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1、人身保险第三版课件第10章人身保险市场营销PPT内容,，1、第第10章章人身保险市场营销人身保险市场营销n【本章学习目标】n通过本章的学习，你应当能够：nl了解人身保险营销的含义n2了解影响人身保险营销的环境n3了解我国现行寿险营销体制的现状、弊端及改革4了解几种寿险创新营销渠道第第1节节人身保险市场营销概述人身保险市场营销概述n一、人身保险营销的定义一、人身保险营销的定义n人身保险营销是寿险公司为实现其经营人身保险营销是寿险公司为实现其经营目标，满意人们对人身风险保障的需求、目标，满意人们对人身风险保障的需求、依据市场环境、利用各种营销技术和策依据市场环境、利用各种营销技术和策略、与保险营销
2、对象对行沟通并达到说略、与保险营销对象对行沟通并达2、到劝说保险营销对象投保保险的目的的运作服保险营销对象投保保险的目的的运作过程。过程。n二、人身保险营销的环境分析二、人身保险营销的环境分析n(一)人身保险营销的外部环境(一)人身保险营销的外部环境nl、基础环境、基础环境n(1)经济环境)经济环境n(2)社会政治环境)社会政治环境n(3)人口环境)人口环境n(4)社会文化环境)社会文化环境n(5)科技环境)科技环境n2、相关环境、相关环境n(1)消费者的风险和寿险意识)消费者的风险和寿险意识n(2)竞争对手的状况)竞争对手的状况n(3)人身保险营销中介机构)人身保险营销中介机构n（二）人身保
3、险营销的内部环境（二）人身保险营销3、的内部环境nl、人身保险经营目标、人身保险经营目标n2、人身保险经营策略、人身保险经营策略n3、人身保险企业经营管理水平、人身保险企业经营管理水平第第2节节寿险营销体制寿险营销体制n一、寿险营销体制概述一、寿险营销体制概述n（一）寿险营销体制的含义及种类（一）寿险营销体制的含义及种类nl、寿险营销体制的含义、寿险营销体制的含义n寿险营销体制是一个国家或地区在长期寿险营销体制是一个国家或地区在长期寿险营销实践中形成的、被依法认可并寿险营销实践中形成的、被依法认可并广泛运用的寿险销售制度、推销组织形广泛运用的寿险销售制度、推销组织形式、公司形象宣扬及对行销队伍
4、管理的式、公司形象宣扬及对4、行销队伍管理的制度。制度。n2、寿险营销体制的种类、寿险营销体制的种类n一是以日本为代表的员工制一是以日本为代表的员工制n二是以美国和韩国为代表的代理制二是以美国和韩国为代表的代理制n三是以英国和荷兰为代表的经纪制三是以英国和荷兰为代表的经纪制n（二）我国寿险营销体制的现状（二）我国寿险营销体制的现状n（三）现有寿险营销体制存在的主要问题（三）现有寿险营销体制存在的主要问题nl、组织管理、组织管理n（1）法律地位不明确，难以实行有效管理）法律地位不明确，难以实行有效管理n（2）社会地位极低，致使其缺乏归属感）社会地位极低，致使其缺乏归属感n（3）经济地位极不稳定，
5、致使其诚信严峻）经济地位极不5、稳定，致使其诚信严峻缺失缺失n2、佣金支付制度、佣金支付制度n（1）诱发营销员的道德风险）诱发营销员的道德风险n（2）助长营销员的短期行为）助长营销员的短期行为n（3）加大保险公司的经营风险）加大保险公司的经营风险n（4）使得原有的成本优势不再）使得原有的成本优势不再n（四）寿险营销体制创新（四）寿险营销体制创新nl、雇佣制、雇佣制n2、代理、代理雇佣混合制雇佣混合制n3、实行代理公司制、实行代理公司制n4、寿险营销体制职业化、专业化、寿险营销体制职业化、专业化n二、寿险营销流程二、寿险营销流程n（一）个人寿险营销流程（一）个人寿险营销流程nl、售前预备、售前预
6、备n2、寻求客户、寻求客户n3、6、接近客户、接近客户n4、销售晤谈、销售晤谈n5、促成签约、促成签约n6、售后服务、售后服务n（二）团体寿险营销流程（二）团体寿险营销流程n三、寿险营销队伍的管理与考核三、寿险营销队伍的管理与考核n（一）聘请和选择营销人员（一）聘请和选择营销人员nl、聘请原则、聘请原则n2、聘请方法、聘请方法n3、聘请及选拔步骤、聘请及选拔步骤n4、选择促销队伍应考虑的因素、选择促销队伍应考虑的因素n（二）培训营销人员（二）培训营销人员n（三）激励促销人员（三）激励促销人员n（四）考评促销人员（四）考评促销人员第第3节节寿险公司其他创新销售渠寿险公司其他创新销售渠道道n一、银
7、行保险一、银行保险n银行保险是指利7、用银行、邮政、税务等银行保险是指利用银行、邮政、税务等众多网点优势销售保险产品的一种营销众多网点优势销售保险产品的一种营销渠道。渠道。nn二、保险中介机构营销二、保险中介机构营销n（一）主要形式（一）主要形式nl、保险专业代理公司营销、保险专业代理公司营销公司险种公司险种的超市的超市n2、保险经纪公司代理营销、保险经纪公司代理营销为投保者为投保者供应风险管理供应风险管理n（二）保险中介机构兴起的缘由（二）保险中介机构兴起的缘由n（三）我国保险中介机构的进展状况（三）我国保险中介机构的进展状况n三、直复营销三、直复营销n（一）直复营销的内涵（一）直复营销的内涵n直复营销是指一种为了在任何地方产生可直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量反应和（或）达成交易而使用一种或度量反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系，多种广告媒体的相互作用的市场营销体系，营销者通过名目、报纸、杂志、电视、电营销者通过名目、报纸、杂志、电视、电脑等媒体直接向顾客供应信息，通过获得脑等媒体直接向顾客供应信息,通过获得顾客的回复信息达成交易。顾客的回复信息达成交易。n（二）寿险直复营销的主要形式（二）寿险直复营销的主要形式nl、电话行销、电话行销n2、广告信函行销与网络行销、广告信函行销与网络行销n3、电视行销、电视行销n4、店头行销、店头行销
