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1、第八章 文化经纪人的业务技巧,文化经纪人第八章,第一节 社会交往的技巧,文化经纪人第八章,一、相互介绍的技巧1、首先介绍职位较高的人或重要人物的姓名。2、每个人的姓名只需介绍一次。3、如果有可能，介绍一些有关个人的情况如兴趣、爱好、专长等。4、介绍时通常的程序为：把年青的介绍给年长的；把职位低的介绍给职位高的；把男士介绍给女士；把主人介绍给客人；在不确定身份或地位的情况下，把其他人介绍给你想恭维的人。5、自我介绍。在未被介绍或没有人为你介绍时，应主动做自我介绍。自我介绍时要面带微笑，态度谦逊；介绍时语言表达要做到清晰、流畅；最好同时递上名片。6、介绍后的反应。起立走向前去，目视对方，显得神情愉
2、快或面带笑容，握手，向对方致意并重复一遍被介绍人的姓名。,文化经纪人第八章,二、握手的技巧1、宾主之间，主人先伸手；上下级之间，职位高的人先伸手；老幼之间，年长的先伸手；男女之间，女士先伸手；如对方没有注意上述礼节，经纪人应先伸手。2、握手时一般应脱掉手套（如外面天气较冷时可以不脱），以右手相握，伸出手时稍带角度，双方手掌的虎口处应互相接触。3、握手时要面带笑容，并上下轻摇一下手臂。4、握手时用力要适度，不能太轻，也不能太紧。5、商务场合，一般不赞成“拥抱式握手”，即用双手去握对方的手。在正式的社交场合如此握手，有一种虚伪的嫌疑。,文化经纪人第八章,三、使用名片的技巧 名片是经纪人介绍自己、保
3、持联系、进行交际的一种有效方式。1、交换名片一般应在私下进行。2、出示或接受名片应面带微笑，使用双手递上或接受名片，同时应稍稍欠身，以示尊重。3、如果你的职位有变化，出示名片时可以这样说：“这是我的新名片。”如果你想要得到对方的名片，你可以说：“如果方便的话，是否可以给我一张您的名片。”,文化经纪人第八章,4、出示名片时可以说：“这是我的名片，今后如果有问题，尽管打电话给我。”5、如果你给一位长期客户出示名片，你可以说“您有我的名片吗?”或“我一直想给您一张名片”。6、通常是职位高的或年长的先主动出示名片。如果他们没有这样做，你应先出示名片，然后再向他索要。7、接受名片时要微笑着说声“谢谢”,
4、并一定要仔细地看一遍，使对方感到你对他的名片感兴趣，适当时还可以稍加评论，如：“您在济南，那可是泉城啊！8、名片应妥善放好，不要在名片上写东西，不要往名片上压东西。9、当其他人向你索要名片，若自己没有准备或不愿交换，可以说“对不起，我的名片用完了”，或“对不起，我忘带了”。,文化经纪人第八章,四、打电话的技巧1、使用电话一般是预约时间或通知事情，不要在电话中讨论业务或介绍产品和服务。2、要报出打电话人的姓名。3、通话时要注意措辞和礼貌，称呼对方要加头衔，无论男女不可直呼其名。4、要问对方此时打电话是否方便。5、用清晰而愉快的声音打电话，这样可以显示说话人的职业风度和可亲的性格，愉悦电话交谈的气
5、氛。6、妥善组织通话内容，语言要精练，尽量缩短通话时间，对于重点内容可以重复一遍。7、结束通话时要把谈过的内容适当地总结一下，不要把问题挂在那里。8、最后应用客气话以示热情。9、放电话动作要轻，以免对方误以为你摔电话。,文化经纪人第八章,第二节 赠送礼品的技巧,文化经纪人第八章,一、赠送礼品的技巧1 在赠送礼品前应考虑的事项：（1）送礼的客观环境，如在谈判中送礼，你的礼品会被人误解为行贿；（2）受礼人的喜好如品味、爱好等；（3）礼品的类型以及礼品的选择要符合当地的风俗、习惯；（4）礼品的价值；（5）有关公司或部门有关赠送礼品的政策或惯例；（6）有附带条件的送礼是不礼貌的，而且会带来不良的效果。
6、,文化经纪人第八章,2 在赠送礼品时应考虑的事项：（1）彼此的关系；（2）送礼的理由；（3）赠送礼品的时机，可选择个人事件如生日、提升等；（4）赠送礼品的场合，可选择家庭场合、私人场合、公司场合、节日场合等。,文化经纪人第八章,二、赠送礼仪卡的技巧 礼仪卡可以很好地表达谢意，是人们长期保持联络和表示思念之情的最佳方式。几乎在任何情况下都可以送礼仪卡，即使在了不方便送礼的情况下也可以。因此，有时送礼仪卡比送礼品更明智。礼仪卡的赠送应注意下列几点：1、礼仪卡的赠送应及时，否则就失去了意义；2、受卡人的姓名、称呼要正确；3、礼仪卡上的附言要由本人书写并签名。,文化经纪人第八章,第三节 经纪业务技巧,
7、文化经纪人第八章,一、发掘和寻找客户的技巧 拥有客户是经纪活动获得成功的关键。可从如下途径寻找客户：1、通过报刊、杂志、电视、广播、互联网等媒介得到有关客户的信息和资料；2、通过老客户的介绍和推荐结识新客户；3、通过同学、朋友等关系结识新朋友，发掘潜在客户；,文化经纪人第八章,4、利用一定手段和形式对自己的经纪活动进行宣传；5、参加交易会、博览会、展览会、发布会等会展活动结识新客户；6、加入有关交流或协作组织；7、参加诸如联谊会、恳谈会等社交活动，从中结识新客户；8、通过信息服务机构如咨询公司、信息网络组织等获得客户信息。,文化经纪人第八章,二、报价技巧 报价的技巧包括以下几个方面：1 争取先
8、报价；2 报价时态度诚恳，不要犹豫、迟疑；3 牢记让步是绝对的，不让步是相对的；4 不轻易表露希望成交的强烈愿望；5 按质论价，对供需双方负责。,文化经纪人第八章,三、拒绝的技巧 经纪人在与委托人或客户打交道时，对方有时会提出一些过于苛求的问题或不合理的要求，经纪人应予拒绝。但如果不注意拒绝的方法，会引起对方的失望和不愉快，严重的还会破坏今后的合作关系。因此，应掌握拒绝的技巧，把因拒绝造成的负面效应控制在最小范围。应掌握的拒绝技巧如下：,文化经纪人第八章,1、先同情后拒绝的策略。如果对方提出的要求，限于条件一时无法满足，可采取该策略。如：“你提的建议很有建设性，我们将加以研究，如果今后条件成熟
9、，我们一定会采纳你的这一建议。”2、诱导对方自我否定。如：“对于你刚才提出的问题，如果换了你是我应该如何回答？”3、含糊其词。对于不容易回答的问题，可采取模棱两可的方法作出回答。如：“这笔交易的最终效益要视交易是否进展顺利。”,文化经纪人第八章,4、拖延策略。如：“此事还须进一步调查，等最后结果出来后再讨论怎样处理，如何？”5 笑而不语。对于一些难以说清的或不需要多解释的问题可以笑代答。6 装聋作哑。对于一些对自己完全不利，任何解释都无法令对方满意的问题可以装作没有听见。7 推脱策略。如：“此事要和领导商量，现在恐怕难以决定。”,文化经纪人第八章,四、履行经纪业各技巧 文化经纪人与委托人的密切
10、合作是业务成功的关键，也是最重要的经纪技巧。具体来说，有如下几点：1 文化经纪人要保持一个良好的形象。对履行经纪合同有自信，并有条不紊地推进业务发展，不要给委托人或其他客户以疲惫不堪、杂乱无章的感觉。要忙而不乱，处变不惊，闲暇时也知道做些什么。让大家感受到你的活力。2 拥有一个好的理由来落实你的经纪业务。找到更多的正当的理由和合理的原因，认真地对待你的买家是为上策。同时，也不要轻易地说出一个价格，价格要有根据作支持。,文化经纪人第八章,3 文化经纪人要有能力说服委托人。通过以下几个方面让对方感到你会给予委托人最大的帮助：（1）建立一个公正的市场调查结果；（2）联系并说服买家；（3）有一个大概的
11、市场策略；（4）在不同的买家面前有区别地介绍委托人的业务及特征。,文化经纪人第八章,4 文化经纪人要尽可能多地了解你的委托人，而不是仅仅局限于演出业务范围。其目的是为了更好地提供经纪业务服务。但是对委托人的调查了解要把握好尺度，不要引起委托人的反感。文化经纪人要寻求一种合适的途径，保持与委托人的沟通和联系。经常通报业务进展情况是必要的。在开展经纪业务中不要越位代权。文化经纪人要懂得如何包装经纪对象。对图书、运动员、演员、艺术表演团体、剧本节目等进行一些包装是非常必要的。,文化经纪人第八章,5 保守商业秘密。成功的文化经纪人从来不会向外界炫耀自己，更不会披露有关经纪业务的商业秘密。文化经纪人要与
12、委托人一起坚决地保守机密，以保护你和你的业务。一个经纪人要排除情绪上的东两，做出可靠的商业决定，这样才能使你的业务得到更高的价格认定。6 对文化项目的包装要会用巧劲儿。7 要懂一些财税知识。8 学会与媒体打交道。,文化经纪人第八章,第四节 自我保护的技巧,文化经纪人第八章,1、认真学习有关法律、法规，利用法律作为自己正当利益的保护伞。2、从事经纪业务时，必须持有合法有效的证件或授权委托书等证明，符合现行财务制度要求的收费手续。3、尽可能了解供需方的信誉、信用等背景。4、订立一个明确完善的经纪合同，在合同中要对双方的权利和义务等有关事项做出明确详细的规定。可在经纪合同中订立“定金”条款，或另外单
13、独订立一个“定金合同”，明确规定委托方应向经纪人在合同履行前先付一部分费用。,文化经纪人第八章,5、签订“专有经纪权合同”或“独家经纪合同”，明确规定经纪人享有某项业务独占的或排他的经纪权利。6、可以在订立经纪合同后，从委托方先行取得部分或全部佣金，以减少被甩的风险。做中介工作，要保存好有关合同、往来文书、传真、录音等资料，每进行一步业务，都要进行法律评价。7、公证处代管佣金是一种行之有效的方法。在佣金的支付办法上改变双方直接先期支付的办法，而采取在一定期限内（具体期限可由双方商定）由公证处代管，到期后，若双方无争议，公证处将代管的佣金连同代管期间的利息一并转给经纪人；若有争议，则由公证处继续代管，直到争议解决。,文化经纪人第八章,8、牢牢记住不该做的经纪业务一定不要去做。经纪人在开展业务中，不得有下列行为：（1）明知委托人或合同他方没有履约能力，而为其进行经纪；（2）故意提供不实信息或虚构信息，损害合同各方的利益；（3）采取胁迫、商业贿赂等非法手段；（4）与合同一方串通，损害合同另一方利益；（5）经纪人不得使用非经纪专用发票。,文化经纪人第八章,
