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1、公司外汇培训,业务综述市场准入,银监局,外汇局,上级行,本外币一体化开业批复新产品备案,结售汇备案系统连通,外汇交互平台国际收支申报结售汇数据统计,转授权文件国际金融系统、国际结算系统、外币控制台机构与人员标数,沟通,业务综述相关概念,业务综述操作流程,客户,营销机构,国际业务受理中心,单证中心,提交单据,市场开拓、客户调查、客户联系扫描单据（经办、复核）,经办、复核、授权单据审核、信息初录,经办、复核、授权技术审核、发送报文,专业指导、综合营销操作与政策风险控制在总行、省分行,业务综述清算网络,代理行310家，其中2011年新增215家，2012年增200家,主要产品类别,同业与我行公司外汇
2、产品比较,汇款,存款:活期、定期、协议、境外机构境内外汇账户（NRA）、同业经常项目账户（结算、待核查）、资本金账户,2,贷款：进口企业、6个月以上流贷、利率比贸易融资高,1,主要产品存贷款,汇款,汇款,2,托收,3,信用证（保函）,1,主要产品国际结算,主要产品国际结算,汇款：银行（汇出行）根据汇款人指示，通过清算 网络将一定金额汇付给收款人的一种结算方式。目前都通过电子渠道汇款，简称TT汇款前TT，即货物贸易项下预付款；后TT，即货到付款。,信用证：银行根据申请人的要求和指示、向受益人开立的、在一定期限内凭规定的符合信用证条款的单据、即期或在一个可以确定的将来日期承付一定金额的书面承诺。,
3、托收：银行根据委托人指示，将相关金融单据或商业单据通过代理行交付交易对手，并代收款项的结算方式,三种结算产品比较,汇款,1,2,汇出汇款,主要产品国际结算,资金：进口客户我行境外账户行境外收款行境外收款客户,资金：出口客户我行境外账户行境外汇出行境外付款客户,汇入汇款,货物（服务）：出口（供应）客户境外客户,货物（服务）：进口客户境外客户,汇款,1,2,出口托收,进口代收,主要产品国际结算,资金：进口客户我行境外账户行境外收款行境外收款客户,资金：出口客户我行境外账户行境外代收行境外客户,货物：出口客户境外客户,单据：出口客户我行境外代收行境外客户,货物：进口客户境外客户,单据：进口客户我行境
4、外委托行境外客户,汇款,1,2,出口信用证,进口信用证,主要产品国际结算,资金：进口客户我行境外账户行境外交单（议付）行境外客户,资金：出口客户我行境外账户行境外开证行境外客户,货物：出口客户境外客户,单据：出口客户我行境外开证行境外客户,货物：进口客户境外客户,单据：进口客户我行境外交单（议付）行境外客户,主要产品国际贸易融资,打包贷款（人民币）,出口企业,出口押汇（信保押汇）,出口保理（应收账款）,福费廷（票据买断）,信用证项下,托收、汇款项下流贷,出货前,出货交单后（信保公司）,各结算方式,赊销，汇款,银行承兑后,保理商,信用证项下,主要产品国际贸易融资,授信开证,进口企业,进口押汇,提
5、货担保,进口代付（他代我、我代他）,合同后,到单后,到货未到单,银行资金缺口,统一授信全额保证金、定期存单、抵押、担保、信用,主要产品投资融资,内保外贷,投资（融资）企业,统一授信全额保证金、定期存单、抵押、担保、信用内保外贷额度,境内企业（申请人、反担保人）我行（担保人）境外融资行（受益人）境外企业（借款人）,主要产品资金保值增值,跟单信用证概念,即期结售汇,远期结售汇,外币兑换（外汇买卖）,人民币外币,外币外币,交割日,主要产品资金保值增值,跟单信用证概念,远期结售汇,锁定成本、规避风险汇率走势单向升值：出口企业单向贬值：进口企业双向波动：所有企业,主要产品跨境人民币结算,适用于进口企业、
6、试点出口企业的经常项目、资本项目结算方式：汇款、托收、信用证及保函（与外币一样）人民银行负责市场准入管理及系统管理总行已授权省分行，省分行已申请准入，获批后转授权给开办公司外汇业务的机构主要客户：与东南亚市场有交易的客户,汇款,客户维护,2,业务链,3,单项产品,1,收益分析,汇款,产品与客户忠诚度：数据统计，购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的客户流失率几乎是0,2,外汇业务与风险控制：进出口客户均属于中高端客户，竞争实力更强，抗风险能力更强，合作空间更大,1,收益分析客户维护,客户,现,代,融,金,业,外汇收入,结售汇,外币存款,国际结算,收益分析业务链,外汇贷
7、款贸易融资,本外币联动,国际结算是主线主线展开将带来结售汇和存款余额融资贷款支撑作用,汇款,收益分析单项产品,汇款,收益分析单项产品,案例,2011年邮储人民币存贷差2.26%,汇款,收益分析单项产品,产品收益链,汇款,收益分析单项产品,案例,汇款,本行特点,2,市场介入,3,客户寻找,1,营销提示,4,产品运用,汇款,国有银行先天优势:社会影响、资金实力、庞大网络,3,目前优势：资金额度、外债（内保外贷）额度（众多中小银行同样面临挑战）,1,营销提示本行特点,国际业务后发优势：全球代理行310家、账户行12家；产品开发速度快；总行国际业务部应对市场能力较强、行内协调与推动力度较大,2,汇款,
8、营销就是接触与沟通：不实践无成功,1,营销提示市场介入,了解市场趋势与动态：宏观政策（战略调整、产业布局、货币政策）、监管政策（外汇、海关、税务鼓励与限制导向）、当地政府导向、第三方平台（物流仓储、保险、担保公司）、银行同业产品、优劣势、经济与企业发展走向等了解客户客户规模、行业地位、团队理念、发展策略、业务类别（货物、服务、资本）、产品种类、风险偏好、交易对象、结算方式、资金回笼期限、价格敏感度等,2,营销提示市场介入,3,促进合作、达成交易关键、体现结果的环节分析客户、明确需求、对应产品现成产品：交付作业组合产品：内部协调、交付作业创新产品：储备客户、向上反馈,汇款,本行现有客户：小企业、
9、个商贷款户,他行推荐客户：外汇贷款、内保外贷需求户他人推荐客户：有心关注、偶然所得,1,营销提示客户寻找,2,营销提示客户寻找,3,主动寻找客户信息源：商务厅、外贸局、海关、外汇局、经济开发区、政府投资促进局（处）、招商局、侨务办、行业协会、商会等企业经营范围经常项目：货物贸易收支 进出口企业服务贸易收支 运输、港口、通讯和旅游等企业收益 境外投资获得收益的企业、劳务输出机构资本项目：直接投资 外商投资企业、外国投资者境外上市募集资金 境外上市企业内保外贷有境外关联企业的客户,汇款,启动产品：汇款、结售汇（流程简单）,高收益产品：外汇贷款、国际贸易融资、组合产品（项目营销）,1,营销提示产品应
10、用,2,合适的客户使用合适的产品水无常形、随需所动、熟能生巧、精益求精以项目契入带动能力提高和队伍稳定,汇款,A公司：我行现有本币合作客户新成立企业，从事计算机技术服务，涉及外汇业务主要是境外公司支付的技术服务费。A公司关心我行能否及时收汇、收汇后的操作流程、能否及时结汇。A公司需求为我行现有产品，直接介绍我行境外账户行、收结汇产品、流程、从业员工素质，获得认可，跟踪指导，业务办理。目前已收结汇11万美元，今后将陆续汇入。我行应加强沟通，让A公司体验良好、稳定合作关系。,1,营销提示成功案例,汇款,B公司：我行走访客户出口生产企业，从事服装出口，涉及外汇业务主要是出口货款收结汇。B公司关心我行能否给予出口贸易融资、融资业务流程是否简便、结汇汇率能否优惠B公司本质需求是资金支持，总行有小企业贷款、正在开办公司信贷业务，但外汇授信业务还没有转授权给浙江分行、没有下发产品操作规程，判断为我行组合及创新产品解决方案：一是根据客户本质需求及我行产品现状，以小企业或公司信贷报批，在报告中明确属于贸易融资的变通方案，实际风险审查及控制按照贸易融资对待，争取分行及总行理解；二是及时将需求书面上报信贷及国际条线，推动全行层面贸易融资流程优化，为今后业务开展打下基础。,1,营销提示启示案例,
