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1、行销金句SDPS话术解析(二),新疆分公司培训部,话术解析 需求分析（11/20）,自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景,利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的,话术：目的：寿险的意义与功用重点：配合画图观察客户反应,1、家庭保障金,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,1、伤残,2、意外,话术解析 需求分析（12/20）,自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景,利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的,话术：目的
2、：寿险的意义与功用重点：配合画图观察客户反应,2、教育基金,7-8万元高等教育费用,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 需求分析（13/20）,自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景,利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的,话术：目的：寿险的意义与功用重点：配合画图观察客户反应,3、退休金,30岁,60岁,退休金和储蓄,儿女,社会养老金,？,？,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 需求分析（14
3、/20）,自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景,利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的,话术：目的：寿险的意义与功用重点：配合画图观察客户反应,4、应急的现金,30岁,收入,投资,大病,失业,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 需求分析（15/20）,自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景,利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的,话术：目的：寿险的意义与功用重点：配合画图观察客户反应,5、有计划的储蓄
4、,买车,装修,始终无法达成目标,身故,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 需求分析（16/20）,自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景,利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的,话术：目的：了解客户感受确认计划书侧重点重点：观察客户反应,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 需求分析（17/20）,自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景,利息计算表收入分配图保障范围需求排
5、序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的,话术：目的：“初审”确定预算重点：提问顺序,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 需求分析（18/20）,自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景,利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的,话术：目的：回顾收集资料确定保额重点：主动调整,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 需求分析（19/20）,自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景
6、,利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的,话术：目的：建立严谨形象确定再访时间伏笔重点：两天,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 需求分析（20/20）,自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景,利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的,话术：目的：客户时间和心理准备伏笔重点：45分钟“公司介绍”,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 成交面谈（1/15）,建立关系
7、引出计划公司背景产品优点现金价值保单分红生存给付意外伤害,医疗保障生命尊严减额缴清支票话术总结福利暗示允诺尝试成交,话术：目的：暗示前次过程重点：直截了当,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 成交面谈（2/15）,建立关系引出计划公司背景产品优点现金价值保单分红生存给付意外伤害,医疗保障生命尊严减额缴清支票话术总结福利暗示允诺尝试成交,话术：目的：明确目标拒绝处理前置重点：“上次资料”“最适合您”,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 成交面谈（3/15）,
8、建立关系引出计划公司背景产品优点现金价值保单分红生存给付意外伤害,医疗保障生命尊严减额缴清支票话术总结福利暗示允诺尝试成交,话术：目的：建立心理优势重申品牌重点：前后一致酌情精简,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 成交面谈（4/15）,建立关系引出计划公司背景产品优点现金价值保单分红生存给付意外伤害,医疗保障生命尊严减额缴清支票话术总结福利暗示允诺尝试成交,话术：目的：寿险的功用明确保费初步了解保险利益重点：次序,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 成交
9、面谈（5/15）,建立关系引出计划公司背景产品优点现金价值保单分红生存给付意外伤害,医疗保障生命尊严减额缴清支票话术总结福利暗示允诺尝试成交,话术：目的：拒绝处理前置重点：次序“趋势递增的资产”“保证资产流动性”环节不缺失,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 成交面谈（6/15）,建立关系引出计划公司背景产品优点现金价值保单分红生存给付意外伤害,医疗保障生命尊严减额缴清支票话术总结福利暗示允诺尝试成交,话术：目的：红利是利益拒绝处理前置重点：次序环节不缺失,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工
10、具使用几个问题课程总结结语,话术解析 成交面谈（7/15）,建立关系引出计划公司背景产品优点现金价值保单分红生存给付意外伤害,医疗保障生命尊严减额缴清支票话术总结福利暗示允诺尝试成交,话术：目的：利用人性建立良好印象重点：描绘用途,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 成交面谈（8/15）,建立关系引出计划公司背景产品优点现金价值保单分红生存给付意外伤害,医疗保障生命尊严减额缴清支票话术总结福利暗示允诺尝试成交,话术：目的：客户的需求得到尊重重点：再次描述风险,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈
11、工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 成交面谈（9/15）,建立关系引出计划公司背景产品优点现金价值保单分红生存给付意外伤害,医疗保障生命尊严减额缴清支票话术总结福利暗示允诺尝试成交,话术：目的：意外的收获“考虑周全”重点：原因的说明,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 成交面谈（10/15）,建立关系引出计划公司背景产品优点现金价值保单分红生存给付意外伤害,医疗保障生命尊严减额缴清支票话术总结福利暗示允诺尝试成交,话术：目的：消除顾虑“考虑周全”重点：预估问题并找到解决方案，主动提出,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾
12、 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 成交面谈（11/15）,建立关系引出计划公司背景产品优点现金价值保单分红生存给付意外伤害,医疗保障生命尊严减额缴清支票话术总结福利暗示允诺尝试成交,话术：目的：消除顾虑“考虑周全”重点：预估问题并找到解决方案，主动提出,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 成交面谈（12/15）,建立关系引出计划公司背景产品优点现金价值保单分红生存给付意外伤害,医疗保障生命尊严减额缴清支票话术总结福利暗示允诺尝试成交,话术：目的：重申寿险意义功用建立信心重点：“生病”“死亡
13、”,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 成交面谈（13/15）,建立关系引出计划公司背景产品优点现金价值保单分红生存给付意外伤害,医疗保障生命尊严减额缴清支票话术总结福利暗示允诺尝试成交,话术：目的：重申利益加深印象建立信心重点：形象化描述,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 成交面谈（14/15）,建立关系引出计划公司背景产品优点现金价值保单分红生存给付意外伤害,医疗保障生命尊严减额缴清支票话术总结福利暗示允诺尝试成交,话术：目的：通过提问了解客户意愿重
14、点：“哪里要加大”观察客户反应,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,话术解析 成交面谈（15/15）,建立关系引出计划公司背景产品优点现金价值保单分红生存给付意外伤害,医疗保障生命尊严减额缴清支票话术总结福利暗示允诺尝试成交,话术：目的：开始促成重点：促成切入点的选择后续步骤,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,相关工具使用（1/3）,方向性寻找准客户使用时机：转介绍寻找准主顾使用目的：引导客户提供更多转介绍名单需求分析记录表 使用时机：销售面谈使用目的：收集客户资料 说明“
15、五把金钥匙”,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,相关工具使用（2/3）,公司简介使用时机：需求分析“公司介绍”环节使用目的：引导说明 两次面谈的衔接利息计算表使用时机：随机拜访使用目的：计算基本保障额度,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,相关工具使用（3/3）,保险建议计划书使用时机：递交电子建议书使用目的：电子建议书封套 建立专业形象专业服务问卷、我的服务承诺使用时机：递送保单使用目的：建立专业服务形象 取得客户信任，为转介绍打基础,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾
16、 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,几个推广中可能遇到的问题（1/2）,整套话术没有拒绝，客户不会如此配合不会每个客户都是“陈先生”话术太复杂，客户不会有耐心,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,关于“没有拒绝”的一个比喻,因为我们在练基本功，所以我们可以而且必须从一个简单的动作开始,几个推广中可能遇到的问题（2/2）,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,关于“太复杂”的一个故事,成功的寿险销售过程是对客户思维有效引导的过程,成功地引导客户思维将减少拒
17、绝！事实证明的确如此！,整套话术没有拒绝，客户不会如此配合不会每个客户都是“陈先生”话术太复杂，客户不会有耐心,课程总结（1/2）,掌握 SDPS意味着拥有专业的销售技能对于新人和绩差业务员而言帮助他们重新由一个正确的起点，开始专业的寿险之路。对于普通业务员而言帮助他们填补了缺失的销售环节，规范了销售流程；对于绩优业务员而言帮助他们整合了已有的销售技能，丰富了销售话术；,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,结语,小白兔和小灰兔去老山羊家吃饭，老山羊用白菜招待他们，两只小兔子吃得津津有味。临走时，小白兔要了一筐白菜，小灰兔除了要了白菜,还要了一包白菜籽。,只有自己种才有吃不完的菜！,小白兔每天饿了就吃运回的白菜。白菜一天比一天少，终于有一天白菜吃完了。,小灰兔回到家，把土翻松种下菜籽。过了几天，白菜籽发了芽。小灰兔每天给白菜浇水、施肥、除草、捉虫，白菜很快地长大了。,一天，小白兔经过小灰兔家，看见小灰兔院子里堆着很多白菜，奇怪地问：“你的这些白菜是哪儿来的？”小灰兔自豪地说：,目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语,
