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1、海南公司日月湾项目营销思路,【2015年】,在距开盘还有10个月，继10月7日的研讨会后，针对海南项目的“灵魂”我们进行了深入思考，由此形成了此次报告,目 录一、市场格局浅析二、市场定位思考三、销售组织构想,第一部分 市场格局浅析,海口销量占比市场总额的30%，但其中60%以上来自当地刚需，即度假类产品占比仅为12%。,纵观海南，三分天下，东线最火,东线销量占比市场总额的30%，其中90%左右为临海湾区度假类产品,三亚销量占海岛20%市场份额，但近年来土地供应已近枯竭，开发热度不再，客户随之外溢,注：根据克而瑞年报数据，2014年海南岛内成交935亿元,东线湾区2014年销售情况,近海口片区,
2、近三亚片区,本案,东线湾区,半壁东线，北下南上，双面夹击,近海口片区：低配置，低价格，成交量约占东线总成交额35%,近三亚片区：高配置，高成熟，为目前成交主流片区，占东线总成交额65%左右，其中90%以上为湾区产品,一个海南岛两个登陆点三亚&海口无论从哪走都会途经若干相对成熟的湾区及项目才能到达本案,本案属近三亚片区，该片区以三亚为开发源点，经10年建设，越近三亚的湾区越为成熟，销量也越好，以清水湾为峰值，清水湾以北则销量骤减,5个结论海南的两个登陆点，海口与三亚，周边皆分布着大量竞品，无不对本案客户造成拦截我们判断三亚将是本案的最佳登岛通路，而清水湾则凭借近地缘、高配套，与开发成熟的显著优势
3、，成为我们最主要的竞争对手清水湾是东线销售的分水岭，过了该湾区销量开始骤减东线湾区及项目众多，而身在其中的日月湾的知名度相对较低东线整体销售状况十分向好，但主要销售份额皆被明星楼盘所占据。,第二部分 市场定位思考,*先看两个鲜明的市场案例,恒大海花岛献给世界的奇迹,现代酒店,会议建筑群,温泉养生群,水上乐园,邮轮母港,总规化,恒大与儋州打造的人工岛项目，2015年11月亮相，预计12月18日开盘；项目共计1200亩，投资1600亿，打造五星级酒店群、免税店、水上乐园、博物馆等大型配套；项目由许家印亲自带队，成立集25个城市独立分销团队、现有恒大在售团队及易居销售团队组成的，不少于15000人的
4、庞大销售团队；首开期间，恒大投入营销费用近20亿元，于中央电视台、各城市纸媒、网络等进行立体宣传，首开目标60亿元。,雅居乐清水湾12公里海岸，上层国度,雅居乐清水湾项目持续稳定为海南销售冠军项目，年均销售额60亿元以上；项目操作近十年，酒店、商业街等生活所需配套及其完善，片区知名度高，已经建立了强大的业主基础；项目推广除老业主维系外，主要针对雅居乐目前覆盖的12城市53个项目进行定向宣传，以及北京、上海等一线城市的客户拓展；雅居乐项目由海南当地一家分销公司总控，整合多家分销联合销售。由于1.5万组业主基础，清水湾对于分销依赖度逐年降低，目前分销占比30%左右。,1、营建配套所消耗的巨大时间成
5、本与高举高打的营销动作均不适合本案2、两个项目虽所处阶段不同，但都是拼配套,小结,*再看各湾区的配套情况,所有的湾区都在拼配套，而配套内容基本雷同，既无个性，也无开发主题，如此千人一面的市场状况，必然引来恶性竞争。即便未来本案配套建设完成，也无外乎是打个平手。而摆脱该困扰的最佳途径就是制造差异化优势树立鲜明市场印象,小结,*回归本案,首要身份：大盘+旅游地产,以点带面，逐步开发，是超级大盘的必然操作模式，尤其是对于非主流地块而言，甄选资源优势或地缘优势最鲜明的地块进行包装推广，作为打响市场的第一炮，尤为重要,先看大盘,日月岛，无论地理位置，地块特征，以及产品形式，都更具优先开发的先决条件，将其
6、作为本案的首发地块更容易为市场所接收与追捧。,再说旅游地产,先讲一个真实的故事，某开发商在成都远郊的一块非热点住宅用地，如果按照常规思维开发，既费时又费力。后来开发商在此地先建了一个大型寺庙，并请来著名高僧，以此吸引来大批信徒目的性到访，而后发现环境优美，非常宜居，于是前来游山玩水、拜佛进香的游客变得络绎不绝，进而带动起了该地旅游地产的开发与销售,楚河汉街 之于 武汉中央文化区欢乐谷 之于 华侨城上海新天地 之于 卢湾区,同理可鉴,以点带面寻求眼球化效益进行主题性开发更是旅游地产的必然之选,万事俱备，只欠东风在这个眼球经济的时代我们如何快速有效，且低风险，节能耗地引爆市场呢？,在这个娱乐至上的
7、时代再也没有什么比明星上头条更频繁与更具影响力的了,第三部分 销售组织构想,借鉴海南现有项目成功销售经验一、老带新及岛外拓展为主力成交渠道二、岛内成交80%靠分销三、重点城市设立外展点集中带客四、集团联销是必要销售手段,三亚机场设立贵宾厅：客户登岛直接引入贵宾厅集合，登记确认后统一乘看房车至案场，避免竞品截留客户三亚设置高品质服务驿站：除接待项目客户以外，更兼具组织接待分销商的功能，方便日常维系分销末端专案机场大巴直通项目：车上安排具有旅游接待经验的接机人员，介绍沿途景点与项目相关信息，弱化从三亚到项目1个多小时的路程时间项目现场体验拍定客户：专案机场大巴接待人员将客户移交给现场销售人员，通过3天2夜案场体验拍定客户,岛内须做好的工作：,重点城市设置外展场：在北京、沈阳、武汉等重点城市设立外展场深挖老业主促成交：组织融创已有老业主登岛观光，针对老业主设置专项优惠，并建立老带新奖励机制向各城市公司分配指标：召集全国主要项目负责人，下达本案销售指标，集团阶段性督促各城市项目公司聚焦本案,岛外须做好的工作：,Thanks！,
