《新款上市,如何做好销售.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新款上市,如何做好销售.ppt（18页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、新款上市,如何做好销售,袁 豫 楠,新品上市了，如何创造好的销售业绩,新货已经上市，过季的货品又该下架收到箱子里了，把去年的旧款拿出来挂在新款后面，或是干脆放在特价区写上大字”X折”或“XX元/件”的字样，目的是赶快把这些长年老货清理掉。可是顾客却不买帐，你打6折，我非要搞到5折不可。即便是打了5折，顾客还是嫌贵，不买！顾客是一心想追求自己购买价值的最大化。这种问题的根源是什么呢？根源在于当季销售业绩不佳，引发积压后遗症，影响了销售业绩品牌形象。那么，如何才能避免这样的问题呢?其实很简单，那就是：提高当季销售质量。,新品上市了，如何做好季初推广？,顾客的购买心态 新品上市是每个终端都很活跃的时
2、候。这一时期，店面的陈列布局会有所调整，店面气氛和导购员的积极性也会提高，客流量在这一时期也会比较大，销售额也会较前一段时间有所提高。但这个时段处于一个新旧季节的过渡时间，顾客购买倾向还不是很大，更多的处于观望状态，左看右比，等到季节变化稳定后再决定购买。,如何做好季初推广,此时终端的主要工作有三个：1、做好新款上市推广。条件许可的店铺可以进行广告和DM的推广，一般店铺通常是采取最原始也是最实效的推广方式：陈列告知。就是通过生动化的陈列，告知顾客：这是新款！这种方式可以通过橱窗展示，亦可通过店内集中陈列来告知顾客这些都是新款。当然，除了陈列以外，人员宣传也是很重要的。在市场流行信息瞬息万变的今
3、天，没有谁能及时准确地辨别出流行的气息，因此人员宣导就是传递灌输这种信息的一种重要手段。人员宣导的前提条件是：充分理解公司当季货品的设计理念和流行点。,如何做好季初推广,2、对货品适销与否做出判断。依据顾客试穿率和在与顾客的交流沟通中对当季新款做出适销与否的判断，并及时做好商品的调换与存备工作。如：某款式如有好几种颜色，可以适当增加或减少颜色品种；部分款式很受欢迎则要增加存货量，部分试穿率较低的款则开始折扣或买赠促销。以便为即将到来的销售旺季做好准备。货品到店5天内，要完成货品分析。,如何做好季初推广,3、清理上年本季库存。现在很多店铺在季节转换的时侯会把上年的旧款拿出来陈列，以误导消费者这是
4、新款。我们对这种方式不置可否，但这至少说明，季节转换时是处理上年库存的极好时机，也是今年此刻的重要销售工作。对于清理库存的方式，建议采用以下几种：小件可伴随当季新品买赠促销；外套裤子可以实行买一条加多少再送一件（条）；此两种方式可以将消费者对商品本身的注意力降低，而将目光转移到促销实惠上。终端还可以采用直接打折和一价制，如：部分5折或部分XX元等。,换季开始了，如何做到旺季旺销？,顾客的购买心态 换季开始了，顾客开始涌向商场、专卖店为自己添件新衣，以适应季节的转换。此时顾客对商品最敏感的三个要素是：流行的款式、价格、质量。此时顾客的购买欲望比较冲动，对价格敏感度不高。由于前些日子他们普遍对新品
5、有了初步的认识，所以此时成交也比较容易，客单价也会相对较高。,如何做到旺季旺销,此时终端的主要工作概括起来就是两个字：大卖。具体有以下两点：1、让畅销的更畅销。这个看起来似乎很容易，因为有第一阶段对货品适销与否的判断并对适销品有预先存备，所以畅销品的畅销就看起来很容易。但其实往往不然，很多终端最后会发现，畅销品其实也没有卖出多少，什么原因？根本原因在于畅销品的畅销地位没有得到烘托。那么，该如何烘托畅销品的地位呢？建议采用以下两个步骤：重点陈列+全力人员宣导，主力推荐畅销品销售；附送赠品，增加顾客购买价值。前面让顾客接受商品，后面增加顾客购买欲望，没有不畅销的道理。当然，这一切都要建立在有足够货
6、源的基础上，这就要求终端店铺要在订货、存货上做足功夫。,如何做到旺季旺销,2、让滞销的动销起来。经常听到店铺说：常常是畅销品卖了，上年的库存也处理得不错，唉，新品又成积压了，好了旧伤来了新疤。究其原因，无非是没有让当季滞销品动销起来。当季滞销品一般由两个特点：款式不受欢迎，影响正常销售；价格不低，降低顾客猎奇心理。那么，如何改变这两个状况呢？建议以下两点：针对款式不好，可以采用适当的搭配推荐，没有不好的款式，只有不好的搭配；针对价格，可以采用相对较低的折扣，在当季以特价款的形式推出，或实行具有较强诱惑的买赠形式。这样即能满足部分品牌和质量猎奇者的心理，又能迎合一些对款式要求不高的消费者的需求。
7、,快到季末了，如何促销更有效？,顾客的购买心态 此时顾客购买相对谨慎了，已经买过的顾客再次购买的可能性急剧下降，还未购买的对于潮流已经有些恐惧了。此时顾客购买考虑的三个因素依次是：价格、款式和质量、可穿着时长。价格上升为最主要因素，款式下降为第二，并与质量并列成为顾客关心的问题。这一时期有一个新的变量增加进来，那就是可穿着时长，这个在很大程度上甚至决定了顾客购买倾向大小和愿意支付价格的高低。,如何促销更有效？,此刻，季末促销开始了。“全场5折”、“全场XX元起”、“买一送一”、“买XXX返XXX”等各种形式的促销便开始了。顾客看的眼花缭乱，商家的生意也不见得好。那么，怎样才能做到皆大欢喜呢？,
8、如何促销更有效？,1、与消费者再接近一点。很多终端促销都看起来高高在上。什么，“满3000元送XXX一条”、“购物抽奖，送XXX游”。这些促销手段看起来诱人，可是消费者最后都会明白，这些实惠到了最后其实都是泡影，甚至这种购物多少沾上了一些赌博的色彩，自己掏钱却为他人作了福利。所以，促销一定要最大限度的让更广泛的消费者受益，不能成为少数人的游戏。为此，建议促销款式一定是大众化差异小的商品，能让更多的人有购买欲望。,如何促销更有效？,2、促销步骤再简单一些。看看这些促销方式：“购物满100返100（不同楼层不能累计，购物返券须到8楼办理）”“积累3张近3个月购物小票（单票金额不低于168）可抵用1
9、68元现金”。这些看似很实惠的促销方式，却常常把顾客绕得头晕眼花。所以，消费者参与促销的步骤一定要简单明了，要做到店员可以在10秒内和顾客说清楚，顾客享受促销实惠要能在5分钟内完成，否则反而会影响消费者的情绪。,如何促销更有效？,3、促销内容再实惠一些。许多终端促销，只有一两种东西，许多消费者得到这些东西是根本没用，不免对促销不大感冒。所以，终端促销一定要让消费者从促销中得到真正的实惠。如，可以购买外套，送衬衣或围巾等服饰配件。,季节过去了，如何最后清理库存？,顾客的购买心态 一个季节又过去了，市场又进入一个淡季。客流量急剧下降，店内货品也不再齐全，常常顾客要的款式店里却没有了。此时顾客购买时
10、考虑的三个要素：价格、质量、款式。款式已经下降到最后一位，因为此时顾客购买主要是图便宜，以备下一年穿。另外这种顾客对质量都是有一定需求的，对款式却不大感兴趣。因为对款式感兴趣的多是年轻人，他们不屑于购买这种过时的款式，而中年人则更关注质量了。,季节过去了，如何最后清理库存？,1、做好清库准备。究竟是清理哪些库存，是今年突然流行的款式，还是价格偏高的？是部分样品，还是某几个系列？在明确了清库货品外，就要对货品进行分类。哪些是折价的，哪些是特价的，哪些是买赠的。并依据不同的促销产品分区进行陈列。2、清库执行。许多经销商在清理库存的时候，常常头脑发热，本来200元特价的商品，着了急100块就卖出去了
11、。促销方式也一变再变，本来得惠的顾客，猛地发现：原来自己还是被宰了。最终影响了库存清理，不仅葬送了成本利润，还降低了店铺形象。另外一点：要在清库执行时保持情醒，以免发生丢失或其他不良突发事件。3、最后盘点。这个很重要，要对过去的一个季节进行一个分析总结。以更好的指导来年订货和销售。,没有一个店铺不希望在季末的时候自己的库房是空的，可是现实却常常与之相反。虽然也深谙库存越放越不值钱的道理，虽然也曾大力宣传清库甩货，可效果却不甚理想。那么,怎样才能做好季末清库呢?,态度与能力,1 态度很差，能力很差。这类人只能用人裁形容，因为他们最容易成为裁员的对象。,2 态度很好，能力很差。这类人可称之为人材，给老板的感觉是：将就用吧。,3 能力很强，态度很差。他们对企业不认同。他们是“刚才”的“才”。对这类人才，店铺很难用他。,4 能力很强，态度很好。他们认同企业。这类人是给企业带来财富的人，用财富的“财”字来形容他。他是店铺最喜欢的人。,-THE END.,祝愿各位拥有一个美好的未来,
