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1、第三部分：商铺销售控制及保障手法,第一部分：项目定位,第二部分：项目招商策略,目 录,第一部分：项目定位,(一)、项目所在区域商业分布图,项目区域商业环境,（二）、周边商业业态分布,目前本项目周边的商业主要分布在：长江路三段和学府路，主要是靠近信息工程学院。项目周边商业主要是大学校园配套商业，以餐饮，干杂配套为主。,（三）、周边商业租金水平,分析：项目周边的租金水平主要在21-60元/平米;市场租金水平与目前市场消费环境基本吻合；,项目优劣势分析,优势分析：规模优势：项目总体体量在周边区域具有较大优势，足以形成规模优势。交通优势：地处机场路沿线，周边道路通畅，交通较为方便。其他优势：紧邻机场路
2、沿线大型汽车销售带以及成都高档家具专业卖场皇城1号，具有较强的中、高端客户带动效应。劣势分析：商圈劣势：项目所处航空港校园经济商圈还很不成熟，还处在市场培育期，需要较长的时间积累商气和人气。地段劣势：项目位于机场高速立交桥以下，对人流的积聚有较大影响。,本项目的定位建议,项目所在区域商业环境支撑;项目所在区域行业关联支撑;项目软硬件及目标消费群体支撑；,(一)定位原则:,(二)项目整体定位空港第一街,定位思路,“空港五星生活区”（高端生活配套一条街）,(三)项目业态及功能布局定位,高端生活配套一条街 一楼：高档特色餐饮、超市、消费品等二楼：高档商务茶楼、美容院、通讯城、SPA馆等,形象示例,形
3、象示例,第二部分：项目招商策略,高租金，高收益，强势销售免租长，回报高，搭建双赢,高端生活配套一条街优惠条一次性交3个月房租，免3个月房租；一次性交6个月房租，免6个月房租；一次性交一年房租，免一年房租。件：“交多长，免多长”（最长不超过一年）,招商周期,XXX团队进场（2009年07月）,正式招商阶段（2009年07月2009年12月）,商家进场装修及开业（2009年7月2010年2月),思路一：项目汽车展示及配套服务定位可行性分析,参考案例1、美洲花园（汽车4S展示）商铺面积：70平米，实际租金水平18元/平米左右参考案例2、红牌楼广福汽配城 商铺面积：48平米，租金水平38元/平米左右分
4、析：整个红牌楼汽车汽配商业圈总建筑面积 约40多万平方米，有 3000多间铺面，目前已形成较强的规模效应，但总体上来说，该商圈的租金水平仍处于一个相对较低的水平。,结论：,汽车及其配套服务产业的租金水平整体偏低，本项目如定位汽车服务一条街，在租金水平上难以实现较好的收入；主题专业市场通常面临较长的市场培育期，且要求形成一定的规模效应，本项目的商业体量也难以支撑；因此，我司不建议本项目打造汽车及其配套服务一条街。,建议项目业态规划方案,19栋：一层蔬果超市、发型设计、运动休闲、糕点连锁；二层早教中心、高档网吧。20栋：一层药房、高档眼镜、电脑数码、社区超市；二层中型KTV。21栋：一层社区超市、
5、特色快餐、布艺；二层：茶坊、咖啡。22栋：一层银行、药房；二层中餐；23栋：一层通讯营业厅，手机卖场；二层休闲浴足、瑜伽、美容SPA,各业态目标商家示例,超市：红旗、互惠、wowo等 发型设计：名剪、阿杰等糕点：好利来、安德鲁森、浮力森林等蔬果超市：百果鲜电玩城：汤姆熊、城市英雄等网吧：龙之网络、兰派网吧等药房：仁达、福利、杏林等眼镜：精视力、宝岛等特色快餐：板凳抄手、千味馄炖、花溪牛肉粉等电脑数码：联想专卖店、大众电脑连锁等休闲运动：双星、安踏等KTV：漂亮生活咖啡馆：咖啡地带等,各业态目标商家示例,茶楼：太和苑、河水居等网吧：兰派、龙之等家纺：水星、红棉纺等银行：民生银行、兴业银行等瑜伽美
6、容SPA：诗婷、柔婷等通讯：中国移动、中国联通等手机：长城、迪信通等健身房：英派斯、先锋等桑拿按摩洗浴：圣手国医、家富桥等,项目业态规划示意图,19栋1层,19栋2层,桌球娱乐,电玩城,水疗会所,19和20栋之间,20和21栋之间,21和22栋之间,负一层,20栋1层,20栋2层,21栋1层,21栋2层,22栋1层,22栋2层,23栋1层,23栋2层,健身房,备选方案 原家私1350 茶楼、咖啡1350 如家私卖场在租金和吸引客流方面无法达到整体项目的业态平衡，则可以考虑在此位置引入茶楼890 以及咖啡馆460,20栋1层,20栋2层,21栋1层,21栋2层,22栋1层,22栋2层,第三部分：
7、商铺销售控制及保障手法,项目定价：,租金返推定价法 竞争对手对比定价法,结 论,通过租金返推定价法和竞争对手对比定价法两种方式所得出的一楼销售均价在9250元/平米左右，二楼的销售均价在5000元/平米，负一层销售均价3000元/平米（无产权）。价格突破10000元/平米是一个客户心理门槛，可见该数值是科学客观的，是符合市场规律的；,（一）总产值测算,按现有定价策略计算，本项目商业可实现约7942万元的产值。,第一批次22、23栋一层，均价10000元/平米,第二批次19、20、21栋一层、二层、负一层，总体均价6150元/平米,根据本项目各楼栋的口岸价值，建议首先销售临长江路的22栋和23栋
8、商业，此部分商铺口岸价值较好，开盘后易形成火爆销售场面，加快销售回款速度。临机场路的19、20、21三栋商业目前为单边街，口岸价值相对较差，可放在第二阶段销售。,（二）销售节奏安排,1F均价:9250元/平米2F均价:5000元/平米-1F均价:3000元/平米,从目前项目周边租金情况来看，约为35元/平米/月左右，租金水平约为50元/平米，但为了强调销售速度，以当前租金为参考基数，按当前区域内普遍的6%的回报率返推，基本可以支撑所预期的9000元/平米的售价，因此建议采取以租带售的方式；本司建议，以主力店带销售，成功引入主力店后，整个项目的商业价值得到极大的彰显，投资者对项目预期价值和升值空
9、间都将得到较大的提升。,（三）销售方式,由于项目存在两个较为严重的硬伤：第一是临机场路，19-21栋商业属单边街，负一层商业无产权，且可视性差；第二是单个商铺面积过大，进深过长，导致投资门槛高，利用率 底；因此，再同时追求销售速度，势必在价格上难以实现价值的最大化。,（四）产品评估,23栋1层商铺面积划小,（四）产品评估,22栋1层商铺面积划小,（四）产品评估,19、20、21栋1层商铺面积划小,划分后的面积配比（最终面积由产权面积测算处为准）,备注：测算面积为套内面积，最终面积以专业测算面积单位确定,（六）、销售周期及阶段性回款,按以上销售周期和相应的销售比例计算，本项目预计销售周期约10-
10、12个月，可实现回款约6710.7万元，总体销售率80%左右,本项目在总产值约7942万元，广告推广费用按销售回款的2%计算，预计推广费用约159万元。,（七）、广告费用预算,8月,1批次开盘,秋交会,9月,12月,10月,11月,1月,2月,蓄客期,开盘强销期,持续销售期,开盘强销售期,持续销售期,4月,蓄客期,3月,500万元,回款额,500万元,800万元,1000万元,800万元,800万元,1200万元,项目总回款金额约7942万元，总销售周期约10-12个月，采用多步快跑，小批量，多批次开盘原则，月均销售产值776万元（含过年）,200万元,2批次开盘,5月,6月,7月,1500万
11、元,1500万元,1000万元,400万元,春交会,（九）、月回款预计,为保障项目销售任务的顺利完成，我们需计算销售过程中需积聚的客群数量，并根据目标寻找相应渠道进行销售拓展。根据项目预期完成规划，我们进行如下分析：,为保证每个月成交量，必须保证以上客户来电来访量支持，方能满足销售任务。,（十）、回款保障,（十一）、销售辅助手段样板房打造,基于项目诸多自身的硬伤带来的销售难点，建议本项目提前打造商铺样板房，营造商业氛围，使客户提前对项目未来呈现后的商业远景有直观感受，增强目标客户对本项目的信心。在样板房装修方面，应注意通过室内的空间设计和灯光设计来弱化本项目商铺进深过长的产品弱点。,接下来是讨论时间,
