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1、店面维护和销售技巧培训,一、店面维护,门 店 维护 7 要 素,分销,促销,陈列,库存,助销,门 店 维护 7 要 素分销开展所有业务活动的基础！,门店管理8要素：分销开展所有业务活动的基础！,门 店 维护 7 要 素：陈列,把产品放在有关联消费的产品区域,门 店 维护 7 要 素：库存,保持货品新鲜度不超过2/3保质期关注和处理临期货,门 店 维护 7 要 素：助销和促销执行,助销的手段 海报、展示架、三折页、易拉宝,促销执行要点：合理预估促销期销量，做好库存备货工作并在促销结束后跟进管理库存,在促销期，做到有促销必有助销,陈列展示,客户服务水平的概念订单满足率送货准确率承诺兑现性补货及时率
2、,门 店 维护 7 要 素：客户服务水平和客户关系,1：了解客户 门店信息 客户总部信息,2：建立客情关系 有规律地拜访，礼貌相待 信守承诺，帮助解决问题 得到客户的认可与协助,二、销售技巧,人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但心理战术却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供
3、的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。,PART ONE,五条金律,01,在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。,让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。,同意客户
4、的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您.这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。,确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。,把握关键问题，让客户具体阐述复述一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。,五大金律,销售,PART TWO,客户拜访技巧,首次见客户,01,见面,初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解
5、公司的发展历程，规划和发展等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩。,谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后业务的进展会遇到很大的阻力.因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。,电话约见客户,电话目的明确,语气要平稳吐字要清晰语言要简洁,必须清楚你的电话是打给谁
6、的,在1分钟内把自己和用意介绍清楚,做好电话登记工作，即时跟进,02,在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。,由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。,还没有弄清楚要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有把客户的名字、职务、公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度。因此，每一个销售员，在打电话之前，一定要把客户的资料搞清楚，并清楚你打给的人是有采购决定权的。,这一点是非常重要的，在通话时，一定要把公司名称，自己的名
7、字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。,在打过电话后，一定要做登记，并做以总结。,01,对产品的态度,03,对自己的态度,02,对客户的态度,对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买
8、。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。,客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢?,03,销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是:认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。,产品销售,产品的成功销售离不开与客户的沟通，有了态度我们接下来看一下成功的销售陈述技巧。利益是销售陈述的重点：1.确保
9、解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。,销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使销售陈述变得生动有趣，充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触
10、情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。,1.客户说:我没时间!回应:我理解。没有人会觉得时间够用的。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题2.客户说:我没兴趣。回应：是，我完全理解，对一个谈不上相信的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，3.客户说:要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!回应：:我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?4.客户说:我们会再跟你联络!回应：先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能和我们合作。对你会大有裨益!5.客户说:我要先好好
11、想想。回应：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?,04,话术分析,固执型,谢绝型,外在型,客户,心理特征:坚决、强硬、经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竞争对手作比较。对策:(1)对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。(2)如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。,心理特征:传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。行为方式:(1)不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事
12、非常关心，因此会提出许多小疑问;(2)总是不断地引用过去;(3)呆板的采购方式，很难被新机会所打动。对策:这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意;对其所提出的异议要顺从;,这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。心理特征:自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。行为方式:(1)爱多嘴，说一些无关重要的话;(2)好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题;(3)不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些;(4)喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他;(5)不守时，不在 时间和计划。对策:强迫他回答是与不是。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。,05,客户分析,
