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1、,果醋营销策划方案,王 鹏 2010306201007徐广兰 2010306201021石 艳 2010306201033侯书宝 2010306201013,市营1004班第七组倾情奉献,目录,产品介绍营销环境分析STP分析4PS营销组合执行推广,一、产品介绍,概念：果醋是以水果，包括苹果、山楂、葡萄、柿子、梨、杏、柑橘、猕猴桃、西瓜等，或果品加工下脚料为主要原料，利用现代生物技术酿制而成的一种营养丰富、风味优良的酸味饮用品或调味品。原理：当氧气、糖原都充足时，醋酸菌将葡萄汁中的糖分解成醋酸；当缺少糖原时，醋酸菌将乙醇变为乙醛，再将乙醛变成醋酸。,一、产品介绍,它兼有水果和食醋的营养保健功能，
2、是集营养、保健、食疗等功能为一体的新型饮品。果醋中含有十种以上的有机酸和人体所需的多种氨基酸。果醋功能：减肥、美容护肤、延缓衰老 降低胆固醇 提高机体的免疫力 促进血液循环、降压 抗菌消炎、防治感冒 开发智力,二、营销环境分析,二、营销环境分析,1、宏观环境 果醋在国外，特别是欧美、日本等发达国家，有关果醋调味品、果醋保健饮品等产品种类较多，用途广泛，市场发育成熟。在国内，起步晚，发展慢，厂家多而不强，力量分散，缺乏领导品牌。上世纪90年代受到追捧，随后因为引导宣传不够、市场混乱无序等原因逐渐淡出人们视线。,二、营销环境分析,PEST模型分析,二、营销环境分析,PEST模型分析,二、营销环境分
3、析,2、微观环境当前果醋行业竞争者：目前，醋饮市品牌有上千个，主要生产厂家集中在河南省，例如：天方原创、焦作一支绿、果之源、和丝露等，占到全国醋饮生产厂家总数的50%左右。2010年7亿元的全国果醋总销售额，有七成被天地壹号、华生堂、海天、原创、麦金利等五大品牌夺走。,二、营销环境分析,当前替代产品生产者：从饮料整体来看，饮料分为：碳酸饮料、茶饮料、功能饮料、水饮料和果汁饮料。传统饮料巨头实力向后，市场已经瓜分殆尽。消费者对传统饮料已经形成较强的消费认知和消费偏好。,二、营销环境分析,潜在竞争者 从果醋行业内部来看，除了六七个主要品牌之外，还有形形色色上千个品牌，再加上饮料行业进入门槛较低，潜
4、在竞争激烈。传统饮料行业巨头如：可口可乐、统一、康师傅等相继进入果醋行业，竞争必将日趋激烈。国内果醋行业要做好面对外国品牌挑战的准备。,二、营销环境分析,产品竞争力分析,二、营销环境分析,SWOT矩阵,外,内,二、营销环境分析消费者购买行为,二、营销环境分析,消费者类型分析：消费习惯性消费理智型消费冲动型消费不定型经济购买型,二、营销环境分析,影响购买行为的因素个人：性格、年龄、收入、生活方式、职业等。心理：习惯心理、求新、求廉等。购买动机：出于好奇感价位较符合身份保健需要送礼给长辈、朋友等青春活力、彰显个性、有品位,三、STP分析,根据产品特点及市场调研，以年龄为主要依据进行市场细分：,三、
5、STP分析,目标市场选择击中第一个 保龄球,健康生活品质,勇于尝试新鲜、刺激,上有老、下有小（联动性）,中青年市场,三、STP分析,产品定位 健康时尚的美容型饮品：美容护肤，延缓衰老，祛斑褪斑，减轻皱纹，减肥瘦身。,四、4P营销战略,产品策略,四、4P营销战略,产品组合产品线：由于对市场处在摸索阶段，市场对产品的接受需要一段时间，所以可以将不同口味、功能和容量的系列产品进行组合，以满足更多市场的消费需求。口味：苹果醋、葡萄醋、酸梅醋、香蕉醋、柠檬醋、草莓醋、玫瑰醋、猴桃醋、樱桃醋、番茄醋等。包装与容量的组合：易拉罐装320ml 纸盒装250ml、500ml 塑料瓶装380ml、330ml 玻璃
6、瓶装375ml、500ml,四、4P营销战略,包装设计：通过包装体现产品档次，塑造产品差异化形象，从而提高产品附加值；从包装上体现产品的不同功效，不同的的水果醋使用外观不同的设计；包装设计说明：产品包装材料方面，使用国际饮料业界最绿色的原生态包装材料，运用最先进的包装技术，包装流程，做到纯净无污染。针对年轻人市场，产品包装要做到时尚潮流、清新，富含流行元素，并且具有美丽、健康、活力因素在内。,四、4P营销战略,价格实行综合定价策略与心理定价里的尾数定价策略相结合，综合市场需求因素、消费者接受程度、产品生产成本以及产品销售利润率、消费者心理等诸多因素进行科学合理定价。适当拉开批零差价，调动批发商
7、、中间商积极性。在保障销售价格高于产品成本，销售有一定利润率的基础上，积极参与市场竞争，密切关注相关竞争者的产品销售价格，适时合理的进行调整。,四、4P营销战略,渠道继续维持原有的商超、餐馆、酒店、夜总会等场所的销售渠道。积极寻找合作伙伴，笼络一些有相当销售经验和实力的，并且在一个地区内有相当代表性的批发商、中间商，这将是果醋饮料一个很重要的销售渠道。针对不同的消费群体，采用群体代理商制度，寻找宣传能力、销售能力强的人员做代理销售宣传业务。在各个地区繁华地段的大型超市进行产品铺陈，让更多的人享受到我们的产品给他们带来的快乐、美丽、活力、营养和健康理念。,四、4P营销战略,促销终端促销；现场体验
8、；开盖有奖、积分兑换；让利中间商；加大宣传力度、创新广告形式（打爱情、情感牌）：爱他才吃他的“醋”！“醋”味越浓，爱意越深！,五、执行推广,因地制宜：依据地方特色发展区域性特色果醋，如新疆葡萄醋、山东苹果醋等。市场区间：一线城市：北京、上海等二线城市：武汉、郑州等其他地区：中小城市及其他县市,五、执行推广,导入期：通过加大投入，重视渠道开拓和广告促销的创意及覆盖强度。成长、成熟期：,关系营销,公关处理,品牌维护,我们的特色,产品风味、功能独特，老少皆宜！产品独特的诉求亮点在于美容、瘦身！定位明确，伤十指不如断其一指：集中精力击中第一个保龄球！情感理念的灌输（醋味越浓爱意越深），喝的是健康，更是情感！例如，奶茶优乐美的情感诉求。,谢谢收听收看！,再见！,
