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1、MBA十日读本书目录：第一天：市场营销第二天：商业道德第三天：会计学第四天：组织行为学第五天：数量分析第六天：金融第七天：经营管理第八天：管理经济学第九天：战略管理第十天：MBA微型课程第1 天营销本章主题制定营销策略的七个步骤购买步骤市场划分产品寿命周期感知图表毛利营销方案和四P定位分销渠道广告促销定价营销效益分析埃克姆（ ）公司董事会议室一景：董事：每年审阅高级管理人员工资时，一想到我们付给来自俄亥俄州的营销副总裁吉姆穆尼的工资比毕业于哈佛的公司总裁汉克布福德的还要多，我就纳闷。我真是有点不明白。董事长：有什么不明白的？没有吉姆的销售，我们就不需要总裁了，而且也不需要任何人了！营销人员对世
2、界的看法与埃克姆公司董事长一样。正如西北大学凯洛格学院的著名教授菲力浦考特乐所说：重在营销。营销将公司的所有功能融为一体，并通过广告和销售人员以及其它营销活动直接与客户对话。营销是艺术和科学的特殊混合体。营销课上可以学到许多东西，然而单靠上学是学不到一个真正有才华的营销家所具备的经验、直觉和创造力。正因为如此，具备这种才华的人都是有着较丰厚的收入。正规教育只为A们提供框架和语言，用来对付营销中遇到的挑战。这就是本章的目标，也是著名商学院无数次举办收费昂贵的高级研讨班所力图达到的目的。著名商学院要把学生培养成为高级营销家，而事实上他们的第一份工作很可能是某个大食品公司或肥皂公司的低助理。因而，教
3、学的重点在于发展全方位的营销策略，而不是离开商学院之后进入工作角色时所需的技巧经验。擅于数学计算的学生倾向于视营销为一种工商管理的“软性”科目。事实上，营销家运用许多量化或“科学”手段制订和评价各种策略。营销的“艺术性”在于制订并实施一个成功的营销计划。其实，成功的方法是多种多样的。麦当劳、汉堡包王、温迪（s）、哈迪（ ）、怀特卡斯尔（ ）都在成功地卖汉堡包，但他们成功的道路各异。由于没有“标准”答案，所以，营销课为学生们提供了表现各自天资的机会，让他们搜肠刮肚许多小时，想出一个有创造性的主意。营销是我最得意的课程，炮制些主意来讨论，总是其乐无穷的。我在商学院的同窗们每每回忆起我在课上竟建议弗
4、兰克伯迪引进美味鸡肉热狗的事便忍俊不禁。营销策略过程营销过程是一个循环过程。营销计划总在修改之中，直到所有各部分均在目的性上达到内部连贯且互为补充为止。一个计划只有在其各个部分相互衔接时才有意义。要做好其中的一部分非常容易，但要做出一个各部分内部连贯且互为补充的营销计划，却是项了不起的成就。营销过程由7个步骤组成。1. 消费者分析2. 市场分析3. 竞争对手的调查和分析自身优势4. 分析经销渠道5. 制订“初步”营销方案6. 经济评估7. 修改并发展前6个步骤，直至产生一个协调的方案尽管有7个步骤，但它们的顺序并非一成不变。根据实际情况和个人喜好，可以重新安排各个步骤。本章可能深深地陷入营销理
5、论的泥潭，但是，从实用的角度出发，我在此列出制订营销计划时应当考虑的问题和方面。为方便起见，我将集中叙述产品销售，当然，这种框架和术语同样适用于服务行业。我将在此用同样的7个步骤展示一个著名商学院里教授的分析模式。本章提供了一个通用结构，适用于可能遇到的任何营销问题。同时我也没有忘记在这里使用制订营销策略学校里教授的语言，因而你们可以学到一些A的术语，这样，你也能说起话来像个真正的营销家。营销这一领域的专门术语是极为丰富的。只要用词正确，即使是很平庸的创意，听起来也会堂而皇之。很可笑吗？广告代理商们就是这样推销他们的产品广告的。 消费者分析消费者分析市场竞争对手分销营销方案经济评估修改所有营销
6、计划首先都需要分析至关重要的“消费者”问题以及他（她）的需要。人们的需求和欲望是各不相同的。消费分析的目的在于确定人群中具有相似需求的群体，使销售工作更具有针对性。从任何其它角度着手都可能限制你的思路以及所有以后的分析。必须先问自己如下几个重要的问题，以找到将会产生无穷无尽的营销财富的市场：需求类别（y）是什么？什么人购买、什么人使用该产品？购买步骤（ ）是什么？我所销售的产品的复杂程度是高还是低？我怎样才能确定市场面？需求类别是什么？谁需要？为何需要？你的产品针对什么需求或用途？这个问题看起来似乎没有必要，但是在找到答案后，你可能会发现过去忽略了的潜在的产品市场。所以这个问题必须首先涉及，以
7、免传统的思维方式影响你的思考。制作生产苏打的 公司就作了大量的这方面分析。他们把生产的苏打粉用于自己品牌的牙膏、空气清洁剂和地毯清洁剂中。此外，他们广泛推荐自己的粗苏打粉可用于数百种产品，结果获利丰厚。什么人购买和什么人使用该产品？在很多情况下，购买人并非使用者。例如，男人的内衣和袜子大多是由妇女购买的。如果开展一场以男袜购买者为目标的广告战，从体育精品（ ）里买版面可能就不合适了。确定购买人和使用人是谁，就为营销计划的制订提供了基本的思路。购买程序是什么？一旦你确定了需求类别以及购买人是谁，就该设想一下他们将如何购买产品。市场研究固然提供了主要信息，然而你自己的观察、调查和直觉同样有效。懂得
8、购买程序至关重要，因为它能为你提供直接到达购买者的渠道。购买程序包含导致一个人最终购买产品应采取的所有步骤。有些学者亦称其为选定程序和问题解决程序，有些研究人员称其为得知感觉行动过程，还有人称其为注意兴趣欲望行动（狪t ）。我阅读了有关此课题的资料，提炼出了5个步骤。任何一个特定产品，其购买程序可能包括以下一个或所有步骤：意识信息搜寻评估替代品购买评估以买肥皂为例，其购买程序如下：身体有味我该用什么？肥皂？问一下妻子的意见去商店看看看标签买一块代尔牌肥皂洗澡闻闻身上的味道下次还买这种肥皂购买程序各步骤说明：意识（兴趣，承认问题存在）。“我可能需要些什么。”在某一个时刻，人意识到一种需求，正如对
9、使用肥皂的需求。广告能促使这种需求产生。著名产品，如服装设计师的服装和香水，导致了这种需求。它们满足了人们感情上的需求，为人们喜爱和接受。海飞丝公司倒是希望人们产生失去爱和不被大家接受的恐惧，这样一来，大家就会买他们的产品了。你需要自问一下，“怎样才能让消费者意识到我的产品的存在？”“我的顾客在哪里会看到我的信息？”信息搜寻。“听上去不错，我再了解一下。”涉及购买决定的人们从各个渠道获得信息：消费报告、推销人员、专业杂志、家人、朋友、当地专家。作为一名营销经理，应尽力在购买人作出他们的购买决定的间和地点，使作的目标市场获得有关你的产品的尽可能多的好的信息。比如，商店的布置在购买点（ ）就起这个
10、作用。诺克斯尔克拉昂公司（ ）化妆品在克马特商场（t）的货架子上装了一台小电脑为购买者提供帮助，雅诗兰黛（ ）则用诊所的女士在百货店作产品介绍。评估替代品。哪种产品对我最适用？这不仅包括某一种产品，也包含替代品。面对价格昂贵的汽车，一个大学生可能最后买的是摩托车、机动脚踏两用车或自行车。根据产品的重要性，消费者可能会寻求更多的信息和建议。买汽车的常常会跑一趟当地的汽车修理站，或征求邻居车迷的看法。在你的购买人可能会去的地方留下良好的信息，是营销成功的关键因素之一。购买程序到了这个阶段，营销经理就要确定对他的目标人购买行为有影响的人物。在高尔夫球这个领域里，对顾客购买球杆起决定作用的是俱乐部的职
11、业教练。如果你能卖给他，就能卖给俱乐部会员。在购买程序的评估阶段，分销渠道也是至关重要的。如果产品一时无货，人们可能出于方便或急用而选择某个有可比性的替代品。可口可乐和百事可乐的强大的分销网络使得任何新的可乐竞争者难有立足之地。就算你喜爱布朗博士的饮料，可当你在沙滩上干渴无比想喝些什么时，你可能还会接受可口可乐或百事可乐。购买决定。这里是重头。在有些情况下，尽管作出了购买决定，第一次购买可能仅仅是尝试性的。要将“新近推出、质量更高”的纸巾选定为你的常用品牌，只有在用它成功地擦拭难除的污渍之后才有可能。在一些大票货物的情况下，比如海上渡假和家用电器，尝试是不可能的。在这种情况下，决定程序就变得更
12、耗时间、决心更难下，原因是风险更大。了解风险对于一个营销家是十分重要的。通过运用多种营销手段，比如广告、知识丰富的销售人员、保修以及印刷材料，并向购买者提供信息，说明他可以得到的性能，同时提供与竞争产品的比较基础，便可降低购买风险。评估（售后行为）。我是否犯了个错误？这可能是在测试了产品的灵验性之后得出的实际结论，也可能是征求他人认可的心理性结论。购买人的懊悔和售后心理波动就是描写这种购买后惶惑阶段的术语。例如汽车广告的对象不仅仅是潜在的买主，还包括最近买了车的，向他们保证，他们购买克莱斯勒小面包车而不是买切维卢米那V车这个决定没有错。在努力理解购买程序时，要把营销计划的最初一些念头融入暂定的
13、广告或促销创意里（这点留待策略发展过程第五个步骤时再予考虑）。研究工作有助于理解购买程序。消费研究是使购买程序理论变得有用的一个主要方法。研究工作能为营销总监展现他哪些方面成功了，哪些方面的努力需要调整方向。例如，如果 年失败了的体育报纸国家（ ）的营销总监做一个调查，表明虽然%的男性知道有这份报纸，但只有 的人读过，那将对他有很大帮助。这一发现会使该总监更加努力争取更大的报摊发行，并提供更多的试阅订单。研究工作的价值在于它能转化为实际营销活动。在你开始研究之前，你必须先问问自己：“哪个具体问题是我需要得到答复的？”“一旦掌握了信息，我如何使用它？”如果没有想透这两个简单的问题，你可能会浪费自
14、己的时间和金钱。我可以向你保证，许多营销研究公司会很乐意帮助你浪费金钱的。产品的复杂程度是高还是低？正如关于购买行为的讨论所表明的，不同的产品会由于其内在的对购买人和使用者的重要性而导致不同的购买行为。如果消费者感觉购买某种产品具有高度“危险”，这种产品就被认为是复杂程度高。决定购买复杂程序高的产品有以下几个原因：价格昂贵对产品优势的需求（例如起搏器的可靠性）对产品的心理酬报的需求（例如地位、喜爱）音响、服装、汽车和专业服务都属于高复杂程度产品。价格一般都相对要高，且常常难于进行比较。要确定可替代产品之间的差别更使购买高复杂程度产品变得十分困难，尤其当买主并非专家时。因此，信息研究很可能会成为
15、一个漫长的过程。例如出现有关损坏索赔的诉讼时，案件的审判往往没有第二次。于是，聘请律师就是一种高复杂程度的选择。对于低复杂程度的产品的决定就简单得多了。例如，如果糖果味道不好，你可以把它扔在一边，再买别的。以下的图表展现了产品的不同复杂程度和产品差异之间相互作用导致的可能发生的行为，通过了解这些可能发生的行为，作为营销家你就能利用这种知识来推销你的产品。消费者行为图高复杂程度重大区别谈丛沂涤谄放微小区别孤牵袒螅募跎圆访啃湃低复杂程度笛嬉庑形扒蟛范嘌郝蜃畋阋说嬉庑形恐沂咝这一理论模式的确具有行为上的现实意义。像哈利戴维森（n）摩托车这类产品，就作为高复杂程度产品而处于图表的左上角。该图表表明该公
16、司的营销力量应集中在展示其摩托车的技术优势上，同时还有情感上的诱惑力“买一辆传统的美国车”唤起一种忠诚心理。当营销人员将一种过去认为是低复杂程度的产品转化为高复杂程度的产品时，他（她）的魔力就发生了作用。运动鞋就是一个很好的例子。运动鞋仅仅是体操课上的功能性鞋，现已成为年轻人的地位象征。低复杂程度产品向高复杂程度产品转换可以使一种简单的商品从一个未被区分的竞争领域里脱颖而出。通过以下常见的四种方法可以实现这一点：将产品与高复杂程度的问题连接起来。典型的一例广告就是将不含胆固醇的烹调油与妻子害怕丈夫心脏病发作联系起来。运用复杂广告。如果广告建立起一个表现出产品或服务价值的信息，那么该产品就变得重
17、要起来。这种信息将价值（诸如社会地位、爱）联系了起来，而不是仅仅着眼于产品本身的特性以与竞争对手区分开。百事可乐努力通过在商业广告中使用歌手，将青春、朝气、时髦与自己的产品联系起来，以利销售。改变产品优势的重要性。产品和服务都提供种种益处。如果通过营销活动将某一种益处的重要性提高一个层次，购买人便可能更多地介入。 年代的啤酒大战使卡洛里成为一个重要的竞争问题。长期被忽略的特性卡洛里使得对健康问题很敏感的饮酒者们更加注意自己的购买决定，结果，米勒里特（e）被说得与土匪一样一无是处。介绍产品的重要特点。营销家还可以在产品本身的某些性能上大作文章，使之与众不同。当家用清洁器推出儿童保护帽时，家长们的
18、购买决定介入程度大为提高。在商店的货架上，首批保护帽产品占据显要位置。然而一旦竞争者们都仿制了这种帽子，就需要新的区别点，同时购买热又回归到低潮。真正低复杂程度产品之所以低，就是因为人们对其要求的，可接受的性能标准处于最低线。例如一枚图钉的使用功能简单。无论是什么牌子的，你都错不到哪儿去。如果尝试的成本很低，例如，一包口香糖，其介入程度很难被刺激起来。与复杂程度相关的是采购计划的层次。是计划采购还是即兴购买？高复杂程度产品总是经过计划才购买的，而即兴产品是一时高兴就买的。如果是计划购买，买主很可能要搜寻信息。反之，产品与需求的联系紧密程度就十分重要了。小吃食品就是即兴购买的一个例子。中午饥饿的
19、人就会选择最近的快餐点。我打算确定市场面吗？为什么？怎样划分？在购买行为一节中，我绕过了这个问题，但是，营销任务的中心是“谁是我的消费者”这个问题。如果你觉得你的东西是为所有人提供的，那就适合作出大众市场策略。如果你的产品是满足大众的，那就把产品供应给他们。否则，你就必须选定一个或数个市场面作为目标市场。市场面是指同类的消费者群体，他们具有相似的需求和欲望。例如，可口可乐采用面向大众的策略，让所有人来喝“真饮料”。橘汁作为特殊饮料，取悦于较为窄的市场面。它的价格略高些，包装瓶也不同。橘汁迎合的是软饮市场的一个特殊市场面。市场面的确定可以起以下作用：确定足够大的市场面，为之服务并能有利可图。确定
20、营销努力能够迅速达到的市场面。帮助制定营销方案。脑子里牢记一个确定的市场面，你就能有效而迅速地开展有的放矢的营销活动，以赢取最大的销售额和最丰厚的利润。没有目标，你就有把营销资金浪费在对你没有兴趣的人身上的危险。分割消费市场有4个主要的可变因素，即：1. 地理因素2. 人口统计因素3. 心理因素4. 行为因素地理划分。按国家、州、地区、县、城市划分市场。美国联邦政府的人口普查列出了0个标准都市统计区（s），确定了美国地理性主要人口中心。一家大的媒体研究公司阿比特兰（ ）确定了一种类似的方法覆盖全国0个主要电视市场，称之为主要影响区（ ）。其竞争对手尼尔森（n）也有个类似的测量方法，称为指定市场
21、区域（ts）。人口统计划分。按照以下可测变数划分人口，以获得同类人群体：年龄不同年代人的不同需要和需求。性别不同性别的使用和购买形式。收入购买力。婚姻状况家庭需求。家庭生活规律成家、离家等。教育/ 职业消费者文化程度的体现。民族、宗教、种族特殊喜好。心理划分。用心理差别因素划分市场。生活方式活动、兴趣、观点。性格保守型、冒险型、追求地位型、冲动型、野心勃勃型、独裁型、热爱交际型。（人们具有不同的敏感点，可运用广告努力去触动。）心理划分是很困难的。性格上的变量因素，同人口统计因素相比，更难以确定和量化，但确是极具价值的。行为划分。按照显著的购买行为划分市场：产品使用使用数量，使用方法，追求的产品
22、好处。购买的时机礼品、假期、季节性等。品牌的忠诚对某一产品的忠诚可以表明对其它产品的接受程度。对价格和促销活动的反应程度有些人群对特别的营销活动反应尤其灵敏。家庭妇女比单身的职业妇女更多地使用购买券。营销家不仅应选择“正确的”变数群，还要决定使用多少变数。确定“有用变数”的正确数量可使营销家能够确定最可接近和最易接受的产品目标，而不是最具体的目标。例如，科维特公司（s）的目标可能确定为 岁、收入超过5万美元的棕色头发的男性。然而，用有效的广告将目标仅仅定为棕色头发的男性，其效力就有限了，效用也令人怀疑。棕色头发是一个必要的市场划分变数吗？没有一份杂志是以棕色头发男子为唯一对象的。此外，金黄色和
23、红色头发的男子也可能是科维特公司的合理的市场。评估可能的市场划分应当运用以下条件：可定量性你能否确定这个市场面？能否量化其规模？可接近性通过广告、销售队伍或发行商、运输商、或仓储而抵达划分的市场？持久性该市场面是否大得值得花费气力？该目标市场是正在萎缩还是正在成熟或增长？盈利性是否有足够的潜在利润值得以它为目标？与竞争对手的可比性竞争对手是否对该市场面有兴趣？竞争对手们目前是在对其进行调查，还是觉得不值得他们投入精力？有效性你公司是否有能力为这一市场面提供充足的服务？自卫能力在竞争对手进攻时你能否保护自己？运用这一理论背景，让我们看看下面一例，即营销家实际使用的关于香精咖啡购买者的人口统计因素
24、分析：54 岁受过高等教育高级专业或业务人员没有孩子的家庭家庭收入超过5 万美元这个市场面可量化、可接近，大而有利可图。结果是，许多大的咖啡公司仍视其为目标市场。即便是看上去没有希望的市场，也可能存在一个为他人所忽略的市场面。施乐公司（x）在 年代控制着%的复印机市场。其大部分销售来自大尺寸和中尺寸的机型。但到了 年，施乐失去了一半以上的市场份额。这是怎么回事？原因是施乐公司忽略了小尺寸机型市场。复印工作并不繁重的成千上万家小公司每次有了复印任务就往当地的复印商店跑。佳能、夏普、理光通过出售小型、价廉的复印机抓住了这个市场。在小型复印机市场站稳脚跟后，日本竞争者们又在大型复印机市场面开始向施乐
25、进攻。在你需要制订一个综合营销策略时，消费者分析起着“启程”的作用。这部分工作要做在前头，以免你在进行策略发展框架时所作的定量分析会抑制你的创造力。迈动第一步时，你可以凭“直觉”选定一个市场面，能在完成其它步骤后再根据产生的营销策略做适宜的修正。 市场分析消费者市场分析竞争对手分销营销方案经济评估修改市场面分析以个人的消费者为研究对象，而市场分析则从更广的角度分析潜在的消费者，包括市场大小和趋势。市场分析还包括审视竞争环境和法规环境。经过仔细地研究市场，营销经理就能确定这一目标市场是否值得花费精力进行有的放矢的营销努力。A们通常研究以下3个重要问题来评估市场：相关市场是什么？产品处于寿命周期哪
26、一阶段？行业的主要竞争因素是什么？相关市场是什么？大家最容易犯的错误是以为你的相关市场包括你的同类产品全部的总销售量。在我攻读工商管理硕士的头二年，我在一家外贸公司工作。我调查了在美国杂品店里销售墨西哥研磨式咖啡的可能性。如果我认为所有咖啡销售都是我的相关市场，那就一定会产生误导。 年在美国销售的咖啡约值0亿美元。然而，其中有%是在商店里出售的，其余的%是集团购买，包括餐馆和自动咖啡售货机。这样，我的零售市场就剩下 亿美元。但是，在这个咖啡大市场中，还需进行市场细分以能找到我的最终相关市场。研磨式咖啡销售额约达5亿美元，即零售市场销售额的%。在研磨式咖啡市场中，出售的咖啡只有%不含人工香料。我
27、的墨西哥咖啡没有添加剂，生产厂商拒绝使用人工香料。这样，我的相关市场就进一步减少至5亿美元。而这一块市场中，只有%是在超级市场里销售的。这时我就剩下 亿美元的市场。这才是我的相关市场。市场面选择完成之后，你就得自问该目标市场面的大小和可接近性是否值得付出营销努力。如果答案是否定的，那么你拥有的仅是被称为“可生产”的产品，而不是“可售”出产品。只有可售出产品才能赚钱。这些问题不易回答，因为涉及到市场研究。如果是新产品，答案就不是随手可得的。可能不得不用市场测试的手段来获取这些信息。而这就需要做进一步的市场调查。要留心市场上各消费阶层的增长和萎缩。市场增长时，未来的销售增长可能来自新用户或现有顾客
28、。如果市场在缩小，销售的增长就只有来自你的竞争对手的份额，而他们决不会将市场份额拱手让给你！维生素制造商莱德利药厂（ ）根据人口统计分布趋势，为获得更大的老年人市场， 年对其配方作了小小的变动，当年成功地推出了“银”配方。产品处于寿命周期哪一阶段？产品市场因产品寿命周期（） 的不同阶段而不同。产品寿命周期不仅仅是个时间因素，它还包含产品是如何随着新的市场面意识到该产品之并购买而使销售上升的意思。蜂窝式电话是在 年代初开始的，当时用户不足一万。直到 年代，价格下降，许多人有能力为他们的汽车配备一部时，竟出现了用户超过0万的巨大市场。产品寿命周期这一概念十分重要，因为产品在消费者中的普及和应用过程
29、对于产品如何销售具有重大意义。每一种产品都随着自己的成熟而形成自己独特的产品寿命周期。理解了产品寿命周期，你就具有了竞争对手可能没有的工商管理的眼光。产品寿命周期的4个常见阶段及其对行动的指导意义如下：第一阶段：介绍，“这是什么？”让人们知道、了解产品是必不可少的。如果可能的话，最好的方式就是试用。把信息传播出去可能要花费高额广告费用。有些厂家开始时选择几家商店独家出售自己的产品。各家公司起先随着对顾客需求的了解而频繁地改进产品。首批购买人被称为创新者，随后的叫作早期使用者。因为他们的个性或是因为兜里的钱包允许他们这么做，所以乐于承担购买风险。当公司推出新产品时，因为常常是没有可比因素作为基础
30、，经理们必须对产品定价做认真决定。最初的价位和利润率对于将来与对手的竞争以及进行进一步研究和开发的能力（比如高分辨率电视和数码录音带）都有很大影响。第二阶段：成长，“哪儿能买到？”此时宣传仍然很重要，但在这个阶段，竞争加剧了。那些早期群组开始发生了兴趣。随着更多的消费者了解了产品，他们就会研究新型号以决定买哪个，而不是不得不买。买主们到了商店，就开始比较性能。为使产品更具可接近性，营销人员常常采用选择发行法以挑选更多的商店出售产品。在这个阶段很重要的一点是，扩大销售额，超过竞争对手，以便通过高生产效率和更有效的广告来降低成本。这将有助于公司在产品（例如 盘）寿命周期的下个阶段取得竞争优势。第三
31、阶段：成熟，“为什么买它？”在这个阶段，大众市场的后期群组开始购买产品。由于人们习惯性购买某种产品，而同类产品间的差别又不大，品牌的忠诚度便起了主要作用。在一个稳定的市场上，价格竞争往往变得十分激烈，因为额外的市场份额直接来自竞争对手。成长期至关重要的产品性能此时已标准化。由于产品性能上的区别更少了，广告就用来区分各种产品。营销经理们努力把市场面分得更细，以满足尚未满足的消费需求。在成熟的市场上，竞争者们搜寻着所有可能的目标市场。一切可能的分销渠道也都通过使用大众市场分销策略予以考虑（例如盒式录音机、录像机）。第四阶段：衰退，“多少钱？”随着产品的寿命周期到达衰退阶段，竞争对手们可能都提供相似
32、产品。就连最胆小的消费者，即落后群组，在此后期也觉得买这个产口安全的。消费者对广告不予理会，因为他们知道所有竞争的产品都一样。在这个阶段，许多公司在竞争仍然存在时注重于降低价格，或如果这一领域竞争减少，则慢慢地加价。此时，贸易关系是你的产品能否留在零售货架上的关键因素，因为如果没有新鲜刺激，分销商和零售商们宁可把货位分配给更新的、潜在利润更大的产品。这种贸易关系上的努力通常被称为关系营销（） （如黑白电视机、唱机）。对某些产品而言，成熟期并不一定意味着死亡。在经过一段时间的成熟期后，产品可以重新唤起生命力并开始一个新的成长期。在s公司营销努力的鼓励下，棒球卡片生意在 年代就经历了一次这样的复苏
33、。在有些情况下，死前的回光返照能为最后一家生产厂商创造高额利润。在为老型号电视机、收音机及其它设备提供电子管的真空管业里，理查森电子公司（ s）是这个曾为美国通用公司、美国无线电公司（A）、西屋电气公司（ ）和西尔维尼亚公司（） 所垄断的行业幸存者。运用终结策略（）， 存留下来的生产厂商能从顾客那里获得高额利润，因为顾客们需要更换部件时别无选择。行业的主要竞争因素是什么？行业或市场的竞争基础通常是各不相同的，对于如何抢占市场具有重要影响。大多数行业的市场竞争是由以下五个主要竞争因素组成的：1. 质量2. 价格3. 广告4. 研究与开发5. 服务例如，在快餐业，热火朝天的广告和促销是关键。在为其
34、它行业提供原材料的行业中，价格和服务是关键。我在调查咖啡业时，发现价格和质量是竞争的基础。在制订营销计划时，你可能想要改变竞争基础，使之有利于你的公司，然而，不要忽略了关键的竞争因素。 本公司与竞争对手的对比分析消费者市场竞争对手分析分销营销方案经济评估修改到了这个阶段，营销人员已经初步选定了其营销努力的目标消费市场阶层。现在，必须制订一个打败竞争对手的计划。你需要平等客观地审视你自己和竞争对手。你的长处在哪儿（A们称之为核心能力（s）？你的弱点是什么？你公司怎样才能发挥其长处或利用你的竞争对手的弱点？下述几个问题能帮助你明确这些。你公司的强项和竞争对手的强项是什么？1. 分销2. 新产品开发
35、和推出2. 广告2. 我们在市场上的地位是什么？3. 市场大小和相对市场份额4. 财务状况4. 以往表现和声誉4. 我们的资源和竞争对手的资源是什么？5. 人员6. 技术、研究7. 销售力量8. 现金9. 贸易关系10. 生产新竞争者进入市场的壁垒对于评估各竞争者起着重要作用。壁垒是指新竞争者要进入市场必须解决的问题或障碍。像有无现金，有无专有知识都属于壁垒。例如，药品行业是由几家公司垄断的。一个公司如果要想有所作为，就需拥有一个庞大的销售队伍、研究实验室以及大量银行存款才能支撑得起。由于这些壁垒的存在，大多数小公司如果要想出售一种颇有希望的药品时，往往与大公司联手。如果某行业的壁垒少，那么参
36、与者多的就容易形成挤破头的局面。精明老练的营销人员应当对此可能发生的结果做出计划，其办法是努力制订一种新竞争对手难以模仿的营销策略。这个问题我们在本书的战略一章中再作更充分的讨论。在做咖啡市场调查时，我研究了公司能为我提供些什么，但说实在的，他们能提供的并不多。该公司在美国没有任何经验，缺少分销渠道，缺少广告经验，缺少声誉，缺少现金。我的墨西哥老板唯一能提供的是包装优质的咖啡。一个小小的竞争者如何与福尔杰咖啡（ ）和麦氏咖啡（le）争斗呢？苦思冥想，颇为头疼。我希望有一家大的食品公司愿意合资，我们供应咖啡，合作伙伴来分销和营销。考虑到薄利总比无利好，我们宁可少赚一点。行业巨头的市场份额有多少？
37、许多公司都提供消费产品市场供跟踪服务。通过结账扫描和库房跟踪都能搜集超级市场的销售数据。然而，对于工业产品，例如制造生产设备等，信息就较难获取了。行业协会是个很好的信息渠道。感情策划纸巾品牌（假设）高强度低市场份额随着时间而变化的情况是极为重要的信息。例如，在杂货店速溶咖啡销售大战中，排名前三位的竞争者控制了 年%的市场，比 年上升了 。它们是卡夫食品公司（s）（%）、雀巢（） （%）和宝洁公司（）（%）。留给新近进入市场者的份额所剩无几。市场份额杠杆率是在研究一个行业的市场份额情况时应当考虑的一个重要概念。市场份额较大的公司，相对于竞争对手来说一般利润要高。大竞争者的产品单位成本比较低，因为
38、他们可以把费用分摊到较多的部品数量上。一个实力相对小的竞争者则无力在研究开发上或添置高效机器方面投入更大力量，因为他们的销售量较小，无力背起这个包袱。如果要我负责销售一种新的速溶咖啡，我会不得不重新考虑是否要进入一个由大型、低价位竞争对手主宰的正在衰退的市场。所幸的是，我的墨西哥咖啡进入市场时值 年，有%的研磨咖啡市场是由较小的竞争对手控制的，而这个市场又是从 年的%增长起来的。这对于像我这样的墨西哥研磨咖啡新入市场者，这一环境显然有利得多。我的产品如何从感性上策划以抗衡竞争？感性策划技术是一种图表方法，用以审视和比较你和竞争对手的产品。常用的坐标是价格和质量，但也可用其它内容。制图是工商管理
39、硕士课程中的又一个技术，用以引出销售你的产品的创意，感性图表则能通过展现消费者如何看待竞争中的产品来突出没有服务到的市场面，而不论其实际性能如何。感觉是营销的首要因素，正如其在政治上的作用一样。例如在纸巾行业，纸巾的强度和外观装饰的取悦程度非常重要。作为举例说明，我用自己的判断，在下面作了一个假设图。请注意，邦迪公司（ ）通过提供高强度和漂亮款式的纸巾，为自己开发了一个利润丰厚的市场面。通过形象地展现你的产品与竞争产品的对比，你就能获得如何推销你现在的产品的灵感，修改产品，或在综合营销策略中增加产品品种。如果你的公司在某一产品领域中拥有多个品种，那么我们说你拥有了纵深度（h）。在纸巾市场，没有
40、哪一个厂商能够独占这一领域。但在狗食架上，n的纵深度却使货架上塞满了多达 种牌子的狗食。如果你的公司拥有多种产品领域的许多种品种，那么我们说你拥有了广度（h）。金伯利克拉克公司（ k）在数个产品系列中拥有多种纸制品：i纸巾、x餐巾纸、x卫生巾以及s和s尿布。产品的深度和广度可以用作阻挡策略（ ），以防止竞争对手进入分销渠道。如果对手的产品没摆上货架，自然也就无法销售。在狗食业，竞争者们找到了其它渠道，绕过罗尔斯顿公司（n）直抵狗的主人。 年，艾姆斯公司（） 向养狗人和特殊商店销售了诿涝5凭狗食。同年，ee的一个分部希尔庞物食品公司（s）通过兽医销售了6亿美元的科学配餐牌（ ）宠物食品。 分销渠
41、道消费者市场竞争对手分销分析营销方案经济评估修改营销人员把产品抵达消费者的通道称为分销渠道（ ）。产品到达顾客手中常常有许多渠道，如前述的狗食销售。分销渠道分析是至关重要的。因为渠道的选择会影响你的价格定位，最终影响你的利润率。作为选择分销渠道的基础，你必须回答以下3个问题：我的产品如何能够到达消费者手中？每个分销渠道中的参考者各获利多少？现有分销渠道中各渠道的决策权掌握在谁的手里？我的产品如何能够到达消费者手中？在根据产品目录邮购产品的情况下，营销者与最终消费者之间有着直接联系。一个服装生产厂商的产品目录直接体现销售、回收、价位和消费者品味。作为杂货生产厂商，品牌经理则远离购买者。例如，粮食
42、必须经过批发商和零售商才能到消费者手里。这些中间商被称为渠道中间商（l ）。作为一名策略家，营销经理必须列出所有抵达消费者的途径以制订方案。常用的消费者抵达渠道中间商有：1. 批发商2. 分销商3. 销售代表4. 销售人员5. 零售商每个分销渠道中参与者如何获利？正如我所提到的，了解所有抵达消费者的途径非常有益，它便于你了解销售产品的所有可能途径。花点时间在纸上把它们画出来是值得的。因为一个渠道图能使你看到为获得利润而必须制订的零售价格。所有沾产品边的人都要砍一刀，这就是他们的毛利（ ）。参加分销环节的人被喻为从厂家“获取毛利”。作为生产厂家，你并非“付出”渠道毛利（ ）。这里没有慈善可言。大
43、多数行业的分销环节参加者无不计算他们各自的售价毛利（e）。加拿大和一些美国的药品公司用的是成本毛利，但他们属于例外。这里的售价并非最终的零售价格，而是一个中间商卖给分销环节中下一个中间商的价格。零售价才是消费者支付的价格。由于我有咖啡业的经验，将以咖啡零售为例说明分销渠道的计价关系。分销渠道的每一环节中，中间商从上一个环节购买咖啡，然后加价卖给下一个环节获利。麦氏上等咖啡分销渠道及各环节毛利和价格这个毛利不是以成本为基础的。售价（SP）毛利率=毛利（美元）售价（美元）100%这就是我如何把价值1美元的咖啡豆变成到达消费者那里时6美元价格的例子。每一环节的分销渠道参加者通过烘烤、研磨、包装、品牌
44、推销、分销、上架等来增加价值、费用开支。上图即是我估算的 年麦氏香精咖啡发行渠道经济关系图。在分销渠道的每个环节，参与者都发挥了各自的作用获取毛利并出售给离消费者更近的下一个参与者。如果咖啡加工商，比如s，认为麦氏上等咖啡的零售价应定为4美元而不是6美元，那么分销环节的整个价格关系就要改变。现在让我们按照分销环节的顺序反过来推算，看看它对各个环节价格影响。售价（1毛利率（=上一分销环节销售价照分销渠道的顺序反过来推算，那么：4美元零售价售给消费者（1 零售毛利）8美元1. 美元批发价售给零售商（9批发毛利）0美元2. 美元是s（加工商）售给批发商的价格在4美元的价位时，s的品牌经理必须自问，每
45、磅涝5拿0美元涝#否足以抵销支出并带来足够的利润。如果答案是否定的，那么品牌经理就必须重新审定营销计划的发行渠道及其计算方法。由于营销策略是个循环过程，也许不得不修改另外的价格、生产程序或支出。这种修改可能会影响到计划中所有的其它部分。分销渠道参与者的相对权力和基本的经济原则可以左右价格定位。以s而言，其品牌经理可以选择较低的4美元作为杂货店的零售价格。然而他选择了6美元以赚取他理想的利润。除杂货店以外，s决定使用一个替代渠道。它“越过”了杂货店中间商，将它的a和 牌咖啡直接通过邮购，以每磅8美元的价格卖给了爱喝咖啡的人。对大多数产品来说，抵达消费者的渠道很多。每种渠道都有它自己的发行渠道毛利
46、计算方式。理解了这种算法，你便能更好地选择销售渠道了。各分销渠道的权力掌握在谁手里？渠道中权力问题是选择产品往哪儿卖时的重要问题。如果你的产品独特且有需求，那么生产厂商一般有权确定各方的关系。反之，发行渠道的中间商便能左右这种关系，以获取尽可能大的毛利。在杂货行业，分销渠道的权力从生产厂商那里转移到了连锁超级市场。由于较小的杂货连锁店在 年代合并成较大的超级市场连锁店，大型超级市场连锁店的管理层意识到他们拥有值钱的不动产“货架面积”（e）。货架上每个储货单元（g ）都占有面积。每件产品都必须入库、上架并进行盘库。（当 食用油生产3种尺寸时，便占有3个储货单元。）由于库房和仓储空间有限，货架不动
47、产便变得值钱了，零售商们要在每一个储货单元上收钱。营销人员甚至像设计师画图一般画出被称为平面图（ ）的货架图例，并为最好的货架位置而争斗。包装食品公司无论大小，都必须为该环节支付货位费（s）以便在货架上为新老产品预留“货位”。在 年代，大的包装食品公司，像 和ts就用威胁撤回他们的受欢迎的产品的办法在各个连锁店之间周旋，蛮不讲理地出售着自己的产品，但今天这种情况是不存在了。不幸的是，对于新推出的产品来说货位费可能要花数百万美元。因此，事实上货位费就把较小的竞争者挡在了超级市场门外。我知道中西部有一家公司的比萨饼做得非常好，但却未能起步，原因是买不起必需的货架面积。货位费在零售业是个“热门话题”。 制订营销方案消费者市场竞争对手分销制订营销方案经济评估修改在分析了消费者、市场、竞争对手和分销渠道之后，营销经理就根据分析结果作出一系列A们称之为行动计划（n）的实际决定。营销经理还应选择采用哪些综合性的营销方案。这种综合性方案即通常所说的营销 。营销方案的制订是个渐进的过程，其目标是制订了一个内部连贯协调一致、相互补充的计划。此举的重要性是不言而喻的
