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1、优秀到卓越,销售人员的演变,客户,经销商,销售顾问,本课程的销售流程讲解,SPIN销售方法简述,我们的客户：我不知道我想要什么，但我知道我不想要什么！不喜欢的东西多于喜欢的东西 因为得人的欲望是无止境的）透过自然的思考流程，引导客户将焦点放在我们想跟客户讨论的问题上，籍由问句的引导，了解客户问题与需求的流程，让我们找出销售过程的关键，提供“解决客户问题”方案的销售办法。-一切如行云流水的流畅 道法自然一种向客户“提问”的方法和技巧，通过S类、P类、I类及N类问题，引导客户一步步认清自己的需求，从而主动提出购买意愿。四步问题：1S：事实（SITUATION/事实性问句）阐述客户的现状，事实发生的
2、情况和问题，让客户正视事实情况。2P：感受（PROBLEM/感受性问句）针对以上事实加深客户感受的确认性语句。3I：思考（IMPLICATION/思考性问句）在客户已经明确自身感受之后，引起客户的思考，可以提出或暗示客户一些可行性地解决方案，引导客户向着正确的方向思考。4N：决定（NEED PAYOFF/决定性问句）帮助客户做出决定，使之接受我们提出的解决方案或产品方案。关键环节：感受性问句（P）时，看你是否有能力发现客户隐性的需求，从而让其真正意识到问题的严重性和解决问题的紧迫性。-需求开发决定性问句（N）时，你是否能按客户想思维方向提供他可以接受的解决方案就很重要了。起码要把你产品的优势与
3、客户的需求有效衔接起来。产品优势可能很多，但没有必要全都说明，只需要告诉客户这个产品能满足他什么需求（起码是重要的 选择性的FBI 以打动客户,例：一个男孩向女友求婚S：我们在一起已经很久了吧？（嗯，是啊，已经有两年了吧。）阐述事实。P：你看我们彼此好像感觉也都不错嘛。（谁跟你不错啊，就你讨厌。）是么？说实话你真的认为我那么讨厌啊？（跟你开玩笑啦，你除了*之外，还挺好的。）加深感受I：亲受的，你看，我觉得像咱们这样一直下去也不是办法啊？（你什么意思？要抛弃我么？）引发思考N：我们结婚吧！帮助决定,三种目标,销售人员的战斗目标是什么呢?核心作战目标就是通过交谈争取让人能够掏钱，然后拿着你的产品高
4、高兴兴地离开。次要作战目标是即使这个人自己不掏钱，也要高高兴兴地离开，然后过两天经过深思熟虑后，又回来，然后掏钱将你的东西拿走，而且高高兴兴。再次要一点的目标就是，对方没有掏钱，高高兴兴地走了，过了几天也没有回来，但是他的邻居、他的朋友来找你，而且掏钱了，然后高高兴兴地走了。,实用销售流程-销售接待,顾客进门迎上前，你好欢迎递名片，自我介绍问贵姓，尊称顾客礼当先。顾客要问车和价，和和气气先坐下，沏茶倒水多寒暄，买不买的别害怕，如何寒暄有讲究，三个问题牢记下：您是第一次来我们店吗？您是怎么知道我们店的？我们店还好找吧？有的顾客怕纠缠，进门就说随便看，要看您就随便看，我在一旁听召唤，没有召唤别傻等
5、，沏茶倒水送上前，抓住机会要寒暄，争取主动我占先。,实用销售流程-需求分析,顾客需求要开发，提问问题靠策划，三个问题问下来，对于销售帮助大，买车是您开吗？您之前开过什么车？您之前还看过什么车？,问！,实用销售流程-顾客利益开发,顾客背景要调查，不搞清楚别乱夸，一厢情愿夸车好，给人感觉钱多花，人家为啥要买车，针对需求满足他，满足需求心欢喜，价格高点不算啥。,实用销售流程-报价 成交,最后阶段有规范，谈判之前数数看，还有哪些没说到，莫给顾客留炸弹，待会想起你没说，价格会往死里砍。满足需求有几项，一项一项从头点，满足越多越开心，价格相对容易谈。一次成交机会少，莫让顾客太为难，货比三家少不了，下次咱们
6、接着谈。,销售接待,请两个销售顾问模拟一下接待场景,顾客接待,慨述 流程每个厂家都要求差不多 执行效果？认为没有用 顾客不按套路出牌 没等我出拳 他就上腿 销售经理也不管 可是万事开头难 碧血剑-袁承志 起手势 实际的案例分析-失败的80%是由于刚开始销售没有占据主动；占据主动的8个的成功率有4个 50%-好的开始是成功的一半,顾客接待-开门见山,目标-帮助销售顾问去占据销售过程的主导地位。开门三板斧阶段一：初步放松顾客的戒备引导进入舒适区：放松顾客戒备，消除顾客的恐惧感1.分析顾客进店的目的？顾客进店的目的非常明确：就是到我们展厅里来客观全面的去了解我们产品的所有的信息，包括性能，包括价格，
7、包括配置，包括对比等等2.心理状态是怎么样的？对陌生环境的恐惧感3.措施销售口诀背诵灵活运用，告诉客户“我就是为你服务的”,顾客进门迎上前，你好欢迎递名片；自我介绍问贵姓，尊称顾客礼当先；顾客要问车和价，和和气气先坐下；沏茶倒水多寒暄，买不买的别害怕。,销售概述-开场白,销售概述，什么意思？第一个意思：告诉顾客，你就是为顾客服务的。第二个意思：告诉顾客，你就是为顾客服务的。第三个意思：告诉顾客，你就是为顾客服务的。你在这就是给顾客服务的，买不买的没关系，我就是干这个的，很高兴为您服务。这样，顾客出于礼貌，他也会坐下来，而且顾客他还会觉得：诶，这个小伙他跟别人还不一样，行，来也来了，可是你说的啊
8、，买不买都没关系的，那我就坐会喝杯水。其实这话用你说吗？顾客自己心里清楚的买不买的肯定没关系啊，由我说了算啊。但是这个话由你说出来了，那顾客心理他就好受，好，顾客暂时坐下来了，心理的戒备稍微的放松了一点，但这会他可还没忘，他来干吗来。他一定要全面的客观的去了解产品的所有的方方面面的信息，对吧，他还没忘，你们也不能忘。顾客坐下来了，第二个阶段，分散顾客的注意力，什么意思？顾客做下来了，暂时的放松了一下心理上的戒备，但是这会他还记得刚才他进门的时候要提的问题，那你这会不能闲着，你得接上啊，咱们标准规范里怎么说的？给顾客沏茶倒水啊，先生你看看这是我们的饮料单你喝点凉的呀还是喝点热的呀。,阶段二：分散
9、顾客的注意力1.顾客的心理状态是怎么样的？顾客坐下来了，暂时的放松了一下心理上的戒备，但是这会他还记得刚才他进门的时候要提的问题，所以说销售顾问要继续提问，分散顾客的注意力2.措施：沏茶倒水。通过连续的、短暂的提问，分散顾客的注意力。例如：销售：您喝点凉的喝点热的？顾客：哎呀天热，喝点凉的吧。销售：凉的啊，我们这有这个雪碧、可乐、还有冰咖啡，要不您尝尝。顾客：是吗？还有冰咖啡，我尝尝试试。当顾客说出“是吗？还有冰咖啡，我尝尝试试”的时候，他已经暂时忘记了进门的时候要问的题了。,顾客接待-开门见山,顾客接待-开门见山,阶段三：通过寒暄不断提问，占据销售的主动地位顾客的心理状态是怎么样的？你给顾客
10、倒完水，你别让这个场面冷下来，让顾客反应过来。他接着该问他还问什么，那你前面这都白忙活了。如何寒暄有讲究，三个问题牢记下：您是第一次来我们店吗？您是怎么知道我们店的？我们店还好找吧？措施销售顾问得把话接上：您是第一次来我们店呀，您是怎么知道我们店的，我看您开车来的是吧，我们这店还好找吗？这不就聊上了吗？紧接着后面就可以开始提问需求分析的三个问题了。这样就通过顾客接待接待，既营造了良好的沟通氛围，又占据了主动，为后面提出需求分析的问题进行了必要的铺垫。,“优点是产品的，利益是顾客的”,优点是厂家设计部门、生产部门在设计生产定型这个产品的时候，针对绝大多数潜在顾客的有可能会关注的地方，去设计生产出
11、来的这个产品的卖点，它的很重要的一个特性是什么，是共性的，是针对所有的潜在顾客而言的，但是这个优点一定是顾客的吗？不一定。那利益是什么，利益是你面前的那位顾客，真真正正面对的那位顾客他所关心的，他有这个买点，你这个卖点恰好能满足他这个买点，从而顾客得到了他的利益，这个是利益，一定要有顾客的买点我们这个利益才存在，顾客的利益才存在，否则的话你滔滔不绝的说了一些优点的话、卖点的话，千万不要自以为是的觉得你满足了顾客的利益。,需求开发的重要性：决策与否在于参考点选择-对照很关键,竞品对比,品牌价格优惠性能配置油耗,品牌价格优惠性能配置油耗,A,我们,产品装配价值,把差异转化为熟悉的：钱！,记住了么？
12、,路曼曼其修远兮,吾将上下而求索。学习,新人培训,新人 没有汽车行业从业经验或是失败经验的销售顾问存在的问题知道汽车销售 但是实际不会去操作（如何满足顾客的需求）流程产品知识,一般4S店的解决办法 以老带新 学老销售顾问 能卖但是不知道为什么能这么卖出去 站在老销售顾问后面看但不知道看什么背参数 背价格雷神的解决办法洗脑 让你热爱这个岗位 能赚钱六方位饶车 观察看是否有潜质擦车 纪律强化背车价 背配置,建议方式1 先明白自己的角色定位 树立对顾客的服务意识 擦车 端茶 倒水 倒烟灰缸你在这就是为客户服务的2 在展厅观察顾客（要让他去听去学来展厅的顾客都是什么样的人，是干什么工作的，大概是什么年龄层次，受过什么教育背景，大概是什么收入水平，为什么看上了我们的奔腾，之前可能开过什么车，还比较过什么车，最终为什么促使他买悦动或者最终为什么促使他放弃了奔腾）3 基本的销售的技能 销售流程 可以演练 产品知识介绍 带这问题去学 4 车间实习 汽车知识构造 如何处理顾客投诉,
