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1、施工投标报价策略与技巧的探讨施工投标报价策略与技巧的探讨建设工程施工队伍的选择采用招投标方式已有若干年了，这些年来各地的招投标形式和办法也在不断地变化着。企业要想生存，就要适应形势和环境；施工企业要想持续发展，就必须不断开拓工程任务。再大再强的施工企业，如果在较长的一段时期内连续承接不到足够的施工任务，那么也难以维持下去。故此，参与投标，积极开拓任务，始终是施工企业的头等大事，不能有松懈思想。目前北京地区开拓任务的一般程序是：- 搜集工程施工招标信息，报名；- 报送投标资格预审申请文件；- 如果通过预审，则参加投标。开拓任务的三个步骤中，第一步是信息阶段，其中有很多非常值得探讨的问题，不在此赘
2、述；第二、三步是具体投标阶段，是我们本次探讨的主题。各地施工招投标的实施办法在不违反招标投标法的前提下，都有自己的特点，经过多年实践的投标人也都积累了大量的经验，有自己的报价策略和技巧。策略和技巧不是一成不变的，要随形势、环境、条件的变化而调整，“物竞天择，适者生存”。本人所述仅仅是抛砖引玉，与大家做个交流。一、投标资格预审由于建筑市场竞争激烈，从开始申请投标资格就充满了火药味，这是投标进程上的第一关。过不了这一关，下一步的投标就无从谈起。1、我公司对投标资格预审文件编制的要求：基本原则：每分必争，力保入围。 一分之差往往决定能否入围。基本要求：认真，细致，及时。 细节往往决定成败。基本措施：
3、 认真阅读招标文件，按照评审的要求，搜集、整理每一份资料。 申请资料清晰、整洁、完整，便于查询，给人良好的第一感觉。2、投标资格预审文件主要包括的内容营业执照、资质证书法定代表人证明、授权委托书安全生产许可证、三体系认证证书 项目经理与技术负责人的资质等级、职称、学历、业绩企业机构、项目经理部的组成(工程、技术、质量、安全、商务、物资、综合)拟投入本工程的施工机械(合理性、可靠性(新旧)、品种与数量齐全)企业资信证明、财务状况近年同类工程业绩及履约率在施工程情况(工程太多或太少都不宜，要根据申请时间酌情而定)3、投标资格预审申请文件中容易出现的问题投标资格预审文件的内容多是硬条件，符合条件就给
4、相应的分数，只要有资料，真假不予鉴定。故此只要认真编制，注意资料的有效性，一般不太容易拉开差距。但如果不认真，也可造成一着不慎，满盘皆输的结果。 例：有些预审文件中有一项：技术管理人员数占员工总数比例，附注一般是：技术管理人员=技术人员+行政人员。预审文件编制多了，脑子里就会存有记忆。然而，有个预审文件的要求与众不同，此项为：技术人员数占员工总数比例，没有“管理”二字。预审申请文件编制人员一时疏忽，仍按以前的惯例填写，结果此项丢失2分，而往往1分之差（甚至零点几分之差）即可决定入围或不入围。所以一定要把握每一次入围的机会，认真阅读具体工程的资格预审文件要求，不能凭以往的经验编制。 企业机构与项
5、目经理部的组成、拟投入本工程的施工机械、工程业绩等内容属软条件，是否合理、完善、齐全，没有统一的标准，主要看评委的个人感觉，为了拉开差距，有时会鸡蛋里面挑骨头。如，企业领导与领导之间的关系是否合理，领导与部门的关系是否合理，领导与项目部的关系是否合理，有没有主管机电的领导，施工机械有没有人负责管理，施工机械投入的是否合理，是否齐全等等。如，没有配置砂浆搅拌机就可扣你1分。各个大企业在资格预审中的较量，往往会在这几方面拉开微小差距。在这些方面难以面面俱到地考虑到各类型评委的特点，只能是尽量考虑周全，避免被人挑毛病。 工程业绩是预审文件中的一个重要部分，照理说一级资质的施工企业每年都要完成10亿以
6、上的营业额，工程业绩应该不成问题。但是实际工作中由于专业分工的原因，收集比较完整的清晰的工程资料往往不是很顺当，这就需要编制资料的人员具有耐心、细心，认真按评分要求编制，因为工程业绩（包括企业同类工程业绩、项目经理同类工程业绩、技术负责人同类工程业绩、合同履约率、在施工程等等）资料占的篇幅较多，工作不细就容易被挑出毛病，从而丢分。 资格预审文件（包括投标文件）的装订和签署也非常重要，一定要严格按照招标文件的要求办理。特别要注意的是法定代表人或授权委托人的签署，要看清楚要求的是签字，盖章，或是签章。如是签章，就一定要既签字又盖章。我公司曾经参加一项工程的投标，没有关系，只身与十家投标人竞争，开标
7、后报价也不具有竞争力，已不抱希望了，可是却突然接到中标通知，过后一了解，原来排在我们前面的三家都被废标，原因是招标文件要求法定代表人签章，这三家或是签字没盖章，或是盖章没签字，故被废标。看起来有点苛刻，小题大做，可是招标人说，这反应了一个单位的工作作风是否认真的问题。还有个邀请招标项目，只有三个投标人，评标时评委会中业主代表向评委暗示某投标人为重点（评委会中的业主代表与其他评标专家不同，一般评标专家的意见只代表个人，对于业主代表的意见，标办视其为招标单位的意见。因为他是招标单位派来的，不是从专家库抽取的）。此投标人的报价在三家中位居中间，按评标办法本应没有什么问题，但是评标中出现了意外，最高标
8、出现了重大错误，必须废标。这样一来只剩下两家投标人，与基准价比较，一正一负，正标明显不利，相差的分数靠技术标是拉不回来的。让低标中标，非业主所愿；不让低标中标，必须有法律文件作为依据。此时评委会中的业主代表又专门查阅了两家的投标文件和招标文件，发现招标文件要求“签章”，低价投标文件的签署只有盖章没有签字，于是提议按废标处理。尽管标办监督管理人员说，领导说这些细节可以不必太严格，但终因口说无凭，无文件依据，且本招标文件的废标条件中有明文规定，故此评委会坚持废标，标办监管人员也不便多说。最终本次评标以只剩一家且价格偏高缺乏竞争性而被评委会建议重新招标，业主方虽没有如愿选择中标人，但得到了缓冲的机会
9、，选择权没有丢失。由于报名参加投标资格预审不受限制，所以每项工程招标人收到的申请文件会很多，评审也比正式投标麻烦，评标专家为了减少评审工作量，往往一开始就会横挑鼻子竖挑眼，找毛病废除一些资格预审申请文件。故此，编制资格预审文件一定要认真、认真再认真。 4、投标资格预审的现状根据招投标法，一个施工企业只要符合招标的基本条件，就不能不让其投标，这样参与一个工程的投标人太多，会影响招标评标的效率。为了减少正式投标人的数量，利于评标，于是出现了投标资格预审的形式，但是有些工程为了加快招标投标的进度，将资格预审与投标合二为一，称为资格后审。每个施工企业都希望能够有更多的投标机会，所以有机会就报名，一个工
10、程的投标资格预审少则十家、二十家，多则四、五十家，评标工作量是很大的，评标专家普遍不愿意参与评审投标资格，太耗费时间和精力。招标投标主管部门为了给予招标人一定的主动权，也制定了一些办法。如北京地区，评审投标资格时，招标人可以派人参加评标委员会，人数不能超出评委总人数的三分之一；当申请人太多时，招标人也可以先自行筛选出17家，然后只对这17家进行资格预审，但是招标人就不能参加这17家的资格预审了，全部由标办抽取的评标专家组成评标委员会进行评审，选出7家作为正式投标人，领取招标文件，参加工程投标报价。为了增加中标机会，首先要获得更多的投标机会；要获得更多的投标机会，则需要增加投标资格预审的入围率。
11、为了生存和发展，建筑市场上的竞争日趋激烈，各个施工企业都在不断总结经验，研究策略，适应市场。据我们观察、分析和推断，有些投标人可能存在以下几种情况： 建立不定期的合作关系，相互协作，取长补短有种说法，叫强强联合。有实力有名气的一些大企业都心中有数，现阶段想垄断建筑市场的施工任务是不可能的，目前谁也没有这么大的能量，但是谁都有许多关系，为了实现共赢，于是达成某种合作关系。一是你的希望大，我给你陪；二是我的希望大，你给我陪。如果咱俩的希望均等，则随其自然，凭各自的本事了。 集中优势兵力打歼灭战，全面部署，势在必得对上述的强强合作进行扩大，力争控制大部分投标资格申请人，由于所控都是有相当实力和业绩的
12、，入围的机率很大，从而实现入围人全部或绝大部分是自己人，为下一步的投标奠定必胜的基础。 技术实力与经济相结合，刚柔相济在策划强强合作时，有时光有技术实力还不一定能够奏效，必要时或许还要运用经济手段给予合作方一定的补偿。据闻资格预审阶段的费用还只是象征性的辛苦费，如在正式投标阶段谈合作，补偿费用可能会在两位数了。 精心包装，鱼目混珠，真真假假，虚虚实实资格预审文件中往往有以下要求，如项目经理和项目技术负责人的学历、职称、同类工程业绩、企业的同类工程业绩等等，其分数对总分至关重要。为了拿满分，一些企业通过各种途径和手段进行包装，本科学历可以包装，高级职称可以包装，同类工程业绩也可以包装。今天某个工
13、程的业绩可以是这个项目经理的，有凭有据；明天这个工程的业绩可以是另一个项目经理的，同样有凭有据。工程面积可以扩大，跨距可以加大，高度也可以增加，有了复印机一切都不是问题，反正不验原件。即便验原件，也有相应的措施和办法。对于评标专家来说，只要没有明显的作假痕迹就认可，专家没有精力和时间去辨别真伪。撑死胆大的，饿死胆小的，我们往往为了争取一分而到处搜集正规资料，又往往因为比别人少一分而不能入围，可是有些企业的资料似乎是包罗万象，无所不有。为此，我们不得不想想，我们是不是真的与其他企业有那么大的差距？一些企业的做法不一定值得我们效仿，但是防人之心不可无，不要认为：我们没有的，别人也不会有。要按招标文
14、件的要求做好每一项资料，分分必争，力保入围。二、工程投标一般程序和做法1、了解、掌握必要的信息进入工程正式投标后，竞争更加激烈。预审阶段是二选一，三选一、四选一，正式投标则是七选一，甚至是九选一。兵法曰：知己知彼，百战不殆。商场如战场，我们在投标的过程中不能盲人骑瞎马，撞大运，走哪儿算哪儿，要想方设法了解以下信息： 参加本次投标的都是哪些企业； 我们与这些企业在以往的投标中交手记录如何，这些企业的实力如何； 这些企业的投标特点是什么，估计这次是打什么牌？（关系牌，价格牌，方案牌，或是几种牌同时打，或是偏爱联合体方式）； 我们有无可能对其他投标人的信息进行更多的了解； 招标人有无倾向性，如有倾向
15、性，那么可能会倾向于谁。根据以上信息，我们制定相应的策略： 根据对手的情况决定是单打独斗，还是寻求外援； 如果寻求外援，则要考虑寻求多少外援合适； 报价的定位是誓在必得，还是可中可不中，或是保本微利，或是保本即可。2、熟悉投标工作程序，研究招标文件投标的一般程序是：报名参加投标资格预审编制及报送投标资格预审文件如入围，领取招标文件（包括投标图纸等资料）报送投标质疑、踏勘施工现场、参加投标答疑会确定投标策略、编制施工方案编制投标资料（包括经济标及综合资料）报送标书、参加开标会。有的工程投标程序会与一般程序不同或有些不同，所以对每项工程投标的投标都要认真对待，只凭经验可能会误事。招标文件一经备案即
16、具有法律效率，它全面地体现了业主的意愿，只有充分理解了其内容，才能搞好投标报价工作。我们的具体做法是： 召开标前会议，明确任务和责任人标前会议由市场部负责人主持，将招标文件发到参与投标的主要部门和人员，由有关经营人员介绍工程的情况，明确投标各项工作（协调、询价、施工组织设计、报价、综合资料、措施费用等等）的内容、责任人和时间要求，形成投标工作安排计划表，发到每个责任人，总负责人按计划的时间督促检查工作。 学习招标文件，明确招标内容和要求投标人员（包括报价人员、做方案人员和编制综合资料的人员）都要认真学习招标文件，研究其投标须知，了解工程概况、业主对工期、质量等方面的要求，编制标书（包括技术标、
17、商务标）应注意事项，评标办法，以及参加答疑会、现场勘察、送标与开标的时间等等。 通读合同条件与规范，明确与报价有关的条款有些涉及报价的内容是包括在招标文件所附的合同和规范之中，合同和规范的内容往往比较多，看起来让人烦，但决不能因而忽视合同和规范的内容，这部分内容中可能会有涉及工程造价的重大事项。我们要求合同管理人员主要负责研究合同和规范中的各项条款，明确中标后应承担的义务和责任以及应享受的权利、付款方式以及结算方法，并将与报价有关的条款整理后提供给报价人员作为参考，以减少报价风险。3、调查投标环境投标环境就是工程施工的自然、经济和社会条件，这些条件是工程施工的制约因素，必然影响工程成本。所以我
18、们要参加业主组织的踏勘施工现场，着重了解地上地下有无障碍物、管线，地下水位、给水、供电情况，现场能否搭设临建用房、周边的交通环境，扰民的户数等情况。4、确定投标策略首先，研究招标文件中的评标方法是综合评标法还是按合理最低价评标法，目前北京地区多数工程都选综合评标法，业主为防止投标单位串通抬高报价，设定拦标价（一般为标底价的3%）其超过拦标价的报价为废标。值得注意的是，评标价要扣除不可竞争费，不可竞争费在一个工程招标文件中是固定的，其金额的大小对于投标定价的策略有较大影响。如，经计算合理投标总价有1亿元（其中不可竞争费为4000万元，自报价部分为6000万元）。拦标价1.03亿元是对于总价而言，
19、对于自报价部分应是300万元6000万元=5，即，60001.05=6300万元，如果几家报价都这么考虑上限，你不这么考虑，报价就会偏低，得分也会偏低。有一项工程投标，不可竞争费比例偏大，自报价部分的上限接近6，我们对此估算不足，开标后报价偏低而失去一次中标机会。其次，对于这种综合评标的办法，我们一定要分析其他几家的投标实力及以往投标报价的习惯做法，分析他们是否有报出低于成本价或高于预测标底价的可能性。综合评标的办法，一般是先扣除不可竞争费得出各家的评标价，再依据评标价计算出基准价，然后以基准价为标准计算各评标价的得分，一般在基准价的0%-1%间的评标价为满分，再偏下扣的少，正标扣的多。按照这
20、个规律，对手可能压低报价，把你推到正标；还可能较大幅度抬高报价，把你推到较低的负标，从而拉开得分的差距（前面刚述的例子就是这样）。第三，确定成本价，这是报价的重要环节。通常的做法是，按工程量清单的子目套用企业内部定额（若没有企业内部定额，可套用当地的预算定额）分析出人工、材料的用量，乘以当前的市场价(结构部分人工费按扩大劳务的建筑平米市场价计算，专业分包按清单子目的市场价计算，其他子目按劳务市场价计算，大型机械按施工方案计算，结构的中小型机械费按建筑平米包干考虑)，再按照施工方案编制措施费和现场管理费，工程项目成本价(含规费)=工程直接费+措施费+现场管理费。这样项目成本价就比较符合实际情况了
21、。当然，这样计算的成本价虽然符合本单位的实际情况，但是否具有市场竞争力，还要看企业的管理水平如何。最后的投标总价=工程项目成本价+企业管理费及利润+风险费+税金，至于企业管理费及利润、风险费取多少完全依据合同中的付款条件、是否垫资施工，竞争对手的报价策略等等因素，酌情而定。5、认真做好投标工作从项目的跟踪到投标的结束的全过程，每个环节都有专人负责，建立审核制度，严格按招标文件的要求（包括盖章、签字、装订、包装等）去编制投标文件，杜绝废标的发生。我们有许多值得反思的教训，有些是我们可以控制的，有些是我们难以控制的。- 某项目投标，施工组织设计装订成三册，失标。该招标文件要求施工组织设计装订成一册
22、（不是暗标），我们施组内容太多，厚度达到6厘米，按当时的装订手段没法装订成一册，于是考虑欠妥分订为三册，结果惊动了上级标办的领导人物出面，虽然按招标文件严格推敲文字，没有被废标，扣了几分，但也足以让你中不了标。- 某项目投标，施工组织设计中出现不应出现的工程名称，失标。- 某项目投标，报价中修改了招标文件给定的暂估价，失标。- 某项目投标，投标工期成为失标的根本原因。该项目在开招标会时，招标人说，本工程的工期不能低于两年，少于两年工期的投标我废了它。可开标一看，一家投标工期为640天，其余均为730天，结果投标工期为640天的中标。理由是提前90天的效益为40万元/天90天=3600万元。在与
23、一个招标代理闲聊时，他向我透露：招标代理有其自己的利益，也有其自己的倾向性，他不能决定谁中标，但能够通过鸡蛋里面挑骨头剔除他所不愿选的人，为他中意的投标人扫清障碍。如，当他承接一项招标代理业务时，他会向委托人了解、听取意见。问：这次招标，你们对于几家投标人有没有比较中意的一家？答：通过考察，我们觉得甲企业的实力较较强，信誉较好，如他中标较为理想。问：（这家不是我想选的）如果甲企业因故不能选作中标人，第二候选人呢？答：如果甲企业不能选，乙企业也行，乙企业也不错。问：（这家也不是我想选的）如果乙企业也不能选作中标人，第三候选人呢？答：甲、乙企业都因故实在不能选的话，就选丙企业吧。丙企业是招标代理想
24、选的中标人，于是他想方设法地找理由废掉甲、乙企业的标书，尽量抬高丙企业，让其作为中标候选人，既达到自己的目的，又符合委托人的意愿。本人觉得这种情况（或类似的情况）以前有，现在有，将来依然会存在。故此，我们要认真做标，尽量不给别人挑毛病的机会，同时也要注意加强投标报价之外的功夫。三、做好投标报价的具体措施作为一名造价从业人员，快速、准确的进行招投标过程中的工程量计算是非常重要的。工程量计算是整个招投标业务的核心组成部分，是招投标过程的必要元素。要快速、准确地计算工程量，就要引进、掌握先进的科技手段。通过学习、对比、分析，我们引进推广了广联达系列报价软件，包括图形计算工程量、图形计算钢筋量、组价等
25、等，大大提高了工作效率和准确性。下面以图形软件为例谈谈图形软件在报价中的应用，希望能给大家借鉴借鉴。1、分工协作,流水作业由于我们在投标时一般时间都比较紧，这就需要大家密切合作。在分工协作方面，过去我们手工计算，同事间多按层或轴线划分，而用软件算量可以考虑先划分结构再划分构件。即一组做结构包括钢筋，另一组做装修；结构组可以先做钢筋然后导入图形带出全部混凝土量，具体操作时可以一个人画纵向构件，一个人画水平构件，不同层之间的同种构件往往区别不大，层间构件就可以复制以后再修改，从而提高绘图效率；而这样一个人只考虑单一的构件，绘图的效率也会提高。装修组可以比结构组慢一拍工作，即结构的构件形成后，基于结
26、构组的工作基础上完成砌筑墙体、门窗及房间装修等构件，这样形成流水作业，以提高工作效率。最后再通过软件中提供各种的合并功能将结构部分与装修部分合并，从而形成一个完整的工程，建筑部分与结构部分的扣减关系也就可以实现了。2、先做分析，再输图纸对于一般的工程在输入图形前要先对项目进行基本分析，如结构形式、基础形式、屋顶结构等，这一步不管是手工计算还是软件计算都是不可缺少的，而且属于前期控制阶段，直接影响后面的计算结果。若工程结构形式为框架或框剪结构，可以先使用钢筋模块将结构部分精确定位。一般的画图顺序是墙、基础、柱，考虑到各个构件相互之间的支座关系，再画梁、板构件，对于楼梯，钢筋软件按照参数方法。有地
27、下室时先把墙画好以便能够快速的布置筏板基础，软件提供了不同筏板厚度通过画线分割的方法将整体布置的筏板进行分割。然后布置柱子，将柱子构件精确定位，柱子构件的定位准确直接影响梁构件钢筋计算，变截面柱的钢筋计算。现实工程中短肢剪力墙结构形式比较普遍，这里就会涉及到暗柱构件的定义，这种边缘构件定义最快的方法就可以通过暗柱表的方式一次生成构件，大大节约了各层暗柱钢筋不同带来的麻烦。这里也特别提到一个绘制暗柱构件的功能，当墙体有不同厚度且转角比较多或有斜角墙的情况下，这个功能可直接将墙端不同墙厚的边缘构件快速绘制出与图纸形状相同的构件，然后再定义构件中箍筋的形式。墙体与柱子定位好后就可以处理梁、板构件。梁
28、以柱子为支座，在定义梁构件的时候要考虑是工程量和钢筋量中同时适用的构件名称，最好的方法是完全按照图纸上的标注，若只用算量，不需计算钢筋工程量，可以直接将构件的名称设置为梁的截面信息，如300*700，300*900等，这样能快速定义计算混凝土量，无须每一梁的详细信息。但是算钢筋工程量时最好把构件的名称详细描述，如KL1(2A)；一般工程中梁构件的数量是最多的，如果对每一梁逐一新建，效率就会降低，正确的处理方法是：当出现很多梁构件时可以通过构件列表显示构件名称和构件的截面信息，选择与新建构件截面相同的已建梁构件，绘制，然后通过构件编辑器修改梁的名称和钢筋信息，这样可以快速新建梁构件，这个功能就是
29、反建构件的功能，不仅可以新建构件，而且可以直接绘制在图纸上，对于项目较大梁较多的情况非常适用。而板构件在梁、墙、柱绘制后再布置，并布置受力钢筋相对比较容易。并且图形软件还可以直接处理斜板构件，通过板坡度系数、抬高降低等处理斜板钢筋，按照规则自动处理阳角和阴角钢筋的锚固。这样就可以把结构部分的构件在钢筋软件中绘制，然后导入到工程量计算模块，因为结构部分已经存在，所以在图形软件中主要处理建筑部分和装饰部分，以及对导入构件进行做法定义。图形软件中所有构件名称都可在同一楼层显示，因此在定义构件做法时可以将定额按照构件属性进行，这里就能体现出所定义构件名称对套取定额做法时的方便性，如需要区分构件尺寸信息
30、，可以在构件定义时将构件的截面信息反映在名称中，如KZ1 500*500，这样通过做法刷、选配或适配构件做法能够快速套取构件做法。用图形处理图纸中的信息时，最好将图纸上的信息全部反映在软件中，这样可以做完一张图纸丢一张图纸。对于零星构件的工程量计算处理原则是，如果手工处理的速度远远大于软件画图的速度，可将这部分的构件计算通过计算表达式直接表示在表格输入中。只要能够达到快速汇总出所需工程量的目的。3、三维显示，清晰对量在手工算量时期，对量过程是十分辛苦的，计算底稿多，算量时间长，对量时计算过程有的已经忘了，由于双方计算及汇总的方法不一致，很难找出差距在哪儿。在软件中画进去的工程不光和图纸一样，而
31、且能看到三维显示，跟施工过程一样，对起来即直观又方便。软件对量主要有以下两种方法： 使用做法工程量进行对量。 这种方法多用于双方均使用图形算量的情况。首先，我们要进行整个工程做法工程量的统计，可以通过“全楼查看做法工程量”实现。我们把整个工程汇总后，可以看到整个工程的做法工程量汇总情况。若我们需要查看当前做法子目的工程量来源于哪些构件，我们还可以利用显示构件明细的功能，进行构件明细的查看，如果这里双方工程量的差异很细微，那么对量工作就暂告一个段落了。如果工程量差异较大，就需要进入第二个阶段，分楼层对量了。分楼层进行做法工程量的对比，选择需要对比的楼层汇总工程量，即可得到相应的做法工程量汇总结果
32、。采用做法工程量进行对量的优点是不同人用软件做工程时，很多时候对于构件的定义往往不一致，处理方式也往往不一致，但是，套取的做法应该是一致的，这样对量就比较简单易行了。 采用构件工程量进行对量。 如果我们用软件算量而对方用手工算量，就需要采用构件工程量进行对量，可以按照对方构件的汇总方式，利用软件的“分类查看构件工程量”进行构件的汇总，进行不同构件工程总量的对比，也可以分楼层对比构件工程量，还可以通过“选择同名称构件图元”功能，查看单个构件数量、工程量。利用软件汇总的灵活性，实时提取所需要的数据提高对量工作的效率。目前利用图形软件进行工程量计算已经多次应用在我们日常的投标报价中，在北京某大厦工程
33、的投标中，8名报价人员利用图形软件仅用10天时间就完成了全部22万平方米的土建算量工作，共计算钢筋20500吨，混凝土立方米。随着图形算量软件的逐步的发展，在今后的报价中图形算量将越来越显示出它的准确及高效。我公司报价人员对于软件的使用越来越熟练，同志曾取得广联达软件应用比赛北京赛区的综合第一名，并代表北京地区到上海参加全国总决赛。 保证投标报价计算的准确性固然很重要，但这也是相对的。建筑产品具有庞大性、固定性、单一性，因而其造价的计算就较为繁琐，会受到时间、地点、环境、条件等等因素的影响，不同的人计算会有不同的结果，同一个人相隔一段时间再计算同一个工程也会与以前计算的有所不同。计算的准确不准
34、确，不通过认真地清标不好评价。一般简单的评价是：多数人的计算结果是正确的。你的报价高，多数人都低，那么判定你的报价高了；你的报价低，多数人都高，那么判定你的报价低了。事实上，可能你的报价真正是准确的，别人都理解错了，计算错了，可是此时没有人来核对、评判，即便过后发现确实你是对的，可是一切都已结束，不可能改变了。所以对于报价的准确性没有必要过于计较，关键是分析对手的可能报价范围，以此来确定自身的报价定位。不论是综合评标法还是合理低价法，都是总价评比。只要不是最低价中标，或是与第二低价相差不大，那么这个价就是合理的，可能会有偏低的部分，但也会有偏高的部分，不能只看一点，以偏概全。我们的经验是：计算
35、得越细，考虑得越全面，报出的价就会越高，中标的希望就越低。有人说，要想中标就得漏点什么。这话不一定对，但是实际情况往往是这样。曾经有个报价，经我最后审查时发现少取了一项2%的费用，于是加上这笔费用后报出。开标一看，如果不加这项费用，我们就会得到很有利的经济分，如今是彻底没希望了，真是后悔莫及。成者王侯败者寇，只要中标，错的也是对的；中不了标，对的也难以说是对的。所以投标报价不能一厢情愿，只考虑自己如何算，一定要考虑对手会怎么算。有个项目的檐高为28.50米，按照北京定额的规定，檐高分为25米以下、45米以下、45米以上，于是我们按照45米以下计算相应费用，可是有个投标人按照25米以下计算相应费
36、用，结果他中了标。若干年后的一次偶然相遇时谈起此事，他说，我们经分析，判断其他投标人肯定都按45米以下计算，我们按25米以下计算再加以说明按45米以下计算的不合理性及我们如何解决这个3.5米差距，肯定会得到招标人的赞许。事情的发展确实按照他们的策划在发展。 四、投标报价的其他探讨市场是复杂的，多变的，通往目标的道路有阳光大道，也有陈仓小道。我们研究市场，分析市场，不但要分析阳光下的策略，也要观察分析旁门左道，以防遭到暗算。1、建立投标联合体，发挥整体优势 我们在投标中往往感到势单力薄，力不从心，胜负难料，全凭运气；我们往往又感到有些企业似乎成竹在胸，信息畅通，默契配合，胜券在握。玄机何在？我们
37、感觉似乎有联合体在参与投标。 前些天曾在电视上看到兵棋演示用于实战，不但美国在海湾战争和伊拉克战争中运用，其他国家也在运用，其预测效果很显著，由此想到在我们投标的战场上是否也有人在搞类似的模拟。曾在一个单位偶尔瞥见一个投标模拟表，做法是将自己的报价放在一个位置，再将几个对手的预测报价分别列入，通过预先设定的公式，则评标得分一目了然。当然这种模拟的准确度决定于你的实力状况与对比，决定于你对竞争对手的正确分析与估计。以7家投标为例：当你能够准确预测其他6家报价时，肯定胜券在握；当你能够准确预测其他5家报价时，有90%的胜算；当你能够准确预测其他4家报价时，只有50%的胜算；即便对手全部是联合体投标
38、，如果预测准确，也会有50%的胜算。预测与实际会有出入，模拟不能保证你中标，但模拟测算可以让你的思路能够更加广阔，分析不利的状况，想方设法避免不利的状况，增加有利的因素。有一次投标，两个投标人相约共进退，彼此报价相差10万元，低价者原以为可以得到同样的分数，且价低更保险些，可是开标后与基准价一比，两个标的偏差刚好在分界线的上下，分别在两个得分段，相差了3分，价高的满分。作为联合体投标，具体工作必须细上加细，不能有侥幸心理。 2、重组社会生产力，调动各方积极性在投标报价的评分中，经济标与技术标的比例多为7:3,也有6:4或5:5的比例，在经济标得分打平或略低的情况下，技术标即施工组织设计的优劣就
39、比较关键了。现在的技术标往往是长篇大论，面面俱到，可是决出胜负的往往是有无特色。有个招标人对一份施工组织设计的评价是：“一看就是大企业编制的，很规范，很全面，很充实，很细致”。听到这儿心中暗喜，自我感觉良好。可是人家话锋一转“这份施组虽然很全面，但是我们感觉通用性很强，改个工程名称可以用在大部分工程项目上，内容缺乏本工程的特点和难点”。有个项目投标，施工组织设计中提到环保问题，有6家说到减少噪音，减少扬尘，减少废水废气废弃物，保持施工现场的整洁等等，有1家除了以上内容外，还着重说明在施工中选用涂料、木制品、瓷砖、天棚面板等材料时选用环保产品，保证业主在使用中的环保。该项目是改造项目，要求完工后
40、保持原建筑的特色。有6家都在标书中给予了保证，但是泛泛而谈，措施不详。还是那一家在标书中附了开工前本建筑的许多照片，反映了总体、局部、细部、各个立面等等，保持原有特色的依据充分，措施对应，使人信服。以上两点给评标专家的印象很深，感觉很好，得分自然也就拉开了差距。有的投标人对于编制施工组织设计很自信，只要经济标得分打平，就能通过技术标得分获得第一。据说，他们经常请一些高手来指导，甚至邀请知名专家作为顾问，保证技术标的内容具有本工程的特点和难点，使施工组织设计具有亮点，同时增加招标人对自己的信心。 3、建立绿色通道，增强投标竞争力有些投标报价的中标原则为合理低价中标，并声明不保证最低价者中标，但是
41、实际投标结果往往是最低价者中标。为了合理低价，我们往往认真分析每项子目、每项单价和各项费用，自认为报价已经到了工程成本的底线，应该具有竞争性了，可是开标一看，报价还是偏高，与最低标尚有较大的差距。我们也常常反思，如果按这个价让我们中标，我们能承受吗？经认真分析研究，结论是我们承受不了，避免不了亏损。那么别人是怎么做的呢？经过多方探索，我们的思路进一步开阔，估计某些投标人采取了“瞒天过海，低价竞标”的策略。实际上这个低价谁也承受不了，谁也不可能报这么低的价，他敢报，于是他就是最低价，也就是当然的第一中标候选人，中了标后再设法恢复到合理价。这种策略的实现必须有个前提，即得到招标人的默契配合，或是事先就已与招标人达成了某种协议。在这种状况下，只要没有特殊情况发生，投标肯定是十拿十稳。当然说起来简单，做起来估计还是需要有许多措施的，既要表面上符合政策规定，又要使得其他投标人难以窥知其中的奥秘。建筑市场的形势是在不断变化的，工程施工招标投标的激烈竞争局面也随着形势在变化，很多投标的竞争看是在表面，实则在投标之外，要想适应这种变化，就需要我们不断学习新事物，不断研究新问题，不断适应新形势，不断探索新途径。
