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1、学员对象：不良贷款处置线相关人员 课程收益：1.提升礼仪和沟通技巧，为清收谈判创造良好的谈判气氛；2.懂得如何做好不良贷款谈判准备，为清收设计最佳方案；3.善用谈判策略，减少让步，降低损失；4.善用说服技巧，提高清收谈判的成功率和清收效益；5.精彩点评学员清收案例，实现无缝转化，提高学习效果。授课方式：重点讲授-分组竞赛-互动演练-案例点评 授课时间：1天,商业银行不良贷款谈判技巧,高级商务谈判培训师、咨询师2013年度浙江省优秀管理培训师 谈判大赢家作者 机械工业出版社多次担任标的额超过1000万元的大型谈判主谈人并提供专业的谈判咨询服务复旦大学MBA、上海交大、浙江大学EMBA教练部分客户
2、：浙大网新、万马电缆、银轮股份、盾安集团、宁波富达、格力电器、邦德集团、浙江农信、（美埃）中国、美国杜邦等上市公司和知名企业,施 郁 福,讲 师 介 绍,学习前的要求及有关说明,1.分组 每组68人，组员相互问好，选出组长；组长带领团队确定组名及激励组员的口号。2.学习过程中各组之间要进行比赛，成绩最高一组为优胜组。学习结束由老师评选出3名优秀学员。优胜组和优秀学员将获得相应奖品，名单报送人力资源处。3.比赛规则：每组基准分80分。回答或提出有价值的问题每次得13分；案例分享没人次加5分；手机铃声响起减5分；迟到、早退每人减10分。4.领导讲话。,第一篇 谈判基本理念,第二篇 不良贷款谈判准备
3、,第三篇 不良贷款谈判开局技巧,第四篇 不良贷款谈判策略,第五篇 不良贷款谈判说服技巧,课程主要内容,第六篇 学员清收案例点评,第一篇 谈判基本理念,谈判是人们解决分歧和冲突的首选方法谈判是双赢的游戏谈判是合争的游戏谈判所多得都是净利,王某和应某05年合伙开了一个加工厂，08年10月因债务问题要散伙。在谈判协商财产分割时向我咨询：如何按合伙协议约定的王某60%应某40%的比例分割合伙财产，才能让双方都感到满意而又不伤朋友情谊？财产主项包括：1一个小型加工厂，评估价约125万元；2一间店面，市场价约48万元；3一辆用了两年的轿车，评估价约25万元；4存货，估价12万元；5现金36万元；合计约24
4、6万元。除现金外，两人对其他财产都有不同的价值判断和偏好。,案例：合伙财产分割谈判,第二篇 不良贷款谈判准备,收集谈判信息制定谈判方案实战模拟,谈判者之间的较量其实早在双方接触之前就开始了。,一、收集谈判信息,1.知己：目标、权限、时间目标：态度改变、达成协议、分步执行权限：隐藏部分权限,Swot 分析,一、收集谈判信息,2.知彼：,一、业务基本情况 某矿业公司是一家电解锰生产企业，2011年获得某行授信5000万元，用于向某市电力有限公司支付生产用电费，并由该电力有限公司承担担保责任。截止到2011年5月企业已累计使用授信2579万元，分四次使用，单笔业务期限均为6个月，最早一笔授信业务在2
5、011年9月28日到期，最晚一笔金额为399万元的商业承兑汇票于2012年1月8日到期承付。二、问题成因分析 2011年7月根据某市政府的指示，政府对电解锰生产企业开展产能整合和环保整改，要求必须达到新的产能和环保标准，才能继续生产。为此，企业陷入了停产状态。为达到生产条件，尽快恢复生产，企业需要投入大量资金用于项目重建和技术改造。在项目资金尚未完全落实的情况下，企业就冒然启动了项目重建工作，对某行授信产生了重大不利影响。,案例点评：某矿业公司问题资产非诉清收,三、主要清收措施及清收效果 鉴于上述原因，某行对企业发布了预警，并对该户授信资产列入问题资产进行管理，根据其实际情况采取了有针对性的清
6、收处置行动。1、成立清收调研小组，深入企业了解情况。分行清收调研小组赶赴当地，通过县政府、安监局、环保局等部门了解本次行业整顿的原因、背景以及要求达到的目的，并与企业负责人沟通，了解到：（1）企业实际控制人的品行、为人在当地有很好的口碑；（2）企业实际控制人对银行的态度很诚恳，还款意愿良好；（3）电解锰是当地的支柱行业，政府的本次整顿行动是为了规范和促进行业健康发展，而不是限制行业的发展；（4）施工方和设备提供方均愿意为其垫资，帮助其恢复生产；（5）企业在当地储备有大量锰矿石资源，有一定的融资能力。,2、根据调研情况，制定清收方案。鉴于企业负责人的还款意愿、为人口碑、融资能力、行业前景等都较好
7、，授信有电力公司保证担保，授信资产完全形成损失的可能性很小，为避免将企业逼入绝路，最后确定采取“跟踪严防、救助帮扶”的非诉讼方式清收。具体方案：（1）每笔授信到期前一个星期，均派资产监控部贷后人员和客户经理一同上门催收，一方面了解客户项目建设情况和资金筹集情况；若企业确实没有能力履约，给予一星期的宽限，并要求担保人准备资金还款。（2）协助企业向他行融入资金，化解资金压力。在企业停产后，帮其出谋划策，盘活固定资产，利用在建项目和矿产资源向其他金融机构融资。最终，企业于2011年11月在他行成功获得7000万元贷款，缓解了资金压力，按时归还了某行四笔贷款，企业对某行在其出现风险时没有采取激进方式，
8、而是采取帮扶救助方式表示满意和感谢。,知他：配偶子女其他亲属担保人政府相关部门上下游客户等,一、收集谈判信息,案例点评：借“知他”清收不良贷款,背景：我社有一不良贷款户欠款本金4万元，现已逾期多年，信用社多次上门催收，没能收回，最后起诉法院经判决执行仍拒不还款，理由是家庭困难，没钱还。甲：信用社 乙：借款户 甲：你的借款该还了，案件已进入法院的执行程序，你必须抓紧还款，如果拒不还款就要负法律后果了。1 乙：我没钱也没财产，法院要执行随便你。甲：我对你的家庭已进行全面的了解，你是没收入也没可执行的财产，但是我们通过多方了解到，你有一个孝顺的养女，现在在国外，听说经济条件不错，她如果知道你有困难，
9、她一定会帮助你的，因为你对她有养育之恩，如果你有困难她不帮，一是她良心上过不去，二是她在村里的影响不好。2,乙：这事跟我养女无关，我们不存在什么法律关系。甲：如果你拒不执行，有可能会被行政拘留，如果这样，你的养女知道这事会觉得安心吗？.乙：我跟她没有联系。甲：我们已有你女儿的联系方式了，要不我们跟她联系一下，看下她有什么看法。如果我们直接找她，会不会让你女儿觉得你对她没有父女感情，把她当外人，这么大的事都不告诉她。3 乙：那我还是跟她联系一下，明天给你们回话。结局：客户为了维护与养女之间的父女感情，与其女进行了联系，在养女的帮助下，将欠款全部还清。,二、制定谈判方案,1.确定参加人员 2.确定
10、时间、地点3.确定谈判目标4.确定谈判策略,谈判目标1.态度改变2.达成协议3.分步执行,第三篇 不良贷款谈判开局技巧,衣着整齐得体；,用微笑表示友好;,利用目光表达诚恳真挚;,选择恰当的话题开始;；,恰当的环境布置和空间距离;,认真倾听以示尊重;；,开局任务：营造平等、理性、积极、友好的气氛,用微笑表示礼貌、友好,开局相关礼仪与沟通技巧,开局相关礼仪与沟通技巧,利用目光表达诚恳真挚;,1.话题选择：（1）让对方开心的话题（2）对方感兴趣的话题（3）娱乐体育新闻2.避免话题：（1）疾病问题（2）政治、信仰问题3.语音、语速、语调,开局相关礼仪与沟通技巧,选择恰当的话题;；,赞 扬,诚 心,大
11、胆,细 心,适 度,开局相关礼仪与沟通技巧,1.眼到2.身到3.心到4.不要打断5.避免争论6.寻找共同点,认真倾听以示尊重;；,开局相关礼仪与沟通技巧,1.谈判环境布局2.空间处理技巧亲密区（830厘米）个人区（3090厘米）社会区（90厘米2.4米）公共区（2.4米以上）,开局相关礼仪与沟通技巧,恰当的环境布置和空间距离;,空间处理技巧点评,空间处理技巧点评,姿态洞察,姿态洞察,实战谈判案例分享PK,要求：（30分钟内完成）1.每位学员回忆并完整记录一个不良贷款清收谈判案例；2.写明标题、简单介绍谈判背景；3.尽量以对话形式记录，力求详尽，不得少于300字；4.每组推选一名代表参加PK;5
12、.评分规则：冠军组加20分，其他小组酌情加分，学员没有完成案例或不符合要求的每位减5分。,挡箭牌策略策略解说：为阻止对方的进攻，减少己方让步，借口自己无权或权力受到限制的策略。,实施要点：1.以“假人”或他人为挡箭牌；2.以上级或下级为挡箭牌；3.以规章制度为挡箭牌；4.挡箭牌推出的时机要恰当。,主要作用：借口无权，减少己方让步的幅度和次数。,第四篇 不良贷款谈判策略,策略解说：是指为迫使对方让步，给谈判规定最后期 限或最高价格，若对方不同意就退出谈判。,基本做法：1.最后通牒要有委婉的解释和理由；2.具体地表达最后通谍的条件和时限；3.配合实际行动增强施压效果；4.最后通牒要由主谈人发出；5
13、.最后未使用本策略不可成交。主要作用：向对方施加压力，迫使对方作出让步。破解要点：,最后通牒策略,第四篇 不良贷款谈判策略,让步策略1.要不要让步,第四篇 不良贷款谈判策略,观看视频：猫与小鸟 启发：,结论：除非必要，绝不让步！,2.如何让步,案例：买方：“这款产品批发价每只多少钱？”卖方:“批发价85元左右。”买方“是这个价吗？”卖方：“你要是诚心买的话，就80元好了。”买方：“我是诚心的，要是价格合适的话，我会买很多，请问买200只什么价？”卖方：“买200只的话，每只可以再便宜5元。”,原则：一让一停，而且要有交换,3.如何交换,1.例句：“如果你买500只，价格可以适当优惠。”“如果你
14、一次性付款，可以便宜500元。”“如果你采用简包装，每件可以再降2元。”“如果你们自己提货，可以按照你现在的报价。”“如果你和我们签订一年的合同，就可以按长期合作价给你。”2.转化应用PK:,技巧：用“如果造句”,4.让步的设计,案例1：多项谈判让步设计 步骤一：逐项估算谈判的弹性空间 杭州某印染厂拆迁评估报告涉及项目及谈判空间估算：（1）房屋：重置价格（261+319）2.5倍=1450万 3倍=1740万 弹性290万（2）临时建筑：重置价格（181+22.68）1倍=204万 3倍=611万 弹性407万（3）房屋可调整金额：（35+1.1）3倍=108.3万 弹性108万（4）地上附属
15、物：84+65.3=149万 弹性？（5）另有不评金额：320万 弹性320万（6）设备评估值537万净值：原值*成新率：1147.6+370+29.8=1547.4万 弹性1010万（7）有疑问设备总额：216万*0.85=173万（含部分不评金额）弹性173万,让步顺序：坚守核心利益，从小处开始,步骤二：,4.让步的设计,案例2：单项谈判让步设计 有一笔需要清收的不良贷款，本金60万元，利息50万元。领导给的底线是本金一定要收回。那么总的可以让步的幅度是利息50万元，你请你设计出合理的让步步骤。,4.让步的设计,4.让步的设计,在信任的前提下以对方能接受的方式告诉对方接受己方条件的理由,取
16、得信任 成功说服的前提 三要素：诚恳、专业、坚持,提供理由成功说服的重点,因人而异成功说服的方法,第四篇 不良贷款谈判说服技巧,取得信任,step1,step2,step3,第四篇 不良贷款谈判说服技巧,案例点评：一次收贷的经历,时间追溯到某年的冬天，寒风凛冽，刮得我透心凉。而我作为网点的主管，应仔细匡算全年的经营工作目标，尤其重要的是清收不良贷款任务已成为工作的重点。此时，我正赶往离我单位约有10里地的村庄，去催收已逾期近10多年的贷款户-张根旺的家。一进门，寒喧之后，就开始渐入主题。我：老张，今年猪的价格还好吧！1 张：小兰你好，我家养有好猪仔，猪共18头，前些年种香菇欠你们信用社钱，很不
17、好意思啊！我：老张，谁家没有个丰年、欠年，像你们这么勤快、肯干，很快就会脱贫，打出翻身仗的。2 张：小兰，欠账总是不好，有时碰到你们信用社来收款，我们挺不好意思的，但家庭开支、小孩读书，一年真的不知要用多少钱。,我：老张，我今天来，想必你也知道，我们实话实说好了，你的情况我们也有所了解，但是信用的建立也很重要。关键是有条件的，尽量靠自己争取，今天你不刚巧有仔猪出售吗？我想趁现在手头有钱，可以先把欠款还掉。张：不瞒你说，我怕还了贷不回来，这样连饲料款都未付，那我以后就无法续养了。我：你不用担心，我可以答应只要你把贷款还上，我就可以按我们的有关规章，按时给你发放种养业贷款。张：以前曾有还款的想法，又怕还了贷不回来，现在你这么主动，在大冷天特意来我家，我先信你了。我说：那就明天见。第二天，老张就把贷款本金悉数归还。没几天，老张也在信用社贷到了种养业款。,2.提供理由有理说理无理找理强词夺理,第四篇 不良贷款谈判说服技巧,分组头脑风暴：学张辽，找理由,观看视频：一、配合还贷的好处：1.2.3.4.5.二、不还贷的害处：三、其他理由：,贷款价格说服实战流程图,学员实战案例点评：,为提高课程的转化效果，老师精选出56个学员不良贷款清收案例进行点评，逐句评析谈得好的地方及需要改进的地方。,讲师助理电话：张老师：,
