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1、提高讲话水准是经理人增强领导能力的一项重要内容，也是与上级、下属、同事及客户有效沟通的关键能力。本书旨 在帮助职业经理人提升自己的讲话水准，系统讲授了提高讲话水准的相关知识，系统讲授了提高水准的相关知识，详细介绍 了不同场景、实现特殊目的、跨文化交流等不同情况下提升讲话水准应掌握的技能，经理人将从中熟.第一章口才管理者的金钥匙技能点 1 如何通过精彩的讲话架起沟通的桥梁主 题 词 提高讲话水准口才沟通桥梁适用情景 当要使沟通更顺畅地进行时，查看此技能。7 技能描述 沟通无障碍、理解无偏差是许多人特别是许多经理人梦寐以求的理想。但是，这个目标对于很大一部分人而言，只能停留在理想阶段，因为他们不知
2、道怎么表达自己的思想，不知道怎样讲话才能使对方理解 和接受。人们的沟通与理解，都是以信息为内容的，而信息绝大部分都是通过讲话来传达的。那么，如何讲话 才能使沟通更顺畅、使理解更准确呢？1准确而流畅的言词表达首先，要把话说清楚，把自己的意思表达得完整而准确，并且具有连贯性。这个要求看起来很简单， 但事实上很多人都做不到，或者难以做好，准确流畅的言词表达，需要讲究一定的技巧。（1）有备而言，选择词句表达自己的思想。在大多数情况下，讲话之前都有时间做准备。讲话开始 之前，我们应该对自己将要讲的内容预先梳理一番，对于讲话过程中对方可能的回应有所预期并设想好应 对方案。所谓有备无患，就是说事先对讲话内容
3、有所准备，对讲话可能引起的反应有所预测，则一不会出 现临场心慌、不知所措、语无伦次的尴尬；二不会失去对话时控制场面的主动权，使对方的思维能被自己引导，从而达到让对方理解自己意图的目的。在讲话之前对要讲的内容打好腹稿，预先做一些遣词造句的 工作，也可以让自己对要讲的内容应选择什么样的词句事先有所了解。许多演讲大师在讲演之前，都会对 语句的组织做一番精心准备，以便使自己的讲话更准确、更生动。语言，特别是作为表意文字的汉语，词汇特别丰富，语言与情境的关系也非常紧密。如果不事先对自 己要讲的内容在文字上做一些准备工作，那么在话语交锋的过程中，就很难保证自己选择的词句是恰当的、 是适合当时情境的。语句选
4、择的不当，轻则可能造成理解的误差和障碍，严重的甚至会伤害对方的感情， 使谈话无法继续。（2）尽量克服自己在讲话时的偏好。每个人都有一定的讲话偏好，有的人含蓄委婉，有的人啰啰嗦 嗦；有的人直截了当，有的人遮遮掩掩。在沟通时，这些偏好或习惯很可能造成理解上的障碍。比如一位 上司把下属叫过来说：“上周我们的业绩不佳，我们应该有所改进。”下属说：“我们也在想办法改进，但不 知道公司的看法是什么，公司的目的究竟是什么。”上司回答：“公司的目的，就是希望你们干得更好些， 多卖些货出去。”这个上司发布的指示，对于下属而言是无效的，因为它太含蓄太笼统了。在这次沟通中， 下属既没有了解到上司对于工作的具体改进要
5、求，也没有获得改进工作的具体目标。由于上司的含蓄风格， 使这次沟通成为完全没有意义的沟通，下属只能仍然按照自己的想法去工作。这只是一个方面的例子，其 实在沟通中，由于个人偏好而造成的沟通障碍还有很多。官场上的口头禅“原则上”“我基本上同 意”“还需要研究研究”等之所以被人厌恶，就在于它们根本无法传达准确信息，不能实现对话者想 要达到的目的。（3）讲话时思维要连贯，不要经常转换话题。要实现有效的沟通，在对话时还必须讲求目的性，要 有一个明确的主题，如果没有客观的需要，最好不要经常转换话题。讲话的主题不明确，讲话者将很难保 持思维的连贯性和表达的准确性，而听的人则更不知要接受什么信息，要如何理解并
6、记住讲话内容，这样 的沟通将是完全无效的。比如一位妈妈上班前嘱咐孩子：“米饭在锅里，菜在盘子里，吃的时候一定要热一 热。天气不好，如果下雨，别忘了关窗户。自己在家好好玩，别淘气，看好家门。热饭菜要放点水，别烧 糊了。关窗户要小心，别夹着手指。记住，不要出去乱跑。还有饭菜一定要热着吃噢。”本来很简单的三件事：饭菜要热了吃，下雨要关窗，要呆在家里玩，被她这样反反复复地啰啰嗦嗦说了一通，孩子反倒不明 白自己要做什么了。人的大脑思维是有一定连贯性的，一件事情重点强调，就会记得深；如果不停地转换主题，大脑因不 停地更新内容，就来不及记忆了。2随时观察对方的反馈信息沟通是双方面的，讲话者在表达自己的思想和
7、意图时，不能只顾自己滔滔不绝，还要随时注意对方的 信息反馈，并从中判断对方对自己传达的信息是否感兴趣，是否能理解和接受，如果对方没兴趣或理解上 有障碍，要及时修正自己的讲话内容，以便沟通能进行下去并获得较好的效果。（1）观察对方的表情和动作。一个倾听者，会通过自己的表情与动作传递一些信息，以表明自己对 谈话内容的态度。如果对方在听您的谈话时，目光注视着您，随着讲话的节奏思考，那不仅表示他喜欢讲 话的内容，而且有比较深刻的理解；如果对方眼神中充满了迷惑，对讲话的节奏适应不过来而显得慌张， 那么他可能对讲话内容关注，但却不能完全理解；如果对方经常做些别的事情，不时打断讲话，则很可能 是他对这次谈话
8、不感兴趣。眼神、面部表情、肢体动作等，都可能蕴含着这方面的信息，讲话者如果不注 意观察，只是一味讲自己的话，则很可能造成讲话者与听话者各取所需、互不相干的尴尬境遇，使得沟通成了个人的自我表现。（2）聆听对方的回答。沟通的双向性决定了对话双方不能只表达不接受，只讲不听。在讲完自己的 话之后，或者在要表达的内容完成后，应该让对方发言，一方面是让对方表达自己的思想，另一方面可以 知道对方对自己讲话的理解程度和态度。聆听是一种对他人的尊重，聆听更是一种人际交往的艺术。一个优秀的演讲者，必须是一个虚心的聆 听者。只有在聆听了对方的讲话之后，才能更好地了解对方的性格、素养和态度，才能更好地把握对方的 心理
9、，对下一步要说什么有更好的判断，从而能在讲话时更有针对性，使对方也愿意聆听自己的讲话。3不断地修正自己讲话的内容与方式在接受到对方的信息反馈之后，就需要对自己讲话的内容进行修正，使之更容易被对方理解和接受， 更符合对方的胃口。沟通过程中的对话，目的就是为了说服对方，因为对方不可能总是很熟悉的朋友，所以我们在讲话之 前的任何准备，都可能是片面的，不一定完全适合对方的需要。对话过程中，在不断地接受对方的表情动 作和话语中传达的反馈信息后，在此基础上修正讲话的内容与方式，可以使双方的立场更接近，使沟通更 顺畅。当然，修正讲话内容的过程中，对讲话者的观察能力、反应能力和表达能力的要求是非常高的。首先
10、是从对方的言行举止中观察对方的喜恶态度，然后迅速地对自己的讲话内容做出调整，还要保持讲话内容 的前后连贯一致。在这个过程中既要能投对方所好，说出对方想听的话，又要能把自己的意图表达完整， 掌握谈话的主动权。前总理朱鎔基同志在记者招待会上被外国记者问到外资近几年是否可以进入中国内地开办银行的问 题，当时中央并没有这方面的规划，而如果直接说“不知道”或“无可奉告”，那么下面几百个翘首以盼的记者 们肯定会大失所望。朱镕基总理回答：“你们愿意来中国开办银行，我们表示欢迎，但是，不要来得太快； 来得太快了，你们赚不到钱，可不要埋怨我哟。”记者们问这个问题，表明外资银行对这一问题极其关心， 而当时记者们的
11、态度明显表示他们想得到肯定的答案。朱总理的回答，正是将本来否定的答案变成了肯定， 满足了记者们的希望，又准确地传达了实际信息且不伤感情，体现了高超的语言艺术。4情理结合打动对方在沟通中，仅仅从道理上说服对方是不够的，必须将感情与道理相结合，才能更有效地达到沟通的目 的。人都是有感情、有情绪的，很多时候人们往往会因为感情的原因而抵触一些从道理上来讲很正确的东 西。碰到这样的情况，如果还一味地和对方讲道理，不但不能说服对方，反而可能激怒对方，使沟通障碍 更大。而如果换一种方式，先从感情上打动对方，再结合一定的道理说服对方，则沟通会顺利得多。左 传中有一篇触詟说赵太后，说的是赵太后想封小儿子一块很大
12、的地方，而这有可能危及赵王的统治。群臣多次进谏不但没能劝阻太后，反而惹得太后发怒，说再有谏者杀无赦。触詟去见太后，开始时拉一些 家常话，说自己也很爱小儿子，小儿子的什么要求都想满足，以一个慈父的感情让太后感动。当太后怒气 平息并且乐意继续谈下去之后，才把话题转到正题上，说封幼子将危及赵国的统一和强盛，进而危及幼子 本身的安危，不是一个母亲爱子之道。一番恳谈之后，赵太后终于放弃了封幼子的打算。如果触詟也和其 他大臣一样直谏，晓之以理而非动之以情，那结果不但说服不了太后，反而可能引来杀身之祸。一篇触 詟说赵太后，足以说明感情因素在对话中的重要性。讲话是沟通的桥梁，这个桥梁的稳固需要的就是这四个“墩
13、”：准确的表达、细心的观察、及时的修正 和丰富的感情。在讲话中时刻牢记这些技巧与方法，将使您在沟通中跨越重重障碍，顺利实现自己的目的， 真正做到沟通顺畅并获得最佳效果。9 牢记要点通过讲话架起沟通的桥梁，需要做到：e 准确而流畅的言词表达e 随时观察对方的反馈信息e 不断地修正自己讲话的内容与方式e 情理结合打动对方 案例一：如果您的上司要您报告前几天的工作情况，您能像下面这样回答吗？职员：“前几天我重病在床。”上司：“什么，你没去那家公司？” 职员：“后来，我托小王去办了。” 上司：“他做得如何？”职员：“他由于有事外出了。”上司：“还是没办”职员：“不，我强撑病体，去那家公司，见到经理。”
14、 上司：“快说呀，办的结果如何？” 职员：“他不愿意接受我们的条件。”上司：“啊！” 职员：“但是” 上司：“滚出去。”是的，如果你在紧张情况下一再拐弯抹角，调人胃口，只会落个滚出去的下场。啰 案例二：说话抓不住重点的另一个表现就是废话太多，重复啰嗦。比如下面这段“妙不可言”的报告词，它除了让你倒胃口之外，恐怕不会再给你留下其他印象了。啰“今天嘛，开这么个会！这个，啊昨天下午才确定要求讲，晚上，看了个戏。这个这个，今天在车上， 翻了翻简报。厚厚的一大叠哩，只看了几篇的标题。我在这个方面是外行，既没有调查，也没有研究。今 天，啊我的卷子怕是不及格，弄不好，也许要交白卷。好在，百家争鸣嘛！有了这一
15、条，啊我的胆子 壮了。说错了，我可以收回。啊就随便讲一点感想吧！我想谈十个问题”看了以上两个案例，您是否对于语言表达的技巧有了更多的领悟呢？4 实践练习 请您回答下列问题：案例一中的话，怎样说才能简洁明了，又不至于让经理生气？参考答案：“我前几天生病，本想委托小王去的，但他没有空。后来我自己去了，见了他们经理并与他谈了各项条 件，虽然他不太赞同，但表示愿意再谈。”技能点 2 如何通过讲话融入目标人群主 题 词 提高讲话水准口才融入人群适用情景 当要通过讲话打动别人以融入目标人群中时，查看此技能。7 技能描述“人心难测”这句成语道出了人际交往的困难。“害人之心不可有，防人之心不可无”，再善良的人
16、，都会 对陌生人防之又防，生怕受到他人的伤害。在一个人人自卫的社会里，要想让别人接受自己，要想很容易 地融入到目标人群中去，似乎是很奢侈的想法。但是，如果掌握了一些讲话的技巧，这种想法或许就不再奢侈了。? 真诚是让人接受自己的根本基础 在讲话时，不要只求以理服人，还要讲究以情动人。在社交场合，如果面对的是一群自己并不熟悉的人，想要融入到他们的群体中去，则更需要以充满感情的讲话打动对方，让他们先放弃防备心，再敞开胸 怀来接纳自己。而在所有的感情中，真诚无疑是最重要的。您需要融入的群体，或许和您无任何利害关系。 如果采取漠然的态度与他们交往，则不可能打动他们；而如果显出非常的热情，则不免让人怀疑您
17、的动机， 甚至让人觉得虚伪。只有表现出自己的真诚，才能避免这种尴尬。因为真诚只是真实地展示自己，无过分 热情之嫌，但却能引起人的共鸣，使人们对自己产生好感。1952 年，尼克松作为艾森豪威尔的搭档，竞选美国总统。但就在竞选进入到关键时候，纽约时报 突然刊登了尼克松在竞选时秘密受贿的新闻，使艾森豪威尔所在的共和党处境极为不利。为了澄清事实， 争取选民的理解与支持，尼克松决定做一次全国广播讲话，在讲话前不到半小时，他收到了共和党要他辞 职的通知。备受打击的尼克松放弃了讲稿，走到讲台前，发表了一通被广泛称颂的讲话，他先是向公众详 细公布了自己的财产和负债以及花掉每一笔钱的经过，坦言自己的妻子没有貂皮
18、大衣，虽然他很想送妻子一件。他还承认确实在竞选中收了一件礼物一只西班牙长耳小狗，他的女儿特里西非常喜欢，所以他无 论如何都要留下这只狗。半小时不到的演讲获得了巨大成功，本来对尼克松充满怀疑甚至不屑之情的人，感受到了尼克松作为 一位家长、一位丈夫、一位慈父的真挚感情，每个人每天都会面对这种感情，所以他们不但打消了怀疑， 而且深深地喜欢上了这位候选人。尼克松的成功，就在于他以自己的真诚，打动了本来对他充满怀疑的选民，使自己成为选民心目中的 同伴，融入到选民群体中去了。? 温和的语气与微笑的表情真诚的话都是平淡的，所以如果想要通过讲话融入目标人群，讲话时语气一定要温和，把自己想要讲 的话以比较缓慢的
19、语速、高低适当的语调讲出来，给对方一种如沐春风的畅快感觉。温和是相对于两种极端而言的，一种是僵硬冰冷的讲话，如一位营业员与柜台前顾客的谈话。顾客问：“请问有毛巾吗？”回答：“那不是吗？”顾客再问：“请问多少钱一条？”回答：“价钱不是贴在上面吗？你不会 自己看啊？”两次问答使顾客本来很强的购买欲，肯定就消失了。僵硬的话语本来就拒人于千里之外，怎么 可能帮助自己融入人群呢？另一种极端是过分的亲昵，如一位主人招呼来客，与客人下棋，客人赢了，便 赞曰：“先生妙着迭出，我只有招架之力，而无还手之机，输得应当，输得应当。”看客人作诗一首，又赞 曰：“先生真是高雅之致，此诗虽不能比之李杜，却也不输元白。”（
20、李杜指李白杜甫，元白指元稹白居易）。 客人听了眉头直皱。然后主人又请客人作画，客人有意涂鸦，画完后主人又赞曰：“先生真是丹青圣手，妙笔生花，这笔轻轻挥几下，就画出意境，画出幻景。”客人听后大感恶心，从此不再愿与此人交往。过分亲 昵、过分恭维并不总是被人喜欢的。温和的讲话还有必要辅之以微笑，使人更觉温暖，更觉亲切，从而更愿意接受自己。语言大师戴尔卡 耐基说过：“如果你希望别人很高兴地见到你，你也必须很高兴地会见别人。”在讲话时，对方不光是在听， 也在观察，自己脸上的丝丝表情，都会被对方捕捉。想要别人乐意与自己交谈，而自己却吝惜笑容，那是 不可能获得别人的接纳的。? 适当迎合他人的兴趣真诚、温和与
21、微笑，只是让人不防备，并不一定能让人敞开心扉，完全接受自己。要想打开别人的心 扉，还有更进一步的要求。第一步就是要迎合他人的兴趣，让别人感觉您与他有着许多的共同爱好，从而 对您产生好感。凡是与罗斯福总统交谈过的人，都对他印象深刻，都非常怀念与他的交谈，因为罗斯福总统的谈话， 总是从客人最感兴趣的话题开始的。在会见客人之前，罗斯福总统总是会想办法了解一些客人特别感兴趣 的话题，以便找到令人感兴趣的话题。迎合别人的兴趣之所以在交际中如此有效，就在于人的心理总是希望得到别人的承认与尊重，总是希 望自己看重的东西也能被别人看重。所以，如果讲话之前就能够了解别人的兴趣所在，从别人感到最重要 的地方打开话
22、题，那么他一定会受宠若惊，愿意和您继续讲下去。当然，迎合别人的兴趣也不是毫无节制，因为自己的讲话意图不可能完全都是对方的兴趣所在。在迎 合别人兴趣的同时，还必须注意引导话题，把主题引到自己需要的地方去，把自己想要说的内容和对方喜 欢说的话题，巧妙地揉合在一起讲，既能调动对方对话的积极性，又能实现自己的讲话目的，这是讲话艺 术的一项重要内容。? 让对方感受到尊重要让别人接受自己，还有一个几乎是百试不爽的做法，那就是通过自己的讲话，让别人觉得他很重要， 使对方在与自己交谈时心理上获得满足。每个人都希望得到别人的承认和肯定，每个人都有在人群中突出自己的期待，每个人都有获得别人赞 誉以满足自己的虚荣心
23、的想法。所以，如果想要别人喜欢和自己讲话，在讲话开始时就要设法让别人的虚 荣心得到满足，一般都不会有错的。让别人的虚荣心获得满足，首先要注意不要总想着表现自己，不要老是自夸，让别人形成这样的想法：“你实在太重要了”，即使这是真的，也不要向别人吹嘘；其次，要通过对对方的称赞和恭维，让对方感觉 到他自己是如此的被看重，有着如此吸引您的地方，从而喜欢这次对话。比如对一位女士说“您今天的衣服 真漂亮，让人感觉耳目一新”，这位女士一般就不会拒绝再多聊些别的。想让一群大学生喜欢听您的演讲， 最好先夸夸这个学校多么好，或者说来这里演讲是多么的受宠若惊。人际交往，真诚是基础，赞美是钥匙；微笑的脸、幽默的语言，
24、是打开人心扉的暖流；而倾听，对别 人兴趣的尊重，则是保持他人谈话兴趣的动力。这一系列的做法，其实对于我们每一个人而言，并不是很 难做到的，而这一切，是融入一个群体，让他人接受自己所必须的。不要吝惜微笑，不要总想表现自己， 不要把对人的赞美藏在心里，这样，就肯定可以让您受人欢迎，让您在与人交往时减少障碍，使您更容易 融入想交往的人群中去。9 牢记要点想通过优雅的讲话融入目标人群时要注意：e 真诚是让人接受自己的根本基础e 温和的语气与微笑的表情e 适当迎合他人的兴趣e 让对方感受到尊重案例一：某家具公司为追缴欠债，曾对多次催债而不付款的客户发出了一份这样的通知：“某某太太： 由于您买的家具逾期未
25、付款，我们拟派车来将家具运回，不知这样做您的左邻右舍会有什么看法，盼告。” 这样，很快地，欠款收回了。案例二：有一个小品，说的是一个擅长恭维的人。一天，他邀请几位小有名气的人来家里做客，他逐 一询问客人：“您是怎么来的？”第一位客人回答：“我是坐小汽车来的。”他立即说：“啊！华贵之至。”第二 位客人听了，皱眉打趣道：“我是坐飞机来的。”他赞道：“高超之至！”第三位客人眼睛一转：“我是坐火箭 来的！”他大喜说：“勇敢之至！”第四位客人坦白地说：“我是骑自行车来的。”主人话锋一转，脱口而出：“朴 素之至！”第五位客人羞怯地说：“我是徒步走着来的。”他合掌打揖：“太好了，走路可以锻炼身体，健康之 至
26、！”第六位客人故意出难题：“我是爬着来的。”主人真可谓词汇丰富，立即恭维道：“稳当之至！”第七位 客人讽刺道：“我是滚着来的。”“啊！周到之至！”在座客人似口吞苍蝇，备感恶心，皆拂袖而去。可见，极端的恭维与极端的冷漠一样，会让人厌恶与排斥。4 实践练习 请您做以下连线题：优雅的讲话有几个基本的要求，这些要求各有不同的作用，下面是这些要求和作用，请在相应的要求 与作用之间连线，以更好地理解这些要求在讲话中的意义。A.真诚 1.给人亲切感，消除心理防卫意识B.微笑 2.用真心获得别人的信任C.温和 3.对方感受到尊重从而愿意敞开心扉D.尊重 4.理性的保证 参考答案：A2；B1；C4；D3。技能点
27、 3 如何用话语打动别人主 题 词 提高讲话水准口才打动别人适用情景 当要通过讲话打动别人以实现某些目的时，查看此技能。7 技能描述 说服别人，打动别人，使别人接受自己的要求，是讲话的最终目的。可是，并不是任何人一张口就能说出有说服力的话的，事实上，绝大部分人都很难让自己的讲话始终受人欢迎、被人认可。只有少数的成 功人士，他们一张口说话，就能说得头头是道，说得有根有据，说得人不得不服，不能不心动。那么，这些人士拥有口才的成功秘诀在哪里呢？1始终吸引听者的注意力 要想成功地说服对方，第一个条件就是一直让听众对自己关注，愿意听自己讲话。吸引听众的注意力，需要从讲话者自身和听众的心理两个方面来把握。
28、（1）自身的表现。讲话者必须表现出与众不同的特质，而且是适合听者喜好的特质，这样才能够引 起听者的注意。这种特质是多方面的，包括外在的风度、仪表、行为等，更包括内在的气质、精神与学识 素养等。外在的表现往往会给人深刻的第一印象，使人很快地形成判断，但是这种判断并不是持久的和决 定性的。内在的素养需要听众去发掘和品味，可能需要很长的时间，但是听众一旦形成判断，将是持久的。一个善于讲话的人，肯定首先是一个善于设计自我形象的人，会针对不同的听众对象决定自己应有一 个什么样的外在表现，从视觉上吸引听众的关注。其次，他又是一个有着良好的内在素养并善于把自己的 思想用语言表达出来的人，他善于在讲话的开头就
29、用特别的话语引起听众注意，关注自己。讲话的外形设 计和内在素养，也是构成讲话艺术的重要方面。（2）把听众的心牢牢抓住。不成功的讲话，之所以不成功往往是因为对话双方不能专注于一个话题， 不时分心于其他事情，最终导致讲话缺乏主导目标。成功的演讲者不会犯这个错误，他们会通过特别的话 语时刻抓住听众的心，让听众对自己的讲话保持长久的关注。怎么才能做到这一点呢？ 不断的提问，让对方始终处于对话题的思考中。一个善于讲话的人，不会总是自己独自讲话，而 是想方设法地让听众与自己一起思考讲话内容，一起讨论问题，形成持久的关注。古希腊哲学家苏格拉底 是世界公认的口才大师，他的每一次讲话都深受青年人的欢迎，而苏格拉
30、底讲话方式的最大特点，就是引 导性的问题特别多，并且设计巧妙，不由得听众不去想，不由得听众不关注话题。在理想国一书中， 每一个话题的对话中，苏格拉底的智慧不是体现在说教与解释方面，而是体现在提问上，各个角度各种奇 怪的问题，在苏格拉底的组织下，成为引人思考的粘结剂，只要参与对话的人都无法不被吸引。 偶尔的称赞与戴高帽，满足对方的虚荣心。有些时候讲话的内容并不是对方所喜欢的，讲话的目 的是对对方不利的，这时要打动对方，说服对方，要使对方关注谈话，就必须先了解对方的心理。谁都不 愿意听不好的话，谁都不愿意为自己不感兴趣的话题浪费太多时间。可是，如果先称赞他一番，给他一顶 高帽子戴，让他高兴了，那情
31、况就可能会改变了。1896 年，麦金利竞选美国总统，当时一位非常著名的 共和党人为他写了一篇演讲稿，他看后觉得如果按这篇稿子念下去，会引来一阵批评的风波，但他认为不 能给这位满腔热情的助手泼冷水，既想让助手把稿子修改一下，又不想伤害他的感情，麦金利是怎么说的呢？他说：“我的朋友，这确实是一篇伟大的演讲稿，非常生动、非常有激情，可以断言在绝大多数场合下， 它都会受欢迎的。可是，这次演讲的场合比较特殊，我们需要非常的慎重。我知道您肯定是慎重考虑了的， 但可能有些因素您还不太熟悉。您能否参考一下我的意见，把它修改一下？”被夸奖的助手，当然不会拒绝 这个要求，回去之后很快把稿子按照麦金利的意图做了修改
32、，使得演讲取得巨大成功。 让对方觉得享有权威。在讲话时，通过一些语言与神态，使对方觉得他自己是权威，被尊重，则 更容易说服对方。在这方面，苏格拉底也堪称典范。他在与人讨论时，经常先以请教的口吻让别人先阐述 观点，与他对话的人，都会因为苏格拉底真诚的请教而备受鼓舞，觉得自己是某方面的权威，因而愿意说，也愿意听苏格拉底讲，并且由于感受到苏格拉底的尊重，也自然格外尊重苏格拉底，乐意接受苏格拉底的 观点。2说服对方所谓动之以情、晓之以理，讲话的最终目的还是要从道理上说服别人，而要说服别人，就需要将自己 的意图、将自己的话语材料精心组织起来，把要说的道理说清楚、说透彻，说得对方无法反驳，无法拒绝。（1）
33、讲话要有气势。讲话的气势，并不是仅指声音大、语速快、滔滔不绝如河水汹涌，也不是指非 要盛气凌人，以压倒对方为目的的抢话。讲话的气势首先在于流畅，把想说的材料以一种非常有逻辑性的 语言表达出来。其次是要严谨，前后内容丝丝入扣，不要有太多的破绽，不要出现前后的矛盾。一个讲话 既流畅又严谨的人说出来的话，即使语速不快，声调不高，也能形成一种娓娓道来、引人入胜的美好感觉， 从而形成气势。要做到讲话的流畅与严谨，是需要下一番功夫的。首先，需要讲话者有良好的知识素养，能够比较快 速地寻找到话语材料；其次，需要讲话者在讲话之前能对即将要讲的内容有精心的准备；最后，还需要在 讲话的过程中有敏捷的反应能力，及时
34、填补讲话的漏洞。（2）保持话语的权威性。语言的漏洞少是说服力的一个基础，要想从根本上说服对方，还需要使自 己的讲话具有权威性，使对方不能不信。语言中的权威性，可以从两个地方取得，一个是现实生活中有权 威的人讲的话，一个是对方本人。在讲话中多引用权威人士的话语，能够有效地增加语言的说服力。人都有崇拜权威的习惯性心理，一 个执拗己见的人，和他怎么讲都说服不了他，或许和他举一个非常权威的人的例子，他就不会再执拗了。另一个权威来自对方本身，以对方自己的话或者对方的利害关系来说服对方，是最有说服力的讲话方 式。在战国策中，游说列国的说客们经常运用这种方法去说服各国君王接受自己的观点，往往取得巨 大成功。
35、其中最有代表性的当属李斯谏逐客疏，作为一个被放逐的对象，李斯没有强调逐客令对这些 异国人才的打击，没有强调异国人才对秦国的奉献，而一直在强调如果驱逐了这些异国人才，秦国将蒙受什么损失，同时秦国的敌国将得到什么好处。志在统一天下的秦王，或许并不关注国内的得失，但却很在 意敌国力量的消长。李斯的谏书正说到了秦王的痛处，也是秦国利害关系最关切的地方。秦王即使再讨厌 国外人士，也不敢反驳了。曾被列为驱逐对象的李斯留了下来，后来甚至成为秦国的丞相。打动别人，是风度与语言共同作用的结果。情与理的巧妙结合，是讲话水准提高的一个基本原则，是 讲话说服力的根本保证。如果您想在讲话中说服对方，让对方动心，就试着先
36、去用情感打动对方，再用道 理说服对方。9 牢记要点想用话语打动别人时要做到：e 始终吸引听者的注意力e 组织良好的语言说服对方 对林肯率领的北方政府而言，在美国内战中有一段极其黑暗的日子，联邦军队屡遭惨败，甚至连军队都有哗变的危险。这时，林肯通过他那封著名的致胡格大将的信，挽救和扭转了局势。全信如下：“我已经将你放在军队的首位。当然，我这样做是根据我以为充足的理由，但我想，你最好知道对于有 些事，我对你不是十分满意。我相信你是一位智勇双全的将军，那当然是我所喜欢的。我也相信你不会将 政治与你的职务混淆起来，在这件事上，你是对的。你自信，那是一种有价值的、不可缺少的性格。你有 志气，这在相当范围
37、之内，是有益无害的。但我想要柏恩赛将军率领军队的时候，你出于个人的意志，竭 力阻挠他。在这事上，你对国家，对一位战功显赫的同僚长官犯了一个大错误。我曾听说，并使我相信， 你最近还曾说军队与政府都需要一位独裁者。当然，不是因为这个，却是不顾这个，我方给你统制权。只 有得到胜利的将领，方能成为独裁者。我现在请求于你的是军事的胜利，我可以将独裁权冒险给你。政府 要尽力帮助你，那同以往及今后对于所有将领所做的帮助一样，不多也不少。我生怕你所帮忙灌输于军队 的那种批评将领及不信任他的精神，现在将加在你的身上了，我要尽力帮助你消灭这种精神。当这种精神存在于军队中时，既不是你，也不是拿破仑（如果他还活着），
38、能从军队中得到什么益处。现在，要小心， 不要匆忙，要尽力不懈地努力前进，使得我们胜利。”这封信，是严厉的谴责，也是温存的抚慰；是严重的警告，也是柔情的勉励。它体现了林肯高超的语 言表达能力，无怪乎那位将军收到此信后会衷心感动而甘愿效忠。4 实践练习请您做下面的实践练习题： 请您回答在下面一个场景中，如何让自己的讲话打动听众。场景 1：员工犯了错误，您将他单独叫到办公室，通过谈话让他意识到自己的错误。 场景 2：与别的公司洽谈一笔业务，谈判濒于破裂，您奉命去说服对方重回谈判桌。场景 3：精心策划的企划案在与别的企划案竞争中失败了，您要总结经验教训，并鼓舞员工不要灰心， 继续努力。参考答案：此类场
39、景中，讲话没有标准依据。但在实际操作中，还是有一定规律可循的。比如场景 1 中，应该先 了解该员工的性格，然后选择相应的说话方式，有的应该严厉，有的应该温和，但都要指出错误，说出责 任并且提出改正意见。场景 2 中，找出谈判陷入僵局的原因所在，有针对性地设计说词，关键是让对方认 识到合作的基础仍在，对方的利益是得到照顾的，并且展现己方的真诚。场景 3 中，先要对员工进行安慰， 以缓解员工失落的情绪，然后分析失败原因，最后鼓励员工继续努力，为员工指明美好的前景。技能点 4 如何让语言成为商战的利器主 题 词 提高讲话水准口才商战利器适用情景 当要在商务领域展示良好的口才时，查看此技能。7 技能描
40、述 如果说在工业社会，只要掌握技术与工艺，生产出好的产品，就不用担心自己的企业经营不下去，那么到了信息社会，还想仅仅靠技艺维持企业，就很困难了，更不用说促进企业的发展。信息社会中，一个 企业的发展壮大，更多的是依赖于掌握信息的量、处理信息的速度以及提供的服务。信息社会对于企业经营管理者的信息处理能力、服务意识都提出了更高的要求，而这在很大程度上意 味着对企业经营管理者讲话水平的要求提高了。在现代市场经济条件下，谈判能力、讲话口才成为一种锐 利的商战武器，特别是在服务行业，讲话与宣传更有至关重要的作用。? 企业发展目标需要不停地宣传灌输一个成功的企业，必然是一个有明确目标并且能坚持目标指导的企业
41、。但是，企业的目标如何贯彻到 每一个人身上，却不是个容易回答的问题。有许多企业，尽管把目标体系制定得很详细，很体系化，甚至 制成文书贴在每一位员工的办公桌前，但却未必能实现自己的目标。有的企业，或许没有成体系的目标管 理方式，甚至没有成文的目标体系，但整个团队却能够非常精确地完成管理者的目标。事实上，许多普通员工，并不会长久而认真地去思考自己的工作目标，去主动想办法更快更好地完成 任务，相反，如果监督者放松监督，管理者无暇管理，他们宁愿偷懒也不愿意去想实现目标。再详细的目 标体系，再严密的管理制度，如果没有管理者不停地宣传、灌输，很可能对下层员工不起作用。这一点道 格拉斯麦格雷戈在其“X 理论
42、”中已有系统的阐述。但是，一个精明的管理者，却能让一群本来很懒散的人创造出奇迹来，秘密就在于他们的讲话。二战 时，登陆欧洲的美军部队中，有一个军几乎是屡战屡败，让盟军统帅艾森豪威尔大伤脑筋，考虑撤销这一 个军的建制，将士兵编入其他部队。这时，一位将军站起来说，该部队战斗力差，并不是士兵的错，而可 能是指挥者的问题，并主动请求任该军军长。在全军集会上他没有训斥士兵，而是说了这样一通话：“勇敢的小伙子们，别人都说我们的部队屡战屡败，说我们缺乏战斗力，我却不这么认为，我们不缺乏勇气，不 缺乏动力，我们缺乏的只是一个正确的指导者和一点点运气，我们的下一个任务就是要抢渡易北河，打进 德国本土。我相信，我
43、们的士兵都已经有了作战方案。命运就掌握在我们自己手里，大家把想法都说出来， 我们并肩战斗，打出威风来让友军看看，看看我们的勇气和力量。”当天夜里，将军就收到了许多士兵交来 的渡河方案及各种各样的考虑，并且观察到士兵中间充满了试一试身手的决心。在精心制定作战计划后，将军放弃坐车，与士兵一起徒步行军，一起搬运物资，一起参加战斗。由于该军士气高昂，上下团结，在 抢渡易北河的战役中，该军第一个渡过易北河，立了首功。而该军士气的重振，军长的一番既有目标又有 激励的话，无疑起到了很大作用。? 团队的士气需要不断用演讲来鼓舞在信息时代，人的因素成为生产力中最关键的因素。而人的因素中，士气是最关键的，如何激发
44、团队 中每个成员的士气，将每一个人的工作积极性都发挥到极致，是一个让所有管理者都头疼的问题。有关激励的方法，也是一个不断深入探索的过程。开始时，人们主要关心的是物质利益对人的士气的 激励，但这种激励并不持久；后来又有人提出精神的激励，主要是公开表扬、领导关怀和勉励等，这种激 励会更持久，但效果却不稳定，有时候很强，但也有可能毫无作用，最后是成就感、地位提升等激励方式， 综合了物质与精神两种方法，与每个人自身的需要结合也更紧密，所以激励效果更持久更有效。在后两种 激励方法中，管理者的讲话水准起着非常重要的作用，因为后两种激励都偏重于精神方面，如何让下属看 到自己的成绩，感受到自己所受的赞誉，预见
45、到自己的光明未来，很大程度上取决于管理者如何将一切说 出来。下面两个例子可以看出领导不同的讲话方式，造成激励效果可能截然相反。刘邦在点韩信为大将后，取得节节胜利。一次韩信带兵平定了赵、齐等地的叛乱，为了安抚民心，便 向刘邦建议封自己为假齐王。刘邦接到韩信的请求，本来是很不高兴的，但后来一想，这正好是一次笼络 韩信、激励韩信的机会，便说：“大丈夫要当就当真王，你平定齐、赵等地，就是齐赵之王，还说什么假王。” 这话传到韩信耳中，韩信不仅打消了原先的担心（在封建社会，异姓王是很少且很容易被怀疑的），而且 更坚定了为刘邦打天下的决心，终于成为建立西汉的第一大功臣。而一位国企经理，在一次新产品开发的会议
46、上，对所有科研人员说：“我企业两套领导班子，对这次研 发任务极为重视，我们有非常细致而且卓越的计划，我们的决策一向都具有远见卓识，我们对市场有着充 分的了解。相信你们在座的各位，如果不偷懒，肯定会在企业党组织的领导下做出成绩的。”一个本来是激 励研发人员的会议，由于这一番讲话，不仅不能起到激励效果，反而会让真正执行工作任务的人大感失望。 很明显，这一番讲话只是这位领导在自夸，取得成绩肯定就是领导们高瞻远瞩，指导有方；如果失败了， 那肯定是在座的人员“偷懒”所致。听了这样的话，哪个研发人员还会有干劲呢？? 企业形象的树立也需要良好的宣讲在商战中，指明目标，激励士气可以称得上是练内功。但要取得胜利，还必须把功力发出去，而第一 步发功，就是对企业形象的宣传，企业形象的树立，需要从多个方面入手，那么讲话水准是否能影响企业 形象呢？可以看一个例子，一位普通的售货员，厌恶了长期以来强作笑脸，编造假话吹嘘商品的做法，下 决心要讲一次真话给顾客听，哪怕因此被老板解雇。在一群客户进店后，他说：“坦白地告诉大家，这种桌 子不怎么好，我们常常接受退货。”顾客惊讶：“到处都看到卖这种桌子，我以为它很实用啊。”“或许你说的不错”售货员说道：“但据我所知，这桌子并不能升降自如，虽然款式新颖，但结构有毛病， 向您隐瞒缺陷就意味着说谎。”
