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1、方正科技家电下乡家用台式机销售话述,店面运营处2009年03月,2,Click to add Title,3,Click to add Title,4,目 录,Click to add Title,1,农民消费群体消费特点及应对策略,详细版售前话术 迎宾、政策、用途、服务,详细版售后话术 培训、送客,5,缩略版销售话术 一夸二讲三吸四比五送,详细版售中话术 飞越A600,VS,盲目性 随大流,强调大品牌 售后有保证,VS,注重售后服务,强调易用性 消除恐惧心理,VS,电脑知识匮乏不懂配置,介绍补贴政策 强调专供机型性价比高 物超所值,VS,收入较低 心里价位偏低,应对策略,消费特点,1、农民消
2、费群体消费特点及应对策略,1,注重售后服务带来更多客户,2,Click to add Title,3,Click to add Title,4,目 录,Click to add Title,1,农民消费群体消费特点及应对策略,详细版售前话术 迎宾、政策、用途、服务,详细版售后话术 培训、送客,5,缩略版销售话术 一夸二讲三吸四比五送,详细版售中话术 飞越A600,2,缩略版销售话术,您好，欢迎光临方正电脑！我们正在做促销，价格优惠到底了，请您随便看看，打算买电脑主要给谁用呢？您看您逛的也累了，请坐下喝点水吧，我给您好好介绍介绍！,四比 竞品,五送 买赠,一看您就有眼光又有远见，现在搞家电下乡，
3、买电脑能有13%的补贴呢，您看，要是买这台XXX，能给您补XXX元呢，现在买最合适了！,您看，这电脑其实挺简单的，一点都不难，像您这么聪明的，一教您就会了！不信，您看，这里就是开机键，就跟开电视是一个意思！,您看，这款电脑叫飞越A600，是我们专门为这次家电下乡设计的，配置高、性能好、价格实惠，有很多软件是专门为了咱们在农村使用的！,不信，您看这是XX的配置单，配置没我们的好，价格还比我们的高，您一看就知道哪个更合适了！我们方正电脑是大品牌，源于北大，服务网点遍布全国，您买这台机器，我们7天包退，三年保修，还能上门给您服务！您就放心选吧！,您要是现在购买，我们还能送您XXX，多合适呀，您看还有
4、什么问题？我给您解答,2,Click to add Title,3,Click to add Title,4,目 录,Click to add Title,1,农民消费群体消费特点及应对策略,详细版售前话术 迎宾、政策、用途、服务,详细版售后话术 培训、送客,5,缩略版销售话术 一夸二讲三吸四比五送,详细版售中话术 飞越A600,您好！欢迎光临方正电脑！我们是入围本次家电下乡的几大厂商之一，不信，您看这是国家商务部的家电下乡网站上公布的中标企业的名单，您看，这是我们方正集团！您现在买可以拿到13%的补贴呢！您买电脑主要是给说用呢？对于用途明确的用户可参考如下对策：,迎宾,询问用途对症下药,3,
5、详细版售前话术迎宾,3,详细版售前话术政策,政策,您一定知道家电下乡的政策吧，这可是咱们国家为了给 咱们更多实惠出台的大好政策啊！您在指定网点购买我们为您特别设计的这些电脑就能享 受13%的补贴呢！您选这台，就能少花XXX，只有我们 这样的质量过硬服务有保障的大品牌才能中标呢那些小 牌子，组装机根本没资格享受这政策！您看，这就是商 务部的网站上公布的中标的名单。领取补贴的政策也不是很麻烦，您看，只要提供XXX就 能到XXX去领取补贴了。,机会难得补贴实惠,对用途不明确的用户，可参考如下话术：您看，现在社会进步的太快了，您看电视就知道，人们干什么都得用电脑，您觉得不需要那是您还没发现它的用处呢。
6、况且信息化肯定是以后的大趋势。您学的越早，越能占领先机，跟上时代潮流，成为那先富起来的一拨儿呀！要说具体的，您看，这电脑一联网就是个百事通，博士都没他知道的多。只有您想不到，没有您查不到的，比如什么农产品什么价格，哪里有招聘用工的信息，孩子学习有不会的问题，都能在网上找到答案。这些软件可都是别家没有的。平时咱们都很辛苦，娱乐项目又少，您看，有一台电脑了，想看看电影，玩玩游戏，聊聊天都能丰富您业余时间的生活。,用途,致富帮手孩子老师,3,详细版售前话术用途,品牌：我们方正是这次家电下乡入围的几大品牌之一，源于北大、历史悠久，连续多年销量稳居前两位，品质和服务都是一流的！服务：电脑毕竟是高科技的产
7、品，您以前不敢买可能是因 为怕出了问题 没人管，修起来太麻烦，选择我们方 正这样的大品牌，您就再也没有这样的后顾之忧了。为了更好的配合家电下乡项目，我们还制定了比国家 规定还高的服务标准和政策：台式产品主要部件3年全保，2年免费上门。其它部件1年 免费上门保修；七日内出现故障免费退货；有了这样的保障，您再也不用担心维修的问题了，况且我 们的电脑都是经过层层检测把关，质量绝对让您放心！,品牌服务,网点众多服务完善,3,详细版售前话术服务,2,Click to add Title,3,Click to add Title,4,目 录,Click to add Title,1,农民消费群体消费特点及
8、应对策略,详细版售前话术 迎宾、政策、用途、服务,详细版售后话术 培训、送客,5,缩略版销售话术 一夸二讲三吸四比五送,详细版售中话术 飞越A600,一、美观时尚 便捷适农 我们的飞越A600是花了两年时间精心设计的高品质电脑，外观时尚，材质坚固。您看，这外观是著名设计师设计的，还特意的征求了很多农民朋友的意见呢！灰色突出了时尚感，搭配中国红，最适合咱们放在家里了，又有面子又时尚！您看这开关机的按键，就在机箱上面，您连腰都不用弯。这里就是提手，方便您搬运。您看这儿，这是下拉式翻门，是专利式设计呢，保护里面的接口，还美观！这些都是人性化设计，只有我们这样高品质的电脑才有呢！,4,详细版售中话术飞
9、越A600,二、节能环保 安全稳定 我们的飞越A600的耗电和噪音都低于国家水平，帮您省电！咱们农村可能电压不太稳定，要是一般电脑，很容易就烧坏了，咱们方正的这款电脑专门有防雷设计和宽电压设计。防雷：飞越A600电源端口抗雷击浪涌1KV（线-线）、2KV（线-地）；电信（网卡）端口满足抗雷击浪涌4KV的要求（电脑下乡要求1KV（线-线）、2KV（线-地）；宽电压：飞越A600的电源可以在AC160-260V（电脑下乡要求AC160-242V）电 压范围内正常使用，完全可以应对农村地区电压不稳的情况发生。您看这机箱后面，还有防护罩和机箱锁，保护内部构件不被盗，您看我们为您想得多周到！我们的飞越A
10、600各项性能都经过了严格测试，符合国家的各项要求。在环境恶劣的西藏、新疆都有我们很多的用户，用了这么久，一点问题都没有！,4,详细版售中话术飞越A600,三、部件设计 安全易用 您看我们飞越A600的键盘有防泼溅的设计，不小心撒了水，这样一倾斜就流出来了！鼠标键盘的材料都是抗菌的，防止汗液等进行病菌传播，保护您和孩子的健康！,4,详细版售中话术飞越A600,主键盘区具有防水泼溅(非浸泡)的设计。如开机使用时不慎有水流入，水可以安全的从底部导流槽流出，从而不影响键盘的正常使用.热键区域不防水,键盘底部坡度调整有三级高度可以调节，适合不同人群的需求来调节键盘高度,键盘表面我们加入了有效比例的抗菌
11、因子：可以有效的防止大病菌、汗渍中的疾病等菌类的传播,超薄键盘，键冒采用笔记本技术，外观时尚手感舒适，减少疲劳。,热键部分采用高抛光处理,突出热键实用功能switch按键设计，行程较短，便于迅速操作 热键为：一键救护、超级杀毒、硬件检测、一键优化、关机 轻松调用我们新功能，方便快捷,4,详细版售中话术飞越A600,四、随机软件 方正农贸通：这是我们为您预装的方正农贸通软件，您想了解的农业供求信息、栽培养殖技术、农业法律法规这上面都能找到。（示范说明）有了这些，您就少跑了多少路，少交了多少学费呀？！,4,详细版售中话术飞越A600,方正阳光学堂：这是我们和新东方学校合作的，中学的各种课程都有。您
12、看，让孩子学习也更有兴趣了！就等于您给孩子请了免费的老师！,4,详细版售中话术飞越A600,轻松学电脑 您要是对电脑知识不了解也没关系，有这个软件，您自己在家就能学电脑了！,绿坝花季护航 现在孩子上网比咱们大人可熟练多了，网上乱七八糟的东西也多，有这个软件的保护，那些不良网站根本就打不开了，孩子自己上网您也不用担心了！,4,详细版售中话术飞越A600,网络图书阅读：有了这个软件，您就可以免费阅读将近3万册的图书，相当于有了一个图书馆了。杀毒软件：我们为您预装了金山毒霸，这可是正版的软件，有这个保护，您的电脑就不怕病毒危害了！MSN：这是个聊天软件，跟QQ一样，随时随地和朋友聊天！,A600其他
13、软件,4,详细版售中话术飞越A600,4,详细版售中话术飞越A600,2,Click to add Title,3,Click to add Title,4,目 录,Click to add Title,1,农民消费群体消费特点及应对策略,详细版售前话术 迎宾、政策、用途、服务,详细版售后话术 培训、送客,5,缩略版销售话术 一夸二讲三吸四比五送,详细版售中话术 飞越A600,培训,详细版售后话术培训,5,详细版售后话术送客,5,送客,您慢走，如果您有什么地方不清楚的，您可以随时过 来问我？”这是我们的电话，回家后如果遇到什么问题，您随时 可以给我们打电话。如过您的亲友想要购买电脑的话，您可以
14、让他来咨询 我们，如果是您介绍的，我们一定会好好服务的。定期对用户进行电话回访，不但能解决用户的问题，还能使用户感到受尊重，在用户心中树立良好的形 象，建立好的口碑，带来同村的亲戚朋友的再次购买。,电话回访口碑宣传,1、Q：这些电脑是不是因为质量不好才这么便宜的？A：我们的飞越A600系列是我们方正卖的最好的，我们把各种配置都升级了，还加上了适合农村市场的各种防雷、宽电压设计和免费的软件拿到国家去竞标才通过的。要是质量不好，那能中标么？国家也不会让我们卖呀！况且我们方正是大品牌，我们的电脑在出厂之前都经过层层的测试和检查，绝对没有问题！便宜是因为我们把利润都优惠给了消费者，实实在在的配合国家执
15、行家电下乡的政策。2、Q：我们家里人都不懂电脑，出了问题我们该找谁呢？A：您放心，我们方正的售后服务在业界是数一数二的，您可以拨打我们的热线电话400-624-0062，24小时随时有专业的工程师为您服务。还能享受主要部件3年全保，2年免费上门的服务，这下您可以完全的放心了。,Q&A,Q&A,3、Q：听说XXX是大品牌，我想去看看那个。A：比LXXX:您说的对，目前LXXX的品牌是做的不错，又是赞助奥运又是收购国外大品牌，您想想，那得花多少钱呀，这些成本最后可都是您这样的消费者给承担了。羊毛出在羊身上，所以您看同样的配置，他们的电脑要贵出很多。我们方正一直都在实实在在的做品质，所以我们的产品性
16、价比一直都很高，您看看同样配置的机器，我们的质量性能是最优的，价格也是最实惠的。比HX,DXXX:HX是做打印机和笔记本的，台式机并不是他们的强项，DEXX和HX虽然保修承诺的很好，但毕竟是洋品牌，没有那么多售后网点的支持，一但超过保修期，维修价格也相当的昂贵。您花几千元买电脑，售后服务很重要啊，选择我们方正带给您的“全程服务”绝对可以使您买的安心用的放心！比TF,海X：这些二线品牌您就别考虑了，不管是品质还是售后都和一线品牌没法比的，海X是做家电的，电脑根本不在行啊，光靠杀低价钱怎么能让消费者放心呢！,Q&A,4、Q：以前我们村的XXX买过你们的电脑，没过几天就坏了，我们都不敢买了。A：您看
17、，电脑出故障的原因有很多，有可能是产品本身有问题，也有可能是由于操作不当引起的。我们也不愿意看到这样的事情发生，如果是我们的电脑本身有问题，我们肯定会帮您彻底的解决。您看，我们有7天出现故障免费退货的服务呢！而且我们教您怎么使用和保养，这样您的电脑也可以避免因为操作不当引起故障了！我们店做卖方正电脑已经很长时间了，要是总出问题，我们也不敢卖呀，您说对吧！,Q&A,5、Q：我们那根本上不了网，要电脑也没用。A：您看，这以后电脑肯定就跟电视机一样，家家户户都得用，要不国家干嘛贴着钱鼓励大家买电脑呢，这毕竟是将来的大趋势，以后咱们的生活也离不开电脑的。现在您那里虽然上不了网，但是买了电脑还能做好多好
18、多的事情呢，您需要什么资料、什么软件，我帮您下载好了给您装好。喜欢什么电影什么歌儿，我给您装好了您回家就能看，就跟能上网一样的。还有这些软件，这个农贸通，有很多资料不用上网就能学习，学点养殖技术什么的，给咱家多点收入呢！还有轻松学电脑软件，您不用上网就能学习电脑知识，学会了您以后就是行家了，别人有问题，都得请教您！还有这些游戏，不用上网就能玩的，上网玩的那些还得花钱呢！,山寨话术示例,仅供参考、根据情况、酌情使用,要买,方正最贵的电脑,1,、这都什么年代了，家里要没台电脑摆着，人家都笑话，您看,这早晚都得买，趁现在国家给贴钱，赶紧买了多合适！,2,、您肯定听说过北大吧，全中国最好的学校，我们方
19、正就是北,大的，您买我们的电脑能错的了么，用我们的电脑将来您家,孩子肯定能上北大！,3,、您要说,LX,，那就是一个字,“,贵,”,，宰人啊！,SZ,的到是便宜，,卖一台坏一台，不是我说，那就是,“,垃圾,”,！,4,、这用电脑就跟干活一样，您要是扫个地，擦个桌子，用这台,就行；您要想算个帐管个家，那就得来这台了！,就在我家买,5,、您怕上不了网？您说吧，您上网想干什么我都给您办好！这,电脑都下乡了，还怕网络下不了乡啊。用不了多久肯定能,通，您就放心吧！,6,、您怕除了问题没人管？没关系，有啥事您就找我！保证给您,服务到家！,要买,电脑,要买,电脑,要买,方正电脑,要买,方正电脑,要买,方正最
20、贵的电脑,1,、这都什么年代了，家里要没台电脑摆着，人家都笑话，您看,这早晚都得买，趁现在国家给贴钱，赶紧买了多合适！,2,大的，您买我们的电脑能错的了么，用我们的电脑将来您家,3,、您要说,LX,，那就是一个字,“,贵,”,，宰人啊！,SZ,的到是便宜，,卖一台坏一台，不是我说，那就是,“,垃圾,”,！,4,、这用电脑就跟干活一样，您要是扫个地，擦个桌子，用这台,就行；您要想算个帐管个家，那就得来这台了！,就在我家买,5,、您怕上不了网？您说吧，您上网想干什么我都给您办好！这,电脑都下乡了，还怕网络下不了乡啊。用不了多久肯定能,通，您就放心吧！,6,、您怕除了问题没人管？没关系，有啥事您就找我！保证给您,服务到家！,THANK YOU,
