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1、海尔冰箱的销售推广,口号,展现自我 尽现当代大学生礼仪风采,领略科技 提高当代大学生创新能力,海尔兄弟,活动流程,一.热场舞蹈：街舞二.海尔集团的简介三.海尔冰箱的介绍四.部分冰箱展示五.回顾前两轮家电下乡中海尔冰箱的销售量图表中数据对比六.冰箱与冰柜的对比七.海尔集团负责人讲话八.主持人作总结,关于海尔集团介绍,中国最大的综合家电企业海尔集团（以下简称海尔）是在引进德国利渤海尔公司冰箱生产技术而成立的青岛冰箱总厂（以下简称青岛冰箱）的基础上发展起来的。1984年1月1日，经青岛市政府决定，将青岛东风电机总厂与青岛工具四总厂合并成立青岛冰箱。同年员工有800名，销售额为348万元，赤字是147
2、万元。2001年海尔的全球销售额达602亿元，年平均增长率约为78%。2001年海尔的职工3万人。1984年海尔只能生产一个型号（BCD212)的冰箱，但是到了2001年，海尔拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电在内的86大门类13000多个规格品种的产品群。16年间海尔的无形资产从无到有，2001年海尔品牌价值评估为436亿元，是中国家电行业第一品牌。根据欧洲透视2002年度的最新调查；海尔在全球白色电器制造商中排名从2001年度的第6上升到第5位，海尔冰箱在全球冰箱品牌的市场中占有率排序中跃居第一。,海尔在海外市场的发展,在海外市场，海尔已经建立起一个具有国际竞争力的全球设计网络、制造网络
3、、营销与服务网络。现有设计中心18 个，工业园10个（其中国外2个，分别位于美国和巴基斯坦；国内8个，其中5个在青岛，合肥、大连和武汉各一个），海外工长13个，营销网点58800个，服务网点11976个。2001年海尔实现出口创汇4.2亿美元，在连续两年翻番的基础上增长50%，是中国家电行业出口创汇最多的企业。海尔的历程向我们清晰的展示海尔战略发展的三个阶段；名牌战略阶段（1984年至1991年）、多元化战略阶段（1992年至1989年）和国际化战略阶段（1999年至今），可以说，正是在针对不同情况的三个发展的指导下，海尔才一步步持续、稳定和快速发展，取得了一个有一个令人瞩目的成绩。,目前，海
4、尔在全国拥有销售到村的营销网，送货到门的购物网、服务到产的服务网，能通过6000多家专卖店把服务送到县乡村名手中，通过900多家社区店把服务送到城市社区居民手中。,海尔冰箱,特色简介,在海尔辉煌地走过了第一轮和第二轮的“家电下乡”之后，我们将进入第三轮的“家电下乡”活动。目的是让我们的产品销售更上一层楼的同时也展现我们当代大学生的礼仪风采与创新能力。,海尔继第一轮家电下乡中取得42%的第一份额后，在2008年12月1日开展第二轮家电下乡中海尔冰箱（冰柜）、洗衣机、手机、彩电四类产品共计70种型号全部中标，目前海尔家电下乡产品在全国已站到了43%的份额继续稳居第一。,我们海尔的口号,走好“最后一
5、公里”,解释,完成一件事情的最后关键性的步骤，通常还意味着此步骤充满艰难与挑战。,海尔的理念,（1）迅速反应、马上工作(展现了海尔的市场观念和服务观也浓缩了海尔企业文化的力量）。（2）只有淡季的思想，没有淡季的市场。（3）东方亮了，在两西方。（4）斜坡球体评论。（海尔企业管理有一个形象而贴切的比喻：企业犹如斜坡上的球，不进则退）。（5）日事日毕，日清日高（公开 公正 公平）。（6）人人是人才，赛马不相马（你能翻多大的跟斗、我就给你搭多大的舞台）。（7）先是市场，再建工厂。（8）先难后易，进口创牌。,名牌战略,高标准的质量管理坚持打自己的品牌打价值战而不是价格战品牌的提升与延伸,高标准的质量管理
6、,海尔重视质量可以追溯到1985年。当时，青岛冰箱生产的“瑞雪”牌冰箱约为400台被重视检验时，发现其中76台为二等品。根据青岛青岛冰箱的惯例，对有关人员罚款，冰箱求利后仍出售。但是，与利勃海尔公司签订完技术引进协议，从德国刚刚回国的张瑞敏却极力主张，“这76台冰箱不是合格品要彻底查清不合格的原因。”随后，张瑞敏将76台冰箱在工厂里展览了七天后，在全体员工面前砸掉。同时对以本人为首的高层管理人员处以罚款。当时一台冰箱相当于一名员工的年收入，76台冰箱相当于全厂员工三个月的工资。海尔通过这种方法让大家切身感悟:“质量就是企业的生命”的涵义。,目标人群,张家口坝上地区的家庭：家中有冰柜但没有冰箱的
7、老夫妻家中冰柜冰箱都没有的新组建的家庭,能走过“最后一公里”是因为先走了“99公里”,“1”与“99”：海尔“家电下乡”，先有“网络下乡”,2008年11月末，备受关注的第二轮“家电下乡”产品及渠道招标结果公布，122家企业中标。其中不乏海尔等著名品牌，但也有鲜为人知的小品牌。国家商务部在对“家电下乡”生产企业的要求中，明确提出要“保证配送渠道畅通；提供优质售后服务”等。然而，到村入户的营销、物流和服务网络的建设，并非一朝一夕之功。如果企业在“家电下乡”的过程中跨不过这最后的“1”，其实是因为之前的“99”的功课没做够。海尔的这张“营销网、物流网、服务网”，已经织了十来年。自1998年就开始，
8、海尔集团CEO张瑞敏就拉开了业务流程再造的大幕，着手搭建物流、商流、资金流等平台，以订单信息流为中心提高企业的市场响应速度，快速获取订单与满足需求。当时，张瑞敏以哲学的语言阐释了企业的物流和商流，他说：“物流就是以时间消灭空间，商流就是以空间消灭时间。”他也因此被称为“中国物流管理觉醒第一人”。时至今日，海尔为应对当前的市场竞争，提出了“海外市场要升级、国内市场要深入”的经营策略，在海外市场提升品牌形象的同时，抓住“家电下乡”的契机继续深入国内市场，进一步建立“销售到村”的营销网、“送货到门”的物流网、“服务到户”的服务网，在“家电下乡”过程中为农民用户提供“即需即供、即买即送”的服务。这也就
9、不难理解：2008年12月1日起在全国推广的第二轮“家电下乡”活动中，出现了一个“海尔现象”-在山东、广西、陕西、安徽等省份，卖出的第一台家电产品都是海尔的。海尔完善的营销网、物流网、售后网，就相当于之前已经走过的“99”；跨不过最后的“1”、在第一时间将产品送到农村用户手中，是水到渠成。,能走过“最后一公里”，根本在于与用户“零距离”,“1”与“0”：“家电下乡”，海尔“入乡”,所以，第二轮“家电下乡”的蛋糕，已有122家企业来分享。当然，这122家企业也还只是站在了“最后一公里”的起点上，谁能迈开步子走过这“最后一公里”，走进用户的心中，这还是个未知数。但是，这个未知数的答案，其实也掌握在
10、企业自己的手中：谁能在“家电下乡”时先“入乡随俗”、与用户“零距离”，谁能最快、最准确地满足用户需求，用户就会让谁跨过这“最后一公里”。海尔CMI中国区负责人刘斥说：“家电下乡绝不是简单化地把在城市销售的产品卖到农村去，而是要真正满足农村用户的需求！海尔一定要把最好的服务送给农村用户！”在第二轮“家电下乡”中投放市场的一款名为215DF的海尔冰箱，在第一个月里卖出了3万多台，甚至在很多地方出现脱销的情形-刚刚到货的冰箱被直接拉到消费者家中。有意思的是，这款冰箱售价2499元，事实证明农民也有很强的购买力。2007年8月开始，海尔冰箱中国区企划部部长蒲显开就带着其他调研人员下乡，在江苏省金坛市直
11、溪镇这类东部富裕的农村地区，他们发现这些新兴消费者更重视冰箱的节能和降噪能力，同时由于当地超市较发达，消费者对大冷冻能力也有很高的需求。在河南商丘和四川彭州这类较不发达的内陆农村地区，消费者则更重视价格和售后服务，而农村不稳定的电压也纳入到蒲显开们设计的出发点中。215DF冰箱就此诞生-日耗电0.39度，符合国家即将推出的6A级能耗标准；有电脑显示屏，噪声小；它还有16千克的冰冻能力，是普通冰箱的5倍多。,海尔抓住“家电下乡”机遇设计的各种满足农村用户需求的解决方案：分别有“防鼠方案”、“安全用电方案”、“防雷击、信号弱方案”、“节能环保方案”、“特殊需求方案”、“农村信息化方案”等。-家电的
12、电源线绝缘层是老鼠喜欢啃噬的材料。海尔在调研中发现：农村以前主要是土坯房，大老鼠能出入，现在是水泥砖瓦，小老鼠才能进屋。海尔在参与“家电下乡”时，专门设计了能防身长只有4厘米的小老鼠的空调防鼠网、冰箱防鼠后盖板、洗衣机防鼠底座。-农村地区或者部分城市的用电环境不好，甚至没有接地线，容易漏电、损坏电器。海尔参与“家电下乡”的产品中，有防电墙热水器，带防漏电插座的冰箱，带防水防漏电保护的洗衣机。前不久，家住安徽亳州供电局小区的张女士来到亳州新红海尔专卖店，当她得知海尔“军用标准”的洗衣机导线防护袋是阻燃材料、用打火机也点不着、可以很好地杜绝漏电失火时，当即买了一台，后来还带着同住一栋楼的胡女士也买
13、了一台。-针对农村雷电频繁、电视和手机信号弱的问题，海尔提供了“农信通”手机，在山区照样能接通；“村村通”电视能防1万伏雷击。-农民买家电，买的时候要便宜，用的时候更要便宜。为此，海尔提供了3天用一度电的冰箱，比普通冷柜节能30%的冷柜，超强省电59%的节能空调。-在农村，还有一些特殊需求。比如说，洗衣机大多放在室外使用，海尔为此提供了抗冻、防晒塑料外壳的洗衣机。在一些奶牛场，奶牛需要饮用温水提高产奶量，但农村没有自来水，无法安装普通的热水器，为此，海尔设计了一种不需要自来水也能正常使用的太阳能热水器，目前在天津武清县奶牛场已经获得批量订单。,“海外市场要升级，中国市场要深入”,海尔在“冬泳”
14、中锻炼“体质”,抓住“家电下乡”的机遇，只是海尔决胜市场的一部分。张瑞敏曾表示：“海尔服务的用户就是“两老”：老外和老乡。老外就是海外用户，海尔要按照走出去、走进去、走上去的战略，升级品牌形象；老乡就是国内用户，海尔要抓住家电下乡的机遇，深化中国市场。”不管是国内市场还是海外市场，张瑞敏追求的都是“现金为王、网络为王”。为此，海尔在持续推进人单合一的自主经营体机制，打造零库存下的即需即供商业模式，为用户提供满足需求的解决方案。面对当前金融危机的“冬天”，张瑞敏曾说：“海尔认为，不仅要过冬，还要学会冬泳。”从市场业绩来看，海尔的“体质”在“冬泳”中确实得到了进一步锻炼：记者近日从海尔集团获悉，海
15、尔2008年全球营业额实现1220亿元，即175亿美元，同比增长8%；其中海外营业额实现45亿美元，同比增长9.8。海尔集团2008年利润同比增长20.6%,从零售额看，占据行业前三位的分别是海尔25.61%、西门子14.98%、美菱8.14%；从零售量看，海尔25.48%，西门子11.02%，美菱10.3%。从数据上看，海尔冰箱依然以绝对的优势蝉联第一，同时，海尔冰箱的销额与销量基本持平，分析人士认为，海尔冰箱是国内冰箱行业国际化程度最高的品牌，所以，对于注重品牌与实惠的消费者会首先选择海尔；西门子的销额比销量高出3.96%，这说明虽然已经国产，但靠欧洲品牌形象，消费者依然要支付品牌溢价。在
16、城市市场，排名第三的美菱冰箱销售额低于销量，说明美菱在城市市场主要在低端徘徊。值得一提的是，美的以5.78%的销售额占比排名第八，但销量却以7.34%排名第六，“量大额不高”是美的的一贯表现。不过，美的在农村市场销量要高过美菱，这主要由于美的旗下拥有华凌、荣事达、小天鹅、雪尔等三线品牌，靠“价格战”抢攻农村市场的结果。业内专家对美的的发展模式表示担忧：美的主要市场还在农村，而要想建立“美的品牌”，美的需要学习一线品牌在一二级市场的竞争模式，才有望真正做大。从份额上看，中国冰箱行业只有海尔超过20%，西门子超过10%，美菱单项超过10%，其它品牌无论是销售额还是销量，都在10%以下。份额占比都没
17、有超过10%。从品牌竞争看，西门子最大的对手是海尔冰箱。海尔冰箱坚持全球化战略，通过欧美平台研发出了卡萨帝系列冰箱，使自己领先行业发展趋势，并被GE、利勃海尔等欧美冰箱品牌跟进。而西门子一直在0度保鲜技术上进行突破，从而缩小与海尔冰箱的距离。然而，从排名看，消费者的品牌选择方向仍然集中在海尔冰箱上，不过，排名第二的西门子销售有提升，逐渐拉大与其它品牌的距离，而其它品牌之间的销售份额差别不大。这个销售排名显示，城市冰箱市场将呈现两极分化式发展。作为外来品牌，三星因为“爆炸门”已经成为行业的聚焦点，三星对待“爆炸门”的处理态度，让中国“崇洋”群体一下子体验到外来品牌不负责的态度。特别是在洋品牌先后曝出“质量门”、“贿赂门”、“翻新门”之后，行业已经发出“洋品牌不等于洋品质”的质疑。专家认为，随着消费市场的日趋成熟，中国市场将呈现出两极化的趋势：城市市场对冰箱的要求更侧重于时尚、科技、美观、创新、高价；而农村市场对冰箱的要求更侧重于实用、大方、低价等因素，处于中间的消费者群体将逐渐缩小，因此，对于中国冰箱品牌而言，必须面对这两部分群体去创新，才能持续发展。,结束语,没有经历过贫困的人，永远不会理解贫困的含义虽然我现在还是一个贫困的人，可我并不苦恼，因为我已理解贫困的含义相信以后的我可以开辟一条属于我的路，为我的家乡多做一些贡献，让他们也慢慢富起来,
