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1、采购洽商及合同履行 讲师:陈含桦,(上)采购洽商管理(下)采购合同管理,引例,脑白金“爸爸”的“爸爸”的 故事,采购策略制定的决策点,需要控制的程度低,需要控制的程度中,需要控制的程度高,自产的优势,外购风险,高,高,外购,建立伙伴关系,自产,资料来源：美国采购管理协会,采购成本与公司利润,就美国和日本的制造业而言，采购支出占销售收入的平均百分比为53%，当采购支出（直接原料）降低5%时，则利润增加270万元。若欲获得相同的结果，则直接人工必须降低22%，制造费用必须降低24%,企业各项支出对利润的影响 成本结构 降低比率 利润增加率直接原料 53%*5%=2.7%直接人工 12%*22%=2
2、.7%制造费用 11%*24%=2.7%管销费用 16%*17%=2.7%销售收入 8%*34%=2.7%100,用数据说话,生产性采购：49.0%,非生产性采购：20.9%,利润：9.1%,人工 费用14.7%,其它6.3%,企业出厂价的构成比例,不利用工具,你就是他.,主要内容-采购洽商管理,第一节 商务谈判策略概述第二节 开局阶段的策略第三节 报价阶段的策略第四节 磋商阶段的策略第五节 成交阶段的策略,第一节 商务谈判策略概述,1、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。,2、制定
3、商务谈判策略的步骤,了解影响谈判的因素,寻找关键问题,确定具体目标,形成假设性方法,深度分析假设方法,形成具体的谈判策略,拟定行动计划草案,第二节 开局阶段的策略,协商式开局,适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。,坦诚式开局,适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点,慎重式开局,适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的
4、不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。,进攻式开局,适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。,情报战略,厚积薄发 养兵千日，用兵一时,获得有用情报，正确认定价值,掌握环境情报，以静制动，静观其变,掌握情报，后发制人,第三节 报价阶段的策略,一、价格起点策略1、吊筑高台（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略喊价要狠，让步要慢应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者 本方出示报
5、价或还价的依据,2、抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容 一一进行比较和计算，并直截了当地提出 异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一 揽子交易的价格。,二、除法报价策略 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。,三、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使
6、若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。,案例 除法报价法,案例 加法报价法,四、差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。,五、对比报价 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。,六、数字陷阱指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛
7、的情形下使用。,第四节 磋商阶段的策略,一、优势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略,一、优势条件下的谈判策略,1、不开先例 是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。,如何应对？,2、先苦后甜是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。,该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？,案例先苦后甜,3、价格陷阱是指谈判中的一方利
8、用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。,如何应对？,4、期限策略是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。,何时用？,怎么用？,5、声东击西是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。,如何应对？,6、先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和
9、特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。,该策略如何用好？,二、劣势条件下的谈判策略,1、吹毛求疵是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。,请举例。,2、以柔克刚是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。应用要点：采用迂回战术、坚持以理服人,3、难得糊涂是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制,
10、如何应对？,4、疲惫策略是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。,5、权力有限是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。,如何理解“有限的权利才是真正的权利”这句话的含义？,6、反客为主是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势
11、的目的的策略。,该策略的应用是基于人们怎样的心理？,三、均势条件下的谈判策略,1、投石问路即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。,有哪些“石头”可用？,如何“接”？,2、先造势后还价是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步,3、欲擒故纵是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实
12、现先“纵”后“擒”的目的的策略。,该策略的应用是基于人们怎样的心理？怎样用好？,4、大智若愚是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。,5、走马换将是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。,6、浑水摸鱼 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。,如何防御？,7、红白脸术是
13、指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。,案例红白脸术,8、休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。应用情形：谈判出现低潮 会谈出现新情况 出现一方不满进行到某一阶段的尾声,9、私下接触是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进
14、了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。,该策略的注意事项？,10、润滑策略指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。要考虑：文化的差异、礼品价值的大小、送礼的场合及礼仪,11、情感转移是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。,第五节 成交阶段的策略,1、场外交易2、成交迹象判断 3、行为策略4、不遗余“利”,1、场外交易,是指当谈判进入成交阶段，双方将最
15、后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。注意谈判对手的不同习惯,2、成交迹象判断,对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨 以建议的形式表示他的遗憾 对方对你介绍的商品的使用功能随声附和 谈判小组成员由开始的紧张转向松弛 抓住一切显示成交的机会,3、行为策略,适时展现对“结束谈判”的积极态度 设法采取不同的方式向对方渗透 采取假定谈判已经顺利达成协议的方式 与对方商量协议的具体内容 以行动表示达成协议 提供一项特别的优惠,4、不遗余“利”,不忘最后的获利 争取最后的让步 注意为双方庆贺 慎重地对待协议谈判的成果,谈 判,导
16、致谈判发生,何时谈判 从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。,采购谈判包含的内容,成交价合同量交货计划产品/服务水平技术支持和协助特殊包装要求损坏责任付款进度绩效提高争议解决机制,运输方式及责任质量保证产能保证交货期不符合惩罚/奖励有效期及续订信息保密知识产权绩效提高要求建立紧密关系,谈判动力,利 益,=利+名,=赢,谈判高手让对方感到赢拙劣谈判者让对方感到输,最 低 线,最 高 线,协 议 区,a,b,s,卖方底价（最低价）,协议价,买方底价（最高价）,价格谈判的波动区,采购谈判取胜的九条规律,不要过份热情先信任后谈判重视闲谈遵守等级制度谈判的环境不能违背仪礼原则不要依懒律师通过和变谈,解决
17、予盾要准确记住对方提供的所有信息,采购谈判流程,询盘,实盘,虚盘,还盘,接受,采购谈判九步法,谈判目标分析优势与劣势搜集相关信息尊重对方意向区分事实和问题针对问题确定交易区间/位置建立谈判战略、战术知会其他人员进行谈判,谈判基本准备,人物,地点,时间,能力需要,经历经验,事件,采购谈判准备分析,目标设定(80%设定/20%弹性)了解对手对问题进行优先顺序排列列出各项选择方案就每个谈判项目设定界限检验界限的合理性,内部谈判外部谈判总结谈判,谈判过程的影响因素,成功谈判的阻碍,采购洽商程序评估,评估谈判计划和方案审查谈判班子的组成评估洽商议程的安排评估采购决策的程序,采购洽商结果的评估,评估采购洽
18、商内容的全面性、确定性和合理性评估采购洽商结果与预期目标的一致性评估谈判的安全保密工作,采购合同履行监控,一、编写采购合同文本,采购合同文本框架集中采购与分散采购的合同文本框架联合采购的合同文本框架招标采购的合同文本框架,采购合同文本实例材料/零部件采购合同（集中采购）设备招标采购合同,采购合同履行监控,建立、健全采购管理制度实物与信息的同步入库建立控制关键点实习职务分离采购合同履行监控效果的评估价格与成本指标质量指标企划指标其他采购效果指标,采购风险管理,采购风险诱因分析,供应商交货时间的波动原材料价格的波动,采购风险防范,明确采购目的建立供应商资格审查制度建立保证金制度建立采购监督管理制度
19、,采购回扣管控,回扣产生原因分析采购回扣的管控方法严格绩效考核强化采购制度建设在完善制度建设的前提下让回扣合法化提高采购人员的工资轮换采购人员卖方企业欺诈的促成因素,预防供应商垄断方式,合理的供应商激励,提高采购份额签定长期合同产品免检供应商培训与改进计划双向供应评估体系-在效评估体系,免检三种方式:1.驻厂辅导2.定期评审(高密度,高效率)3.惩罚性条款,合同的十项基本条款,供应市场的比较,不同类型供应商的买家六大策略,买卖双方的利益之差,卖方的关注点_,买方的关注点价格与成本供货的保障能力随时性能力质量保障能力降低库存成本及资金需求,如 何 平 衡,供应商对客户的三大分类,客户大并不一定终身价值”就高”终身价值”高-A类客户”终身价值”一般-B类客户”终身价值”低-C类客户,供应商对其三类客户的不同策略,对A类买家，全身心关注对B类买家，一般性关注对C类买家，能做就做，不于关注,客户都是上帝吗？,什么是买卖之间的门当户对?,有没有可能供应商是你的A级供应商,而你是该供应商的C类客户?如何是?后果是什么?我们不一定要选最”“的,而应该选最”“的.,饼干加工厂的原材料分类,四项分类具有一定的相对性,本企业采购物品的四项分类,金额百分率计算表,ABC的分类,造成两者区别的计算原因是什么？,
