大智若愚是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，
15、惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。,三、均势条件下的谈判策略,5、走马换将 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。,三、均势条件下的谈判策略,6、浑水摸鱼 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。,如何防御？,三、均势条件下的谈判策略,7、红白脸术 是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作
16、，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。,红白脸策略,在警匪片中，常常有这样的镜头：当嫌疑犯被带入审讯室后，神色凛然，大有一付绝不泄密之神情。第一个警察走过来，长得粗胳膊粗腿，肌肉极其 发达，问话嗓门粗而且大，一脸怒不可遏的样子。一会儿，这位满面怒容的 警察走了，来了一位说话和气的警察，面部表情很轻松，示意犯人坐下，并 递给
17、他一支香烟。也许不多久，嫌疑犯就供出了他的同伙和他们的老巢。红 脸白脸策略奏效了。在商务谈判小组中，有意识地安排不同脾性、不同风格的谈判人员扮演 此类红白脸戏，也能收到相似的效果。,三、均势条件下的谈判策略,8、休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。应用情形：谈判出现低潮 会谈出现新情况 出现一方不满进行到某一阶段的尾声,三、均势条件下的谈判策略,9、私下接触是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。,该策略的注意事项？,三、均
18、势条件下的谈判策略,10、润滑策略 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。要考虑：文化的差异、礼品价值的大小、送礼的场合及礼仪,第五节 成交阶段的策略,1、场外交易2、成交迹象判断 3、行为策略4、不遗余“利”,1、场外交易,是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。注意谈判对手的不同习惯,2、成交迹象判断,对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨 以建议的形式表示他的遗憾 对方对你介绍的商品的使用功能随声附和 谈判小组成员由开始的紧张转向松弛,3、行为策略,适时展现对“结束谈判”的积极态度 设法采取不同的方式向对方渗透 采取假定谈判已经顺利达成协议的方式 与对方商量协议的具体内容 以行动表示达成协议 提供一项特别的优惠,4、不遗余“利”,不忘最后的获利 争取最后的让步 注意为双方庆贺 慎重地对待协议谈判的成果,实训作业,根据实训模拟谈判课题，甲乙双方设计开局、蹉商、成交阶段的谈判操作具体步骤和策略。小组各自分工（用word格式完成打印）,
