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1、高品质沟通 大家上午好！好。 你这好是回答我吗，要鼓就快点鼓下面那个小伙子。鼓掌不是给我鼓的，你是用掌声告诉我，你现在的态度，用掌声你告诉这个丑男人，今天你想有收获而已。我特别爱给老总领导讲课，因为记得在北大，我最不愿意给学生讲，这个给学生一讲课，学生一举手就想把你干掉。老总一举手都是翟教授，我们探讨一下，我们互动一下。他是不一样的。所以说，讲沟通课更重要是一种心境心态。这个班我刚才看了一下，问一下咱们这个主办单位，说来的都是领导人，都是大领导，有不少的企业老总。既然是这样的话，今天咱们就放松一点，我也别当什么教授，今天我也不是讲课，跟你们分享，好不好。（好）。你们也把那些官衔都去掉，什么总裁
2、，老总，这个理，那个厂长，全都去掉，往这儿一坐，都是同学，都是哥们儿，都是朋友，行不行？（行）。别装了好不好？把你右手借我用一下，来。找你旁边的人跟他握一下，你说认识你非常高兴。最找好不认识的人，预备，开始。咱们这个班还是没有放松。我在外面，我在门口看了一下，就是太老实。说实话，我在清华在北大讲课，最难维持秩序的就是那个总裁班，所有领导的课程。因为那个会场还没等讲，里面的人来来回回互动换名片，一直在那儿不停地交流。然后那个老师得上去讲话。清华大学的课是最有意思，每当上课之前，那个班长会喊一声，“起立”，然后给老师敬个礼，“老师好”，我马上就得说同学们好。这个会场是比较少。你看来来回回这样走动，
3、因为沟通需要掌握三个要素，把它写下来，第一个叫气氛。说一遍，（气氛）。再讲一遍，（气氛）。沟通需要控制三个要素，第一个叫什么，第二叫环境或者场景。你看你们下面手机一响，这个麦克风就有反应，你就影响了气氛，也破坏了环境。重复一遍，第一个（气氛）。你回答不是回答我，我这些事早就知道。第一个，（气氛）。第二个，（环境）。环境包括场景、场面和场合。所以说讲沟通的课，一定要把会场控制好，门一开就漏气。人在这里边一走，就破坏这里边的会场秩序，就分散别人的注意力。不管你是大会沟通，还是一对一的私下交流，谈判、谈业务都需要控制。第三个叫情绪，复习一遍。第一个，（气氛）。第二个，（环境）。第三个，（情绪）。所以
4、说我们上课尽量不接手机，同不同意？（同意）。尽量别接手机。大老板，您不都是领导，一般大老板的课程都不接手机。一会儿打个电话，一会儿打个电话。哪像个老总，您消防队长似的。因为我明天清华大学一个专业领导人班，一个人交六万块钱，上我们五天的课。那个课人都气定神闲。所以说讲沟通课，应该会场环境场景都非常好才行。再一个，我们在这儿学习，不仅仅是来学知识，不仅仅是跟我学。你们身边的人有的是你们良师益友，所以说我们上一个清华大学的班，结束之后，副班长，那个袁总，当时拿着麦克风讲了一句话，他说我来清华大学学习达到了两个目的，第一个目的学到了知识以道御术干事业，第二个目的，交到了朋友，祖国处处有亲人。所以说你学
5、习不仅仅是跟我学，你相不相信你周围的人，就可能有你的良师益友。相不相信？可能你今天认识一个人，会对你的人生命运有一点影响，可不可能？（可能）你怎么知道坐在你旁边的人将来不是北京市市长。有没有这个可能？（有）。所以说学习也是一种交朋友的方式，同不同意？（同意）。师不必贤于弟子，弟子不必不如师。所以说来学习，更重要是心态心境态度的转变，同意吗？（同意）。所以说，刚才我说你跟你旁边的人握握手，我就发现有的人这样看着人家，你好。有人手这样伸过去，你好。如果是那种状态，那种心态，我讲什么技巧，都没有用。所以说放下才能承担，空才能有。休息才能更远地长征。把心情放松一次，好吗？（好）。所以说我们大老总课，经
6、常听到一些笑声，我为什么愿意讲那个课，沟通是一种互动的，讲课也是，教学相长。下面的气氛情绪不一样，可能给我激发出来的东西就不一样。越是大总裁的课，你会听到那里哈哈大笑。所以说我讲课之前，你们也笑三声我听听，我决定我后面的课程怎么讲，好不好？（好）。一、二、三。这边还不错，后边再来一次，一、二、三。最后一次，再不笑没有机会了，来一、二、三。你看有的人哭都不敢哭，乐也不敢乐。小脸抽搐的，你收拾收拾去世得了。我比较受欢迎的课程是TAT的课程。这个已经被列为MBA班的指定课程。那TAT到底什么，第一个T，看不见没关系，到时候你给我E-mail，我免费把课件全都发给你们，好不好？（好）。行不行？（行）。
7、上课记不记这玩意儿都无所谓。 第一个思考力thinking。第二个行动力act，第三个表达力脱口秀。其实改变一个人最重要的就是从这三个方面开始培训他改变他。因为今天我们讲沟通，鬼谷子知道是谁吧，他教了几千个学生，三千多个学生，门徒七十几个，但是他放出来几个人就把天下搞得一塌糊涂。孙膑，尉缭、苏秦、张仪、庞涓，这么几个人把天下都弄得一塌糊涂。但鬼谷子教学生教什么呢，会写捭阖这两个字的举个手。就这么两个人会。不会的我就不讲了，手放下，反正我们都做过调查，保证80%的人写错，绝对不是百合花，一百的百，荷花的荷。捭是提手那个捭，阖是一个门字那个阖。纵横捭阖那个阖。什么叫捭阖，捭者，开也言也阳也。阖，闭
8、也默也阴也。捭阖之道，以阴阳视之，观之以出入，洞之以捭阖。以此说之，可以说人、说家、说国、说天下。所以说一个人，一旦你把沟通能力学会了，说服能力学会了，前台的演讲能力学会了，对别人的影响力建立起来，你这个人就可以纵横捭阖，合纵连横，无中生有。你可以化腐朽为神奇。化干戈为玉帛，化不可能为可能。谈笑间樯橹灰飞烟灭。所以说今天就有关这方面的事跟你们交流交流，你们有兴趣吗？（有）。 你看讲沟通，有的人像刘胡兰似的，就不张嘴。打死也不说，你来干什么，其实你来真的不是学习，你是来改变了。学多少并不重要，因为我刚刚结束一个大学生训练营。大学生训练营他们最大的误区，就是认为那些定理的定义的概念的，我会考试了，
9、就具备了能力。所以说，在座的各位，会开车的举个手。手放下，会骑自行车的举个手，手放下。你们会骑自行车的人，假设三年不让你骑自行车，再给你个自行车你敢不敢骑？（敢）。会不会骑？（会）。会开车的人，半年不给你车开，再给你个车你敢不敢开？（敢）。会不会开？（会）。因为那是你的能力，那是你的素质，所以说很多定理的定义的概念的东西，就算你记住了那并不是你的能力，并不是你的素质。所以说，教育不等于训练，教育是告诉你什么是对的，训练是让你把事情做对。教育可以改变观念，训练才能改变能力。所以说，我也跟你们请教一下，咱们这一天的课，是我一个劲地讲，你们一个劲地记。还是我加一些互动的内容，训练的内容，让你立刻有改
10、变，回去就用上，要哪一种？同意后一种的举个手，讲一声Yes。你看咱们这些老总，这些领导还是蛮能的。企业最大的成本，就是没有训练好的员工。所以说有的来应聘的大学生简历千万不要上当。本人善于沟通，有团队精神，不怕吃苦，敢于挑战，你一试验啥都不是，全是骗人的。你问他沟通的定义是什么，他说外国的定义从哪里来的，英文含义，法文含义，德文含义。给你讲一大通，你跟他一沟的时候，你会发现他连基本沟通常识他都不知道。知道不等于做到，那么TAT的课程，首先是思考力、行动力、表达力的课程。你看就破坏环境了吧，影响了气氛了吧。也破坏了情绪，你不要小看一个人，我再给各位一个建议，你千万不能因为花千八百块钱，就来破坏别人
11、的学习，同不同意？（同意）。以后谁的手机，凡是振动，你把它关到颤动，要不你后面我们有工作人员，我给你临时聘一个秘书，让他帮你接有重大情况来找你，没有重大情况给你记录一下，下课再给你打回去。我也一样，我也下面好几千名员工，我也有老多事了，但是既来之则安之。我今天也不接手机，好不好？（好）。你们尽量把手机，有特别重要的事，你把它关到颤抖，行不行？（行）。你看，这样一整，我这一整，这样多影响咱们这个，同不同意吧？（同意）。更不准发出声音来，谁的手机要响了的话，到台上做二十个俯卧撑好不好？（好）。同意的举个手？大声讲一声Yes。（Yes）。你看咱们这个班还是非常不错，所以说TAT的训练，思考力受什么影
12、响。受人的心境影响。表达力也一样，受人的心态的影响。所以说鬼谷子讲，叫口乃心之门户。先练沟通，练说服力要开口先开心。思考也是一样的，用心境去思考。我们经常说一句话，叫什么想事成？（心想事成）。对，你有没有发现一个人在讲话的过程中，是对你心态完全的一种反应，相随心生。相随心改。口乃心之门户。所以说，教说服力，教沟通力，教表达力是从心境开始改变。讲思考也是从心智模式开始训练。所以说我们在北大课程，总裁班的课程，为了保证课程的，因为那个课程不仅仅是教知识，更重要是交朋友。每天晚上我们在九华山庄去洗洗温泉，然后游游泳。我们为了保证这个课程有意思，每天晚上我们都搞一些大型的活动。带大家去游游泳，放松放松
13、，交流交流。我们从国家体育总局请来游泳教练教这些学生游泳。这个教练一教的时候他就发现问题了，他发现不是那些学历高的学得特别快，有时候那个研究生学得更慢，他不下水，老在那儿研究。所以这个教练就灵机一动，他说今天开始不教游泳了，教你们怎么救人。他这说回都得下水了。三天过去之后，那些原来会游泳的又多了几种姿势，游得更好了。不会游泳的也能下水，都不沉底了。只有一位帅哥，看他长得特别精神，在那儿抱着膀子就在那看，那个教练过来给他鞠个躬，他说小伙子，你怎么不下去游泳。他说，我不会呀。不会还这么横，就像有的人，没钱，没钱有什么横的。人说你怎么不下水，不会呀。那么教练说，教三天不会游泳，在我整个教练史上你是第
14、一位。他说，小伙子你能不能告诉我，问题出在哪里，我听说你学历也蛮高的，我也反省反省。我怎么你就没教会呢，这位帅哥眼睛看着教练，说了一段非常聪明的话，他说，教练，我观察你整整三天，你哪是在教救人，你不还是在教游泳吗。听懂了吗，一个人的心智模式不好，知识越多越反动。同意吗？（同意），同意鼓鼓掌。一个人的心态不好，聪明反被聪明误。同不同意？（同意）。所以，你会发现很多我们周围的人一问上知天文下知地理，什么都知道。一个新生事物出现的时候，那跟你可能犟。犟到最后，他的结论就是这个事不能干。所以说你今天讲沟通，最重要是一切从哪里开始，一切从心开始。 我刚刚在泰山中国工商联搞了一个企业领袖培训师泰山论道。因
15、为那个宾馆的经理跟我，我们虽然刚认识，但处得特别好。他就晚上每次都给我弄一些小灶，结果喝完了酒之后，他说翟老师，你得给我们写个字。可能喝完酒了，我就把这个憩写出来。写出来之后，他说你这憩怎么解释，这个憩在字典上讲，当短暂的休息。但实际上，因为在泰山论道，中国的道家文化，传统文化里面，对憩的解释就比较深。道家我们的前辈吕祖爷，他就有一段话，叫吕祖百字碑上有一段话，叫养气忘言守，降心为无为。动静知宗祖，无事更寻谁。其实那个憩字本身是到那是一种放松心灵的放松。你看一个舌字加上一个自己的自字，加上一个心字。一个人能够勒住自己的舌头，也能勒住自己的全身。什么叫捭阖，什么时候倾听，什么时候讲话，什么时候闭
16、嘴，什么时候说话。有的话你不能太上当，叫沉默是金。枪打什么鸟。那些话也不一定都对。奥运会的时候金牌发给第一名还是最后一名，都给出头鸟了对不对？还沉默是金，该讲话的时候不讲话，那叫失人。给你机会讲话，一讲就讲错话，讲不出来话，那叫失言。都是人生致命的错误。虽说那个神气告诉你养，养什么，养浩然正气。所以说，练习沟通，绝对不是教技巧方法，你要学技巧方法，今天你就不用来，我给你几本书，网上给你个邻居，上去查，有的是。更重要是你自己内在心境的改变。你看现在咱们个班就好多了，往台上一站，你看大家笑脸出来了，姿势也放松了，我刚上台的时候，说实话，我都不太敢讲课。因为我下面发现有一群这样的人。一个新加坡的老教
17、授，在我们前一个课堂上，他第一个讲，我第二个讲，那个讲授上台第一句话，我到现在还记得，他说但见蹙蛾眉，不知心恨谁。我从那么老远给你讲课，讲一句对你有帮助的，你就应该给大家，另外有了这样一个场合，大家在一起交流多好。但是很多人已经习惯了，平时那种工作的压力，家庭的压力，那种内在的压力，你的心已经这样了。所以他一张脸就这样了。一个人心态都没有打开，肢体动作没有打开表情都没有打开，教你技巧有用吗？没用。所以说，你会说这些技巧不好使，在座的都是老总，你们哪需要教技巧，你们应该创造知识，培根那句话不能再上当。那句话在知识启蒙阶段很前卫的一句话，知识就是力量。但是对你们老总来，使用知识才是力量。创造力想象
18、力比知识还重要。知识只能告诉你事情是什么，想象力创造力才能告诉你事情将成为什么。所以说，我们那个TAT的课程，我们有五天训练的课程，那五天的课程，真的你要心性好的人，心态好的人，会把你训练成天才。五天结束之后，你看到苹果掉地上，你说万有引力定律。你们有没有兴趣？（有）。到时候我们让主办单位给你们专门上一个五天修心开智的课程，有没有兴趣？（有）。有兴趣举个手我看看。大声讲一声Yes。（Yes）。对，你看这个班好整，心态一打开，沟通都不用教。所以说我为什么到神憩宾馆。就这个字，我上去一看就高兴，人心死，道心才能活。时时可死才能步步求生。早死早活。放下你那个归零吧。你开始把心态彻底打开，你试试。为学
19、要日益，为道要日损。损之又损以至无为，无为才能无不为。所以我们从泰山一下来，上泰山去论道，往那个宾馆一住，第二天早上日出一看，那个心情就打开了。所以说，成为一个沟通高手，说服高手，方法特别简单。我一所你们如果做到了立刻走就行了。想不想成为一个沟通高手？（想）。说服力高手？（想）。去协作更多的人去成长成功，想不想？（想）。成功的秘诀非常简单，现在就告诉你，好不好？（好）。举个手来。大声讲，成功的秘诀是，一起说（成功的秘诀是），两个字，叫变态。你你看手放下那么快干什么。你们说实话，你们觉得你们现在的心态，我们现在的心态要不要变得更好一点，要不要？（要）。态度要不要变得更好一点？（要）。状态要不要变
20、得更好一点？（要）。简称两个字叫什么？（变态）。跟你的同桌握个手，告诉他，我决定了，这一天彻底变态。好了，看着我，跟我讲一句话，成功者的常态，大声说，就是失败人眼里的变态。你们觉得这句话有没有道理？（有）。所以李扬克利滋把它当座右铭贴在墙上，因为我上过总裁班，什么课多了去了。我发现那些有大成就的领导企业家，真的，他们多多少少都有一点癫狂。他们跟常人都不一样。疯狂有的时候是最大的理智。所以说，来了改变很重要。这个我真的跟你们请教一下。你们觉得咱们这一天，心态要不要变得更好一点，要不要？（要）。状态要不要变得更好一点？（要）。态度要不要变得更好一点？（要）。要不要变态？（要）。争取这一天结束之后，
21、回家之后，让你的家人，朋友，领导，单位的人一看，我怎么一天不看到你，你有点变态。你瞪着眼睛告诉他，你说这才是成功者的常态。他说我发现一天不见你有点疯了，你我说离成功不远了。我们上泰山，往那个神憩宫里一住，然后那些大师，领导，工商联什么人在那个地方一座，心情一放松侃出来老多点子，出来很多的创意。真的是，那几天彻底地变态了。那边也是我的一个叫王子儒，中国非常有名的一个书法家，中间那几个字就是他写的。泰山论道。那边那个道字是我写的，回来一喝醉酒了之后，拿起笔来一秒钟就把这个字写出来了，就刷就写出来了。也没有想，可是写完了以后发现，对你在泰山的心境，对你当时的心境，因为通过墨相就可以体现出来，刚上泰山
22、的时候，挺牛。还在那吟诗，会当临绝顶，一览众山小。狂，刚一上去的时候，什么海到尽处天做岸，山到绝顶我为峰。可是你在那看看日出，在那看看香山，泰山，看一会儿，你就觉得自己多么渺小。所以说，你往那儿一站，你没发现，那个字写出来，我个躬鞠得挺大吗？上面那个人，人要敬天爱人。我也不知道，就随便那么一写就写出来。结果第二天看日出未遂，但是旁边你看后面那个圆点，心中的太阳却升起来，人也是一样。每天早晨，不管太阳升，看没看到，都应该把心中的太阳升起来。然后神憩宾馆的老总，叫他来一讲，他还没进来，今天打电话，从泰山下来，今天到北京来，他说翟老师，我一定去看你。我说不行，今天我有课，他说那我就买票去听你的课。这
23、个老总一来，他说这面写得像十八盘似的泰山。底下那一笔，象征着那个路还很远，前途是光明的，但是道路都是曲折的。所以今天跟各位，其实把这个字好好看一看，今天提到这儿了。泰山我就好好跟各位讲一讲，下午你们要有兴趣的话，我讲讲中国的一些传统文化，对你沟通说服的一些帮助，好不好？（好）。 那么上午我问你几个问题，你如实地回答我，然后我决定课怎么讲，行不行？（好）。拟议有没有这样的时候，从这边上的飞机，到那边下了飞机，不知道旁边那个人姓什么叫什么？（有）。从这边上了火车，到那边下了火车，睡上铺那个人不知道姓什么叫什么，有没有？（有）。对面铺那个人，打了好几个照面了，没跟人说几句话，不知道人家干什么工作的，
24、姓什么叫什么，有没有？（有）。下铺，那个人床上坐了半天了，一直到走，不知道人家是哪个单位的，姓什么叫什么，有没有这种情况？（有）。你说那我讲，技巧有什么用？你有没有发现沟通真的是一种胸怀，一种心态。随时把它写下来，沟通的第一个特征，叫行为的主动性。重复一遍，沟通的第一个特征叫行为的主动性。你看我都讲到主动性，有的人就不张嘴，在那低着头记，你记那玩意儿有什么用，你现在立刻改变，立刻跟别人互动，你就叫做到了。所以说，你不能太玩意儿，本人在北大讲课有两个课，几个课程比较受欢迎。第一个课程就是讲营销的课。第二个课叫领导力的课，第三个讲中国传统文化的课程。销售很重要，只有销售才能实现利润，其他都是成本。
25、天底下最难干的事就是把别人兜里的钱掏出来放到谁口袋里？让别人的帐户上的钱汇到谁的帐户上？你们对这个感兴趣吗？（感兴趣）。举手我看看有多少人？讲一声Yes，（Yes）。不感兴趣，那叫虚伪。有的人一辈子不发财就是仇恨财富，嫉妒财富，同不同意？（同意）。十六大都开完了，全国人民与时俱进，全面奔什么？再过几年谁的收入水平，小康水平以下，你就是社会的败类，民族的罪人。第二件事就是把你的思想装到别人的脑袋里。这些都需要沟通力和说服力。所以说，我不知道你们，反正跟着我出过差的，这里有一些我的学生，刚才咱们廊坊来的一个企业老总，他给我拿了两坛子酒。他说，翟老师，你上次讲课，听说你爱喝酒，我给你送两坛子酒。所以
26、我也很感谢他。因为他们跟着我出去出差，或者跟着我旅游，跟着我，你会发现我随时随地交朋友，做生意。你比如说上泰山，上泰山之后，我们也不认识，其实我不到半个小时就跟书记认识上了，跟的经理就交上朋友。你看然后我们一切人家，都照顾得特别好，到了宾馆一沟通，经理把最好的房间拿出来，最好的菜来开始招待，到哪儿我们交朋友能力非常强。另外，我们做营销，达成业务的能力非常强。我到黑龙江去讲课，下课了他们还在说，翟老师，上次你给我们看的照片对我们启发特别大。我去讲了两天的课，然后他们的市领导告诉我，他说翟老师，这两天课辛苦了，你到我们亲属家开的一个桑拿里面去放松放松。保湿桑拿。他那说里面全是用水晶玛瑙的干蒸房，你
27、到那里边，一休息一放松，你的疲劳就没有了。结果我在那个地方蒸了一会儿，然后我就去冲浪，旁边就坐着一个人。我跟他聊了不到五分钟话，他就到他的箱子里打开了他的箱子，拿出五千块钱交给我。你们想不想知道为什么？我再跟他聊一会儿天，他说先生，我能不能开一个包房，咱俩请你喝一点小酒。我说，可以呀，那有什么不可以。所以就开了一个包房，我再跟他聊十分钟，他说我的爱人也在这儿，能不能通知她过来听听你说话，听你讲话特别有道理。我说那通知来吧。再跟他们聊了十分钟，他说我下面有一些助手都在这儿，能不能把他们也找来。我再跟他们聊一会儿，他就提议，他说翟老师，能不能搁这儿给我们讲课。我说搁桑拿里讲课行吗，他说那有什么不行
28、的。我一想那人不要自我设限，正好我还有一些同学，我有些学生一通知，我说你们不没听这个课吗，来，桑拿浴里讲一个课。你看，桑拿浴里面的超级说服力的训练课在桑拿浴里面隆重开幕，两天一夜。一个人交费四千九百八。你们说好还是不好？（好）。这也创造了整个教育训练史上的奇迹。那些老总，你看那衣服一脱都怎么样，搁那个地方。一放下一归零，学习态度特别好。出去人家都是奔驰宝马，服务生给我们送水果端盘子，一直服务那个，当我们一收钱那个时候，服务生就说了句话，他说先生，你在这儿讲一堂课，是我们全家人攒一辈子的钱。其实那倒不是重点，关键是一个服务生，当他看到那个场面的时候，他愿不愿意改变，其实他不一定，还在那儿当服务生
29、。其实改变一个人真的很难，人生的命运是你决定，是你选择的，你就是你要成为的那个人。人与人之间的智商没有什么差别。可是那些老总在里面，他衣服一脱，开始放下，然后打电话跟我互动，最后那里边有一个女同志，成了我当哈尔滨的分支机构的代理。有一个女同志，成了我中国国际人生工程学院哈尔滨分院的校长。你看我去洗个澡，组织了一个课程，又成立了两家分支机构，你看看多有生产力。所以，你那个公司像我这样业务员要不要多聘几个？赶快给我挖走。本人绝对有生产力。所以说，你没发现，建立沟通行为的主动性，第一个要点把它写下来，叫随时随地。人往往都是因为认识一个人，你的命运才开始改变。我经常在火车上、飞机上去达成生意。去交到朋
30、友，所以说，第一个叫行为的主动性。送给各位几句话，你回去，尤其是咱们的经理，送给你们整个公司的员工，或者你告诉你，分享变成你的口头禅，你家族的口头禅，你这几句话记住了，不挣钱，天理不容。想不想知道？（想）。从今天起，我决定，要建立起沟通行为的主动性。后几句是关键了，我看到人在动，就像看到钱在动。讲这个话要兴奋，再说一遍。所有的人都可能是我的顾客，顾客兜里的钱是我的。讲这句话要自信一点，再说一遍。我的产品是他的，我的服务是他的，后两句话更重要，要不然成抢劫了。什么叫营销，不就是完成从商品到货币惊险的一跃吗。货币是充当一般等价物的，商品是用来交换的，那么一个营销人员，你的价值就在于完成商品到货币这
31、一跃。营销就是满足别人的需求，做人也是一样的，就是你能不断地发现，了解别人的需求，并能满足别人的需求，这就是会做人的人。所以说，我说看到人在动，就像看到钱在动，顾客兜里的钱，我不是让你盯着人家的钱不放。是你要看到别人的什么，需求。是你要有能力创造别人的需求，然后你有能力满足别人的需求。所以你会发现，赚钱是一件很容易的事。举个剪报，你看看，可能会对你的观念会产生一些影响。北京举行了一个市长论坛。来自全国各地的市长都到这儿来论坛，可是论坛的时候就发现一个特征，我们很多的一些市长上去讲道理，讲官场上的话。但是有一个市长特别有意思，上去了之后，他从头到尾的讲话是卖饼。他为一个企业卖大饼，他说这个企业在
32、当地效益非常好，我希望有眼力的市长和企业家们，你抓紧代理我们这个饼。下面开始介绍大饼。市长高声卖大饼，所以说这个场面出现之后，我们北京市的市长，叫什么名？然后他就重新又组织了一个会议，他说我带足了名片和各地的市长交朋友，这在过去的开会，你跟市长要张名片，他才不给你。找我秘书，对不起，怎么怎么样，现在他们主动开始发名片。他们会发现，真的是，他说我带足够的名片给市长。所以说，在座的不管你是企业领导，你更需要去建立人际关系，更需要去抓销售。就是你政界的领导，你不但要有为官之道，非常重要，你要有经营之道。你看看现在市长，高声地，看看，我带足了名片和市长。再往后来，卖大饼。所以最近你看，昆明市，在昆明，
33、泰国的总理在马路上卖水果。什么叫销售，主动接近潜在顾客。说服并诱导接受产品或服务的工作，就叫销售。然后证书上叫营销人员高级证书，推销员什么什么证书，上面写着工种推销员。所以在座的做营销的人员，我就恭喜你了，以后你拿着那个证，谁再谢绝推销，你拿出证给他看看，你说我就这个工种。只有销售才能实现利润，其他都是成本。企业和企业，不管你怎么创新管理，最后都得落到两个字上，营销。其实企业跟企业的竞争，国家和国家的竞争，最有生产力的地方，就是在战场上。第二个就是在市场上。所以人生也是一样，我真的给你个建议，人生最有生产力的两个地方，真的上战场，第二个，上市场。再往后看。州长叫卖星巴克。人家来了之后，不是在那
34、儿拿派，到处怎么样，到一线去跟客户沟通沟通。看看终端销售怎么样。美国州议员来京卖螃蟹。马路上卖螃蟹，城管要抓他。跟上级领导汇报，说这有个卖螃蟹的抓一抓，说，那还用问吗，抓。他说那外国人抓不抓，他说你慎重点。一检查证件，州议员。他卖不卖螃蟹，我就不探讨了，真的在外国最受尊重的就是会做销售的人。你可以申请吉尼斯记录，总统都给你戴勋章。第二个是真的上战场的人。你看，他卖不卖螃蟹我不探讨了，但是你看这个人的表情，你看看这个人的面相，你有没有发现，他在一个异国的土地上，站在马路上拿着螃蟹，他多么从容，他多么自在。他已经把营销当成一种最高级的工作境界。他已经把营销当成一种最佳的生活方式，所以说，在首届营销
35、节上，美国科特勒，他讲上午，我讲下午。我演讲的题目叫Marketing is everything ，Everything is marketing，营销在任何事情当中，任何事情都在营销。所以说，我们学沟通说服力，在座的这里好多营销人员，刚才下课的时候，有几个营销经理，他说你在这方面给我们强调一下，所以说销售不仅仅是拿着产品做，我们随时随地在做营销的动作。同意吧？（同意）。所以，前两天乔吉拉德在北京演讲，花好几千块钱去听他三个小时的课。乔吉拉德上台了之后，把麦克风还给人家，打开皮兜子开始干一件事，干什么，发名片。你们在电视里面报纸上可能都看到了，乔吉拉德不停地发名片，后来撒名片。底下人卡表可能
36、看这么长时间都过去了，半个多小时了，还不讲话，我们交多么多钱，去掉翻译就没多长时间了。大家都在那儿急得够呛，乔吉拉德拿着麦克风上台告诉大家，销售的第一个秘诀讲完了。干什么，在餐厅里面吃饭，人家服务员给他上一道菜，他掏出一张名片来，交给服务员，小姐你好，我叫乔吉拉德，卖雪弗莱汽车的，雪弗莱汽车的。那个服务员说，谢谢。第二道菜没换人，还是那个服务员，他又把名片掏出来，你好，我叫乔吉拉德，卖雪弗莱汽车的。她说，你已经给我一张名片了，先生。这张名片给你妈妈带回去。上第三道菜还是那个服务员，他又掏出一张名片，我叫乔吉拉德，卖雪弗莱汽车的。那个女孩说，好，这张名片给我爸爸带回去。顾客也需要教育，同不同意？
37、（同意）。乔吉拉德发名片，他那种行为的主动性已经在美国流传。他过去给小学生发名片，他的同行都在笑他，这个蠢蛋，你给小孩子发名片，孩子会买车吗。可是他现在不会买，二十年之后他会不会买？（会）。乔吉拉德培养潜在客户，从孩子就开始。可是我们很多的尤其是做营销人员，还在那儿玩儿深沉，见到人也不说话，见到朋友不说话。你丧失了多少客户资源。更可笑的是有的企业，销售部的大门上写着四个字，“谢绝推销”。你每天你的营销人员，一上班就四个字输入他的潜意识，谢绝推销，他敢去开发市场吗。他敢去打市场吗，都什么年代了，还谢绝。你不营销别人，就被别人营销。所以说我真的告诉你，营销是一种最高级的生活方式。是一种最高级的工作
38、境界。任何事情都在营销。我讲这么多的目的告诉各位，今天请你敞开胸怀，学营销也好，练沟通也好，首先是胸怀的打开。心态的改变。所以说，我课程讲到这儿了，请你伸出你的热情的高贵的手，再次跟你的同座互动一下，跟他握个手，你说认识你非常高兴。你说我知道你是一个导师，可是我一直把你当石头。给自己热烈掌声鼓励一下。 复习一下，第一个观点叫行为的什么性，（主动性）。你看看克林顿说，我不当总统，就当什么，推销员，对。当时人们不理解，总统跟推销员怎么能比，但是他当推销员演讲，沟通，到处销售。一年收入在中国大陆就挣了上千万美金。我们再不能这样，建立起来行为的什么性，主动性。把这句话复习一遍，看到人在动，就像看到钱在
39、动。所有的人都可能是我的顾客，顾客兜里的钱是我的，我的产品是他的，我的服务是他的。这几句观念非常重要，你把它听懂，全世界四分之一的人在哪个国家？（中国）。在中国你挣不到你钱，你不比熊猫脑袋都笨。我来上课的时候，堵车。很多司机在那儿摁喇叭，在那儿骂。我就不骂，你堵吧，听听音乐，聊聊天，多好。车多表示人多，人多就是什么多，钱多。上哪儿去，国家这么大一个市场，哪儿也别去。请你把它输入到脑袋里，潜意识，看到人在动，就像看到钱在动。把这句话好好想。建立起来沟通行为的主动性。第二个叫对象的多样性。沟通对象的多样性。下午我教你们一些方法技巧，咱们练习一些东西。你的观念不改变，心境不改变，心态不改变，什么技巧
40、对你是没有用的。对象的多样性，我可以和各种各样人打交道，送给你们三句话，把它记下来，记在脑子里。看我来。第一句话跟我一起说，叫人脉等于钱脉。第二句话非常重要，叫关系就是实力。第三句话最重要，朋友是最大的生产力。你们把这几句话听好，刚才你们不是问我，销售的秘诀是什么，销售是很生活化的东西。我看到一个企业营销做得好不好，我看看你有多少终端客户，以及你开发终端客户的能力就知道了。到现在有的企业连顾客终端答案都没有。更谈不上去开发客户。有一个美容行业一个经理，听完我的课之后，他现在连他的保洁员都知道发名片。在那汽车站那儿等车，她会抓出一张名片，您好，我是什么金剪美容美发中心的员工，我们正在搞一个什么大
41、型的什么活动。小姐，你这么有气质，一定到我们这个技术部，我们专门的设计师会给你一些建议，我们有一个免费咨询的一个活动，下午几点到几点欢迎你去。她就开始做，她会发现她的客户现在开发得非常好。我之所以敢在台上讲讲营销，讲讲这些沟通跟说服力，就是北京市起码我的终端客户也有七万多家。我有七万多个终端客户。所以说，美国的一家通讯公司他要八十七美金买我的一个客户资料。我还不卖给他。 叫人脉就是什么，（钱脉）。同意的举个手，讲一声Yes，（Yes）。第二句话叫关系就是实力。看看一个人的水准怎么样，看看他周围的人际关系就知道了。所以说前两天我给一个大型的企业做顾问，他招了五个人力资源部部长，最后选出来三个，他
42、说这三个人我实在拿不定主意，他们都很优秀。他说翟教授，你帮我参谋一下，到底让谁留下比较合适。我说你敢一件事吧，检查一下，叫他们把通讯录交上来看看。说一个连自己都没有朋友的人，一个连自己的人际关系都搞不好的人，你不要指望他能把公司的人力资源搞好。所以说，有的时候我们要问问自己，你周围的人际关系怎么样，你的财富跟你最要好的朋友的平均值有关系，同不同意吧？（同意）。想成为什么样的人，就要跟什么样的人混在一起，同意吧？（同意）。同流才能，（合污）。大声跟我说，叫同流才能交流。交流才能交心，交心才能交易。同不同意？（同意）。你想想，你每天都跟谁混在一起，你就知道你的人际关系，你做事情就那个档次。万丈红尘
43、三杯酒，千秋大业一壶茶。你每天跟谁在一起，喝酒、喝茶聊天，脑力极大，那就是你的格局。你的财富，你的成就，不会大于你的思维格局。企业和个人最大的局限，成长最大的局限，就是思考方式的刻板化。打破了，就能成长，就能腾飞。所以你反省反省自己，你每天都跟谁在一起。我到广州去给一个高尔夫俱乐部讲课，我带了个助理，我说去了就不要显示你外语多少级，什么多少级。我说你跟人家比的不是这个。他说那翟老师，我跟他比什么。我说你到那儿就知道了，他到那去一看，看电梯的外语四级。拣球的外语全是八级以上，拣一上午球，人家那老总会从屁股兜里拿出来一百块钱，还是美金。辛苦了。一下午又拿出了一百块钱，你在那儿地方拣一天球，会挣两百
44、美金。那里边的会员每个人缴费三十万。才有资格在那里面去玩，所以说，你跟那里边的老总谈生意，你说我有个项目一年能挣一百万，人家搭理都不再搭理你。人家哈哈乐，真是瞎扯。你周围的人的格局会影响你的格局，同不同意？（同意）。所以说你检查一下，你周围的人际关系，我看看一个人什么档次，我看看他周围的人际关系就知道，我看看一个人的水准，看看他周围的朋友就知道了。所以说做营销也是，不要想那么复杂。其实营销，做好营销，做好事业，非常重要一个秘诀，你们想不想知道？（想）。跟我大声说。升级我的通讯录。这句话对你太重要了，有的人一辈子，都没有去琢磨这个事，孤芳自赏。拿个文凭，学点东西就觉得自己了不起了。君子性非异也，
45、善假于物也。最优秀的人都是善于利用别人的时间，别人的金钱，大家一起去干事业的人。同不同意？（同意）。所以说，我上次在北大演讲，我们上台之前，有个女同志就过来拽我的衣服，她说翟教授你好，我说你干什么？她说我刚在哲学课上听到您讲易经的课，我觉得收获蛮大的。她说易经除了有那么高深的道理，她说还能算卦吧。我说能，她说那玩意儿准不准，我说挺准的。只要你把信息给准了，运算过程是准的，结果也是准的。我说易经也是统计学。但是无事不补。我说我只讲课不算卦。她说，不行，你必须给我算一卦。我说你到底要算什么，她说给我算算命呗。我说我更不能给你算了。我说我马上就要讲课了，她说那不行，她说你给我看看手相也行，她就把小手
46、伸过来。我一看小手长得挺漂亮，那个女孩长得蛮精神，我说你把拳头攥回来，把命运掌握在自己的手里。我说你要担心自己的命不好，我告诉你一个方法，命运立刻开始改变。她说那什么方法，我给你多少钱才行。我说我一分钱不要，今天看你们态度这么好，我也免费告诉你们，好不好？（好）。一个人担心自己的命不好，改变的方法特别简单，找一群命好的人跟他交朋友，找一个命好的团队加入进去，你的命不好，别人的命好，你跟着命就好了。你老算自己干什么，忙忙碌碌穷算计，算来算去，好像是哪个歌说的，所以说老子有一句话非常经典，叫做天长地久。天地之所以长久，是以不自生，以其不自生故能长生。最大的自私就是无私。你每天去帮助别人得到他所想要
47、的，你就会得到你所想要的。所以说，真的你要学会跟人打交道，去互动。我们复习一下这三个观念好不好？第一个叫人脉等于钱脉，觉得有一定道理的举个手来。讲一声Yes，（Yes）。第二句话叫关系就是实力。同意的举手，讲一声Yes，（Yes）。找你的同桌，手跟他握在一起。来大声说句话，让我们发生关系吧。你们看你们乐成这样，你们想到哪儿去了。大声跟我说，在二十一世纪，我的财富，我的成就，我的事业都取决于我跟多少人发生关系。和什么人发生关系，以及发生关系的程度，听懂了吗？这个事是你一辈子都要考虑的事，挣钱就这么简单，干事业就这么简单。没有完美的个人，只有完美的团队。可是很多大学生都跟人互动，我们那个大学生训练
48、营刚一开营的时候，那还是一个学生会的干部，过来就翟教授，求你点事。我说什么事，你得给我换一个，我说为什么要换一个团队呢。我那个团队人素质都挺差。我说我给你一个团队，都是李嘉诚、比尔盖茨，你的素质就最差了。他不会跟各种人打交道。心境心态需要改变。所以说，人要学会跟各种各样的人打交道，同不同意？（同意）。有的人就不行，见到大领导，大企业，他们就不会说话，一到饭店就来能耐了，服务员餐巾纸。心境心态不好，请你放松一下，好吗？（好）。所以我认识一个国际级的大师，他为什么是国际级大师，我跟你讲，这个人就是有一天我们开着车在马路上走，从胡同里出来一个车，差这么一点就把他车擦上，他的学生拉开车窗户就准备干什么
49、，骂。他说不要骂，这个人开车开得这么快，肯定有急事，我们祝福他一下得了。他说，小伙子，车开这么快，我知道你有急事，但要注意安全。祝你一路顺风，一路保重。你觉得这个人的心境怎么样。（好）。心态怎么样？（好）胸怀怎么样？（好）。所以你到他家里去一看，高朋满座，政界的领导，企业界的领导，艺术界的，那些艺术家，他家里高朋满座。他怎么会没有事干，他怎么会没有生意。他一天充满着创意。所以说练习沟通，有一个非常重要的观念，叫对象的多样性。写下来一个法则叫二五零法则。对，二百五。说一遍。什么叫二五零法则，美国有一个看墓地的人，从小接他爸爸班，他做了一个统计。他说那些比较有成就的人，比较有影响力的人，事业干得比较好的人，结果有一他天老人家去世了，起码得有两百五十个以上的人过来给他默默哀，送送花圈。表示这个人人际关系及格，你们把右手借给我用一下，大声讲一声，太棒了，我还活着。感谢老天又给了我新的一天。今天凡是与我相关的事情，都将欣欣向荣。蒸蒸日上。人要惜福，你还活着。可是你来拍拍胸脯，问问你自己，凭良心问你自己，假设有一天，你老人家去世了，有多少个人过来给你默默哀，送送花圈，有没有两百五十个人。没有，表示你人际关系不合格，还需要努力。你看有的人脑袋晃荡
