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1、保利中环广场北区营销策划案,目 录,Part 市场环境,Part 项目回顾,Part 营销推广,Part 定价策略,Part 公寓前期建议,Part 1,市场环境,一、宏观形势经济大势,世界经济形势从去年第四季度恶化态势十分明显，中国经济增速也明显降温，二者的正向相关关系得到充分证明。受金融危机的影响，2009年世界经济形势不会乐观。外部经济环境的趋冷决定了2009年中国经济仍会非常困难。,一、宏观形势政策演变,土地政策：加快土地开发，增加市场供应；信贷政策：收缩房地产信贷，压制投资性需求，改变需求结构；行业政策：加大保障性住房建设，改变市场供应结构。,货币政策开始宽松。9月18日迄今，央行四
2、次降息，三次降低存款准备金率。支持房企合理的融资需求。促进普通商品住房消费和供给。加大对中小套型、中低价位普通商品房建设的信贷支持。鼓励改善性住房需求。放宽二套房贷款政策。鼓励房屋流通。对住房转让环节营业税暂定一年实行减免。放松信贷，支持房地产开发企业合理的融资需求。取消城市房地产税，为房企减压。进一步加大保障性住房建设的投入力度。【参考：国务院办公厅关于促进 房地产市场健康发展的若干意见国办发 2008131号】,经济形势恶化下，拉动经济增长的主要考量是刺激性政策频繁出台的根本原因,08年9月份金融危机影响快速扩散是转折点。,一、宏观形势市场变化,价格上，虽然没有恢复至去年同期水平，但09年
3、1月份70大中城市房屋销售价格环比去年12月有所上升。价格下降趋缓甚至反弹的态势初露端倪。成交上，从京、沪、深等重点一线城市市场表现可以看出，年初的周成交面积都有较大幅度上升，均超过了去年的周均成交水平。市场销售有所回升。,价格环比上升；同比下降趋缓。,需求刚性；政策发力；楼市调整已过一年：新年楼市有可喜变化。,2009年广州楼市还要受经济大势等因素的制约。真正的楼市复苏还有待时日。,一、宏观形势广州市场变化,“憋了一年”的刚性需求（客户语）在税费减免、贷款政策放松等政策刺激下2009年初得到释放。楼市出现“小阳春”。广州楼市的相对成熟、率先进入调整等条件是楼市此次“小阳春”现象产生的重要外部
4、因素。,2月签约面积接近去年6月66.6万平米的最高月成家水平,二、竞争区域参考楼盘图,中海璟晖华庭88方两房，115-138方三房，163-205方四房1500017000,领峰160方三房、234方五房17000,隽峰苑63-72方两房、88方三房13000,朱美拉公寓134-160方三房、50-80方公寓17000,月岛135-159方三房、176-261方四房16000,中海璟晖华庭88方两房，115-138方三房，163-205方四房1500017000,君汇世家100方两房、130-150方三房、190-227方四房、五房毛坯11000-12000，精装修13500,银基金湾46-
5、53方一房，88-92方两房、140-163方三房14000,保利中环广场88-92方两房、145方三房,二、竞争区域区内代表性楼盘一览表,当前越秀区、珠江新城主流价格区间仍保持在万元，均带有2500以上精装修小北御景、方圆江湾水恋已售磬，主流成交价格万元,项目位置：越秀环市路北侧水荫路交汇处规模：5栋30层高层、9栋联排，共728户占地面积：3万m2总建筑面积：15万m2总货量：共728套，其中别墅9栋现推产品：ABCDE栋尾货销售情况：至今已售466套，可售单位去货率83 可售单位只有少量尾货在售配套：带园林、双泳池、会所、网球场；绿化率30%，容积率接近5收楼时间：2009年6月,三、竞
6、争对手君汇世家,ABCDE五栋户型组合：,按预售可售564套算，消化率83%，按总套数692计算，消化率67%。,三、竞争对手君汇世家,备注：截至2009年3月5号。,地理位置：天河区珠江新城G3-3地块建筑面积：87050平方米占地面积：3144.3平方米建筑规模：由4栋38-45层高层和超高层，A、B、C栋45层，D栋38层 户型面积：B栋：三梯三户134-158方三房单位；D栋：四梯十三户50-86平方米，单间一房与两房。价格：小面价公寓均价18000元/、三房均价17000元/，带4500精装交付日期:2009年年底销售情况：现推售BD两栋，总货量565套，签约138套，整体签约率24
7、%。预计五一推A栋，货量125套，为130-160方三房,三、竞争对手朱美拉,A未售,B在售,C未售,D在售,三、竞争对手朱美拉,B/D三栋户型组合：,未推A栋户型组合,备注：截至2009年3月5号。,地理位置：天河区珠江新城金穗路开发商：合景泰富地产占地面积：2.26万平方米 建筑面积：18万平方米建筑规模：3栋28-48层住宅,2栋42层联体公寓，1栋30层五星级酒店产品类型：酒店公寓、豪宅开盘时间：2008年10月；2009年1月当前价格：均价17000元/平方米，带4800元/平米装修整体销售：A1、B两栋总货量201套，已签182套，消化率91%。预计3月推C栋，货量约337套，为4
8、1-119方一房至两房,三、竞争对手领峰,A1栋在售,B栋在售,公寓未推,C栋未推,A1、B、C栋户型组合及消化：,三、竞争对手领峰,A1、B栋已推，目前仅余少量尾货；C栋预计3月推，337套，为41-119平米的一房和两房,未推A2栋户型组合,备注：截至2009年3月5号。,地理位置：珠江公园西侧项目规模：采用“U”字型阵势排列，共10栋高层，其中A1-A5已售罄户型：84-204二房、三房、四房单位在售：余货主要集中在A6、A7栋，A8、A9、A10栋基本售完 价格：1500017000元/，东向望珠江公园200平米大四房16000-18000元/装修标准：2500元/销售情况：A6-A1
9、0栋总货量530套，已签463套，整体消化率为87%。,三、竞争对手中海璟晖华庭,售罄,售罄,A6,A7,A8,A9,A10,A6-A10户型组合及消化,三、竞争对手中海璟晖华庭,备注：截至2009年3月5号。,基本消化完毕，仅余部分200方大四房大四房均价从20000下调至17000，下调了3000元/平米,地理位置：珠江新城兴国路占地面积：1万平方米 建筑规模：1栋公寓和4栋住宅交付日期:2009年管理费:4.3元/推货：B、C、D栋余货及E栋公寓价格：住宅15000-17000元/（含3800元/装修），公寓15000元/（含3800元/装修）销售情况：住宅BCD栋总货量237套，已售1
10、08套，签约率46；公寓总货量220套，已售131套，消化率60；A栋尚未推出,三、竞争对手月岛,C、D栋在售,A栋未售,B栋在售,E栋公寓在售,三、竞争对手月岛,备注：截至2009年3月5号。,A、B、C、D栋户型配比及消化率,E栋公寓户型配比及消化率,新开楼盘：银基金湾,银基金湾竞争户型销售情况,西南向三房 163方 15330元/方 250万,南向两房 86方15050元/方 130万,东南向三房 140方 15880元/方 222万,热销盘：江湾水恋,热销原因：位于越秀老城区，地铁6号线越秀南站、教育资源发达，周边配套成熟 与银基金湾相比，江湾水恋无高架桥噪音影响；位置更加靠近珠江，一
11、线望江景；户型间隔更为方正实用；且价格比较低、货量不多,Part 2,项目回顾,1、两次开盘小结,第一次开盘：E、F栋成交回顾,首次开盘，推出E、F两栋及G栋01、02单位，478套（按不合并计）开盘当天成交369套（按不合并计），成交面积30521平米，成交金额5.22亿，成交均价17116元/平米总体成交率77,注：开盘时F01+02、F06+07、E01+07、G01+02均为强制合并，按一套计算,第一次开盘：E、F栋成交价格,经过开盘前反复价格论证，将好次单位价差拉开南向、东向好的单位溢价发售、拔升利润北向、西向较差单位以高性价比换成交实现各单位的均好出货，顺利完成首次开盘任务,E栋各
12、单位成交率、实收均价,F栋各单位成交率、实收均价,G栋成交率、实收均价,第二次开盘：G栋成交回顾,第二次开盘，推出G栋（不含G01、G02），149套（按不合并计）开盘当天成交126套（按不合并计），成交面积11944平米，成交金额2.1亿，成交均价17580元/平米总体成交率85,注：G03+04为强制合并户型，按一套计算,第二次开盘：G栋成交回顾,G栋各单位成交率、实收均价,由于价格摸查充分、定价合理、提前分流，开盘当天成功完成了2亿元的销售任务,2、成交客户分析,成交客户居住区域,小结：成交客户以越秀区的区域铁杆客户为主，大都住在建设马路、淘金、黄华路、小北、环市路一带；春节后，以天河、
13、海珠、荔湾为主的外区客比例增加，出现客户圈层扩大趋势,春节前成交客户,春节后成交客户,小结：报广、途经仍是两大主力获知途径；经朋友或业主介绍成交的客户占比呈放大趋势，说明口碑传播在项目持续销售中非常重要；短信、外展也是重要获知途径，08年11月外展积蓄的客户占G栋成交客户的相当一部分,成交客户获知途径,春节前成交客户,春节后成交客户,小结：首次置业者占比下降，三次以上置业者占比上升 表明客群主要为改善型买家，以弹性需求为主,成交客户置业次数,春节前成交客户,春节后成交客户,小结：成交客户以自住为主 投资客户比例下降，因G栋没有单间或性价比高的投资型产品,成交客户置业目的,春节前成交客户,春节后
14、成交客户,成交客户深度访谈,在签约中心对45名成交客户进行深度访谈，结论如下：1、区域：他们大多居住在建设马路、淘金、小北、恒福路等项目周边，部分住在白云、天河、芳村、荔湾、海珠的客户也都在附近工作2、职业：主要为私营企业主、公务员、事业单位、企业高管、金融业人士3、置业次数：首次置业者与改善型置业者并存4、置业目的：18为投资，82为自住5、获知途径：广日、南都、途经、介绍是最主要获知途径,成交客户深度访谈,6、客户对本项目的认同点客户语录,环市东情结,“（西关）那边人口多，又脏，觉得不舒服，所以后来只考虑现在住的这个地区（环市东）。”上班比较近，在这个地区生活得比较习惯，“生活了几十年，不
15、想离开了这个地方了，就算是退休了也不想去郊区，生个病啊，看病都不方便。”“相比上下九、河南、这边空气好，那边太杂，这里也高档一些。最重要的原因还是因为住惯了。”“我在这里住了几十年了，老了更不愿意换地方，没法去适应，我住这里什么都习惯。”“最大的原因就是上班近，除了这个就是看好这边的生活配套，因为在这边工作了十几年了，对周边也有很好的了解了。”,住了十几年的环市东区域情结,成交客户深度访谈,6、客户对本项目的认同点客户语录,环市东情结,“主要就是因为父母和岳父岳母都住在附近，我在这里买房子离他们住近方便照顾他们。”“虽然市中心噪音大，空气不好，但老人家在这边住习惯了，朋友也都在这边，还是住这里
16、不考虑郊区盘”“不用说，当然是近了，我住在淘金，对这边也熟悉，也习惯，上班又近，要是这边有房子我就买，不在这边我就不考虑，我儿子也在这边，我都快退休了，没必要去别的地方买房子住得那么远。”“我们都退休了，希望儿子能和我们住的近，我儿子二十几岁了，也是成年人了，但感觉还是他在我们身边更放心，可以照顾他，晚上可以来我们这里吃个饭再回家。”,与父母子女共享天伦的环市东区域情结,成交客户深度访谈,6、客户对本项目的认同点客户语录,环市东地段配套,“地段，因为妻子上班方便，自己有车还可以。”“在环市中路上班，这里离我上班的地方很近”“我主要是看好这个地段，觉得环市东这边比较有档次，生活配套也好，自己工作
17、的地方离这边也近，我觉得自己应该在这里有一套房子了。”“周边的环境比较好，这边的档次可以，有些购物中心、酒店之类的。”“生活方便，商业兴旺，外企人员多，周边人群素质比较高。”“我觉得这里是有升值空间的，如果以后我不住了，转卖或者转租也可以。”“这边的配套很好，菜市场离得很近，老人出来也方便。”“周边的环境很好，档次很高，有花园酒店、63层等高档酒店、写字楼”,上班近、生活便利、档次高的环市东区域价值,成交客户深度访谈,6、客户对本项目的认同点客户语录,“地段好，首先是教育，然后就是父母在这边，买一个房子在这里照顾老人方便。”“环市东生活便利，有很多名校，小孩子读书能读个好学校”“将来小孩子上学
18、也可以上个好一点的学校”“我最看重你们这里优越的教育资源，小孩子已8岁，希望在小学的片区划分上能分配到较好的学校，给点赞助费也可以的”“就是因为地段好，小孩读书好，生活也方便，除了这个就没什么别的考虑了。”,教育,孩子上学有保证,成交客户深度访谈,6、客户对本项目的认同点客户语录,“主要是相信保利这个品牌，相信你们的质量肯定是不错的。”“保利从前就是部队的，我也是转业军人，最信部队的企业了。”“我觉得你们保利是个大品牌，质量肯定没问题，我就住在附近，每天都在工地前面路过，会观察一下，天天都看，工程质量是看得到的。”“这个地是市政的，他们做不了，你们保利接了，说明你们这么大的公司有实力，这样的话
19、质量也有保障。”“保利的品牌也比较放心，我现在住的地方，物业管理很不到位，我上次停电了想修一下都很麻烦，保利是大公司，物业管理会比较放心。”买楼一定要买大发展商的楼盘，不买小发展商楼盘，“麓湖御景，烂尾楼改成的，前两天电视、报纸还在报，业主办房产证的问题一直纠纷到现在”,保利品牌,保利品牌，质量保证、不会烂尾、物管放心,成交客户深度访谈,6、客户对本项目的认同点客户语录,“我觉得裙楼做商场比较方便，既然住在这里当然希望什么什么配套都全一点。”“文体中心不错，锻炼健身都有了个去处。”“园林很重要，在市中心绿地显得更重要，毕竟市中心的空气不好。”“对于园林泳池之类的设置我没有什么偏好，文体中心的设
20、置我却是比较在意的，建设设施对我的生活能真正的有所改善。”“小区配套不错，最打动我的是这边有个球场。”“6层有园林我是比较喜欢的，因为你们这个楼太高了，住的人又多，要是没有点绿化的话住的不舒服，有的时候晚上出去也要出去走走。”“有游泳池这个非常好，我儿子最喜欢游泳了。”,小区配套,文体中心、园林、商场、泳池，高规格小区配套,成交客户深度访谈,7、客户列举的对比项目：小北御景、君汇世家、时代you公寓银基金湾、江湾水恋、颐和雅轩领峰、中海璟晖华庭、朱美拉公寓、保利心语花园、方圆月岛招商金山谷、星河湾、海珠半岛花园,或在珠江新城，或在越秀老城区，或是高品质别墅/豪宅,客户小结,1、成交客户大多数为
21、区域客，居住或工作在附近，对环市东有深厚的区域情结2、成交客户多为公务员、事业单位、私企业主等高收入人群，以改善型自住为主，对生活品质、小区配套有较高要求3、客群有从越秀区向天河、海珠、荔湾、白云等外区扩展趋势，应适当增强定向推广4、区域客出于区域情结“只考虑环市东”，外区客更看重周边配套、子女教育、小区配套,3、前期推广回顾,时间段,阶段目的,阶段推广语,媒体运用,阶段定位,2008年11-12月,2009年2月,2009年 3-5月,大盘起势项目形象树立为EF栋首次开售蓄客,第二次推售高峰为G栋开售蓄客,环市东新地标,无需等待,王者归来,63层外展报纸广告报纸软文网站广告短信群发,报纸广告
22、报纸软文短信发送暖场活动,前期推广回顾,环市东第一居所,起势：等了23年,呼应：无需等待,项目形象：又一传奇,阶段一：E、F栋“等待”系列报广,诉求点：“环市东”地段，突出强调购买的紧迫感,圈层：只待非凡者,项目：稀缺、唯一、小区配套,项目：板房开放,阶段一：E、F栋“等待”系列报广,项目：独享区域配套,圈层：只待非凡者,开盘：今夜无眠,阶段一：E、F栋“等待”系列报广,起势：王者归来,阶段二：G栋“王者”系列报广,产品：全新楼王登场,开盘：王者登临,诉求点：楼王产品，以高调形象复出，强调南区最好产品、稀缺性,报广小结,优势：EF栋报广诉求“环市东”地段，G栋报广诉求“南区楼王”产品两次推广诉
23、求点清晰，集中火力带出项目主卖点不足：报广气质表现比较硬，未将环市东的区域沉淀、味道完全演绎出来,物料：中环月报,G栋蓄客期，2月月报,物料：中环月报,C栋蓄客期，3月月报,物料：项目信息展板,Part 3,营销推广,1、项目形象定位,保利中环广场,E、F栋，我们说地段、说紧迫感,G栋，我们说楼王、说稀缺性,C、D栋，该主打什么？,让我们回归中环广场北区本身看它能带给客户什么？,形象定位思考,E/F/G栋已推,C/D栋,写字楼,公寓,北区产品分析产品素质：北区近环市路，北、西、南有遮挡，通风采光和宜居性不及南区户型特点：北区与南区住宅同质化程度高，面积区间相当，无突出特点户型配比：主力户型为8
24、893两房、9396小三房、145三房、188 四房，少量44 单间套数：C栋180套（合并）D栋180套（合并）,北区产品无独特竞争力，只说产品不能打动客户,中环广场与客户最有力的沟通点是什么？客户为什么一定要买中环广场？,换一种思路，试着从另外一条线切入 与客户情感沟通,C栋推广主题,区域客离不开生活了十几年的地方外区客看中地段价值、生活便利、名校资源,环市东,品牌发展商,生活便利,客户购买原因解析,因为，这里是环市东,面积偏小，88-145方两房、三房,C栋产品特点,楼栋素质较低，性价比最高,C栋目标客群,经济实力相对有限，但又想住在环市东的客户,想跻身环市东的年轻新贵,因此，北区C栋推
25、广的形象主题是：,2009，只爱环市东！,C栋，给想在环市东安家的人一次最适宜的机会,除了“环市东”，中环广场还能给您更有品质的生活,情感沟通，引起买家情感共鸣,北区C栋推广策略：说 情结,卖点提醒：通过空中园林、独有文体中心、项目星级配套等方面，体现项目的居住品质和生活品位。,环市东情结,项目自身独有卖点,体现项目附加值，提升居住的品质感,只爱环市东,爱环市东23年魅力积蕴,爱家门口的文体中心,爱环市东上空1万平米的空中园林,把握入住环市东机会,高性价比的北区C栋，给爱环市东的你一次安家的机会,除了环市东地段之外，中环广场还能给予你更多,D栋推广主题,他们的品味？他们衣着简单而不失品味，LV
26、、GUCCI只是臂上的点缀他们经常出入花园酒店、丽柏广场、友谊商店，周末不忘带孩子去新荔枝湾喝茶，或是去亚酒的恒温泳池游上一圈,一群什么样的客户？,他们是？公务员、大学教师、设计专家、传媒精英经商人士、私企老板、外企高管,他们是一群低调、有品味的人，有相同的精神气质,他们的居住特点？对他们而言，选择一个小区的深层次意义是选择与一群什么样的人聚集在一起,描绘自然形成的高尚人群气质，引发买家向往,北区D栋推广策略：说 圈层,卖点提醒：通过会所、园林、文体中心等方面，体现项目的居住品质和生活品位。,圈层精神,项目自身独有卖点,体现项目附加值，提升居住的品质感,因此，北区D栋推广的形象主题是：,无冕贵
27、族社交领地,高尚圈层在环市东的上品生活,面积分布广，88-188方两房、三房、四房,D栋产品特点,中环广场住宅的最后一栋,D栋，加入环市东上品生活的最后一次机会,无冕贵族社交领地,会所里的共同话题,一群品味挑剔的生活家,与董事会同等重要的球赛,收官之作北区D栋，给你最后一次入住环市东的机会,除了环市东地段之外，中环广场还能给予你更多,2、新闻策划,各阶段开始，做一次缮稿的起势每周新闻炒作,3月 C栋缮稿起势,主题：环市东这三十年,一、环市东，见证广州30年改革开放路二、从华侨新村到城市综合体，广州的建筑足迹三、城市综合体，都市的终极居住梦想四、地标簇拥的中心，保利再造一座新人居地标五、保利中环
28、广场，环市东第一居所,C栋新闻规划,4月 D栋缮稿起势,主题：以中环精神向广州致敬,一、香港中环：香港精神的极致发挥二、广州环市东：白天CBD，夜晚CED三、中环人：一群积极工作、享乐生活的无冕贵族四、保利中环广场，广州无冕贵族生活场,D栋新闻规划,3、活动策划,活动思路,一场公关活动,系列活动,撼动全城，引发媒体、公众关注热议为项目加分、为品牌增色,“臻凝环市东 越尚生活”保利中环广场高端圈层沙龙,活动形式：1、主持人与各位专家畅谈环市东区域定位、建筑特点、文化特色、人文精神2、台下观众、媒体自由提问，互动交流3、各媒体记者全程跟进报道，形成新闻炒作,活动时间：C栋推广期（2009年3月）活
29、动地点：中环广场销售中心,公关活动方向一,推 荐,“臻凝环市东 越尚生活”保利中环广场高端圈层沙龙,主题：凝神环市东，对话新主流生活,一个什么样的区域？香港中环VS广州环市东，CBD印象,有什么样的文化特征？东山VS西关，游走在开放与传统之间,一群什么样的人？广州的“上东人”，低调的无冕贵族,一种什么样的精神态度？务实、包容的广州精神,有什么建筑特色？东山小洋楼华侨新村各大地标人居地标（城市综合体），见证广州国际化大都市之路,公关活动方向一,“臻凝环市东 越尚生活”保利中环广场高端圈层沙龙,主持人：王世军：南方电视台经济频道副总监、新闻中心副主任，南方财富论坛主持人,公关活动方向一,邀请嘉宾：
30、1、王受之现代设计专家，曾著骨子里的中国情结/万科.第五国说2、广州城市规划设计院的教授级高级规划师规划、建筑3、周末画报主编圈层生活4、外企高管某500强公共经理5、保利地产领导其他参加人员：电视台、报纸、网络等媒体记者、部分诚意客户,长期担任南方财富论坛等大型财经论坛主持，荣获全国金话筒百优节目主持人、广东金话筒、中国广播电视主持政府奖等荣誉；至今在主持和采编华南地区最具影响力新闻节目今日一线工作,对话谢亮 对话足球保利中环广场足球沙龙,目的：放大项目文体中心、足球场优势，邀请名人对话，营造高尚生活 品质社区形象，制造媒体炒作点。主题：1、广州足球发展历程及广州足球场分布 2、2010年广
31、州亚运会体育场馆建设情况介绍 3、健康社区的必备体育设施条件邀请嘉宾：1、谢亮：著名的广播体育评论员，广东电台城市之声谢亮足球世界主持人 2、广东省足球协会领导 3、保利地产领导,公关活动方向二,备 选,4月系列活动思路,温暖、亲切的活动调性参与式小活动，增加客户互动音乐小品演奏茶点、饮料等餐饮服务,方向一：亲子活动,方向二：圈层活动,高贵、冷艳的活动调性奢侈品展示类活动，衬托项目气质音乐小品演奏咖啡、西点等餐饮服务,中环广场 欢乐家庭嘉年华,时间：4月11、12日地点：售楼部目的：以“合家欢”为主题的系列暖场活动，表现三代同堂之家的天伦之乐活动形式：家庭陶艺比赛、全家打手印、全家福素描等参与
32、性小活动管弦乐二重奏营造氛围咖啡、茶点、饮料服务费用：约2万,亲子活动,欢乐家庭汇,中环广场 欢乐家庭嘉年华,时间：4月18、19日地点：售楼部目的：以“合家欢”为主题的系列暖场活动，表现三代同堂之家的天伦之乐活动形式：少儿绘画比赛、少儿英语角、Q版素描等参与性活动管弦乐二重奏营造氛围咖啡、茶点、饮料服务费用：约2万,亲子活动,家有儿女,“领略非凡 品味人生”保利中环广场“品非凡”系列活动,活动主题：“领略非凡 品味人生”活动时间：D栋推广期（2009年4月，逢周末）活动地点：中环广场销售中心邀请嘉宾：1、诚意客户、商界精英、高级管理阶层、传媒时尚界人士2、注重生活品位的各界名流人士,圈层活动
33、,中环广场“品非凡”系列活动,Tiffany珠光宝气秀,“轩尼诗”品酒派对,“活色生香”国际香水艺术汇,Tiffany自1837年成立以来，就已成为世界著名珠宝品牌和美国殿堂级设计名门，一直将设计富有惊世之美的原创作品视为宗旨。Tiffany的设计从不迎合起起落落的流行时尚，因此也就不会落伍。它完全凌驾于潮流之上。,Tiffany珠光宝气秀,“领略非凡 品味人生”保利中环广场“品非凡”系列活动,活动安排：Tiffany 2009新款钻饰展珠宝专家分享珠宝鉴赏知识氛围助兴：陈美式电子小提琴情景演绎,4月11、12日,轩尼诗名流酒会,活动安排：举办高档次名酒品评派对轩尼诗品鉴酒会、轩尼诗品牌展览与
34、知名品酒大师交流氛围助兴：爵士乐队现场演绎,轩尼诗作为一种高雅文化的象征，亦为世界十大奢侈品排名前列品牌，深受有品味人士的青睐，质量上佳、国际知名，广受收藏。把生活比作酒，把酒比作诗，“轩尼诗”懂生活，懂品位。,“领略非凡 品味人生”保利中环广场“品非凡”系列活动,4月18、19日,“活色生香”国际香水艺术汇,“领略非凡 品味人生”保利中环广场“品非凡”系列活动,活动安排：香水制造工艺图文展、国际品牌香水艺术展时尚界人士分享香水使用心得调制属于客户的香水DIY西餐红酒,香气无形、无色、无属性，却能永远地捕捉住某一时刻或某个人。名贵的香水，有“液体钻石”之称。Chanel、CD、Anais An
35、ais，国际各大名牌香水汇聚保利中环广场，使中环广场今天成为香水的汇聚地,4月25、25日,4、媒介策略,线上保持报广、软文、新闻、网络的常态曝光度；保持项目热度线上除短信、楼体字外，增加活动、资料上架、流动路牌等渠道，巩固越秀区域客户的同时，加强天河、海珠、荔湾等外区客户定向拓展开展老带新、我司各售楼部泛销售活动，反复洗客、充分利用客户资源,媒介策略,3月,4月,10月,整体营销渠道与节点铺排,只爱环市东,无冕贵族社交领地,线上宣传,报广/软文,线下推广,短信,活动,资料上架,5月1日 D栋开盘,10月1日 公寓开盘,网络广告,阶段产品信息提醒,3月21日 C栋开盘,高端圈层沙龙,系列活动,
36、越秀、天河、海珠、荔湾月报上架,每周一次发送短信,现场包装,楼体字、围墙,流动路牌,东风路、建设大马路路口移动指示牌,销售措施,老带新、保利代理泛销售,保持常规基础渠道,硬广宣传,网络传播,短信群发,增加线下点对点精准渠道,高端场所展架,展示时间：2009年3-4月选择区域：环市东、天河、滨江东、珠江新城网点类型：高级餐饮场所、高档住宅会所、星级酒店、高级美容美发店、健身俱乐部、汽车4S店、高尔夫俱乐部费用：5000元/月,增加线下点对点精准渠道,流动指示牌,放置时间：6月17日起每周末放置路段：东风路与建设大马路交汇处、建设六马路与环市路交汇处、建设六马路与建设横马路交汇处、建设横马路与建设
37、大马路交汇处共4处 放置物料：指示牌、兼职人员、太阳伞,启动老带新与亲朋分享中环生活,活动时间：2009年3-5月活动目的：中环广场的成交客户，很多都是互相认识推荐购买的；来访客户中因朋友或业主介绍而来看法的也不在少数。希望通过“老带新”，调动老业主积极性，促进项目销售。活动形式：老业主加入保利会，如推荐新客户成交，获得相应数量的积分；年底老业主可凭积分兑换同等价值的吉之岛购物卡。计算规则：1万元的的购买金额5分积分 1积分1元钱（吉之岛购物卡）,我司其他楼盘泛销售,时间：2009年3-5月形式：泛销售 除中环广场驻场销售外，我司在其他楼盘的销售人员也可以作为场外人员销售中环广场。如有成交同样
38、可以参加提佣。好处：一方面加强驻场销售紧迫感；另一方面调动其他销售人员积极性，充分整合利用客户资源，最终促进中环项目销售。,Part 4,定价策略,D01+02,D03,D04,D05,D06,D07,C0102,C03,C4+05,C06,C07,C08,D05,93方两房15100元/方，140万14750-15370,D01+02,189方四房19000元/方，359万18010-19740,D03,44方单间17700元/方，78万16700-18420,D04,142方三房18200元/方，258万17200-18930,D07,93方三房17500元/方，162万17140-177
39、60,D06,88方两房15700元/方，138万15340-15960,C06,96方三房17300元/方，165万16910-17530,C08,92方两房15300元/方，141万14930-15550,C07,88方两房15500元/方，137万15130-15750,C0405,144方三房18200元/方，262万17610-18620,C03,90方两房17800元/方，160万17220-18220,C0102,145方三房17500元/方，255万16900-17900,预计回收均价：C栋17100元/平米，D栋17510元/平米，整均17300元/平米,C栋,D栋,注：预计
40、回收均价已考虑领导折扣,北区住宅层差,基准层,推售资金测算,保利中环广场C、D栋推售数据表,注：预计回收均价已考虑领导折扣,C、D栋整体推售金额 6.77亿元,Part 5,公寓前期建议,1、公寓定位,公寓项目定位,（1）区域内甚至扩大至珠江新城，具办公功能的公寓少，市场上较稀缺；（2）广东电视台、南方电视台衍生的蚂蚁部队（下游企业）租赁需求庞大；（3）黄花岗信息园、先烈中路创意大道等多为动漫、广告、文化、创意型企业，存在部分小型企业的租赁需求；（4）火车站商贸圈专业市场林立，摊主、个体工商户存在大量居住、仓储、办公需求。,（1）50年产权，可办理工商执照，宜商宜居宜投资（2）面积较小，主力为
41、4757平米；（3）位于传统CBD中心地段，是商务核心，紧邻广东电视台，距东风路、环市路、黄花岗、先烈路、火车站等商圈等都很近；广交会短租热；（4）与周边写字楼相比，物业管理费、租金较低，显著降低经营成本；（5）与周边酒店房价相比，租金较低，客户承受能力强。,自身优势,市场供需,定位：环市东商务行政公寓,关于公寓案名的构想,案名：中环 国际商务公寓,定位：环市东酒店式商务行政公寓,案名溯源：抓住公寓可以办理工商执照的特点，强调其稀缺性，与70年产权的住宅用地上公寓区隔。,什么样的人会买公寓？,至此，我们的客户非常清晰：,他们是新锐企业的CEO多年打拼在环市东有了自己的公司外贸、动漫、文化、制片
42、做着让自己兴趣盎然的事业让SOHO成为乐趣！,他们是带有天生敏锐投资嗅觉的人枯燥的数字在他们思想中幻化成一个个财富机会长租、短租、广交会、投资回报带着直接而清晰的逐利天性，他们把握流过身边的每一个银币,公寓目标租赁群体,短租群体广交会期间商客 考察及会议的单身客商 旅游及其它散客 其他,长租群体周边政府机关及大型企业衍生的下游链企业周边专业市场衍生的常住商客商住两用的SOHO群体高端的金领租住群体,2、公寓现场展示建议,富力威尔斯商务公寓项目概况,富力威尔斯商务公寓交楼标准,3500元/平米交标,富力威尔斯商务公寓,物业公司：广州天力物业发展有限公司（富力旗下物业）服务特点：同时具备酒店式服务
43、、商务服务，既包括送餐、保洁、洗衣等酒店式服务，又提供会议室、健身房、24小时商务服务中心等商务服务；没有游泳池,现场展示特点：3种类型样板房：51平米平层公寓，展示居住型空间 51平米LOFT公寓，展示soho型空间 101平米小型企业办公室，展示办公空间,目标客群：投资客、五羊新城小企业、想入住珠江新城的小企业,时代国际商务大厦项目概况,时代国际商务大厦交楼标准,2000元/平米交标，不赠送电视、微波炉、床,时代国际商务大厦,物业公司：广州市信诚物业管理有限公司（时代旗下物业）世邦魏理仕做顾问服务特点：金钥匙大管家服务，“居家秘书、生活顾问”偏重酒店式服务，兼具商务服务。,现场展示特点：全
44、部为居住型空间展示，无商务办公空间展示,目标客群：投资客,中环公寓建议配置要求,装修风格：商务简约风格装修装修标准：全屋精装赠送家私家电物业管理：聘请高力国际等五大行之一作为顾问，向保利物业输出管理样板房展示：（1）单个房间的居住空间展示；（2）两套打通后小企业办公空间展示商务会所功能：会议室、健身房、24小时商务中心、秘书中心、票务中心、五星级管家式服务中心等服务特点：商务服务酒店式服务,说明：经调研发现，富力威尔斯商务公寓和时代you公寓虽定位为商务公寓，但在服务方面均兼顾酒店式服务，例如：展示内容有床、衣柜、开放式厨房，服务内容包括入室保洁、送餐等。考虑到中环公寓未来的客户群除了商业办公
45、客户外，还有部分投资型、居住型客户，建议在服务方面兼顾商务服务和酒店式服务装修风格：商务简约风格装修,中环公寓建议装修配置要求,基本装修要求,中环公寓建议装修配置要求,家私家电配置要求,中环公寓样板房展示区建议,板房楼层：为尽快展示样板房，考虑施工速度，建议做在8楼板房位置选取原则：（1）集中原则，将板房展示区范围缩小、做精做细（2）综合景观、户型、面积，将最好的一面展示出来,中环公寓样板房展示区建议,N,板房位置建议：在南面布置3间样板房，1间为交楼标准，1间为居住型展示空间，1间为办公型展示空间（1）01、02单位，两间打通143平米的小型企业办公空间展示 选择原因：西、南双面采光；南向望南区园林泳池、景观优美，西向视野无遮挡；空间方正适合布置（2）03单位，56平米的居住型空间展示 选择原因：面积适中；西向景观视野辽阔无遮挡，展示效果好（3）20单位，47平米的居住型空间展示 选择原因：面积适中；南向；望南区园林泳池、景观优美,
