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1、医院开发培训,药品的市场开发与进药,一、市场开发前搜集药品相关信息 1.药品的主要成分(属于哪一类)2.适应症 3.规格 4.生产厂家 5.中标及零售价格 6.是否医保等信息 7.卖点,A开发前了解信息,药品的市场开发与进药,二、开发前搜集该药品在医院的信息 1.医院是否有该产品或同类产品 2.竞争产品的生产厂家、规格、销量、所走商业 3.竞争产品方和医院的关系如何等。,A开发前搜集信息,药品的市场开发与进药,三、开发前搜集医院的信息 1.医院的进药程序 2.负责人信息（主管院长、药剂科、临床权威的主任等）3.药事会情况（何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、及药事会主要成员等）4.和医院关系
2、好的商业公司的业务员以及和个体销售 人员等以备需要。,A开发前搜集信息,药品的市场开发与进药,B.对相关科室的有效拜访 一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访：1.医院是否有同类产品 2.科室是否应用同类产品 3.询问主任对此类品种是否感兴趣 4.询问主任关于进药的相关信息（有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可以通过 临床比较容易进药）。,药品的市场开发与进药,二、对药剂科的拜访 1.客观的给主任讲该产品并突出卖点 2.把临床主任好的意见反馈给药剂科主任 3.表达临床主任很尊重您并尊重药剂科的意见,B.对相关科室的有效拜访,药品的市场开发与进药,二、对药剂科的拜访（续）如有兴趣 1.准备
3、药品生产厂家的证明，及药品的相关生产证 明等。2.如有药事会他会告知你临床提单等药事会。如不同意 1.要了解什么原因，探询主任的意图和潜在需求 2.制定有效的计划和解决办法再次拜访（有些药剂科主任可自己决定进药与否，要能发现这 些信息）。,B.对相关科室的有效拜访,药品的市场开发与进药,三、对院长的拜访 在临床和药剂科工作都很艰难的情况下，可以试图 拜访主管院长通过谈合作、投资赞助等其他形式取 得院长的支持也是进药的一条有效的途径。一般需多次拜访！,B.对相关科室的有效拜访,小结,开发医院的渠道大体有这几个：1、临床提单，药品进药事会讨论，会后医院主管人 员讨论定品种。要做临床和药剂科工作；2
4、、药剂科直接进药不用提单，主要做药剂科主任或 者采购工作；3、临床权威主任直接进药（临床工作为主）或者零 购进药；4、院长特批进药；5、与医院关系好的商业代表或者个体进药。,临 床 维 护,当药品已经进到医院的时候我们要做的工作主要包 括：1、将药品从库里提到各个药房，并做好和药房的关 系以备观察销量和发现出现的小问题。2、采购和库管也是个重要的任务不能忽略，保证药 品院内流通环节无障碍。,临 床 维 护,3、到适应症临床科室做产品介绍 A.突出卖点面对面拜访 B.主持产品科室会详细介绍药品并做活动认识科室 人员，记下联系方式，并缔结劳动成果。C.科室会餐加强科室关系以求上量。D.学术活动及科
5、室活动支持。E.个别人个别问题需礼品赞助的看投入潜力定投资 金额。,临 床 维 护,注意事项：1.善于抓住科室人员的言行 2.理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领导的关系 3.注意维护重要人事的关系比如权威主任等 4.发现问题及时解决不可延误，上报。,临床维护常出现的几个问题,1、进科室主任不理你。解决办法：a、探询并发现需求 b、礼貌的提出感兴趣的问题 c、投其所好 d、再次见面可携带小礼品 e、尊重他的时间多次礼貌拜访。,临床维护常出现的几个问题,2、不知道避讳致使主任或者主管不理你。解决办法：a、真诚的赔礼道歉 b、自己常总结该说什么不该说什么 c、在下面大夫那里寻求解决办法的意
6、见 d、必要时可买些礼品相送。,临床维护常出现的几个问题,3、理不清科室关系得罪人。解决办法：a、抓住科室活动发现科室关系树 b、通过行为和语言发现科室关系 c、总结,临床维护常出现的几个问题,4、费用分配不合理，科室用药无动力。解决办法：a、重新审视科室关系及分配规矩，采取适当的办法。b、隐藏你的一些分配原则 c、分配的原则是不能让下方子的大夫失去积极性又不能使主任卡你。,临床维护常出现的几个问题,5、没有其他毛病但是到科室后没人理你。原因：可能是你的拜访频率不够。解决办法：勤奋并加强拜访频率。,临床维护常出现的几个问题,6、出现副作用后主任主动停掉你的药。原因：a、可能你没有发现主任的需求
7、 b、可能有竞争品种比你做的更好 c、可能竞争对手有意要打败你。解决办法：a、和主任沟通发现真正的原因 b、打消主任对药的副作用的担心 c、了解竞争对手惯用手段，并做的更好抢占更多的市场。,临床维护常出现的几个问题,7、主任看了介绍之后一直托着说有合适的给你用，其实基本不用。原因：a、对产品不感兴趣 b、对你不感兴趣 c、还没有发现他的潜在需求。解决办法：a、说出卖点 b、努力改变你在他心目中的形象 c、发现他的需求适当投资。,临床维护常出现的几个问题,8、科室用但是用的少或者不允许用多。原因：a、拜访频率不够 b、你和负责人关系不够好 c、一线大夫没有完全接受你。解决办法：a、增加拜访频率和活动次数加强关系（主任和一线大夫）b、全面介绍产品。,临床维护常出现的几个问题,9、主任带头要东西不给不用。解决办法：没关系！可以谈合作，也可以适当投入，并在其他人口中了解这个人的口碑来确定合作的级别。,
