《谈判工作的实践与心得.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判工作的实践与心得.ppt（14页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、2023/10/19,谈判工作的实践与心得,一、谈判的作用二、谈判的分类三、谈判项目的筛选四、谈判的准备五、谈判的过程,省外开发部 张勉徽,2023/10/19,两个谈判故事：故事1：祈祷时抽烟的故事故事2：分橙子的故事 一、谈判的作用（一）谈判是银座展店工作的桥梁；（二）谈判关系到银座展店工作的成败；（三）谈判有利于银座经济效益的提高；（四）谈判能够为银座创造新的价值。概括地讲，谈判是关系银座生存与发展的重要工作。,2023/10/19,二、谈判的分类,(一)按谈判的主体分类 双方谈判（两方谈判）多方谈判（两方以上谈判）（二）按谈判的内容分类 房屋租赁谈判；房屋（或土地）购买谈判；其它谈判，
2、如合资谈判、合作谈判、兼并谈判等。,2023/10/19,三、谈判项目的筛选,可以从项目的位置、经营面积、招商业态、物业特性以及谈判的难易程度几个方面逐一评估筛选。举例：从谈判角度可分为如下五种类型：1、政府规划型项目 2、合作伙伴型项目；3、互补型项目；4、一般型项目；5、较差型项目。,2023/10/19,四、谈判的准备1/2,（一）做到“三个熟悉”1、熟悉选址资料等；2、熟悉合同文本、物业技术要求和装修方案；3、熟悉银座、商业集团的发展情况等。,熟悉相关材料的好处：有利于储备较多的谈话话题，满足对方对银座更多信息的需求；有利于宣传集团和银座，进一步调动对方的合作积极性；有利于提高自身的谈
3、判份量。,2023/10/19,谈判的准备2/2,（二）挖掘对方需求信息（三）制定谈判方案,2023/10/19,五、谈判的过程1/7,（一）开局阶段 1、营造合谐的谈判气氛。可以首先从选址过程谈起，向对方表示银座的谈判诚意和积极合作的谈判态度；可以寻找一些对方感兴趣的话题（最好是谈判以外的话题）作为谈判的开始，以拉近双方的距离，增加彼此的亲切感；可以通过谈论第三方朋友、表示帮助对方办某事、诚约对方做客济南套近乎等。,2023/10/19,谈判的过程2/7,2、做好开场陈述。陈述的基本内容：基本立场；合作方式；物业要求；利益目标。陈述使对方明白几点：银座合作诚心诚意；物业设施有具体要求；能带给
4、对方很多好处；,物业租金价位较低。陈述的基本原则：只作原则性的 阐述，不涉及双方 敏感的具体内容；如果对方对我们的陈述理解的不对，应立即向对方解释清楚；简明扼要，表达准确；初次接触并座客对方，一般不宜接受对方的宴请。3、继续了解谈判对手。,2023/10/19,谈判的过程3/7,（二）磋商阶段 1、报价 报价应当遵循以下原则：（1）采取最低的报价方式；（2）坚持先于对方报价；利于给价格谈判确定一个基调;有利于打消对方无理要求的念头;有利于观察和试探对方的谈判底线.（3）坚持口头报价。,2023/10/19,谈判的过程4/7,2、讨价 讨价的做法要点：（1）要求对方作出价格解释；（2）及时对对方
5、的价格解释作出评论；（3）积极借助外援力量来讨价。（4）虚拟杀手锏。,讨价应当注意的问题：（1）不要轻易相信对方的话；（2）不要误入对方圈套，提前进行还价；记住：先于对方报价，后于对方还价。（3）讨价应适可而止。,2023/10/19,谈判的过程5/7,3、还价（1）还价时机的选择。对方的还价接近我们的价格目标；对方按照我方提供的物业技术要求和装修方案施工、且工期已十分急迫；缺乏继续有效的讨价措施；,谈判面临破裂。（2）还价次数的选择。（3）还价幅度的确定 还价应注意的问题：扮演“中间人”角色；争取有条件的还价；及时与领导沟通。,2023/10/19,谈判的过程6/7,4、谈判僵局的处理（1）替代方案；（2）第三方调停；（3）更换人员；（4）做出让步。,（三）结束阶段 1、撰写项目可行性报告，提交办公会通过。2、将合同文本提交法务部或法律顾问审核签字,并送合作方予以确认。3、把有法律顾问签字的合同文本交由发展本部领导、公司分管领导和总经理逐一签字同意，作为待签合同留用。,谈判的过程-7/7,4、对照待签合同打印正式合同，并督促双方领导以最快速度签字。结束阶段应注意的几个问题：1、保存好第一手资料。2、切实将待签合同的修改置于监控之下。3、双方领导签字应以我方后签为好。,2023/10/19,2023/10/19,谢谢大家！2011.4.,
