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1、1,1,太平人寿内蒙分公司2009.11.24,销 售 逻 辑,2,目 录,一、理财十字架二、医疗险分析与销售逻辑（一）医疗保险构成分析（二）销售、促成逻辑三、与客户沟通的理念,2,新人育成体系2009版新人岗前培训,3,第1部分 理财十字架,4,前言：三个问题,当今保险市场产品趋于同质化，服务更加精准化，我们凭什么显示优势？竞争日益激烈，客户选择越来越多，我们凭什么让客户专一？客户越来越成熟，越来越理性，他们到底担心什么，想要什么？,一、理财十字架,5,专业,三个答案,自信,需求,6,专业即适合所有人，所有客户的模式！,自信即相信公司、产品和自己的心态！,需求即知道客户的需要且能满足的能力！
2、,三个解释,7,“理财十字架”如同一座桥梁，通过这样一种专业模式，了解客户信息，传达自信状态，找到并满足客户需求。从而实现人寿保险产品由“卖”向“买”的转变！,8,针对准客户：不同的客户有不同的需求，适合你的就是最好的！针对老客户：不同的阶段有不同的需求，适合你的就是最好的！作为职业代理人，为了不让您多花一分钱，我简单地给您做一下财务分析,开场白,9,详解,1、收入,10,一、收入：,请问您的收入主要来自工资还是理财？,1、工资,2、理财,3、其他,女:3000元,男:3000元,合计:6000,0,0,11,2、支出,详解,12,二、支出：,1、家庭开销,2、孩子,3、房,4、车,5、保险,
3、6、理财,1000元,1500元,1000元,0,400元,0,余额：2100元,您认为所有支出中哪些是资产哪些是负债？,13,3、资产,详解,14,三、资产：,1、生命资产,2、房,3、车,4、银行,5、保险,增值资产,男：20*3.6万=72万,女：13*3.6万=46.8万,不确定冻结资产,30万,0万,贬值资产,25万,贬值资产,20万,增值流动资产,15,4、负债,详解,16,四、负债：,孩子,2、未来,养老,1、目前,医疗,6*2万=12万,吃饭：10*3*365*30=33万*2=66万,45万*2=90万,合计:168万,17,3、资产,4、负债,2、支出,1、收入,18,一、
4、收入:,工资：共计6千理财：0其它：0,女:3000元,男:3000元,二、支出：,家庭开销：1000元孩子：2000元房：0元车：00元保险：400元理财：0,余额：2100元,三、资产:,生命资产 增值资产房 30万 不确定冻结资产车 0万 贬值资产银行 25万 贬值资产保险 20万 增值流动资产,男：19*3.6万=72万,女：13*3.6万=46.8万,孩子,2、未来,养老,1、目前,医疗,12万,吃饭:66万,90万,合计:168万,四、负债,19,根据情况，总结性四问：,1、您是想增加资产还是想解决负债？,2、您是想增加生命资产（卓越人生）还是 保险资产（一诺和投连）？,3、您是想
5、解决目前负债（子女教育）还是 解决未来负债（养老和疾病）？,4、您是想增加收入（投连）还是想减少支 出（减少的小钱换大钱）？,20,结尾强化理念：保险是用来解决人生问题的，是责任的体现，爱心的延续为了对您负责，尽快拥有这份保障，您看我们是明天还是后天再见个面！,21,第2部分医疗险分析与销售逻辑,22,（一）医疗保险分析,1.津贴型:住院 2.报销型:按照实际费用3.给付型:凭医院诊断书,1.意外,2.疾病,1.意外门诊,2.住院,a 意外,b 疾病,a 意外,b 重疾,23,（二）社保医疗 保险分析,1.津贴型:住院 2.报销型:按照实际费用3.给付型:凭医院诊断书,1.意外：,2.疾病：,
6、1.意外门诊：,2.住院,a 意外：,b 疾病：,a 意外：,b 重疾：,500元以上80%报销，最多十万，不含自费。,0元,0元,0元,0元,0元,0元,24,（三）30万重大疾病保险分析,1.津贴型:住院 2.报销型:按照实际费用3.给付型:凭医院诊断书,1.意外：,2.疾病：,1.意外门诊：,2.住院,a 意外：,b 疾病：,a 意外：,b 重疾：,0元,0元,0元,0元,0元,0元,30万,25,福禄30万、计划五、意外伤害20万、医疗1万组合,1.津贴型:住院 2.报销型:按照实际费用3.给付型:凭医院诊断书,1.意外：,2.疾病：,1.意外门诊：,2.住院,a 意外：,b 疾病：,
7、a 意外：,b 重疾：,十万/年,200元/天,200元/天,1万/次,十万/年,20万,30万,26,（二）福禄双至销售逻辑,业：我每年交给您5000元，也许交一年也许交二十年，但您得保证在我需要钱的时候随时给我 200000元，您能做到吗？客：能！（不能）业：但是有一点，假如我刚交了一年，我不幸不在了，以后的保费我不再交了（保费豁免），但是你仍然要给我儿子200000块钱。客：你疯啦，这我可做不到！根本不可能做到，保险公司能做到？业：能做到，这事好不好？客：当然好了！销售保险一定要简单化、人性化、生活化！,27,（三）促成逻辑,1.业：借五千容易还是借十万容易？客：五千容易。业：得病时借钱
8、容易，还是健康时借钱容易？客：健康时容易。业：那好现在就去借五千，回来填保单！省的到时候你到处借钱借不到！2.你们家谁不重要你告诉我，他可以不买保险！当他的病的时候你不要找我。3.要买就买三十万，换肝不能换一半！,28,第3部分与客户沟通的理念,29,与客户沟通的理念,1.什么叫有钱人？当你7老80的时候，当你躺在病床上的时候，你仍然有钱花，这才叫有钱人。今天我们有钱是用我们的健康换取的，当我们7老80的时候不可能再去赚钱。当你老的时候、当你躺在病床上的时候，仍有源源不断的钱，这才叫有钱人。,30,2.我们卖的不是保险，不是保费，而是需求。保险不好，不倒霉的时候拿不到理赔金，不老的时候永远拿不
9、到养老金。要拿到保险金，要付出生命的代价和健康的代价。保险不好，但是没有办法，因为我们会有老的那一天和有病的时候，就像房子一样，你为什么要有房子？因为你要有个家！不管房子多贵，哪怕你骂开发商，你都得买！因为是你生活中不可缺少的一部分！和房子一样，保险也是你生活中不可缺少的一部分，它谈不上好与坏，必须要买！因为老有所养、病有所医！保险无所谓好坏，只是重要而已！,31,3.没有最好，只有你最需要的！因为你需要，所以你才买！房子不是最好，车不是最好，但你仍然要买，因为你需要！4.医院不是慈善机构，没有钱就不给救治，有好多病不是看不好而是没钱看病。如果没有百分之百的把握家人是不会决定治病的。当你躺在病
10、床上，你的命运就不在你的手里了，而是掌握在别人的手里。买了保险如果家人不给你治病可以随时改变受益人。保险买的是一个人的尊严！,32,5.购买意外险。免得发生意外父母的生活很凄惨，难道你舍不得给你的父母一天一块钱买一份保险吗？白发人送黑发人是很悲惨、很凄凉的事情。签单是打动和感动客户的过程。卖给客户保险时，要给客户讲故事。（拔呼吸机）6.夫妻之间更多的是一种责任和承诺。7.吃的、喝的、呼吸的空气没有一个不是毒品的，怎会不得病？不是医疗技术不好，而是没有钱治疗导致很多人因病去世！,33,与成人沟通的注意点,1.和成年人沟通不是说教而是引起他的思考！提问题，双向沟通！一问一答才是双向沟通！认同他，去反问他，要懂人性！2.给客户做暗示，提问封闭式的问题！让客户按你的思路走！,34,谢谢大家！,
