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1、第三章 商品采购,本章学习要点：商品采购是商业企业经营活动的起点环节。通过本章学习，理解商品采购的概念和意义；了解编制商品采购计划的必要性；掌握商品采购计划的编制，商品的采购方式；在教学中适当结合一些实例分析，使学生学会计算进货批量及签订购货合同。,第一节商品采购与商品采购计划一、商品采购的概念和意义 （一）商品采购的概念和原则 1商品采购的概念商品采购是指商业企业为实现销售，以市场消费需求为依据，向生产企业或其他流通企业购买商品的一种经营活动。,2商品采购的原则（）以需定进原则 （）勤进快销原则 （）以进促销原则 （）经济核算原则,（二）商品采购的意义.有利于提高企业销售工作的质量 .有利于
2、提高企业的经济效益.有利于满足消费者的消费需求 .有利于保护消费者的消费权益 .有利于树立企业的商品特色和竞争优势,二、商品采购人员的条件和职责 （一）商品采购人员的条件 .思想素质作风正派，遵纪守法，廉洁奉公； 具有良好的职业道德、强烈的责任感和事业心。.个性特征 机智多谋，善于思考； 善于交际，善于处理和协调业务关系； 商业经营的灵敏性、适应性和直觉判断力； 为人诚恳并为他人着想； 坚定的信心，任劳任怨，勇于克服困难。,.知识能力 丰富的商品知识； 经济核算知识； 合同文书写作知识； 政策法规知识； 市场信息知识； 谈判能力； 熟知本企业的情况。,（二）商品采购人员的培训 商店的发展历史、
3、战略目标、经营特色以及本企业在同行业中的地位； 商店的目标市场；商店的商品经营范围；商品采购与销售的关系；各种商品的货源渠道；商品鉴别的知识与技术；与供应商谈判的知识和技巧；合同文书写作知识。,（三）商品采购人员的职责 认真贯彻执行公司采购管理规定和实施细则，努力提高自身采购业务水平； 按时按质按量完成采购计划，积极开拓货源市场，货比三家。选择物美价廉的商品，完成降低采购成本的责任指标； 负责与客户签订采购合同，督促合同正常如期的履行，并催讨所欠、退货或索赔款项；,.严把采购质量关。采购商品均须附有质保书或当场检验。协助有关部门妥善解决销售过程中出现的商品质量问题； .负责办理商品验收、运输入
4、库、清点交接等手续； .收集一线商品供货信息，对公司采购策略、产品原料结构调整改进，对新产品开发提出参考意见； .填写有关采购表格，提交采购分析和总结报告； 8.做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上缴公司，遵守国家法律，严格自律。,（四）采购人员的考核 采购商品的数量或进货额；采购商品的适销状况；采购费用节省和创造利润状况；价格波动情况；供应商稳定性和开拓新供应商的情况；购货合同履约率和违约程度；廉洁情况，有无收取回扣、受贿等行为。,三、编制商品采购计划（一）编制商品采购计划的必要性 可以对企业的采购业务进行指导，明确采购的方向和具体范围； 可以避免采购工作的盲目性，防止盲目进货造成商品
5、积压或因进货不足造成商品脱销，防止出现“重大轻小、重热轻冷、重畅销轻一般”的情况，更好地满足消费者多方面的消费需求； 有利于企业对采购业务进行规范管理、控制和监督，确保采购任务的完成； 有利于保持购、销、存、运各环节间的平衡，有利于保持合理的库存结构。,（二）商品采购计划的种类长期计划:计划期在三年以上的计划。主要确定本企业在计划期内的商品购进、销售、利润等业务要达到的目标和发展规划，以及实现这些目标和规划的基本措施等。中期计划:年度计划。主要确定企业的当年发展计划，安排好商品的购进、销售、利润等各项业务指标以及实现各项指标的措施。短期计划:半年计划和月份计划。半年计划是为完成年度计划，提出分
6、季实施的各项具体业务指标的计划。月份计划是为保证年度计划和半年计划的完成而制订的月份具体计划。,（三）商品采购计划的编制搞好市场调查和预测 调查与分析影响商品供求的各种因素、产销活动的变化趋势及其影响、本企业的资金状况及交通运输状况等。制定营业组部的要货计划 营业小组根据经营范围和下达的销售指标，结合上年销售实绩等各种因素，具体提出购进商品的品类、规格、数量以及进货日期。确定采购计划金额 企业计划部门根据各营业组（部）进货计划的汇总，统一核定商品资金定额，确定采购计划金额。,（四）商品采购计划的内容,（五）商品采购计划的执行 .落实定期进货制度 企业要认真落实每类商品的定期进货制度，科学地核定
7、每类商品的进货周期，并规定各种商品的最高进货数额和到货时间。.签订购货合同，保证采购计划的完成 企业要根据采购计划，签订购货合同，保证商品采购计划的完成 。.建立购货合同管理台账，提高履约率 对签订的购货协议书和购货合同要严格管理，建立购货合同管理台账，并设专人管理，按时检查合同的执行情况。,第二节商品采购方式与采购渠道一、商品的采购方式与采购策略（一）商品采购方式按采购方法划分 选购。商业企业根据市场需要直接向生产企业或其他商业企业选购商品，协商定价。 订购。商业企业为了掌握某些商品的货源，通过与生产部门协商签订合同，预先向生产部门订购一定数量的商品。 代销。商业企业接受生产企业或其他商业企
8、业的委托办理代销，售后再办理结算付款手续。,按采购组织形式划分 集中采购。企业设置专门机构和专职采购人员统一采购。 分散采购。各商品部、组自设采购人员，在核定的资金范围内自行组织进货。 集中采购和分散采购相结合。本地进货由企业各商品部、组自行组织，外地进货则由企业业务部门统一组织。 建立采购中心。采购中心承担着所有分店的商品采购职责，根据各分店的销售记录和存货，分配给各分店一定数量的商品。,（二）商品采购策略商品生命周期不同阶段的采购策略引入期。商业企业应谨慎进货，以打开销路为主，数量要少些，花色要多些，可以采取为生产企业代销的方式，以减少经营风险。成长期。商业企业应抓住时机，积极组织货源，扩
9、大商品购进，并加大促销力度。成熟期。商业企业应当把握好火候，适当控制进货数量，不宜过多储备，以免造成商品积压。衰退期。商业企业应严格控制进货，清理库存商品，尽快卖完存货，转营其他商品。,采购品种策略 （）确定采购品种的依据 消费者的需求。商品产销特点。企业的经营能力。竞争对手的经营品种。 （）确定采购品种的原则 采购品种必须符合经营范围，体现经营方针。 必须适应目标市场的需求状况。必须有利于企业销售额的提高和销售利润的增长。,采购时机策略（）常年性商品采购时机的选择。 企业可采用进货点法，决定进货时机。 （）季节性商品采购时机的选择。 企业应根据不同商品季节性变动的规律和特点，合理安排采购时机
10、 （）流行性商品采购时机的选择 企业要认真研究流行商品的运动规律，测定商品流行的前兆期和流行时间的长短，以此来决定采购时机。,.采购价格策略 在同类商品同样质量的前提下，进价越低越好 。还必须综合考虑以下几个方面的因素：（）商品质量与进货价格的关系。（）进货费用与进货价格的关系。（）货款结算与进货价格的关系。（）价格折扣和进货价格的关系。,二、选择商品采购渠道（一）采购渠道的涵义和种类 1采购渠道的涵义商品采购渠道是指商业企业通过什么样的通道，包括从什么地方、什么单位、走什么路线把商品采购回来。 2采购渠道的种类 生产企业、批发企业、其他渠道,（二）选择商品采购渠道的依据 货源的可靠程度商品条
11、件价格条件结算期限和结算方式运输条件服务保证促销支持,（三）选择采购渠道的原则 短渠道原则 少环节原则 经济效益原则 稳定性原则 可靠性原则（四）采购渠道策略 多渠道策略 固定渠道策略 直接渠道策略 名优渠道策略,第三节商品进货批量与购货合同一、进货批量的计算（一）经济批量法经济批量法就是采用数学方法，通过分析进货批量、采购费用和储存费用三者之间的内在联系，找出最合理、费用最节省的进货批量和进货次数。 公式法: 经济批量Q 2RK H式中： Q 经济批量；R 年进货总量；K 每次采购费用；H 单位商品储存费用。,（二）费用平衡法费用平衡法是以采购费用为依据，将储存费用累积和采购费用比较，当储存
12、费用累积接近但不大于采购费用时，便可确定其最经济的进货批量。 储存费用销售量单价储存费用率（周期）,（三）单位费用法单位费用法，即计算每一种进货情况的单位采购费用和单位储存费用之和，求出最低的单位费用，此时的进货量为经济进货批量。这种方法是在已知未来各周期的销售量情况下，求一次进几个周期的商品最经济合理。 单位费用采购费用储存费用 进货数量,二、购货业务洽谈 （一）洽谈步骤 .做好洽谈准备工作 要收集洽谈的有关资料,设计出业务洽谈的可行方案。 .正式洽谈过程（）展示与观察阶段。（）互诉与协商阶段。（）提出改进方案阶段。 .交易达成的结果双方达成交易或洽谈中断或失败。,（二）洽谈技巧.熟悉情况必
13、须熟悉洽谈内容和洽谈对方的情况。.善于察言观色 要善于观察对方在洽谈过程中的各种心理表现和行为表现，采用针对性的洽谈语言和洽谈手段，因势利导，把握时机。.为对方着想在业务洽谈中，不仅要实现本企业的洽谈目标，还要为对方着想，力求实现“双赢”的结果。,（三）洽谈内容商品谈判：对商品的品种、规格、花色、质量、包装等内容进行的谈判 。价格谈判：商业企业在谈判中应力求争取到对自己有利的价格折扣，如数量折扣、 季节折扣、现金折扣。服务谈判：明确供应商运送商品免费还是收费、维修、商品退换、信息咨询服务等。促销谈判：洽谈中应明确供应商所提供的各种促销支持的内容和时间安排。,三、签订购货合同 （一）购货合同的内
14、容.商品的花色、品种、规格和数量.商品的质量和包装.商品的价格和结算方式.交货期限、地点和运输方式.商品验收办法.违约责任.合同的变更和解除条件,（二）购货合同的签订原则（）合同的当事人应具有合同主体资格。（）合同内容和签订手续必须合法。（）签订合同必须坚持平等互利、充分协商的原则。（）签订合同必须坚持等价、有偿原则。（）当事人应当以自己的名义签订合同。如委托别人代签，必须要有委托证明。（）购货合同应当采取书面形式，不宜采用口头契约形式。,（三）购货合同的签订程序（）订约提议。（）接受提议。（）填写合同文本。（）履行签约手续。对于某些购货合同，法律规定必须获得有关部门的批准或工商行政管理部门的鉴证。双方亦可以协商决定是否需要鉴证和请公证机关公证。,（四）购货合同的管理.加强合同签订的管理.建立合同管理机构和管理制度，保证合同的履行.处理好合同纠纷.信守合同，树立良好的企业形象,复习思考题.商品采购要遵循哪些原则？.商品采购具有什么意义？.如何对采购人员进行管理？.如何确定商品采购方式？.如何确定商品采购策略？,
