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1、销售促销人员绩效考核管理方案前言企业绩效考核的重要性是什么？绩效考核就是对企业人员完成目标情况的一个跟踪、记录、考评。企业绩效考核的重要性1、绩效考核是实现企业经营目标和战略目标的重要手段考核就是指挥棒，企业考核员工哪里，员工才会向哪里努力，企业只有对员工进行科学的绩效考核，企业才有执行力。2、提高企业和员工绩效客观评价员工的绩效，使员工认识到自身的优点和缺点，明确工作的重点和未来努力的方向，促进员工绩效和能力的提高。同时:使用绩效考核结果对员工进行工资调整，奖金分配等物质激励，或者进行职务的升降和调整，也可以激励和帮助员工改善绩效，最终提升组织的整体绩效。3、绩效考核可以提升管理水平绩效考核
2、实际上是一个过程管理，并不是简单地评价或者分就能够达到提升绩效和实现企业战略目标的.目的，而是要通过规范化的工作目标设定、沟通、绩效审查与反馈工作，改进和提高管理人员的管理能力，尤其是考核者与员工之间的绩效沟通与交谈情况最终决定了员工的绩效。例如，考核周期的期初，被考核人的考核维度、指标和权重以及考核标准等由被考核者上级向其解释、说明并讨论相互认可。同时，考核主体对被考核人的考核维度、指标以及考核标准充分了解，建立日常考核台帐，将考核内容进行记录，作为考核打分的依据，在被考核人有疑义时作为原始凭证，以便考核申诉的处理。由此看来，绩效考核体现了过程管理。影响绩效考核的因素1、员工技能。员工技能是
3、指员工具备的核心能力，是内在的因素，经过培训和开发是可以提高的。目前很多企业都非常重视通过培训提升员工的工作技能。2、外部环境。外部环境是指企业和个人面临的不为企业所左右的因素，是客观因素，是完全不能控制的，比如法律法规的变化、物价水平的变化等3、内部条件。内部条件是指企业和个人开展工作所需的各种资源，也是客观因素，在一定程度上企业能改变内部条件的制约。比如绩效考核的指标设定、考核方式的选择等。4、激励效应。激励效应是指组织和个人为达成目标而工作的主动性、积极性，激励效应是主观因素。企业员工激励的好坏会直接影响工作积极性和员工满意度，当然也就会影响到企业的绩效考核。公司绩效考核方案目的：1、为
4、了更好的引导员工行为，加强员工的自我管理，提高工作绩效，发掘员工潜能，同时实现员工与上级更好的沟通，创建一个具有潜力和创造力的优秀团队，推动公司总体战略目标的实现。2、为了更确切的了解员工队伍的工作态度、个性，能力状况、工作绩效等基本状况。为公司的人员选拔，岗位调动、奖惩、培训及职业生涯规划等提供信息依据。13.1 销售部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计销售部2销售计划达成率季/年度实际完成的销售额或销售量计划销售额或销售量销售部3年销售增长率年度当年销售额-上一年度销售额IZV上-年度销售额XI
5、O%财务部4新产品销售收入季/年度考核期内新产品销售收入总额财务部5核心产品销售收入月序/年度考核期内企业核心产品销售收入总额财务部6销售回款率季/年度实际回款额计划回款额XH)财务部7销售费用节省率季/年度销售费用预算-实际发生的销售费用销售费用预算x,00%销售部8坏账率季/年度坏账损失，100%主营业务收入财务部9新增客户数量季/年度考核期内新增合作客户数量销售部10市场占有率季/年度当前幽*销侑额或销隹量Inn(V当前该类产品市场销售额或销售量市场部13.2 区域部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内业务销售收入总计/销售数量
6、总计区域部2销售任务达成率季/年度实际完成的销售额或销售量计划销售额或销售量区域部3回款达成率季/年度实际回款额计划回款额XlO%财务部4年销售增长率年度当年销售额-上一年度销售额M0上年度销售额x,00%财务部5费用率季/年度实际发生的销色费用XlO0%销售费用预算财务部6坏账率季/年度坏账损失Inn0/主营业务收入财务部7新增客户数量季/年度考核期内新增加客户数量销售部8区域市场占有率季/年度当前企业产品销售额或销售量100%当前该类产品市场销售额或销售量市场部9新产品利润率月/季/年度新产品销售净利润100%新产品销售总收入财务部10核心产品利润率月/季/年度核心产品销售净利润核心产品销
7、售总收入x财务部13.3 渠道部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内通过渠道销售的收入总计/错售数量总计渠道部2渠道开发计划实现率季/年度实际达成渠道开发目标数量lnn0渠道开发计划目标XIO0%渠道部3年销售增长率年度当年销售额-上一年度销售额lnn0上一年度销售额XlO（U财务部4回款达成率季/年度实际回款额1a、。/计划回款额Xlo%财务部5销售费用节省率季/年度销售费用预算-实际发生的销售费用“财务部IUUzb销售费用预算6渠道库存量控制季/年度渠道库存量控制在适当范困内，具体标准量根据具体实际设定渠道部7新增渠道成员数量季/
8、年度考核期内新开发销售渠道成员数量渠道部8渠道满意度季/年度渠道满意度的高低，可以通过渠道调查来实现，比如通过第三方调查机构渠道部9代理商培训计划完成率年度实际完成的培训项目（次数）x计划培训的项目（次数）x0渠道部13.4 促销部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1促销计划完成率月/季/年度实际完成的促销次数ioz计划促销次数Xl(X)%促销部2(因促销活动)销售增长率月度(活动后当月销售额或销售量、-1100%I活动前当月销售额或销售量J财务部3年销售增长率年度当年销售额-上一年度销售额M0上一年度销售额x,00%财务部4促销费用节省率季/年度促销费用预算-实际发
9、生促销费用XIO0%促销费用预算财务部5产品市场占有率季/年度当蜒也Wl销售额或销售量nn.当前该类产品市场销售额或销售量市场部6宣传品制作完成率季/年度完成宣传品制作种类计划宣传品制作种类X促销部7促销效果评估季/年度促销效果评估一般采用综合投入产出比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法市场部8促销方案预期目标达成率年度经验证达到预期目标的促销方案IuVy促销活动方案总数促销部13.5 直销部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位直销部经理部门直销部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额/销售量30%考核期内销售额/销售量达到一万元或一件2销
10、售计划达成率15%考核期内销售计划实现100%以上3年销售增长率10%考核期内销售增长率达一以上4销售费用节省率10%考核期内销售费用有效控制，节省率达%以上5新产品销售收入10%考核期内新产品销售收入达万元6利润率10%考核期内直销部利润率达到以上7新开发大客户数5%考核期内新开发大客户数达一家8对客户意见在标准时间内的反馈率5%考核期内及时反馈客户意见，在标准时间内的反馈率达100%9部门员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达一以上本次考核总得分考核指标说明1 .利润率利润率=考核期内销售净利润XKX)%考核期内销售总收入2 .对客户意见在标准时间内的反馈率对客户意见在标准时间内的
11、反馈率=在标准黑.S器黑的次数*侬被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：13.6 零售部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位零售部经理部门零售部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额30%考核期内销售额达到一万元2销售计划达成率15%考核期内销售计划实现100%以上3年销售增长率10%考核期内销售增长率达以上4销售费用节省率10%考核期内销售费用有效控制，节省率达%以上5客户重复购买率10%考核期内会员客户重复购买率达一以上6利润率10%考核期内零售部利润率达到一以上7新产品销售收入5%考核期内新产品销售收入达一万元8集团购买销售额目标达成率5%
12、考核期内实现集团购买销售额目标达100%以上9下属员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达一以上本次考彳度总得分考核指标说明1 .客户重复购买率客户重复购买率=含品鬻翦警契Xlo0%考核期内会员客户总数2 .集团购买销售额目标达成率集团购买销售额目标达成率=集喘篇鬻”侬被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：13.7 导购部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位导购部经理部门导购部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额20%考核期内各门店、卖场的销售总额达一万元以上2导购管理工作计划达成率15%考核期内导购管理工作计划实现100%3年销售增长率
13、15%各门店、卖场年销售增长率达%以上4导购管理费用节省率10%考核期内导购管理费用有效控制，费用节省率达到%以上5导购培训计划完成率10%考核期内导购培训计划完成率达100%6导购考核达标率10%年度考核中，各门店、卖场导购考核达标率达到%以上7客户意见处理及时率10%考核期内客户意见处理及时率达一以上8客户满意率5%考核期内客户对导购工作的满意率在以上9下属员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达以上本次考核总得分考核指标说明1 .导购管理工作计划达成率导购管理工作计划达成率=实鸳%鬻鬻察丁数XlO0%导购管理工作计划项目数2 .导购管理费用节省率Rg*EWE+小生导购管理费用预算一
14、实际导购管理费用导购管理费用节省率=X100%导购管理费用预算3 .客户意见处理及时率客户意见处理及时率=鬻X%各尸提出总见的忠次数被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：13.8 销售人员绩效管理方案方案名称销售人员绩效管理方案受控状态编 号一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之i的销售人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考
15、核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。（四）原则1 .定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2 .公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3 .时效性原则。绩效考核定对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4 .相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月I日10日。（二）年度考核
16、一年开展一次，考核销售人员当年112月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月1（）H-I月20日。三、考核机构销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标时销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%：工作能力占20%：工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作绩效定届指标销售额完成率25%C炫八#实际完成销售额nj计算公式：计划完成销售额考核标准为100%，每
17、低于5%,扣除该项1分：高于5%另行规定销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%,加1分，出现负增长不扣分销售回款率15%超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分新客户开发10%考核期内每增加一个新客户，加2分定性指标市场信息收集2%在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则记0分每月收集有效信息不得低于一条,每少1条扣1分报告提交3%在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加1分，否则记。分报告的质量评分为2分，达到此标准者，加1分，否则记。分销售制度执行2%每违规一次，该项扣1分团队协作3%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除
18、该项3分工作能力专业知识5%了解公司产品基本知识熟悉本行业及本公司的产品熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判断能力5%较弱，不能及时地做出正确的分析与判断一般，能对问题进行简单的分析和判断较强，能耐复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩沟通能力5%能较清晰地表达自己的想法有一定的说服能力能有效地化解矛盾能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力5%思想比较保守，应变能力较弱有一定的灵活应变能力应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活
19、地采取相应的措施工作态度员工出勤率2%员工月度出勤率达到100%,得满分，迟到一次扣1分（3次及以内）月度累计迟到三次以上者，该项得分为0日常行为规范2%违反一次，扣2分责任感3%工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸贲任自觉地完成工作任务且对自己的行为负责除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识3%出现一次客户投诉，扣3分五、考核实施程序由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关部门发放“销售人员绩效考核表”，对销售人员进行评估1考核期结束后的第3个工作日，各销售分公司、相关部门向销售总部提交
20、“销售人员的绩效考核表”。考核期结束后的第5个工作日，销售总部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售总部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。考核期结束后的第8个工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统计。考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行薪金发放。如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由集团销售部完成修订工作。六、考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示。销售人员考核结果的运用考核得分薪资调整销售级别调整90（含）以上基本工资+基本工资x2.0建议升2级80（含）90分基本工资+基本工资xl.5建议升1级或不变60（含）80分基本工资+基本工资xl.0建议不变50（含）60分基本工资一基本工资x.2建议降级，给予一定考察期50分以下基本工资一基本工资x.4建议辞退相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期
